Сущность психологического консультирования конфликтных семей заключается в выработке рекомендаций по изменению негативных психологических факторов, затрудняющих жизнь семьи и вызывающих конфликты, особенно при переходе семьи из одной стадии развития в другую.

         Основные задачи психологического консультирования:

— индивидуальные и групповые консультации лиц, обратившихся к специалисту с целью решения сложных проблем, приобретения психологических знаний или разрешения конфликтов;

— выявление конфликтных семей и проведение с ними консультаций;

— оказание помощи супругам в выявлении их ошибок и выборе правильного поведения в трудных ситуациях семейной жизни;

— обучение методам саморегуляции психического состояния.

         Семейное  консультирование  рассматривается  как  одна  из м супружеской терапии, поскольку речь идет о более простых,поверхностных и кратковременных психотерапевтических  воздействиях, в основном в конфликтных и кризисных ситуациях. Консультации позволяют найти выход из конкретных конфликтных ситуаций, при этом применяются прежде всего методы, как экспликация, поощрение, индивидуальные рекомендации и советы.

         Психологическое консультирование сопряжено с определенными трудностями.

1.Проблема времени. Психолог должен за короткий срок определить причины, мотивы, условия конфликта, показать супругам возможности восстановления их отношений.

2.Различная степень конфликтности семейной жизни у суп­ругов.  Значительная часть обращающихся за психологической помощью — это молодые люди,  недавно поженившиеся. Для  них коррекция психологической несовместимости эффективна. Однако нередко психолог имеет дело с семьями, которые неиз­бежно эволюционируют к разводу. Эффективность их психоло­гического консультирования незначительна.

         Еще одна группа консультируемых — люди с противоречи­вой системой мотивов, как препятствующих, так и содействую­щих сохранению супружеских отношений. Первая группа моти­вов обусловливает сохранение конфликтов, вплоть до готовно­сти идти на развод, в то время как мотивы, содействующие со­хранению семьи, делают возможным психологическую коррек­цию супружеских отношений.

3.   Повышенная агрессивность консультируемого по отноше­нию к супругу и консультанту. Особенность конфликтных се­мей, находящихся на стадии развода, — упрощенная мотивиров­ка такого решения. Это затрудняет полную диагностику супру­жеских отношений.  Важно заинтересовать консультируемых в более глубоком раскрытии их семейных и личных проблем, а также трансформировать ситуацию, где психолог проводит экспертизу взаимоотношений супругов, в ситуацию, когда сами они с помощью психолога переосмысливают мотивы конфликта.

4.  Наличие неосознаваемых компонентов конфликтного поведения супругов значительно усложняет положение консультируемых и работу психолога-консультанта.

         Этапы психологического консультирования. Определение необходимости консультирования и прогноз эффекта воздействия на семью — это начальная диагностическая стадия коррекции супружеских  отношений. Диагностическая стадия может включать структурный, описательный, динамический, генетический и прогностический уровни. Для диагностики супру­жеского конфликта рекомендуется использовать методику ана­лиза конфликтной ситуации (МАКС). Она представляет собой свободное описание конфликта в виде ответов на вопросы, которые объединены в одиннадцать рефлексивных планов. Важно представить внутреннюю картину конфликтного события хотя бы одного из его участников. Эффективное использование методики возможно после установления психотерапевтического контакта.

         Вторым этапом консультирования конфликтных семей явля­ется восстановление супружеских отношений. Успешность пере­хода к нему зависит от снижения психической напряженности консультируемого. Иногда в супружеском конфликте сложив­шиеся отношения воспринимаются как неизбежные, из-за чего появляются чувства беспокойства, безысходности, жалости к се­бе. Важно стремиться изменить пессимистичное отношение супругов к ситуации.

         При нормализации супружеских отношений важно:

— не допустить нового обострения конфликта в присутствии психолога (обвинений, оскорблений, грубости);

— не стать на сторону одного из супругов, так как нередки попытки включить консультанта в качестве «союзника» в конфликте;

— с самого начала стремиться к расширению понимания супругами конфликтной ситуации, оценки ее с позиции оппонента;

— терпеливо относиться к медленной, но положительной эволюции, восстановлению супружеских отношений;

— уважительно относиться к нормам и ценностям, которые принимаются или отстаиваются супругами;

— не стремиться давать советы, а помогать найти правильное решение самим;

— соблюдать деликатность и анонимность, особенно в тех вопросах, которые касаются интимных отношений супругов.

         Психологу-консультанту не всегда удается нормализовать отношения  супругов,  которые  обратились за помощью.   Р. Мэй подчеркивает необходимость психологу-консультанту развивать в себе то, что А. Адлер назвал мужеством несовершенства, т.е. учение мужественно принимать неудачу.

 

Успешность делового общения во многом определяется хорошим знанием индивидуально-психологических особенностей общающихся.

С античных времен известны самые различные подходы к описа­нию структуры личности, предложены сотни классификаций, типо­логий человека. Первое систематическое описание индивидуальных особенностей поведения принадлежит ученику Платона Теофрасту, который пытался ответить на главный вопрос: «Почему греки, жи­вущие в одних и тех же климатических условиях, воспитанные и по­лучившие образование по одной системе, так сильно различаются между собой?» В Трактате «Характеры» он обобщил свои наблюде­ния и описал тридцать «характеров», выделенных на основе отрица­тельных качеств поведения (порочность, льстивость, хвастовство и т. д.). Любопытно замечание английского исследователя А. Робака, сделанное им две тысячи лет спустя: «Благодаря авторам античнос­ти и их прототипам с определенной долей уверенности можно утвер­ждать, что природа людей, разделенных веками и океанами, остает­ся той же, иначе говоря, люди характеризуются одними и теми же индивидуальными различиями, будь то древние греки или американ­цы двадцатого столетия» [86, 455].

Рассмотрим подробнее те психологические характеристики, кото­рые представляют интерес с точки зрения организации рациональ­ной и эффективной речевой коммуникации.

2.1. Типология темперамента

Одной из важнейших особенностей человека является его темпе­рамент. Латинское слово temperamentumпереводится как «надлежа­щее соотношение частей».

Темперамент — это характеристика индивида со стороны динами­ческих особенностей его психической деятельности, т. е. темпа, рит­ма, интенсивности отдельных психических процессов и состояний.

В истории учения о темпераменте выделяют три основные систе­мы взглядов на факты, которые обусловливают проявления темпе­рамента в поведении. Самыми ранними из них являются гумораль­ные (жидкостные) теории (Гиппократ, Гален и др.). Древние греки

предполагали, что определенное соотношение жидкостей организма, а их тогда было известно только четыре: кровь (отсюда — сангвиник), желчь (холерик), черная желчь (меланхолик) и слизь (флегматик), являются причиной различий в психике и поведении человека. В связи с этим выделялись четыре типа темперамента: сангвинический, холерический, меланхолический, флегматический. Эти термины стали широко употребительными.

В начале XX в. были сделаны попытки «увязать» темперамент с особенностями строения тела человека. Так, немецкий психопатолог Э. Кречмер утверждал, что каждому типу телосложения соответству­ет определенный психологический склад темперамента: астеникам (хрупкое телосложение, узкие плечи, длинные конечности) свой­ственна замкнутость, эмоциональная ранимость, быстрая утомляе­мость; пикники (невысокий рост, полнота, бочкообразная грудь) жизнерадостны, общительны, разговорчивы, легко заводят друзей; атлеты (пропорциональное крепкое телосложение, выраженная мус­кулатура) агрессивны, властолюбивы.

С типами телосложения темперамент связывали американские ис­следователи У. Шелдон, С. Стивене и др.

В 30-х гг. XX столетия академик И. П. Павлов впервые обратил внимание на зависимость темперамента от типа нервной системы. Он однозначно связывал свойства нервной системы — комбинацию силы, уравновешенности и подвижности — с тем или иным типом темперамента. Согласно И. П. Павлову, сангвиник обладает сильным, уравновешенным, подвижным типом нервной системы; холерик — сильным, подвижным, но неуравновешенным типом; флегматик — сильным, уравновешенным, но инертным; меланхолик — слабым ти­пом нервной системы [86, 441].

Дальнейшие исследования отечественных ученых (Б. М. Теплов, В. Д. Небылицын, В. С. Мерилин и др.) показали, что структура основных свойств нервной системы намного сложнее, а число комби­наций гораздо больше, чем это представлялось ранее. Однако назван­ные четыре типа темперамента как наиболее обобщенные использу­ются для изучения индивидуальных особенностей личности.

Отметим, что со временем менялись представления и о составля­ющих темперамента. И хотя многие свойства, относящиеся к темпе­раменту, были описаны еще в древности, до сих пор нет единого об­щепринятого списка психологических свойств того или иного темперамента. Приведем общие характеристики разных темперамен­тов, данные в справочной литературе по психологии:

48

Сангвиник — субъект, характеризующийся высокой психической активностью, энергичностью, работоспособностью, быстротой и живостью движений, разнообразием и богатством мимики, быстрым темпом речи. Сангвиник стремится к частой смене впечатлений, лег­ко и быстро отзывается на окружающие события, общителен. Эмо­ции — преимущественно положительные — быстро возникают и быс­тро сменяются. Сравнительно легко и быстро переживает неудачи.

Холерик — субъект, отличающийся высоким уровнем психической активности, энергичностью действий, резкостью, стремительностью, силой движений, их быстрым темпом, порывистостью. Холерик скло­нен к резким сменам настроений, вспыльчив, нетерпелив, подвержен эмоциональным срывам, иногда бывает агрессивным. При отсут­ствии надлежащего воспитания недостаточная эмоциональная урав­новешенность может привести к неспособности контролировать свои эмоции в трудных жизненных обстоятельствах.

Флегматик — субъект, который отличается низким уровнем пси­хической активности, медлительностью, невыразительностью мими­ки. Флегматик трудно переключается с одного вида деятельности на другой и трудно приспосабливается к новым обстоятельствам. У флегматика преобладает спокойное ровное настроение. Чувства и на­строение обычно стабильны. При неблагоприятных условиях у флег­матика может развиться вялость, бледность эмоций, склонность к вы­полнению однообразных привычных действий.

Меланхолик — субъект, который характеризуется низким уровнем психической активности, замедленностью движений, сдержанностью моторики и речи, быстрой утомляемостью. Меланхолика отличают высокая эмоциональная чувствительность, глубина и устойчивость эмоций при слабом их внешнем выражении, причем преобладают от­рицательные эмоции. При неблагоприятных условиях у меланхоли­ка может развиться повышенная эмоциональная ранимость, замкну­тость, отчужденность.

Отметим, что «чистый тип» темперамента встречается довольно редко, однако преобладание той или иной тенденции четко прояв­ляется в поведении человека. Например, сангвиник обычно бывает инициатором в общении. В кругу незнакомых людей он чувствует себя уверенно и непринужденно, а меланхолик, наоборот, теряется в новой обстановке, испытывает смущение среди неизвестных людей.

Следует иметь в виду, что темперамент определяет лишь динами­ческие, а не содержательные характеристики человека. У каждого темперамента есть свои достоинства и недостатки. Среди выдающих­ся личностей встречаются представители всех темпераментов. На­пример, по данным психологов, Наполеон, Леонардо да Винчи, Дюма-отец, Герцен были сангвиниками; Петр I, Пушкин, Суворов — холериками; Гоголь, Чайковский — меланхоликами; Кутузов, Кры­лов — флегматиками.

2.2. Сенсорная типология

По мнению психологов, большое влияние на эффективность об­щения, на установление взаимопонимания оказывают сенсорные си­стемы человека, связанные с ощущением и восприятием.

«Это правда, что все мы используем наши «сенсоры» (глаза, уши, нос, осязание и т. д.), чтобы «знать» мир вокруг нас. Но неправда, что мы делаем это так же, как кто-нибудь еще. Мы не только обрабаты­ваем информацию своим уникальным способом, но и передаем то, что испытываем, другим людям тоже своим уникальным спосо­бом», — подчеркивают известные американские психотерапевты Стивен Хеллер и Терри Ли Стил в книге «Монстры и волшебные палочки» [92, 74].

Выделяют три типа людей в зависимости от преобладающей сфе­ры сенсорного опыта.

Визуальный тип. Люди этого типа представляют информацию в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-либо, же­стикулируют, как бы рисуя в воздухе представляемые образы. В раз­говоре часто пользуются фразами: «Вот посмотрите…», «Давайте представим…», «Я ясно вижу, что…», «По-моему, это выглядит хо­рошо…», «Решение уже вырисовывается…», «Не могли бы вы пока­зать это на примере…».

Во время воспоминания эти люди смотрят прямо перед собой, вверх, влево вверх, вправо вверх.

Аудиальный тип. Люди этого типа склонны использовать много слов, чтобы добиться лучшего понимания. Они любят фразы типа: «По-моему, это звучит хорошо..>, «Я слышу, что вы говорите…», «Вот послушайте…», «Начинают звонить во все колокола…», ^Неслыхан­ное дело» и пр.

Вспоминая что-либо, эти люди как бы слышат либо свой собствен­ный голос, либо речь другого. При этом их взор обращен вправо, влево или влево вниз.

Кинестетический тип. Эти люди хорошо запоминают ощущения, движения. Вспоминая, они как бы сначала воссоздают, повторяют движения и ощущения тела. В разговоре используют в основном та­кие слова и фразы: взять, схватить, ощутить, «Мне тяжело…», «Возьмем другой случай», «Тошнит от этого» и т. п.

Вспоминая свои ощущения, они смотрят вниз или вправо вниз [89].

Установлено, что 40% людей предпочитают визуальную систему для выражения своих переживаний. Другие 40% отдают предпочте­ние в общении кинестетической системе, а 20% — аудиальной.

Конечно, следует особо отметить, что люди используют в обще­нии все три типа сенсорики, но обычно одна из них является доми­нантной, ведущей.

Чтобы определить ведущую сенсорную систему другого челове­ка, рекомендуется обращать внимание на слова, которые использу­ет индивид для описания своего внутреннего опыта. Для установле­ния хорошего контакта с партнером по общению целесообразно использовать те же самые процессуальные слова, что и он.

Как показали исследования, визуальному человеку нужно время и пространство, что «создать» свои картины. Если к нему подойти очень близко и слишком быстро, он будет чувствовать напряжение. Когда же вы поймете, что ему с вами комфортно, медленно придви­гайтесь к нему и как-то прикоснитесь. Кинестетик, наоборот, сочтет что вы холодны и нечувствительны, если вы сядете или встанете слишком далеко и не будете притрагиваться к нему. Поэтому, если быстро приближаться и прикасаться к визуальному человеку и встать далеко от кинестетика, можно потерять контакт и не устано­вить взаимопонимание [92, 114].

2.3. Психогеометрическая типология

В психологии менеджмента получил распространение так назы­ваемый психогеометрический подход к типологии личности, разра­ботанный американским психологом С. Деллингер, специалистом по социально-психологической подготовке управленческих кадров, и

описанный в книге «Психогеометрия для менеджеров» А. А. Алек­сеевым и Л. А. Громовой.

Психогеометрия — это система анализа типологии личности на основе наблюдения за поведением человека и предпочитаемого че­ловеком выбора какой-либо геометрической фигуры — квадрата, тре­угольника, круга, прямоугольника, зигзага.

По мнению авторов названной книги, психогеометрия — уникаль­ная практическая система анализа личности. Она позволяет очень быстро определить форму и тип личности, дать подробную характе­ристику личных качеств человека и особенностей его поведения, представить сценарий действий человека определенного типа в кон­кретных ситуациях.

Психогеометрическая диагностика не нуждается в особых психо­логических знаниях, она осуществляется на основе собственных наблюдений или анализа собранной информации.

В литературе дается описание основных форм личности с точки зрения психогеометрического подхода, рассматриваются признаки для экспресс-диагностики психотипа личности, анализируются ос­новные психологические особенности поведения каждого типа. Крат­ко охарактеризуем психогеометрические типы личности.

«КВАДРАТ»

Общая характеристика — неутомимый труженик: выносливый, терпеливый; эрудирован в различных областях знаний; любит поря­док и стабильность; хорошо владеет мыслительным анализом; логи­чески верно просчитывает свои ходы в общении; внимателен к дета­лям; любит прядок и следит за тем, чтобы его никто не нарушил; живет по плану; прекрасно организует себя и других; хороший ад­министратор; не суетлив; эмоционально сух; эффективно действует только при полной определенности и четком понимании своей фун­кциональной роли.

Внешний вид — консервативный, опрятный, строгий, неяркий.

Рабочее место — каждая вещь на своем месте, казенный вид.

Речь — логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медлен­ная, монотонная, сухая, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела — скованная, напряженная поза («зажатость»); рассчи­танные движения, точные, скупые жесты; медленная, солидная по­ходка; бесстрастное лицо; деланный или «нервный» смех.

Характеристики поведения — организованность, пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций; планирование, аналитич­ность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры; при­страстие к письменной речи; аккуратность, чистоплотность, практич­ность, экономность; упорство, настойчивость, твердость в решениях; терпеливость, трудолюбие, профессиональная эрудиция; слабый «по­литик»; узкий круг друзей и знакомых.

В общении с «квадратом» следует строго соблюдать регламент, правила делового этикета, излагать материал последовательно и ло­гично, делать выводы по каждому разделу. Доводы необходимо под­креплять цифрами и фактами, ссылками на источники. Рекоменду­ется сдерживать эмоции, вести себя уверенно. Покажите, что дело у вас на первом месте.

«ТРЕУГОЛЬНИК»

Общая характеристика — лидирует во всех ситуациях; способен концентрироваться на главной цели; энергичная, неудержимая, силь­ная личность, решителен; способен быстро анализировать ситуацию; прагматически ориентирован, умеет моментально вскрыть суть про­блемы; очень уверен в своих силах; часто рискует; обладает домини­рующей установкой на цели; несамокритичен; честолюбив; стремится достичь высокого положения; интриган; сильный эгоцентрик; дето­натор межличностных отношений.

Внешний вид — модный, шикарный, элегантный, дорогие вещи соответствуют ситуации, ухоженный.

Рабочее место — символы статуса и успеха, порядок.

Речь — логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть пробле­мы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, невысокий громкий голос, остроты, жаргон.

Язык тела — ненапряженная поза; плавные, уверенные движения; широкие выразительные жесты; уверенная энергичная походка; не­проницаемая маска; сжатые губы, проницательный взгляд, властное рукопожатие.

Характеристика поведения — лидер, стремление к власти, често­любие, установка на победу; прагматизм, способность подчинить себя достижению цели; ориентация на суть проблемы; уверенность в себе, решительность, импульсивность, склонность к риску, энергичность, смелость; работоспособность, нетерпеливость; великолепный поли­тик; остроумие; широкий круг общения, узкий круг друзей.

В общении с «треугольником» целесообразно демонстрировать уверенность в себе. Не следует смущаться от его пристального взгля-

да. В речи сразу сформулируйте проблему, выделите главные воп­росы, опустите второстепенное, детали. Будьте лаконичны. Приго­товьтесь к тому, что вас будут нетерпеливо перебивать, задавать во­просы, не дослушав до конца. Постарайтесь предусмотреть возможные вопросы, продумайте ответы, цифры заучите. Держитесь как человек с солидными связями, обеспечивающими надежность положения.

«ПРЯМОУГОЛЬНИК»

Общая характеристика — неудовлетворен своим образом жизни; тяжело переживает изменения своего статуса; может впасть в состо­яние замешательства; не определен в отношении себя; внутренне воз­бужден; непоследователен и непредсказуем; имеет низкую самооцен­ку; тяготеет к общению для получения поддержки; часто становится объектом манипуляций. Прямоугольник символизирует состояние перехода и изменения. Это «временная» форма личности.

Внешний вид — меняющийся, неопрятный, не соответствующий ситуации.

Рабочее место — беспорядок.

Речь — неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, с «пау­зами нерешительности», скороговорками; колебания громкости и вы­соты голоса; высокий, срывающийся голос, междометия, «слова па­разиты», путаные вопросы.

Язык тела — неуклюжие, резкие, отрывистые движения; неуве­ренные, незаконченные жесты; неуверенная меняющаяся походка; бе­гающий взгляд, хихиканье, краска смущения, стыда.

Характеристика поведения — изменчивость, непоследователь­ность, неопределенность, возбужденность; любознательность, пози­тивная установка на все новое; смелость (до безрассудства); низкая самооценка; неуверенность в себе; доверчивость; импульсивность; не­рвозность; быстрые, резкие колебания настроения, избегание конф­ликтов, забывчивость, непунктуальность; имитация поведения дру­гих людей («примеривание ролей»).

В общении с «прямоугольником» держитесь просто, но демонст­рируйте уважение, можно начать со сдержанного комплимента, го­ворите в доверительном тоне, просите войти в положение, терпелит во выслушивайте, настаивайте мягко, не показывая в чем-либо свое превосходство, можно жаловаться на жизнь.

«КРУГ»

Общая характеристика — стремится к гармонии личностных от­ношений; доброжелателен; хороший коммуникатор; обладает способ-ностью сопереживать; умеет «читать» состояния людей по их дей­ствиям; очень популярен у коллег; старается угодить всем; больше интересуется контактами с людьми, чем делом; стремится не принимать непопулярные решения; избегает конфликтов; часто нерешителен; пред­почитает демократический стиль руководства; ориентируется на субъек­тивные факторы при анализе проблем; прирожденный психолог.

Внешний вид — неофициальный (часто без галстука), небрежный, мо­ложавый (мужчина); неизысканная, женственная, полная (женщина).

Рабочее место — уютная, домашняя обстановка.

Речь — непоследовательная, отклоняющаяся от главной темы; эмоциональная, успокаивающая, плавная, скорее медленная; сочный, густой, скорее низкий голос; восторженные оценки; комплименты; «мы» предпочтительнее «я».

Язык тела — расслабленная поза; свободные плавные движения; доброжелательная улыбка; частые кивки головой в знак поддержки; «зеркальное» поведение; минимальная социальная дистанция; жиз­нерадостная походка, легко подстраивающаяся под походку друго­го; подчеркнуто доброжелательные приветствия.

Характеристика поведения — высокая потребность в общении, контактность, доброжелательность, забота о другом, щедрость, спо­собность к сопереживанию, хорошая интуиция; спокойствие; уступ­чивость, склонность к самообвинению и меланхолии, эмоциональная чувствительность, доверчивость, ориентация на мнение окружаю­щих, нерешительность, слабый политик, болтливость, способность уговаривать, убеждать других; сентиментальность, тяга к прошлому; склонность к общественной работе, гибкий распорядок дня; широ­кий круг друзей и знакомых.

В общении с «кругом» держитесь естественно. Оптимальной фор­мой обсуждения проблем является доверительная, непринужденная беседа. Желательно ссылаться на свой собственный опыт, задавать вопросы личного характера, отмечать его человеческие достоинства.

«ЗИГЗАГ»

Общая характеристика — не заинтересован в консенсусе; любит заострять конфликт идей; остроумен; язвителен; хорошо чувствует социодинамику в группах, которыми управляет; тяготеет к разнооб­разию во всех сферах жизни; стремится к независимости; прекрас­ный генератор идей; эмоционально возбудим; мастер самопрезента­ции; несдержан, экспрессивен, эксцентричен в действиях и отношениях; не умеет довести начатое дело до конца.

Внешний вид — растрепанный, неряшливый, небрежный, демонст­ративный, экстравагантный, иногда супермодный.

Рабочее место — беспорядок, запущенность, театрально-демон­стративное оформление.

Речь — непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная, эмо­циональная, зажигательная, быстрая; богатые голосовые вариации, восторженные оценки; богатая лексика, жаргон, остроты.

Язык тела ~ ненапряженные, быстроменяющиеся позы; быстрые плавные движения, оживленная жестикуляция, стремительная по­ходка, «живая мимика», «всевидящий взгляд», манерность.

Характеристика поведения — жажда изменений; жажда знаний, великолепная интуиция, одержимость своими идеями; мечтатель­ность, устремленность в будущее; позитивная установка ко всему но­вому; восторженность, энтузиазм, непосредственность, непрактич­ность, импульсивность, непостоянство настроения, поведения; стремление работать в одиночку, отвращение к бумажной работе, душа компании, остроумие, безалаберность; узкий круг друзей.

В общении с «зигзагом» рекомендуется говорить быстро, кратко и по существу. Речь не должна быть шаблонной. Устанавливать и поддерживать контакт с ним помогают доброжелательность и чув­ство юмора. Не можете сами острить, покажите, что понимаете и

цените его юмор.

Предложенные описания разных психогеометрических типов по­зволяют оперативно определить характер партнера по общению, со­риентироваться в выборе эффективного коммуникативного стиля и конкретных поведенческих приемов.

Необходимо учитывать, что в реальной действительности чаще всего встречаются смешанные типы людей. Поэтому важно уметь вы­делить доминирующие признаки личности и с учетом их строить процесс коммуникации.

2.4. Психологические типы по Юнгу

Большой интерес для нас представляет психологическая типоло­гия личности, предложенная известным швейцарским психоанали­тиком, психиатром и культурологом К. Юнгом (1875—1961).

Его классификация психологических типов выглядит следующим образом:

56

1.  Экстравертный тип

— экстравертный мыслительный тип

— экстравертный чувствующий тип

— экстравертный ощущающий тип

— экстравертиый интуитивный тип

2.  Интровертный тип

— интровертный мыслительный тип

—  интровертный чувствующий тип

—  интровертный ощущающий тип

— интровертный интуитивный тип

В основе юнговской типологии лежит выделение преобладающей направленности личности на внешний (экстраверсия) и внутренний (интроверсия) мир, а также доминирующей психической функции (мышление, чувство, ощущение, интуиция). «Функциональной сущ­ностью ощущения, — отмечает К. Юнг, — является установить, что нечто существует, мышление говорит нам, что означает это нечто, чувство — какова его ценность, а интуиция предполагает, откуда оно появилось и куда следует» [100, 657—658].

Разделяя людей в зависимости от общей установки на экстравер­тов («обращенных вовне») и интровертов («обращенных внутрь», в себя), К. Юнг подчеркивает, что речь идет о «фундаментальной про­тивоположности», обнаруживающейся всегда, когда мы имеем дело с личностью: «Наблюдая за течением человеческой жизни, мы заме­чаем, что судьба одного человека более обусловлена объектами его интереса, тогда как судьба другого более обусловлена его собствен­ной внутренней жизнью, его собственным субъектом. И так как мы все, в известной степени, отклоняемся в ту или иную сторону, то мы естественным образом всегда склонны понимать все в смысле свое­го собственного типа [100, 29].

Вот как К. Юнг описывает эти два типа людей в статье «Психо­логическая типология»:

Экстраверсия характеризуется интересом к внешнему объекту, отзывчивостью и готовностью воспринимать внешние события, же­ланием влиять и оказываться под влиянием событий, потребностью вступать в взаимодействие с внешним миром, способностью выно­сить суматоху и шум любого рода, а в действительности, находить в этом удовольствие, способностью удерживать постоянное внима­ние к окружающему миру, заводить много друзей и знакомых без особого, впрочем, разбора, и, в конечном итоге, присутствием ощу-

щения огромной важности быть рядом с кем-то избранным, а сле­довательно, сильной склонностью демонстрировать самого себя. Со­ответственно, жизненная философия экстраверта и его этика несут в себе, как правило, высоко коллективистскую природу (начало) с сильной склонностью к альтруизму. Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения. Моральные опасения появляются, главным образом, тогда, когда «другие люди знают». <…> Избегается все, от чего может потускнеть парад оптимизма и позитивизма. О чем бы он ни думал, чего ни делал или не намере­вался сделать, подается убедительно и тепло <…>

Интроверсия, с другой стороны, направленная не на объект, а на субъект и не ориентированная объектом, поддается наблюдению не так легко. Интроверт не так доступен, он как бы находится в посто­янном отступлении перед объектом, пасует перед ним. Он держит­ся в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, и проявляет отчетливое негативное отношение к обществу, как только оказывается среди изрядного количества людей. В боль­ших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. <…> Его нельзя отнести к разряду общительного человека. <…> Такой чело­век имеет обыкновение выглядеть неловким, неуклюжим, зачастую нарочито сдержанным, <…> Он легко делается недоверчивым, сво­евольным, часто страдает от неполноценности своих чувств и по этой причине является также завистливым. <…> В его картине мира мало розовых красок, поскольку он сверхкритичен и в любом супе обнаруживает волос. В обычных условиях он пессимистичен и обес­покоен. <…> Его собственный мир — безопасная гавань, заботливо опекаемый и огороженный сад, закрытый для публики и спрятан­ный от любопытных глаз. Лучшим является своя собственная ком­пания. В своем мире он чувствует себя как дома, и любые измене­ния в нем производит только сам. <…> Толпа, большинство взглядов и мнений, общественная молва, общий энтузиазм никогда не убе­дят его ни в чем, а скорее заставят укрыться еще глубже в своей скорлупе [100, 652-655].

В своих работах К. Юнг обращает внимание на то, что ни один человек не является только экстравертом или только интровертом, а сочетает в себе обе возможные установки. Как он пишет, «у инт­роверта где-то на заднем плане в неразвитом состоянии дремлет эк­страверсия, тогда как у экстраверта подобное теневое существование ведет интроверсия» [100, 93].

Теория К. Юнга приобрела большую популярность. Его критерий интервертированности — экстравертированности был положен в ос-нову многих моделей структуры личности, созданных учениками различных направлений (например, Г. Айзенк, А. А. Зворыкин и др.).

Широкую известность получил разработанный на базе юнговских идей «Индикатор типов Майерс—Бриггс», предназначенный для выявления индивидуальных предпочтений с целью более конструк­тивного использования различий между людьми. Он переведен на японский, испанский, французский, немецкий и другие языки. Пси­хологами составлены разнообразные тесты для определения психоло­гических особенностей личности с учетом их основных установок.

Появились многочисленные пособия практического характера, по­могающие деловым людям лучше узнать себя и своих партнеров, пра­вильнее ориентироваться в процессе общения.

Одним из них является книга О. Крегера и Дж. М. Тьюсон «Типы людей и бизнес». Авторы описывают методику, которая позволяет каждому человеку определить собственный психологический тип. По их мнению, он представляет собой комбинацию четырех пар альтер­нативных предпочтений, получивших условные обозначения:

Экстраверт (Е)                      Интроверт (I)

Сенсорный (S)             —       Интуитивный (N)

Мыслительный (Т)      —       Чувствующий (F)

Решающий (J)             —       Воспринимающий (Р)

В книге подробно рассматриваются особенности поведения лю­дей конкретного типа, их слабые и сильные стороны, даются прак­тические рекомендации, как достичь гармонии и добиться успеха в разных сферах жизни и трудовой деятельности.

Приведем несколько советов авторов, как научиться понимать противоположный психологический тип:

Для Экстравертов (Е)

Вы можете всех заговорить, у вас слова «срываются с языка». По­пробуйте сосчитать до 10 и помолчать. Лучше пусть кто-либо дру­гой выскажет ваши мысли. Если некому это сделать — ничего страш­ного. Слушайте, слушайте, слушайте. Даже попробуйте повторять, что было сказано, прежде чем добавить собственное суждение.

Для Интровертов (I)

Вам свойственно созерцать, размышлять в одиночестве и держать свои мысли про себя. Старайтесь приучить себя быстро отвечать, не раздумывая, насколько ваши ответы уместны и значительны. Не бой-

тесь быть многословным. Повторяйте себе: «Не бояться быть мно­гословным! Повтори это снова, Сэм!»

Для Сенсорных (S)

Вам свойственно крепко стоять на земле и смотреть в корень дела, которое вы выполняете. Отступите от правила и дайте поработать фантазии. Придумайте 10 приятных перспектив на завтра или сле­дующую неделю.

Для Интуитивистов (N)

Вы любите наслаждаться вдохновляющими планами на будущее. Попробуйте пережить за 5 или 10 минут столько сенсорных ощуще­ний, сколько их вам выпадет. Прикасайтесь к чему-либо, смотрите, нюхайте, пробуйте, слушайте мир вокруг, не пытаясь доискиваться до смысла. Испытайте все ощущения этого момента.

Для Мыслительных (Т)

Вы любите быть объективным. Прежде чем принять решение, ду­майте, что об этом скажут другие. Пользуйтесь их словами и спра­шивайте себя: «Как я отношусь к тому, что происходит?».

Для Чувствующих (F)

Вы хотите, чтобы все вокруг были в согласии и гармонии. Когда происходит взрыв несогласия, не пытайтесь защищать ту или дру­гую сторону. Не пугайтесь, если голоса будут повышены. Повторяйте себе: «Это только обмен идеями. В этом нет ничего личного».

Для Решающих (J)

Вы любите организованность и порядок. Позволяйте иногда про­исходить внезапным вещам. По крайней мере один раз в день поста­райтесь не обращать внимание на беспокоящее вас обстоятельство. Постарайтесь допустить, что об этом не стоит волноваться. Спроси­те себя: «Разве это имеет какое-либо значение?».

Для Воспринимающих (Р)

Вам свойственна тенденция «таскать каштаны из огня» и гнаться за бесконечными вариантами и дилеммами. Попытайтесь решить по крайней мере один вопрос раньше намеченного срока, обещайте себе, что не будете отвлекаться, пока не добьетесь результата [42,420—431].

О. Крегер и Дж. М. Тьюсон подчеркивают, что, согласно теории типологии, предпочтения обнаруживаются в каждом из нас доволь­но рано и сохраняются на всю жизнь, становясь со временем устой­чивей. Чтобы ярче продемонстрировать эту мысль, они прибегают к  сравнению типа личности и его развития с домом: «Ваш тип подо­бен фундаменту: он не претерпевает радикальных изменений в те­чение жизни. Остальную часть дома можно сравнить с вашим пове­дением, внешними проявлениями вашего типа. С течением времени дом подвергается многим изменениям: добавляется комната, еще один слой краски, благоустраивается территория, обновляется инте­рьер и т. д. Спустя двадцать лет дом значительно отличается от сво­его первоначального варианта, фундамент же остается неизменным. С годами мы сильно меняемся и даже можем удивить этим друга, с которым не виделись много лет. Но подобно фундаменту дома, наша индивидуальность остается почти такой же, а изменения в большей степени являются поведенческими».

Нами охарактеризованы различные модели структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой (психотипы). Они стро­ятся на разных базовых основаниях (темперамент, сенсорика, преоб­ладающая направленность личности на внешний и внутренний мир и др.) и отражают чрезвычайную сложность психологии человека, многообразие его индивидуальных свойств.

Приведенные классификации, бесспорно, помогут деловому чело­веку расширить свои представления о психологических особеннос­тях индивида, что позволит более осознанно и конструктивно под­ходить к решению стратегических и тактических задач общения.

Однако следует иметь в виду, что определить тот или иной пси­хологический тип не так просто. А если учесть, что ни один из опи­санных типов, так уже неоднократно отмечалось, в «чистом виде» фактически не встречается, то задача становится еще более сложной. Нужны специальные методики, технологические инструкции, тесты для выявления того или иного психотипа.

В реальной жизни люди строят свои взаимоотношения с другими людьми чаще всего интуитивно, на основе собственного опыта, неред­ко методом проб и ошибок. В деловом общении, как показывает прак­тика, этого порой недостаточно. Неумение распознать индивидуаль­но-психологический тип партнера может привести к серьезным просчетам и неудачам, помешать в организации продуктивного про­цесса коммуникации. Поэтому при подготовке к ответственным пе­реговорам, важным встречам и т. п. рекомендуется консультировать­ся у специалистов-психологов, а еще лучше, если есть такая возможность, иметь в своей организации штатного психолога.

2.5. Психологические принципы оказания влияния на человека

В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его со­гласия на что-то, побудить к определенным действиям. Все много­образие этих тактик опирается на фундаментальные психологичес­кие принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Описанию этих принципов посвящен серьезный труд «Психология влияния» крупного специалиста в области экспериментальной и со­циальной психологии Р. Чалдини. «Самая информативная и увле­кательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на друга»-, — так характеризует эту книгу Д. Майерс, автор знаменитой «Социальной психологии». Кратко охарактеризуем эти принципы.

Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувели­чивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предла­гают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать; сначала крупные вещи, например, кос­тюм, пальто, а затем аксессуары к ним), агенты по недвижимости (по­каз потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов  с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале до­говариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавле­ны), страховые агенты (предлагают разные виды страхования, начи­ная с самых дорогих) и др.

Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, на­влечь на себя социальные санкции, например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.), поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчи­тать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профес­сионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключает­ся в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Это правило является универсальным, его влияние часто превос­ходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступ­чивость (например, чувство симпатии).

Люди, которые нам не нравятся, — непривлекательные или навяз­чивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить нас де­лать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни общества, в том числе и в торговой облас­ти. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции. Опытные презентаторы предлагают потенциальным по­купателям попробовать продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные вариан­ты и т. п. В результате многие люди чувствуют себя обязанными что-то приобрести.

Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказы­вают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожер­твований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.

Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноцен­ный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, чело­век идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

Принуждение к обмену взаимными уступками лежит в основе простой методики получения согласия «отказ — затем — отступле­ние». Она также имеет название «как открыть дверь, которую за­хлопнули перед твоим носом». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выпол­няется, так как выглядит уступкой. Этой методикой довольно часто пользуются торговцы на базарах, рынках, супермаркетах и т. д.

Принцип социального доказательства. Согласно этому принци­пу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятель­ствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказа­тельства — сообщают ему, что многие известные люди (конкретно на­зывается, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чем-либо и т. д. Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупа­ется. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады. На презентациях стараются подчеркнуть, кто постоянно пользуется услугами данной фирмы, демонстрируемыми товарами и т. д.

По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.

Принцип социального доказательства является наиболее дей­ственным при наличии двух факторов. Одним из них считается не­уверенность. Когда люди сомневаются в чем-то, когда ситуация пред-ставляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Ин­тересным в связи с этим представляется объяснение исследователя­ми причин возникновения апатии у стороннего наблюдателя несча­стного случая. По их мнению, наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости ока­зания помощи, а не потому, что черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрез­вычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. А вот когда люди чувствуют ответственность за происхо­дящее, они очень отзывчивы.

В книге «Психология влияния» автор описывает случай из своей жизни: «Я попал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерял со­знание и тяжело осел на руль своей машины. Я же, весь окровавлен­ный, сумел, пошатываясь, вылезти наружу. Несчастный случай про­изошел на перекрестке дорог, на виду нескольких человек, остановивших свои машины у светофора. Когда я опустился на ко­лени у дверцы моего автомобиля, пытаясь прийти в себя, светофор переключился. Машины тронулись с места; водители глазели на меня, но не останавливались.

Я, помнится, подумал: «О да, это происходит именно так, как по­казывают исследования. Они все проезжают мимо!» К счастью, бу­дучи социальным психологом, я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал рукой на водителя одной из машин и поручил ему: «Вызо­вите полицию». Второму и третьему водителям, также указывая пря­мо на них, я сказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна по­мощь». Реакция этих людей была мгновенной. Они немедленно позвонили в полицию и «скорую помощь», они своими носовыми платками стерли кровь с моего лица, они подложили мне под голо­ву пиджак, они вызвались дать показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу.

Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась «заразительной». После того, как водители, ехавшие в дру­гом направлении, увидели остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о другой жертве несчаст­ного случая. Теперь принцип социального доказательства работал на

нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направле­нии. Как только реакция началась, я расслабился и позволил искрен­не озабоченным свидетелям происшествия и естественному движу­щему моменту социального доказательства доделать остальное».

Второй фактор, при наличии которого принцип социального до­казательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.

Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета. «Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по два доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот дей­ствующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедше­го и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Одна­ко прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бы средним амери­канцем на стандартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который пер­вым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33% бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на их, и по меньшей мере 70% бумажников были возвращены, когда его сочли «своим» [95, 133—134].

Безусловно, при принятии важных решений люди не должны ори­ентироваться на действия «похожих других», следует опасаться вли­яния неадекватных социальных доказательств.

Принцип благорасположения. Люди охотнее соглашаются вы­полнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Много­численные исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде все­го физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную вне­шность, такие положительные качества, как талант, доброта, чест­ность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедитель­ными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Поэтому на работу в модные магазины, кафе, рестораны стараются брать симпатичных молодых людей, торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, проведение презентаций нередко предлагают провести людям с привлекательной внешностью и т. д.

Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, использу­ют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (учились в одной школе, увле­каются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные стра­ны и др.). Известно, что на специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, так как это дает позитивные результаты.

Ученые отмечают, что наше благорасположение довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплимен­ты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чего-либо добиться от нас.

На расположение людей друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации с чем-то плохим или хорошим. В Древней Персии был такой обычай. Если гонец прибывал во дворец с известием о победе, его встречали как героя и обращались с ним по-царски: щедро кор­мили, поили, всячески ублажали. Но если посланец прибывал с не­доброй вестью о поражении, с ним не церемонились: без всяких рас­суждений несчастного казнили. «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает», — писал в свое время Шекспир. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к человеку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот, положительные ассоци­ации помогают расположить людей к себе и побудить их пойти на уступки. Неслучайно, рекламодатели любым способом стараются

связать демонстрацию товаров, продуктов, услуг с именами знаме­нитостей. Во время избирательных кампаний политики окружают себя популярными деятелями: крупными учеными, известными пи­сателями, замечательными актерами и др.

Исследователи пришли к выводу: «Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспе­вающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу» [95, 185].

Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассо­циации. В 1930-х гг. известный психолог Грегори Разран, опираясь на идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова, разработал так на­зываемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у ис­пытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жиз­ни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на кото­рых должны приниматься важные решения, организаторы обязатель­но предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столи­ки в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настрое­ние во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.

Можно ли вообще уменьшить влияние принципа благорасполо­жения на принятие решений? Психологи рекомендуют поступать следующим образом. Если требующий что-либо нам очень нравит­ся, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложе­ний и принять решение, основанное только на достоинствах самого предложения.

Принцип авторитета. Как показали многочисленные эксперимен­ты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось созна­ние необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представля­ется людям рациональным способом решения проблем. Действитель­но, следуя указаниям авторитетных лиц, мы получаем реальные практические преимущества — позволяем себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования  авторитета (начальника, шефа, руководителя, родителей, старшего товарища, признанного знатока, ученого и т. п.).

Во многих ситуациях и не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле является спе­циалистом в какой-либо области. Опасность же такого поведения со­стоит в том, что в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают со­мнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет пред­писания врача, допустившего ошибку при написании рецепта и пр.).

Довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т. п. Окружающие, как правило, с большим по­чтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом ав­торитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ. В пяти классах австралийского колледжа проводили такой эксперимент. Некоего че­ловека представили как гостя из Англии, работающего в Кембридж­ском университете. Но его статус в каждом классе был представлен по-разному. В одном классе его назвали студентом, в другом клас­се — лаборантом, в третьем классе лектором, в четвертом классе — старшим лектором и, наконец, в пятом классе — профессором. Пос­ле того, как человек покидал учебную аудиторию, учащихся проси­ли оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента» [95, 203].

К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям ин­дивидов, чей статус не предполагает наличие авторитета. Например, один из западных писателей взял известный роман, изданный десять лет тому назад полумиллионным тиражом, автор которго был на­гражден Национальной книжной премией, перепечатал его слово в слово, подписал неизвестным именем и послал рукопись в 28 лите­ратурных агентств и издательских фирм. Все издательские органи­зации, включая ту, которая первоначально опубликовала роман, от­вергли рукопись, как не отвечающую предъявляемым требованиям.

Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откро­венные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они актив­но демонстрируют его символы и добиваются желаемого результа­та. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать.

Исследователи советуют в сложных ситуациях задавать себе два во­проса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько правдивым будет, по нашему мне­нию, этот авторитет в данном конкретном случае?»

Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела, поэтому необходимо сосредоточиться на ис­тинном статусе человека, а не на символах его авторитета.

Определенную настороженность вызывают люди, которые сразу сообщают о себе что-то негативное, предлагают какую-то услугу в ущерб себе, оказывают повышенное внимание и т. п. Нередко таким образом нас пытаются убедить в своей честности и расположить к себе, чтобы соответствующим образом оказать на нас воздействие.

В условиях информационного взрыва, характерного для всех сфер общественного развития, люди вынуждены использовать стереотип­ные способы поведения. Решение пойти на уступки, принять предло­жение, подписать какой-либо документ, что-то приобрести и т. д. все чаще будет приниматься автоматически, на основании одного, заслу­живающего доверия элемента информации. Однако, когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользо­ваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влия­ния помогает современному деловому человеку правильно ориенти­роваться в нашем сложном, многообразном и динамичном мире, по­зволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьих-то манипуляций.

 

Инициатива переговоров всегда на той стороне, которая психологически  лучше готова к ним.

Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны про­ходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетак­тичные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьезная и официальная манера переговоров не способствует успеху.

Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слиш­ком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих перегово­ров.

И наконец, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических  факторов на переговорах.

 

1.  Создание благоприятного психологического климата.

Перед началом переговоров очень важно для их успешного исхода создать благоприятный психологи­ческий климат. Прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы бы хотели услышать от него. Для этого надо встать на  его точку зрения и попробовать увидеть вещи под его углом зрения.

Существует несколько эффективных приемов, раз­работанных крупным специалистом в области челове­ческого общения Д.Карнеги, которые позволяют в са­мом начале деловой беседы быстро расположить к себе вашего партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения.

Суть первого метода заключается в том, что в са­мом начале разговора отдельными фразами, как бы вскользь, вам следует начать внушать партнеру созна­ние или его собственной значимости, или автори­тета фирмы, которую он представляет. Но делать это надо искренне, не сбиваться на дешевые комплименты. И тогда его расположение к вам будет обеспечено.

Объяснять действенность этого приема не нужно. Дело в том, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значи­тельным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству. Это один из важнейших законов человеческого поведения.

Действительно, почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавяз­чиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее искренне.

Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу завоевать расположение делового партнера, необходимо прежде всего внушить ему сознание его собственной значимости.

Во время делового разговора очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключа­ется один из наиболее важных секретов успеха во вза­имоотношениях деловых людей.

Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересуют он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Это обязательно нужно помнить, когда вступаете в деловую беседу. По­этому говорите о том, что интересует вашего партнера, или то,  что он хорошо знает.

Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать. Поощряйте его к тому, чтобы рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить  о самих  себе.

Д.Карнеги утверждал, что все люди любят свои имена. В деловом общении очень важно обратиться к человеку по имени как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для вас много значит. Он рекомендовал записывать в специальную книжку имена всех людей, с которыми приходится иметь деловые кон­такты, и регулярно (например перед сном) ее просматри­вать. Тогда, встретив случайно давнего знакомого, поприветствовав его и обратившись к нему по имени, вы не только доставите ему удовольствие, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.

Чтобы приобрести навыки быстрого и твердого запоминания имен партнеров и важных для делового разговора событий и фактов, следует хотя бы в самых общих чертах знать сущность процесса запоминания, основные законы которого очень доходчиво сформу­лировал Д.Карнеги. Таких законов, по его мнению, три.

Рассмотрим первый закон — закон впечатления. Первое условие запоминания — необходимо получить яркое и сильное впечатление о том, что вы хотите за­помнить. А для этого нужно сосредоточиться в течение пяти минут. Когда вы сосредоточились, необходимо вни­мательно наблюдать. Мозг обыкновенного человека не воспринимает и тысячной доли того,  что видит глаз.

Познакомьте обыкновенного человека с двумя или тремя вашими друзьями, и может случиться, что через две минуты он не будет помнить ни одного из назван­ных ему имен. Он, вероятно, скажет вам, что у него плохая память. Нет, просто у него плохая наблюда­тельность, так как он не проявил к этим людям доста­точного интереса.

Нужна внимательность. В данном случае необходи­мо правильно расслышать фамилию (или имя и отчес­тво) нового знакомого. Попросите повторить ее. Спросите, как она пишется. Таким образом вы получите ясное и сильное впечатление.

Нужно получить впечатление при помощи как можно большего числа органов чувств. Но самое главное — это увидеть. У человека в большей степени развито зрительное восприятие. Мы часто узнаем человека в лицо, но не можем вспомнить, как его зовут. Недаром есть посло­вица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». И это понятно с чисто физиологической точки зрения: нервы, ведущие от глаза к мозгу, в двадцать пять раз толще, чем те,  которые ведут от уха к мозгу.

Записывайте номер телефона, фамилию партнера, дату встречи, которые вы хотите запомнить. Посмотрите на эти записи несколько раз и мысленно воспроизведи­те их.

Второй закон памяти — повторение. Можно запом­нить все что угодно, если достаточно часто повторять это. Однако необходимо не машинальное, а осознанное заучивание. Человек, сидящий и повторяющий текст с целью его запоминания, затрачивает вдвое больше времени и энергии, чем это требуется для достижения того же результата, если процесс повторения будет совершаться с разумными интервалами. Прочитайте текст один или два раза, потом отложите его в сторону и позднее снова и снова возвращайтесь к нему. Повторение с интервалами позволит выучить текст гораздо быстрее.

Эту особенность процесса запоминания можно объ­яснить двумя факторами. Во-первых, в промежутках между повторениями наше подсознание занято закреп­лением ассоциаций. Во-вторых, мозг, работая с пере­рывами,  не так быстро утомляется.

И еще один важный фактор, объясняющий, почему мы забываем. Психологи доказали, что из нового материала, проработанного нами за первые восемь ча­сов, забывается больше, чем за последующие тридцать дней. Поэтому непосредственно перед совещанием или беседой просмотрите ваши материалы, припомните важ­ные факты,  освежите вашу память.

Третий закон памяти — ассоциации. Чтобы хорошо запомнить факт, его надо связать с каким-либо другим фактом. Тренированная память опирается на организованную систему связей, т.е. на ассоциации. Таким образом, «секрет хорошей памяти» — это секрет установления многочисленных ассоциаций со всеми фактами, которые мы хотим запомнить. Но связать ассоциацию с фак­том – это значит как можно больше думать о факте. Короче говоря, из двух людей, получающих одинако­вую информацию, тот, кто больше обдумывает получа­емые сведения и устанавливает между ними более тес­ные взаимосвязи,  будет обладать лучшей памятью.

Чтобы запомнить фамилию незнакомого человека (если фамилия эта обычная), нужно ее ассоциировать с каким-либо приятелем с такой же фамилией. Если же она необычна, нужно попросить этого человека рассказать что-нибудь о ней, показать, как она пишется. Внима­тельно вглядывайтесь во внешность этого человека. Попытайтесь связать его фамилию с его лицом. Узнай­те, чем он занимается, и попытайтесь придумать какую-нибудь мнемоническую фразу, которая свяжет его имя с его занятием или внешностью.

Чтобы запомнить даты, ассоциируйте их со знамена­тельными датами, которые вы знаете. Полезно применять этот прием, когда нужно запомнить номер телефона.

Во время переговоров бывает очень трудно отсто­ять свою точку зрения. Но никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку, как известно, в девя­ти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей собственной правоте.

Если вы спорите или возражаете, вы можете иног­да одержать победу, но победа эта будет бессмыслен­ной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего партнера. Поэтому решайте сами, что для вас является более предпочтительным: показная победа или его расположение.

Когда партнер не прав, то можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией. Но если вы прямо скажете, что он не прав, то нанесете прямой удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное но отнюдь не изменить свою точку зрения.

Если вы начнете с фразы: «Я вам это докажу», то это будет равносильно тому, чтобы сказать: «Я умнее вас». Естественно, что такое заявление вызовет у ваше­го партнера внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде,  чем вы начнете спорить с ним.

Такое поведение вашего партнера вполне закономерно. Он продолжает верить в то, что привык принимать за истину, и ваше недовольство, вызываемое сомнением в справедливости сложившегося у него мнения, заставля­ет его искать всяческого оправдания и цепляться за него. Совершенно очевидно, что такой человек дорожит не самой идеей, а своим самолюбием, для которого возникает угроза. Доказать что-либо ему в этом случае просто невозможно.

Как же быть, когда партнер явно не прав? В дан­ном случае было бы хорошо начать с фразы: «Поду­мать только, я-то считал иначе, но, возможно, я оши­баюсь.  Давайте лучше вместе проверим факты».

Почему нужно именно так повернуть разговор? Да потому, что он никогда не станет возражать, если вы скажете: «Возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты». А факты, если вы сами знаете их лучше, всег­да заставят вашего оппонента согласиться с вами впол­не добровольно.

Можно сказать по-другому: «Я думаю иначе. Но, конечно, и я могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня поправите, если я в чем-то буду неправ». Допуская возможность ошибки со своей сторо­ны,  вы избежите затруднительного положения.

Имеет смысл взять за правило избегать прямого противоречия мнениям других, а также самоуверенно отстаивать свою точку зрения. Желательно при нали­чии «острых углов» в разговоре не употреблять слова и выражения, передающие твердое мнение, например: «несомненно», «конечно», «только так и не иначе». Их лучше поменять на такие фразы:   «Мне так кажется», «Я полагаю», «Я думаю».

Когда ваш партнер утверждает что-либо явно оши­бочное,  надо отказать себе в удовольствии немедленно уличить,   а  начать  свой  ответ  с замечания,   что  в определенных условиях и при известных обстоятельст­вах его мнение   было   бы   правильным,   но   в  данном случае дело обстоит иначе.

Манера выражать свое мнение как можно скромнее всегда вызывает меньше возражений. Если выяснится, что вы ошиблись, это доставит вам значительно мень­шее огорчение. Если окажется, что вы правы, то вам будет значительно легче убедить партнера присоединиться к вашей точке зрения.

Если вам все равно грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить оппонента, взяв инициативу на себя. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст. Припомните по­добающие данному случаю оскорбительные (для себя) слова, которые может высказать вам разгоряченный оп­понент. Но выскажите их прежде, чем это сделает он. Этим вы выбьете у него почву из-под ног.

Действительно, все люди хотят утвердиться в со­знании своей значительности и потому, когда вы утверж­даете, что ваш партнер абсолютно прав, а вы не правы (и делаете это сразу и искренне), это польстит самолюбию вашего оппонента и он сам начнет смягчать вашу вину. Суть этой ситуации заключается в том, что вы занимаете сторону партнера,  а он — вашу.

Только глупец пытается оправдать свои ошибки и промахи.  Умный же человек,  если он не прав,  всегда признает это  быстро и решительно,   помня поговорку:

Дракой никогда многого не добьешься, но с помощью уступок можно получить больше,  чем ожидаешь.

Вывод из этого в более обобщенном виде таков. Если вы правы, то попробуйте переубедить партнера вежливо и тактично. Если же вы ошиблись (что бывает на удивление часто), то сразу признайте свои ошибки, признайте быстро и охотно.

Из всего ранее сказанного можно сделать один общий вывод: никогда не спорьте с партнером. Не говорите ему, что он не прав. Проявляйте уважение к его мне­нию. Будьте с ним немного дипломатом. Опыт дело­вого общения свидетельствует о том, что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изме­нить свое мнение. Для достижения коммерческого успе­ха можно позволять партнерам побеждать вас в незна­чительных спорах. Спорные вопросы следует решать тактично, дружелюбно и с действительным стремлением понять точку зрения вашего  собеседника.

В ходе спокойных и доброжелательных переговоров скоро обнаружится, что разногласия с вашим партнером в конечном счете не так уж велики, что пунктов, по которым вы расходитесь, мало, а таких, по которым сходитесь, много. И если у вас и у него хватит терпения, объективности и желания договориться, вы всегда договоритесь.

 

2. Выслушивание партнера как психологический прием.

Один из важных принципов переговоров — исклю­чительное внимание к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель, это будет самым приятным комплиментом. Любой собеседник на перего­ворах будет доволен присутствием терпеливого и сочув­ствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнер выскажет все свои  проблемы.

Слушать партнера — дело сложное, требующее напряжения, так как ваша голова всегда занята мно­жеством проблем и, кроме того, вы устали или нервни­чаете.

Если вы не очень внимательно прислушиваетесь к партнеру, то упускаете многие важные моменты. В ре­зультате не только потеряете драгоценное время, но и будете раздражать его и этим осложните дальнейшее развитие ваших переговоров.

Самая распространенная ошибка начинающих коммерсантов, когда они стараются склонить собеседника к своей   точке   зрения,   это   стремление   слишком   много говорить самим. И им это очень дорого обходится. Особенно часто эту ошибку совершают торговые агенты.

Поэтому не делайте такой ошибки. Давайте воз­можность выговориться собеседнику. Он лучше вас осведомлен о своих проблемах и нуждах. Задавайте ему вопросы.   Пусть он кое-что сообщит вам.

Если вы не согласны с собеседником, у вас может возникнуть искушение перебить его. Не делайте этого. Выслушайте его терпеливо, проявите искреннее сочув­ствие. Позвольте ему самому завести разговор, например, о товаре, который вы хотите продать. Надо добиться, чтобы он сам захотел его купить.

Многие партнеры с большим интересом ожидают паузы в разговоре, чтобы вставить свое слово. Нужно помнить, что если вы не дадите им высказаться, у них создастся впечатление, что их лишили этого права. Они на время затаят свои чувства и мысли, но потом неожи­данно их выскажут, вызвав этим подчас ряд дополни­тельных проблем. Поэтому партнеров всегда нужно вни­мательно выслушивать.

Какие же условия должен соблюдать хороший слу­шатель?

1. Никаких побочных мыслей. Поскольку скорость мышления в четыре раза больше скорости речи, ис­пользуйте «свободное время» на критический анализ и выводы из того,  что непосредственно слышите.

2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать после­дующий вопрос, а тем более готовить контраргументы.

3. Следует сконцентрировать свое внимание только на той теме, о которой идет речь. В любом случае знакомство с мнением партнера значительно облегчает проведение переговоров. Партнеру предоставляется воз­можность проявить себя, а это существенно притупит остроту его возражений.

Очень часто случается, что в награду за внимательное выслушивание вы получите открытое сердцу вашего партнера, что существенно облегчит работу и способствует взаимопониманию.

 

3.   Техника и тактика аргументирования.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Она позволяет (нормировать предварительное мнение, занять определенную позицию как с вашей стороны, так и со стороны партнеров. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить их позицию и мнение, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения   и   факты,   изложенные   противоположной  стороной.

В аргументировании выделяют две основные конст­рукции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения аргументирования обеих конструкций используются следующие основные методы:

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знако­мите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы со­беседника.

Важную роль и здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказа­тельством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

2.  Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации противника. По своей сущности этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точ­ной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом. Посредством частичных выводов приводит вас к жела­емому выводу.

При использовании этого метода следует обращу, внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физике. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правиль­но, — заметил учитель, — а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длин­нее,  а зимой  холодно —  и дни  короче».

4. Метод сравнения имеет исключительное значе­ние,  особенно когда сравнения подобраны удачно.

5.  Метод «да – но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да – но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

6. Метод кусков заключается в расчленении вы­ступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно проком­ментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и. то пол­ностью ошибочно».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

7. Метод «бумеранга» дает возможность использо­вать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключи­тельное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.

8. Метод видимой поддержки. В чем он заключа­ется? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказа­тельства в его пользу. Но только для видимости. А за­тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверж­дение вашей мысли привести и такие факты… Но все это вам не поможет, так как…» — теперь наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщатель­ной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Рассмотрим теперь тактику аргументирования которая существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охваты­вает методические аспекты, т.е. как строить аргумен­тацию, то тактика аргументирования предполагает ис­кусство применения конкретных приемов. В соответст-‘ вии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — умение выбирать из них наибо­лее подходящие для данного конкретного случая.

Каковы же основные положения тактики аргумен­тирования?

/. Применение аргументов. Фаза аргументации име­ет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются бо­лее одного раза (они применяются только в фазе аргумен­тации); уровень фактов, с помощью которых доказыва­ются все вспомогательные, а через них и главные поло­жения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими мож­но «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удоб­ном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала — нужно что-то оставить и напос­ледок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

2,   Выбор  техники  аргументирования.   В   зависи-

_сТи от особенностей партнеров выбираются различные

тоДЫ аргументирования. Так, для инженера несколь-

цифр будут значить больше, чем сотня слов. В та-

ом случае следует применить фундаментальный метод

цифровыми данными.

J. Устранение противоречий. Важно избегать обост-пенний или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

критические вопросы лучше рассматривать либо в начале,  либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов,  чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сде­лать перерыв, чтобы головы «остыли», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4.  «Стимулирование аппетита». Удобнее всего пред­ложить партнеру варианты и информацию для предва­рительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возмож­ные варианты решений с подробным обоснованием преи­муществ.

5.  Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом слу­чае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

6.   Очередность преимуществ и недостатков. Из Психологии известно, что решающее влияние на форми­рование позиции партнера оказывает начальная инфор- мация,   т.е.   во   время   аргументации   сначала   перечне, ляются преимущества,  а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляю^ ся недостатки, а потом преимущества, неудобна тем что партнер может прервать вас до того, как вы дойде­те до преимуществ, и тогда его действительно трудц₀ будет переубедить.

7. Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию нашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения: например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В ре­зультате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

§ 4.  Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров напрямую зависит:

от отношения ведущих переговоры с их группами;

от того,  как сидят участники переговоров;

от присутствия зрителей;

от хода переговоров.

Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет границы свободы его маневра. А ход перего­воров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя то соглашательское, то боевое крыло. Это создает до­полнительное препятствие для любителей силовых переговоров.

На психическое состояние человека влияют окру­жение, любые объекты, попадающие в зону его внима­ния. И от того, как устроено пространство для ведения

оеговоров,   зависит   вероятность   сотрудничества   или ^П нфронтации.   Так,   устоявшаяся   традиция   садиться

против Друг друга за столом переговором настраивает

_то   что в вас видят противника, а если сесть рядом

/ _аК Горбачев с Бушем), то это заранее располагает к

яртнерству.  Рекомендуется вести переговоры на своей

рритории, в крайнем случае на нейтральной, но не на территории партнера.

На отношения с собственной группой (партнерами) влияют состав и количество представителей. Если в группе преобладают «ястребы» — это угрожает быстрым провалом переговоров, а если «голуби» — это может привести в дальнейшем к попыткам бойкота заключенного согла­шения. Трудно рассчитывать на достижение цели пере­говоров, если какая-то часть группы отсутствует и ее интересы некому защитить. Делегации обеих сторон долж­ны быть представлены в равном количестве — в противном случае   меньшая   может   стать   жертвой   давления   или

манипуляции.

Присутствие зрителей приводит к тому, что веду­щий переговоры считает для себя важным снискать их одобрение. Присутствие доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает группу, создавая давле­ние на «противника», но повышает степень риска срыва переговоров (возникновение конфликта), если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям.

Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам.

Наконец, присутствие доброжелательных для обе­их сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждеб­ного поведения.

При многочисленной публике внимание участников больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому лучше, если они ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамич­ный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заин- тересованных сторон решения и наилучший прогноз ц_а будущее.

Специалисты    рекомендуют    следующий    поряд_01с переговоров:

1.   Определить условия переговоров и выяснить н_а_

дежды   партнера.   Сделать   это   необходимо   в   начале

, переговоров,   чтобы  не возникли  непредвиденные про­блемы.

2.    Вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения. При этом основное условие — созда­ние атмосферы раскованности и безопасности, особенно когда «нервы надо держать в руках».

3.   Начать переговоры со взаимовыгодных вопросов для обеих  сторон.

4.   Обсудить наиболее простые спорные вопросы,  j

5.   И затем приступать к сложным спорным про­блемам.

Для хода переговоров огромное значение имеет также маневрирование временем: продление переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством дав­ления. Если обе стороны, при взаимном доверии, приняли четкие сроки, это облегчит достижение быстрого согла­шения.

Но не всегда переговоры идут «гладко». Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический «момент — не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, если j вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, не­обходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. Вашим «противником» должна быть про­блема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, что­бы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, что­бы он оставался верен сказанному; ему нужно время почувствовать,  что его «нет» было неразумным.

Не случайно люди интуитивно начинают разговор с

хпей темы, например, обменявшись мнением о погоде, —

⁰ _к правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать

прос,   заранее  зная  утвердительный  ответ.   Например:

«Вы устроились в гостинице  «Космос»?   (если  это точно

звестно).  И получите необходимое «да».  Это облегчает

контакт при переходе к деловой части переговоров.

С психологической точки зрения, это можно объяс­нить тем, что если партнер говорит слово «нет», то вся его нервная система настраивается на активное противо­действие.   Он   весь  как  бы  настораживается,   готовясь

дать вам отпор.

Когда же-он говорит «да», никакого противодействия не возникает и он с готовностью соглашается с вами. Поэтому чем чаще партнер говорит «да» с самого нача­ла разговора, тем более вероятно, что вам удастся скло­нить его к принятию вашего предложения.

Для того чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его, что ваша мысль принадлежит именно ему. Этот прием весьма эффективен при продаже продукции. Действительно, не доставляет удовольствия, когда вам всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что вам нужно делать. Гораздо приятнее считать, что вы покупаете по собственному желанию или действуете по собственному побуждению. Мы любим, когда учитываются наши жела­ния и вкусы.

Чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, надо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Ваш партнер может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его,  а постарайтесь поставить себя на его место.

Всегда есть причина, почему другой человек дума­ет и поступает так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину — и в ваших руках будет ключ к его действи­ям. Правда, на это понадобится время, но зато вы добьетесь лучших результатов в любых переговорах.

Чтобы завоевать доверие партнера и затем скло­нить его к вашей точке зрения, необходимо сочувствен­но отнестись к его мыслям и желаниям.

Каждый человек испытывает постоянную потребность в сочувствии. Ребенок, например, охотно показывает ушибленное место, чтобы вызвать сочувствие у старщ_И)с А взрослые с этой целью охотно рассказывают о своих трудностях, болезнях и неудачах. И если вы им искренне посочувствуете (мысленно встав на их место), то онц начинают относиться к вам более доверчиво и благоже­лательно.

Весьма   полезно   начинать   обсуждение   спорных вопросов с таких слов: «Я вас вполне понимаю, я пони­маю, почему вы испытываете такие чувства.  На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». По­добные слова могут смягчить даже самого непримиримого спорщика. И вы можете говорить это будучи по-насто­ящему  искренним:   ведь на   месте  вашего   собеседника вы, разумеется, чувствовали бы то же самое, что и он. Взяв себя в  руки  и на возмущение  (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение,  но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удаст­ся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения. Доброжелательность, дружеский подход и понима­ние способны скорее заставить вашего партнера изме­нить   свое   мнение,   чем   самое  неистовое  негодование. Старайтесь   с   самого   начала   переговоров   перейти   на дружеский тон, например: «Давайте посидим и посове­туемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять,   чем   это   вызвано   и   по   каким   пунктам   мы расходимся».

Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать все, чтобы ее разрядить. Так, один предприниматель, ведя переговоры с очень эмоци­ональными и не сдержанными на язык партнерами, стал брать на встречи с ними очаровательную референтку. Расчет оказался точным: женское присутствие автома­тически исключило острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным.

„и ^^{е ш}У^тка касается вас, ни в коем случае нельзя

пустить,    чтобы    ваше    лицо    приняло    обиженное

^  оаже^ние— Самая лучшая реакция — ответить такой же

^в   _тКОй. Но если вы не в состоянии это сделать, выход

_гь:  посмеяться  над  собой   вместе со  всеми.   Полезно

апомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и

_П0Й»: «Пускай капризен успех, он выбирает из тех, кто

может первым посмеяться над собой».

При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит — ведь она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, и _Bbi   сможете   договориться • с   ним,   управляя   ходом

переговоров.

Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступить к сложным.

Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей точке зрения, никогда не начинайте переговоры с обсуж­дения тех вопросов, по которым он расходится с вами во мнениях. Сразу же переходите к тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь все время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути.

Тактически грамотное и психологически выдержанное поведение партнера служит гарантией успеха на перего­ворах.                                  •

Одним из Условий успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требования). Такой подход заста­вит собеседника искать пути выполнения ваших требо­ваний и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Д.Карнеги указывает на правило, соблюдение кото­рого позволяет склонить людей к нужной точке зрения: «Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других». Не все просьбы партнера можно удовлетворить, но отнес­тись к ним с пониманием, с искренним сочувствием — это важное условие делового сотрудничества предпринимате­лей.

Не следует наносить обиды партнерам, обращ_а внимание на их ошибки и неточности. Это может _Вь, звать только раздражение. Необходимо очень осторожно выбирать слова. Острая реплика типа «Это абсолютно неверно» или «Вы заблуждаетесь» убивает мысль и за­девает чувство собственного достоинства у партнера, _а значит,  ведет к прекращению переговоров.

Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Д.Карнеги вообще против критики так как, по его мнению, она не дает никакого ощути­мого результата и только усугубляет ситуацию. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свиде­тельствует, что иногда при общении деловых партнеров без критики не обойтись.  В таком случае критика до­лжна   быть   деловой   и   сочетаться   с  конструктивными предложениями.  При этом рекомендуется вначале ука­зать   на   положительные   стороны    сотрудничества   с партнером.  И,  естественно, критические замечания до­лжны быть корректными,  не оскорбляющими достоин­ство критикуемого.

Если у вас возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь не на позициях, а на интересах. Выяс­нится, что интересы у вас общие — завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта.

В заключение приведем шесть основных правил , способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их ведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны:

/. Рациональность. Необходимо вести себя рацио­нально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Не­внимание к точке зрения партнера ограничивает воз­можность выработки взаимоприемлемых решений.

^.  Общение.  Если даже противоположная сторона _не слушает,  постарайтесь провести консультации с ^3&Й   тем самым  будут улучшены отношения.

4.  Достоверность. Не давайте ложной информации, пи это делает противоположная сторона. Такое пове-

_ение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшем взаимодействие.

5.   Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов _й постарайтесь,  в свою очередь, убедить его.

в. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

 

     Качества менеджера — это обобщенные, наиболее устойчивые характеристики, которые оказывает решающее влияние на управленческую деятельность. Это весьма сложные в психологическом плане образования, зависящие от множества факторов: особенностей характера, структуры личности, ее направленности, опыта, способности, условий деятельности.

     Талант менеджера определяется многими психологическими качествами, которые являются профессионально важными. Многогранный характер управленческой деятельности накладывает своеобразный отпечаток и на личностные характеристики менеджера.

     Профессионально важные качества менеджера рассматриваются на трех уровнях:

     — на уровне задач деятельности менеджера;

     — на поведенческом уровне;

     — на уровне свойств личности.

     На основе управленческой деятельности менеджера можно выделить следующие профессионально важные качества.

 

     Организаторские качества, характеризующиеся умением подбирать, расставлять кадры, планировать работу, обеспечивать четкий контроль. Организаторские качества — это следствия проявления ряда психологических свойств личности.

     Наиболее важными являются:

1.  Психологическая избирательность — способность адекватно, без искажения отражать психологию организации.

2.  Критичность и самокритичность — способность видеть недостатки в поступках и действиях других людей и своих поступках.

3.  Психологический контакт — способность устанавливать меру воздействия, влияния на других людей.

4.  Требовательность — способность предъявлять адекватные требования в зависимости от особенностей ситуации.

5.  Склонность к организаторской деятельности, т. е. потребность в ее выполнении.

6.  Способность заряжать своей энергией других людей, активизировать их.

Среди других организаторских качеств следует отметить такие как:

     Целеустремленность — умение поставить четкую и ясную и стремится к ее достижению;

     Гибкость — способность реально оценивать обстоятельства, адаптироваться к ним, не меняя, при этом принципиальных позиций;

     Работоспособность — способность длительно выполнять работу с высокой эффективностью;

     Настойчивость — волевое свойство личности, проявляющееся в упорном стремлении достичь сознательно поставленной цели;

     Самостоятельность — способность осуществлять деятельность, опираясь на собственные возможности без чужой помощи;

     Дисциплинированность — подчинение установленному порядку, умение налаживать и поддерживать дисциплину в коллективе;

     Инициативность — умение действовать энергично, способность выдвигать идеи и намечать пути их воплощения.

     Общей основой развития менеджера как специалиста и как компетентного управленца является интеллектуальные качества. Интеллект может выступать или не выступать в качестве фактора успешности менеджера в зависимости от того, какие ресурсы менеджера — интеллектуальные или коммуникативные включены в его деятельность.

     Существенное значение имеют для деятельности менеджера коммуникативные качества:

     — способность к кооперации и групповой работе;

     — поведенческие ориентации при разрешении конфликтных ситуаций;

     — социальная компетентность при реализации своих целей.

 

     Менеджер в свой деятельности постоянно осуществляет три вида общения:

     а) субординационное, или общение при взаимодействии руководителя и подчиненных.

     б) служебно-товарищеское — это общенье между руководителями-коллегами.

     в) дружеское — это общение на основе морально-психологических норм взаимоотношений.

     В зависимости от конкретной ситуации и целей, важно точно применить тот или иной стиль общения. Если менеджер обладает навыками общения, то ему легко устанавливать деловые контакты.

     Умение устанавливать деловые контакты, располагать к себе людей зависит от манеры поведения. Хорошие манеры помогают быстро адаптироваться в любой обстановке, упрощают налаживание контактов, расширяют возможности оказывать влияние на людей.

     Далее обратим на следующее:

     Мотивационно-волевые качества:

·       стремление к успеху (ориентация на достижение, стремление обладать, решительность, доверие к себе);

·       осторожность (добросовестность, внимание, порядочность, честность, точность, признание со стороны окружающих);

·       самоопределение (свобода, самоопределение, открытость);

·       социальная компетентность (компетентность, разговорчивость, общительность, готовность к обсуждению, сила убеждения, обаяние, дружественное отношение к организации, уверенная манера держать себя).

     В литературе по психологии менеджмента можно встретить ряд работ ученых изучающие менеджера и предпринимательские качества, потенциал которых зависит от умения предвидеть и быстро оценивать ситуацию рассчитать возможные результаты, умения разумно рисковать.

     Наиболее важным качеством менеджера является устойчивость к стрессу. Стрессоустойчивость — это способность противостоять сильным отрицательным эмоциональным воздействиям, вызывающим высокую психическую напряженность, поскольку деятельность менеджера протекает в условиях значительных психологических нагрузок.

     Таким образом, можно выделить в структуре профессионально важных качеств менеджера организаторские, интеллектуальные, мотивационно-волевые и предпринимательские качества.

 

Бабенко О. А.

 

 

Постоянно меняющийся мировой рынок является мощным сти­мулирующим фактором совершенст­вования системы управления совре­менной организации. По утверждению современных аналитиков менеджмен­та, различные перемены, происходя­щие внутри организаций, несмотря на их противоречивость, являются до­статочно стойкими и постоянными [1, 2]. Для сохранения конкурентоспособ­ности организаций их руководители используют различные пути, включая изменение стратегий, целей и систе­мы управления. Учитывая факторы, нарушающие конкурентоспособность организаций, руководители пытаются найти новые стратегии в менеджмен­те, т.е. отрицательные явления обра­тить в свою противоположность.

Деятельность различных компаний показала, что ни одна из них не может сохранить постоянно конкурентоспо­собность, если будет избегать обнов­ления и совершенствования самой сис­темы управления, а также подходов и методов [5]. Ориентируясь на перс­пективные требования к управлению а новом тысячелетии, существуют кон­кретные предложения по концепциям сохранения жизнеспособности совре­менных организаций. К таким рекомен­дациям, в частности, относятся:

•     создание системы коллективно­го управления как долгосрочной программы;

•      принятие и реализация творчес­ких идей персонала;

•     создание условий для самореали­зации личности работников;

•     делегирование  руководителями части своих полномочий;

•     изменение отношения менедже­ров среднего звена управления к персоналу в сторону их улучшения отношений между ними;

•     сокращение   бюрократической системы внутри организаций;

•     состояние системы децентрали­зации принятия организационных решений;

•      развитие культуры и философии

организаций и т.д. [4].

Результатом реализации подобных программ в менеджменте нового ве­ка могут быть повышение мотиваци-онной силы труда работников и самих менеджеров, развитие творческой ак­тивности персонала, быстрейшее про­хождение информации по всем иерар­хическим ступеням организационной лестницы, а также возникновение но­вого подхода к оценке и подготовка управленческих кадров и персонала.

Управление современными орга­низациями во многих своих аспек­тах имеет психологическое содержа­ние, что способствует возникновению противоречий внутри него. Основное противоречие внутри управления на­блюдается между его объективным содержанием и субъективными мето­дами его осуществления.

Главными объектами управления внутри организационных структур яв­ляются:

а)  работник со всеми  присущими ему психологическими особенностями;

б)  рабочая группа (по терминоло­гии социальной психологии — «малая группа»);

в)  организация как одна большая группа.

Основным субъектом управления является руководитель (менеджер), занимающий место в организации, на­деленный полномочиями, правами, властью над подчиненным ему персо­налом. В системе современных органи­заций достаточно большого масштаба разделяют деятельность руководите­лей и не руководителей,а количество уровней управления определяется размером самой организационной структуры. Поэтому управленческая и неуправленческая деятельность чет­ко обозначена. Управление — это од-

но из самых сложных, трудных и про­тиворечивых явлений в человеческой жизнедеятельности. Известный совре­менный теоретик управления Р. Уегер-меж писал, что «… управление в высо­ком смысле слова — это все-таки го­раздо больше искусство, чем наука» [4]. Такая трактовка процесса управ­ления основывается на том, что оно является сложным системным явле­нием, содержащим различные трудно­сти, противоречия и парадоксы. Оно пронизано насквозь психологическим содержанием. Причем основным дей­ствующим лицом в управлении являет­ся человек со своими способностями, интеллектом, мотивацией, личностны­ми особенностями, объединяемыми понятием «человеческий фактор».

Все имеющиеся функции управле­ния реализуются через систему ре­шения управленческих задач, кото­рые могут быть классифицированы по различным критериям: значимости, сложности, трудности, изменения во времени и т.д. Очень важным являет­ся вопрос, связанный с трудностями управления и его психологическими причинами. Руководители всех уров­ней управления хорошо понимают, что успешная работа организации в зна­чительной степени зависит не только от них самих, но и от персонала, кото­рый разделяют на производственный, к которому относят рядовых работни­ков («синие воротнички», и непроиз­водственный (инженеры, научные ра­ботники лабораторий и т.п. — «белые воротнички»).

Американские ученые долгое вре­мя упускали из виду роль социальных факторов в управлении до тех пор, по­ка не обратили внимание на «рабочие группы» как на одно из реальных яв­лений социальной психологии. Позд­нее их стали называть «малыми груп- пами». Теория «малых групп» была перенесена в промышленность. С фе­номеном «малых групп» в практике управления впервые столкнулся оппо­нент Ф.У. Твйлора, основатель концеп­ции «человеческих отношений» Элтон Мэйо, хотя теоретиком «малых групп» считался один из учеников 3. Фрейда основатель социометрии Джекоб Мо­рено. С точки зрения Дж. Морено, са­мое важное для работника — это его положение в группе. Упрек свой в ад­рес руководства предприятий Морено относил к тому, что они не учитыва­ют важный «социодинамический эф­фект малой группы» как мощный фак­тор, повышения производительности труда. Дж. Морено показал, что необ­ходимо объединить «человеческие от­ношения» Э. Мэйо с феноменом «ма­лых групп» для достижения положи­тельных результатов экономического характера. По мере развития теории и практики управления менялись и са­ми работники: улучшался уровень их квалификации, что стало основанием их сближения с людьми интеллекту­ального труда. Неправильное отноше­ние к персоналу предприятий приво­дило работников в состояние неудов­летворенности. Это сопровождалось тем, что квалифицированные и не­удовлетворенные работники при пер­вом удобном случае старались уйти на другое место работы. Современные руководители боятся того, что обра­зованные рабочие могут познать тай­ны управления организацией и стать конкурентами своим управляющим. Культурно-технический уровень ра­бочих и их униженное положение яв-лнется определенным ограничителем эффективной деятельности организа­ции. Как отмечал известный теоретик менеджмента американский ученый Р. Лайкерт, рабочий согласен получать меньше в деньгах, чем отказаться от возможности выкладывать свои мыс­ли по поводу работы. Здесь можно от­метить стремление рабочего проявить свой интеллектуальный потенциал, т.е. определенным образом самореа­лизовываться [14].

Отсутствие менеджерского отно­шения к труду у персонала, в чем упре­кают его руководители, и отчужден­ность каждого отдельного работника приводят и к отчужденности в систе­ме, порождающей это явление. В та­ких условиях персонал становится от­рицательно мотивированным в своей работе. В этой связи у руководства появляется проблема, как заставить рабочих почувствовать, что он может стать участником в управлении орга-

низацией. Однако эта проблема со­пряжена с другой — не давать рабо­чим реальных прав в управлении. Пси­хологический смысл ее сводится к тому, что индивидуальная мотивация работника меняет свою модальность, а сам работник становится объектом манипулирования со стороны руко­водства. Относительно участия рабо­чих в принятии решений управляющие до сих пор считают, что «пускай рабо­чий думает, но не решает!».

Как отмечали известные амери­канские исследователи проблем пси­хологии организаций профессора Д. Кац и Р. Кан, «Если у рабочих нет известной свободы в решениях, учас­тие может стать неэффективным или превратиться в бумеранг. Если их за­ставляют тратить время и энергию на обсуждение пустяков, в то время как важные вопросы остаются под запре­том, это может их привести в ярость» [16]. Руководители очень боятся, что­бы работники не выносили за преде­лы предприятия информацию о делах компании и не передавали бы секре­ты конкурентам. По этой причине ру­ководители остаются монополистами информации, на основе которой при­нимаются нужные решения. В исто­рии управления компаниями известны случаи, когда руководство допускало хотя и малое, но все же участие рабо­чих в выработке решений. Но от этого руководители быстро отказались, по­скольку это участие было чревато се­рьезными отрицательными для произ­водства последствиями. Результатом этого явилось возвращение к прежним, авторитарным методам управления. В этой связи можно также обратиться к словам известного социального аме­риканского психолога Д. Мак-Грегора, который пояснял: «…если работникам позволят влиять на решения, их каса­ющиеся, то вскоре они захотят участ­вовать в таких решениях, до которых им нет дела» [17]. Управляющие пони­мают, что работники способны к изоб­ретательской деятельности, однако изобретения их являются своеобраз­ным «оружием» против ускорения ра­боты по сравнению с установленной нормой. Думающие руководители зна­ют, что промышленность теряет очень много, лишая работников творческо­го отношения к своему труду. Многое из того, что знает персонал о работе техники на предприятиях, скрывается от руководства, чтобы использовать эти знания в своей «битве» против по­вышения норм выработки. Поэтому между рабочими и администрацией идет нескончаемая «тихая война», ко-

торая снижает эффективность дея­тельности всей организации. Там, где проявляются социальные конфликты, которые нужно разрешать, стали при­меняться такие термины, как «шизо­идная культура», «отклоняющиеся от нормы личности» и др., не без учас­тия американских психологов [1]. Раз­витие промышленности привело к то­му, что ряд ученых пришли к выводу о том, что социальные конфликты при­водят человека к состоянию кризи­са личности, к потере смысла жизни, волнению, самоубийствам и т.д. Здесь явно обнаруживается прямая зависи­мость между урбанизацией общества и психологией человека. Сталкива­ясь с трудностями в управлении, сов­ременные руководители среднего зве­на управления пытаются переложить их на плечи мастеров. В этой связи мастерам предлагается использовать специально составленные для них на­ставления «Как быть человечным на работе». В обязанности мастеров вхо­дит целый ряд предписаний, которые ему настоятельно рекомендуется ис­полнять, в частности:

а)  проявлять личный интерес к ра­ботникам, хотя ему это и не нужно, и не хочется;

б)  давать минимальные сведения об организации;

в)  информировать  работников  о работе, т.е.  осуществлять обратную связь;

г)  признавать  статус  работника, чтобы он ощутил свою значимость для организации;

д)  выслушивать  рабочих,  чтобы дать им почувствовать, что к ним от­носятся с уважением;

е)  советоваться с рабочими по не­которым  второстепенным  вопросам, которые не составляют сути управле­ния организацией [6].

Известный исследователь про­блем управления П. Друкер очень чет­ко подметил в свое время, что «важ­ны не действительные условия, а жес­ты, показывающие заботу о рабочих и интерес к ним». То есть здесь речь идет о фальшивых отношениях с ра­ботниками предприятий [6]. Несмотря на рекомендации психологов и соци­ологов в западных компаниях вкрап­лять некоторые элементы демокра­тии в управление, главенствующая роль остается все же за авторитарны­ми методами в управлении, а призывы менять методы управления остаются до сих пор благими пожеланиями. От­дельные авторы, например Паккард и др., отмечали, что на предприяти­ях запада царит гнетущая атмосфера  подслушивания, слежки за работника­ми и других неблаговидных действий со стороны мастеров, управляющих, психологов и социологов [6]. Система подобных мероприятий серьезно трав­мирует психику персонала и является одним из факторов, усложняющих де­ятельность организаций. Сотрудники Гарвадской школы бизнеса обобщи­ли возможные причины межгрупповых конфликтов в организациях. Согласно их мнению, эти конфликты вызывают:

1)  существование в группах раз­личных целей;

2)  неодновременное   окончание объема работ в группах;

3)  несовпадение индивидуальных и групповых целей;

4)  наличие различного количества иерархических уровней в формальных структурах [4].

Естественно, что наличие конфлик­тов внутри групп и организации в це­лом являются серьезной трудностью в управлении ими. Руководитель, на­блюдая за совместной работой групп, иногда вмешивается, когда назревает конфликт, а в некоторых случаях он намеренно провоцирует его, если то­го требует управленческая ситуация. Однако правильный подбор персона­ла может облегчить работу руководи­теля, поскольку в такой группе будет меньше условий, приводящих к разно­гласиям. В этом вопросе очень важ­ным является выбор критериев, по ко­торым должны формироваться рабо­чие группы. Одним из таких критериев является производственный прин­цип — создание «малых групп», кото­рые должны работать как единый про­изводственный отдел. Другой — фун­кциональный критерий, дозволяющий учитывать специализацию внутри ор­ганизационной структуры, например производственные бригады, марке­тинг и др. [9]. Из сказанного выше ста­новится ясно, что современное управ­ление организациями сталкивается со многими трудностями различного ха­рактера. Одной из трудностей, кото­рая зарыта в «дебрях» управления, является проблема руководства не только персоналом, но и самими ме­неджерами. Такая проблема сущест­вует в реальности и не является до сих пор решенной. Со времен извест­ности Ф. Тейлора и до настоящего вре­мени рассматривается на Западе во­прос о коллективном управлении как своеобразном стиле руководства. Од­нако следует напомнить, что в свою бытность Ф. Тейлор был против «ар­тельной формы труда», которая, по его  мнению,  может рождать только

коллективный эгоизм и безответс­твенность.

В нашей стране в период «разви­того» социализма в 80-е гг. на многих предприятиях применялась бригадная форма организации труда, которая не оправдала себя ни экономически, ни психологически. Известный авторитет в области управления Дж. Харрингтон пояснял, что «коллективное участие должно быть управляемым процессом. Оно не возникает само по себе, как нельзя его добиться и насильственны­ми методами» [8]. К тому же коллек­тивное управление чревато развалом самой организационной структуры из-за того, что производительный пер­сонал может засыпать руководство различными проблемами, мнениями, предложениями и решениями [8].

Практика зарубежного менеджмен­та показала, что рядовые работники были бы только «за» систему коллек­тивного управления. Что касается ру­ководителей среднего и низового зве­ньев управления, то они, по существу, незнакомы с коллективным управле­нием и его возможностями, поэтому они не хотят неизвестности и боятся его. Они свыклись со своим стилем руководства, а его возможное изме­нение является для них ничем иным, как большим риском. Коллективное управление может принести им од­ни неприятности, хлопоты, напряжен­ность, к тому же они просто не гото­вы к нему, а потеря части полномочий является прямой угрозой их статусу, престижу, власти, что рождает у них только отрицательные эмоции и страх [1]. Некоторые фирмы США все же пы­таются перейти к новой форме управ­ления, что вызывает большую обеспо­коенность у руководителей среднего и низового звеньев управления, так как они боятся:

•     потерять гарантию занятости;

•     лишиться своего авторитета, ко­торый они долго завоевывали;

•     увеличения объема работ;

•     лишения сових прав и полномо­чий;

•     лишиться своего начальственного положения ввиду изменения отно­шений между ними и подчиненны­ми;

•      искренности намерений высшего руководства [8].

Социальные психологи, работаю­щие в многочисленных западных ком­паниях, считают, что применяемые до сих пор автократические методы в управлении являются недопустимы­ми, так как ухудшают мотивацию ра­ботников,   унижая   их  человеческое

достоинство. Однако большинство организаций применяют именно ав­торитарные методы руководства как беспроигрышные, для которых харак­терен жесткий порядок, дисциплина и контроль. Интерес руководителей к персоналу заключен только в профес­сиональных и деловых качествах его. Такой подход является свидетель­ством обезличенного подхода руково­дителей к работникам. Индивидуаль­ность работника не интересует руко­водителей. С точки зрения психологии это можно объяснить наличием сте­реотипов мышления руководителей и их социальных установок, основанных на прошлом опыте. Если руководи­тель по определенным причинам пе­реходит в другую профессиональную категорию со снижением его статуса, то его оценки быстро меняются по от­ношению к вышестоящим менеджерам и к персоналу. В центр его внимания попадают уже не профессиональные качества руководителя, а поведен­ческие реакции. Например, он будет оценивать, как его нынешний руково­дитель общается с исполнителями, на­сколько он к ним внимателен, добро­желателен, готов ли помочь в трудной ситуации, насколько справедливо оце­нивает вклад работника в общее дело и т.п. [9]. Область управления произ­водством для руководителя не пред­ставляет для него таких трудностей, какой является область межлич­ностных отношений. Область обще­ния всегда остается для него сферой «неопределенности» в силу своего субъективизма. Именно в этой сфе­ре руководитель чувствует себя уяз­вимым. Отрицательным психологи­ческим фактором является непони­мание многими руководителями того, что их негативные оценки своих под­чиненных снижают личностную оцен­ку, подрывают веру в себя у исполни­теля. После такой оценки работник непроизвольно снижает свою актив­ность в труде, отказывается от иници­ативы там, где это ему дозволяется, уменьшает производительность труда. В данном случае речь идет о демоти-вации к труду. Выше были рассмотре­ны трудности, с которыми сталкивает­ся современное управление организа­циями.

Однако помимо трудностей суще­ствуют также противоречия и пара­доксы этого управления. Одним из наиболее существенных противоре­чий в управлении является стремле­ние организации к стабильности при постоянном движении вперед. То есть статика и динамика организации как  определенной структуры находятся в определенном взаимодействии. О ста­бильности в работе организации мож­но говорить только тогда, когда от­сутствуют кризисные процессы. При их наличии для организации «стабиль­ность уступает место неустойчивым дисгармоничным переменам» [4].

Одним из известных зарубежных исследователей процессов организа­ционных изменений Дж. Гарнером бы­ло подмечено, что «единственная воз­можная стабильность ~ это стабиль­ность в движении» [5]. Смысл этого противоречия заключается в опре­делении «динамического неравно­весия», сущность которого состоит в том, что всегда внешние переменные деятельности организации приводят к тому, что прошлый практический опыт управления с его хорошо отлаженны­ми стереотипами обязательно долж­ны быть нарушены, поскольку органи­зация не может правильно отреагиро­вать на эти перемены. Именно поэтому управление считается постоянным ба­лансированием на грани между мно­жеством противоречий, ни одну сторо­ну которой нельзя не учесть, так счи­тает Р. Уотермен [4].

В современных условиях децентра­лизации производства одной из важ­ных предпосылок уменьшения органи­зационной структуры является «фор­мирование информации», которое могло бы приблизить вертикальную структуру к горизонтальной путем ук­рупнения отдельных подразделений, т.е. так называемых «рабочих групп». Теоретически это возможно, но прак­тически трудно осуществимо. Прохож­дение информации по разным ступе­ням иерархической (бюрократичес­кой) структуры также способствует росту числа противоречий внутри управления. Считается, что чем боль­ше иерархических ступеней насчиты­вается в организации, тем более раз­дробленной является ее структура [10]. В каждой организации имеются барьеры прохождения информации к ее адресату. Серьезный барьер в дви­жении информации представляет со­бой бюрократия, которая выполняет роль своеобразного фильтра, задер­живая информацию или внося в нее свою коррективу. Другими барьерами продвижения информации могут быть: неясность содержания, боязнь кри­тик или санкций со стороны началь­ства; недостаточная компетентность сотрудников, не способных адекватно ее оценить. Так считают Дж. Гарднер и его сотрудники [13]. Противоречием и одновременно трудностью в управле-

нии является то, что руководители не дают своим подчиненным четкой, яс­ной, правдивой и полной информации относительно работы организации, о чем выше уже говорилось. Подобные действия руководителей не являются обоснованными, но объяснением тако­го поведения руководителей являет­ся то, что они боятся утечки инфор­мации.

Одним из противоречий внутри управления организациями является наличие двух противоположных тен­денций в функционировании произ­водства. Проявляется оно в том, что чем больше будут скапливаться запа­сы на производстве, тем спокойнее будет вести себя тот, кто отвечает за простои, вызванные отсутствием сы­рья. И, наоборот, чем меньше будет запасов сырья, тем лучше будет чувс­твовать себя менеджер, отвечающий за подвижность оборотных средств. Поэтому внутри одного и того же пред­приятия находятся два работника, ко­торые представляют противополож­ные интересы [4, 11].

Приведем пример другого вида противоречий в работе одной и той же организации. В ряде случаев возника­ет конфликт между менеджером, от­вечающим за качество дорогостоящей продукции, и руководителем, отвеча­ющим за ее реализацию. Это — при­мер столкновения интересов различ­ных менеджеров внутри одной орга­низации [4]. В этой связи возникает вопрос, каким образом можно избе­жать конфликта целей? По всей ви­димости, целесообразно было бы од­ному и тому же лицу отвечать за эти две задачи. Тогда ответственный за эти задачи не будет тратить силы на конфликты с коллегами, представ­ляющие противоположные интересы, а будет принимать оптимальное для данной управленческой ситуации ре­шение. Одним из важнейших противо­речий в управлении считается стрем­ление к стабильности при постоянном движении вперед [4]. Смысл этого се­рьезного противоречия в управлении заключается в поисках «динамиче­ского» неравновесия, и сводится он к следующему. В организациях сущест­вует принятое практикой правило на­хождения способов решения целей и проблем [13]. Вместе с тем всегда ме­няющиеся внешние переменные дея­тельности организации приводят к то­му, что прошлый опыт с его хорошо ус­тоявшимися стереотипами должны с необходимостью быть нарушены, что­бы правильно можно было реагиро­вать на перемены. В наиболее разви-

тых американских компаниях важным фактором в управлении считают так называемую «созидательную конф­ронтацию», что на первый взгляд ка­жется парадоксом. Руководители этих компаний требуют от менеджеров расхождения во мнениях, а не поис­ка «гармонии в управлении», которой нет и быть не может. Делается это для стимулирования творческой активно­сти менеджеров, проявления креатив­ности. Требования к менеджерам ис­ходят из того, что они имеют дело с достаточно компетентными работни­ками, готовыми принять правду такой, какой она есть, будучи независимы­ми в своих суждениях, и готовыми от­крыто их изложить. Деятельность эф­фективных управляющих состоит в том, что они стремятся найти истину, но одновременно с этим ждут любого несовпадения во взглядах, суждени­ях, чтобы проанализировать свои дей­ствия, а также решения на основе тес­ных контактов со своими коллегами и потребителями. Таким образом, ме­неджер действует в обстановке про­тиворечивой реальности, без которой невозможно движение вперед.

Пользуясь новейшей технологией, и строя новые стратегические планы в управлении, руководители в пси­хологическом плане испытывают не­уверенность из-за страха на непред­виденном этапе их деятельности под-вегнуться опасности превратиться из «первооткрывателей» в исполни­телей, в придаток мощной техники и орудий труда. Такие руководители ис­пытывают, таким образом, психоло­гический дискомфорт, который часто приводит их в состояние внутренне­го психологического конфликта. От­ражением противоречия в управле­нии является также мысль лауреата Нобелевской премии известного аме­риканского ученого Г. Саймона о том, что для повышения эффективности управления степень влияния органи­зации на каждого отдельного работ­ника должна быть как можно боль­шей, а свобода действий — как можно меньшей. По его мнению, руководите­ли должны очень тонко чувствовать ту грань свободы действий, которую нельзя перешагнуть, поскольку это может принести вред поставленным целям.

Г. Саймон дает некоторые реко­мендации руководителям: «… чтобы определить сферу влияния или влас­ти в каждом конкретном случае, на­до разбить решения, которые прини­мает подчиненный, на составляющие части и после этого определить, ка- кие из них находятся под контролем начальника, а какие должны быть ос­тавлены подчиненному» [15]. В управ­ленческой практике такой подход мы можем найти в рамках «классической школы управления» — строгое наблю­дение за действиями персонала и ог­раничение его свободы в этих дей­ствиях. Такой подход по отношению к работникам своими истоками уходит в тейлоризм, когда работник был ли­шен всякой свободы действий под ло­зунгом «Работай, не рассуждая» [3]. В последние два десятилетия XX в. зарубежные исследователи проблем управления, а также наши ученые много писали о «новом управленчес­ком мышлении» [4]. При этом следу­ет отметить, что специалисты по «но­вому управленческому мышлению» но связывали его с ожиданием «крупней­ших технологических прорывов» или глубоких изменений в системе потре­бительских предпочтений. «Новое мышление руководителей нацелено на поиск новых путей совершенство­вания производства на всех уровнях управления. Оно не является чем-то дискретным и функционирует посто­янно в поисках сбалансированности производства при наличии определен­ного риска потерь. Однако может по­казаться, что «новое управленческое мышление» определенным образом связано с возможностью впитать в се­бя все новое, что рождается внутри организации в процессе реализации интеллектуальных возможностей ру­ководителей и его подчиненных, спо­собных создавать новые идеи. В связи с такой мыслью возникает вопрос: так ли это на самом деле происходит? Об­ратимся к одному известному факту применения моделей в целях прогно­зирования эффективности деятельно­сти организаций. На этот счет А. Мес-кон с соавторами утверждали, что финансовые американские руководи­тели и западноевропейские управля­ющие маркетингом слишком мало ис­пользуют модели в целях принятия решений, что является своего рода парадоксом [2]. Почему так происхо­дит? Причина этого явления кроется в боязни принятия ответственности, ли­бо в их недостаточной компетентнос­ти в указанной области. Кроме того, они видят часто в моделях только то, что хотят видеть, т.е. то, что соответ­ствует их субъективным представле­ниям по конкретному вопросу управ­ления. Таким образом, получается, что определенный недостаток знаний у руководителей является определен­ным тормозом для использования ме-

тода моделирования в области управ­ления.

Парадоксально, но факт, что в условиях третьего тысячелетия, как и 90 лет назад во времена Ф. Тейло­ра, основной формулой в работе за­рубежных компаний для персонала является призыв: «Работники долж­ны делать то, что им говорят, и быть счастливы от этого». В результате та­кого подхода рабочий лишался воз­можности творчества, и ему ничего не оставалось, как не проявлять боль­шого интереса к работе. Такое явле­ние подтверждает известную в психо­логии двухфакторную теорию «X и У» Д. Мак-Грегора. Напомню некоторые положения этой теории, в которой от­ражались воззрения Ф. Тейлора. Со­гласно этой теории:

а)  средний работник не любит тру­диться;

б)  работников нужно принуждать к работе;

в)  средний работник избегает ини­циативы [17].

Теория Д. Мак-Грегора является примером соединения двух разнона­правленных подходов. Теория X явля­ется примером «экономического» под­хода к человеку, что было свойственно Ф. Тетюру. Однако Д. Мак-Грегор пони­мал, что в условиях современного про­изводства человек стремится к неза­висимости, росту, ответственности как мощному мотивационному фактору. Ес­ли руководители хотят добиться успеха в работе своей фирмы, то следует ис­пользовать максимально мотивацион-ные возможности работников. Поэтому Д. Мак-Грегор предложил, в дополне­ние к первой, другую теорию — Те­орию У. Она была опубликована им в 60-е гг., но. до настоящего времени не утратила своей значимости. Основны­ми положениями Теории У были:

1)  внешний контроль и угрозы на­казания не являются определяющими в трудовой активности большинства работающих;

2)  усилия, прилагаемые человеком к достижению цели, пропорциональны ожидаемому вознаграждению;

3)  человек не только принимает на себя ответственность, но и стремит­ся к ней;

4)  творческая деятельность свой­ственна не только узкому, но и широ­кому кругу людей;

5)  в условиях современного про­изводства интеллектуальные возмож­ности человека используются только частично \М\.

Вряд ли можно удивляться по пово­ду того, что работник не отдает всего

себя предприятию. Психологическое объяснение этого явления достаточ­но простое: предприятие, на котором он работает, для него является чу­жим, а сам работник в условиях рын­ка — нечто иное, как товар. Об этом проникновенно писал Э. Фромм {12]. Если обратиться к практике управле­ния 80-х гг. нашими отечественнными предприятиями, то можно отметить, что наши ученые экономисты, а так­же социальные психологи и социологи пытались применять псевдонаучные методы формирования у работников «чувства хозяина» на предприятиях, которое по существу было им, конеч­но, чужим. Конечно, это был очеред­ной абсурд.

Парадоксом в условиях крупного бизнеса является позиция, когда от работника требуется полное доверие к руководителю, но при этом самому работнику доверия не оказывается. С помощью приемов манипулирова­ния личностью работника маскируют­ся механизмы эксплуатации рабочей силы на предприятиях [12].

Любое давление на работника по­казывает, что на него нельзя воздейс­твовать, если не принимать во внима­ние группу, членом которой он явля­ется. Еще в 20-е гг. Э. Мэйо отмечал, что «в каждом нормально действую­щем предприятии управление име­ет дело не с отдельными работника­ми, а всегда с коллективом работаю­щих людей». Введенная Мэйо теория патернализма была предметом напа­док со стороны американских прагма­тиков-управляющих, которые считали эту теорию «мистикой» и совершенно ненужной теорией, поскольку конку­ренция в бизнесе не нуждается, с их точки зрения, в «человеческих отно­шениях». Даже были своеобразнее по­пытки «похорон» теории Э. Мэйо. Так, американский профессор Дж. Келли в своей книге «Поведение организации» высказался по этому поводу: «Старая концепция человеческих отношений со своими панацеями как управлен­ческая философия скончалась». Кри­тикуя Э. Мэйо, Д. Мак-Грегор пытал­ся оправдать прагматические позиции Ф. Тейлора. Противоречием в системе управления является также наличие солидарности рабочих. С одной сторо­ны, ее можно рассматривать как явле­ние сплоченности работников в усло­виях производственной деятельности, а с другой стороны, ее можно найти внутри собственной иерархии наряду с управленческой, которая узаконе­на социальным статусом менеджеров. Что касается иерархии в рабочей ере де, то она рождает такие психологи­ческие явления, как различия в инте­ресах, стремлениях, что, в конечном итоге, приводит к конфликтам. Пси­хология работника такова, что люди по-разному относятся к труду, различ­ным образом воспринимают одни и те же условия труда, профессиональные требования и реагируют также на них по-разному. Это зависит от целого ря­да причин: личностных особенностей работников, их мотивационной сфе­ры, ценностных ориентации и т.д. Из различий в поведении людей следу­ет необходимость дифференцирован­ного психологического подхода, как к отдельному работнику, так и к целым группам, внутри которых есть неофи­циальный лидер. К факторам, «взры­вающим» малую группу как отдельную ячейку организации, можно отнести явление, при котором менеджеры ла­вируют между группами и поддержи­вают равновесие в отношениях между ее членами. В практике управления та­кими крупными американскими корпо­рациями, как «Крайслер», «Дженерал электрик» и др., в случаях, когда тре­буется снизить издержки производства и повысить производительность тру­да, все запланированные и тщательно подготовленные руководителями орга­низационно-управленческие меропри­ятия наталкиваются на преграды чело­веческого фактора, поскольку рабочие в этом не заинтересованы [4].

Единственно, что в этом помога­ет, — это применение жесткого авто­ритарного метода управления. Такой прием уже давно показал себя как са­мый эффективный. Сторонники жест­ких методов в управлении доказали, что неудовлетворенность, агрессия и т.п. психологические явления час­то поощряются в работе. Поэтому ру­ководитель-автократ может добиться высокой производительности труда от работников. Для подтверждения та­кого рода противоречий в управлен­ческой практике нередко ссылаются на 3. Фрейда, приводя в качестве на­учного аргумента высказывание его о том, что «продуктивная работа отчас­ти является функцией выражения аг­рессивности по отношению к лидеру» [6]. Явно выраженным противоречием психологического свойства в процес­се управления является отсутствие положительной связи между удов­летворенностью трудом и производи­тельностью труда работника. Как по­казали отечественные и зарубежные исследования, нет гарантии того, что неудовлетворенные работники тру­дятся хуже, чем удовлетворенные.

Проведенное автором этой статьи совместно с социальным психологом Н.С. Верховской обследование более 200 рабочих предприятия «Кристалл» несколько лет назад — государст­венного тогда еще предприятия, пос­тавляющего на экспорт бриллианты, показало, что неудовлетворенные работники вовсе не собираются ос­тавлять свое место работы, в то вре­мя как «удовлетворенные» работни­ки ждут удобного случая уйти с пред­приятия. Причин тому было слишком много, начиная от объективно тяже­лых условий труда (монотонная, по­стоянно действующая стрессогенная обстановка в цехах в связи с возмож­ностью потери алмазов и большим ма­териальным наказанием за это, осве­щенность рабочего места, превышаю­щая многократно допустимые нормы, по данным медицинского обследова­ния сотрудников Института профзабо­леваний АМН РФ) и кончая унижени­ем человеческого достоинства в ви­де раздевания догола рабочих (но не мастеров!!!) при входе и выходе с за­вода. В настоящее время это предпри­ятие уже стало частным, но в его ра­боте мало что изменилось, по данным, полученным нами у рабочих этого за­вода.

Парадоксом является то, что в современных развитых организаци­ях в условиях производственной дея­тельности людей пытаются сделать послушными исполнителями, механи­чески отвечающими на любой сигнал бюрократической системы, что име­ло место еще в самом начале XX в. на американских заводах и продолжает­ся до сих пор.

Так называемые «белые воротнич­ки» в большей степени, чем «синие во­ротнички», отвечают отрицательными реакциями на то, что им не дают воз­можности реализовать свои способ­ности, а также творческий и личност­ный потенциал в таких важных делах, как формирование структуры органи­зации и т.п. Они обязаны делать толь­ко все в соответствии с имеющейся инструкцией. Естественно,это порож­дает неудовлетворенность работой, усложняет отношения с членами ма­лой группы и с руководителями, что, в конечном счете, приводит к конф­ликтным действиям. В области управ­ления производством большую рабо­ту в США выполняют консультативные фирмы. Ими был выявлен очень важ­ный психологический момент, смысл которого заключался в том, что работ-ники независимо от того, какой статус имеют внутри организации, в своем

большинстве недовольны тем, что их недооценивает руководство. При этом не имеет значения — хорошо или пло­хо они работают. Реакция на работни­ков со стороны руководителей явля­ется однотипной. Трудности в органи­зациях осложняются еще и тем, что люди приходят на рабочие места со своими индивидуальными ценностя­ми, которые сформировались под вли­янием общественных процессов. Это приводит к противоречиям между ин­дивидуальными и организационными ценностями, что в значительной сте­пени затрудняет поведение и работни­ков, и руководителей.

Еще в конце прошлого века из­вестный ученый С. Арджирис отме­тил важное противоречие между тре­бованиями к поведению работника и тем, что общество считает правиль­ным и необходимым. Это противоре­чие основывается на том, что ценнос­тью в обществе признается зрелое, т.е., «взрослое поведение субъекта», в то время как структура рабочих действий и управление трудом исхо­дят из «незрелых детских реакций». При такой позиции возникает рассо­гласование между этими двумя вида­ми требований к поведению работни­ка, что приводит к новому парадок­су: социальные нормы общественного поведения в отдельных организациях не соответствуют друг другу. По этой причине человеческие ресурсы рас­сматриваются как определенный то­вар, который должен четко соответ­ствовать жестко зафиксированным производственным требованиям рабо­ты. Причем такие требования практи­чески полностью исключают возмож­ности изобретательской деятельно­сти, нововведений,ответственности и свободы выбора тактических средств решения организационной задачи [12]. Такого рода ситуация на предприяти­ях неизбежно приводит к конфликт­ному развитию ценностей, что может привести к возникновению социаль­ного конфликта. Современная теория менеджмента доказывает необходи­мость личностного роста работников и формирования ответственного пове­дения в целях адекватной адаптации личности.

Практика современного управ­ления доказывает, что оно «грешит» многими противоречиями. Это выра­жается в том числе и в различных под­ходах к оценке эффективного руко­водства. Так как практика всегда идет впереди теории, то для некоторых ус­ловий управления вовсе не обяза­тельно, чтобы руководитель проявлял  только положительные свои качества, поскольку личность — это сложное и противоречивое психологическое яв­ление. Можно при этом отметить, что в деятельности самого руководите­ля как главного субъекта управления также можно найти различные проти­воречия, которые осложняют его ра­боту и работу всей организации. Сре­ди них можно выделить следующие:

1.  Деятельность   руководителей осуществляется  в условиях строго структурированных планов (страте­гических, тактических, оперативных), осуществляемых людьми с их личност­ными, характерологическими, темпе-раментальными,  мотивационными  и другими особенностями, которые не могут быть спланированными, струк­турированными и предсказуемы.

2.  Дилемма  выбора  руководите­лем тактик решения поставленных це­лей между рискованными действия­ми и устоявшимися, отработанными на практике стреотипами,

3.  Отсутствие  постоянной   реф­лексии и оценки руководителем своих способностей и управленческих уме­ний, а также личностных особеннос­тей в условиях постоянно меняющих­ся управленческих ситуаций.

4.  Различие в индивидуальных ин­тересах, ценностях работников и их руководителей.

5.  Принятие управленческих реше­ний без учета мнения исполнителей.

6.  Строгое требование выполнять инструкции работниками в ущерб их стремлению к творчеству и самореа­лизации.

7.  Рассогласование  в  индивиду­альной мотивации руководителя на

достижение успеха в деятельности и отсутствия положительной мотивации работников.

Организации, как большие соци­альные группы людей, существуют для выполнения работы, которая не под силу одному человеку. В конеч­ном итоге организация служит людям, а не только бизнесу. Если она начина­ет работать в режиме сбоев, тогда лю­ди будут вынуждены ее изменить.

Резюме

1.  Трудности, противоречия и па­радоксы присущи деятельности лю­бой организации.

2.  Человеческий фактор является основополагающим в системе управ­ления организациями.

3.  Управление полностью прониза­но психологическими явлениями, свя­занными с совместной деятельностью людей.

4.  Жесткие авторитарные методы руководства в современных зарубеж­ных компаниях считаются ведущими и наиболее результативными.

5.  Стереотипы и инерция мышле­ния руководителей являются тормо­зом в развитии организационных сис­тем.

6.   Мотивация   руководителей   и персонала не всегда согласуются.

7.  Расхождение индивидуальных, групповых и организационных целей существенно тормозят эффективную деятельность современных компаний.

ЛИТЕРДТУРА

1. Зигерт В., Лаяг Л. Руководить без кон­фликтов / Пер. с нем. М.: Экономика, 1990.

2.    Мескон М. , Альберт М., Хедоури Ф. Ос­новы менеджмента / Пер. с англ. М.: Де­ло, 1992.

3.    Ладанов И.Д. Практический менедж­мент. М.: Дело, 1995.

4.    Уотермен Р. Фактор обновления. Как сохраняют конкурентоспособность луч­шие компании / Пер. с англ. М.: Дело, 1988.

5.    Тичи Н., Деванна М.А. Лидеры реорга­низации / Пер. с англ. М.: Экономика, 1990.

6.    Друкер П. Производительность труда «белых воротничков» / Пер. с англ. М.: Экономика, 1988.

7.    Розанова В.А. Психологический харак­тер некоторых противоречий в управ­лении // Психология в бизнесе. 1998, №1.

8.    Розанова В.А. Трудности управления и их психологические принципы // Управ­ление персоналом. 1997, № 3.

9.    Розанова  В.А.   Психология  управле­ния // Управление персоналом. 2003.

10.  Розанова В.А. Психологические пара­доксы в управлении. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1997.

11.  Розанова В.А. Психология управленче­ской деятельности. М.: Экзамен, 2003.

12.  Фрош Э. Психоанализ и этика / Пер. с англ. М.: Республика, 1993.

Промышленность.

Промышленность является крупнейшей отраслью японской эконо­мики. В середине первого десятилетия 2000-х годов ее доля в ВВП страны составляла 23,0 %, а в общей численности занятых — 20,5 %. На протяжении многих лет после окончания Второй мировой войны промышленность служила локомотивом роста японской экономики, обеспечивая другие сферы хозяйства передовой техникой и оборудо­ванием, а население — надежными высококачественными товарами, способными удовлетворить вкусы самых взыскательных потребите­лей. Продукция промышленности составляет и основу японского экс­порта, за счет доходов от которого страна может приобретать необхо­димые ей сырье, топливо и продовольствие. Так, за 1951-2004 гг. в обшей стоимости японского экспорта доля промышленных това­ров составила почти 98,0 %. Общее положительное сальдо торгового баланса страны за тот же период достигло 230 трлн. иен. при этом в торговле энергоносителями дефицит составил 278 трлн. иен, сырь­ем — 113 трлн. иен, продовольствием — 128 трлн. иен. В торговле же промышленной продукцией Япония имела колоссальный профицит — 749 трлн. иен, что позволило не только покрыть дефицит по другим статьям, но и накопить огромные средства, ставшие основой для экспорта капитала и создания мощных золотовалютных резервов.

 

Отраслевая структура и технический уровень производства.

Современная японская промышленность характеризуется высоким технологическим уровнем и передовой отраслевой структурой. Взятый после кризиса середины 1970-х годов курс на создание высокотехно­логичной структуры производства, отличающейся низкой энерго- и материалоемкостью, в наиболее полном виде был реализован именно в промышленности. Здесь уже к концу 1980-х годов было завершено широкомасштабное скрапирование мощностей в энерго- и материалоёмких отраслях и производствах и одновременно многократно возрос­ли масштабы выпуска высокотехнологичной, наукоемкой продукции (в том числе и в старых базовых отраслях на основе диверсификации производства). В трудных условиях депрессии 1990-х годов повыше­ние уровня техники и технологии, освоение наукоемкой, высокотехнологичной продукции стали для японских компаний решающим фак­тором сохранения конкурентоспособности и удержания позиций на внутреннем и мировом рынках.

Главной отличительной чертой отраслевой структуры японской промышленности является высокий удельный вес отраслей конечной обработки и сборки, представленных широким комплексом машино­строительных производств — на них приходится почти половина об­щей стоимости промышленной продукции. Подавляющая часть япон­ского машиностроения представлена производствами, относящимися к отраслям высоких технологий (производство ЭВМ, компьютеров, оборудования связи и информации, телекоммуникационной техники, космических аппаратов и т.д.) и средних технологий (приборострое­ние, автомобилестроение, производство электробытовой техники и электроники, тяжелое электромашиностроение, производство станков с числовым программным управлением, судостроение и т.д.). Эти от­расли не только составляют основу промышленной мощи современной Японии, но и представляют главные направления ее международной специализации.

На долю отраслей сырьевого типа (таких как химическая промышленность, черная металлургия, металлообработка, нефтехимия, строи­тельно-керамическая, резинотехническая, целлюлозно-бумажная промышленность и т.д.) приходится немногим более 1/3 общей стоимости промышленной продукции. Большинство из них относятся к группе отраслей средних технологий, хотя отдельные виды производств (на­пример, фармацевтика, биотехнология, производство чистой керами­ки, титановых сплавов, порошковая металлургия) либо входят в груп­пу высокотехнологичных производств, либо вплотную к ним примы­кают.

И, наконец, около 18,0 % промышленного производства Японии представлено отраслями, обслуживающими потребительский спрос (пи­щевая промышленность, производство напитков и табака, текстильная и швейная промышленность, полиграфическое производство, кожевенно-обувная промышленность, производство мебели и т.д.). По та­кому критерию, как доля затрат на НИОКР в обшей стоимости про­дукции (менее 1,0 %) они относятся к отраслям низких технологий. Но технический уровень предприятий этих отраслей весьма высок, на многих из них установлена самая современная техника и оборудова­ние, и с этой точки зрения они не уступают предприятиям других от­раслей японской промышленности. В то же время еще в 1970-е годы ряд трудоемких производств легкой промышленности стал испыты­вать серьезные трудности из-за возрастающей конкуренции со сторо­ны развивающихся стран. В последующие годы, в связи с превраще­нием Китая в основного производителя и поставщика трудоемких из­делий легкой промышленности, положение этих производств еще бо­лее осложнилось. В результате многие из них практически прекратили свое существование: предприятия были закрыты, а мощности переве­дены в развивающиеся страны, где стоимость рабочей силы на поря­док ниже, чем в Японии. В целом роль отечественных предприятий в удовлетворении потребностей населения Японии в различных това­рах повседневного спроса постепенно снижается, а роль импорта, на­против, повышается (особенно быстро это происходит в таких отрас­лях, как текстильная, швейная и кожевенно-обувная).

О том, насколько велика мощь японской промышленности, можно судить по данным, характеризующим физические и стоимостные объ­емы выпуска различных видов продукции.

В стране производится более 10,5 млн. автомобилей в год, что со­ставляет около 17,0 % общемирового производства. В то же время око­ло 10 млн. автомобилей выпускается на зарубежных предприятиях японских компаний, и с учетом этого объема доля Японии в мировом автомобилестроении приближается к 1/3.

Япония является бесспорным мировым лидером в производстве станков с числовым программным управлением (ЧПУ) и промышлен­ных роботов. Годовой объем выпуска станков с ЧПУ составляет по­рядка 8-9 тыс. ед. (на сумму 7-8 трлн. иен), а промышленных робо­тов — 5-6 тыс. (на сумму 8-9 трлн. иен). Именно благодаря этой тех­нике обеспечивается высочайший уровень производственного аппара­та японской промышленности.

Миллионными партиями выпускаются в Японии и наиболее слож­ные модели различной бытовой техники и электроники. Так, в 2004 г. здесь было произведено более 3 млн. холодильников. 2850 тыс. сти­ральных машин, 1250 тыс. микроволновых печей, более 800 тыс. цвет­ных телевизоров, около 2700 тыс. панелей на жидких кристаллах, бо­лее 3 млн. цифровых видеоприставок и т.д. Темпы научно-техническо­го прогресса в этих производствах очень высоки, и по прошествии оп­ределенного времени японские компании переводят «отработанные» технологии за рубеж, на собственной территории организуя выпуск изделий, воплощающих последние достижения научно-технической мысли (сейчас их представляют телевизоры на жидких кристаллах, цифровые видеокамеры и цифровые видеоприставки). В настоящее время на зарубежные предприятия приходится почти 1/4 всего объема производства японскими компаниями продукции бытовой электротех­ники и электроники, и с учетом зарубежных филиалов доля Японии в мировом выпуске отдельных видов этой техники составляет от поло­вины до 2/3.

Япония является также одним из крупнейших в мире производите­лей компьютеров, электронных деталей и компонентов. Так, в 2004 г. в стране было произведено компьютерной техники на сумму более 1,5 трлн. иен, в том числе около 45 % пришлось на долю ноутбуков. Несмотря на ожесточенную конкуренцию со стороны ведущих миро­вых производителей, японским компаниям удается удерживать преоб­ладающие позиции на внутреннем рынке (в совокупности — более 70,0 %). Годовой выпуск различных электронных деталей в 2004 г. со­ставил около 4,7 трлн. иен (более 114 млрд. шт.), при этом Япония яв­ляется одним из крупнейших в мире экспортеров и импортеров этой продукции. Так, в 2005 г. экспорт электронных деталей составил 2,9 трлн. иен, а импорт — около 2,4 млрд. иен. Основными поставщи­ками в Японию этой продукции являются азиатские страны, где в 1980-1990-е годы открыли свои предприятия многие японские фирмы.

Япония остается крупнейшим в мире производителем и экспорте­ром фотоаппаратов и часов. Годовой объем выпуска часов в последние годы составляет порядка 520-530 млн. шт., при этом около 80,0 % про­дукции направляется на экспорт. В производстве фотоаппаратов про­исходит стремительная замена обычных моделей на цифровые. Если объем выпуска обычных фотоаппаратов за 2000-2004 гг. снизился с 32.5 млн. до 9,7 млн. шт. то производство цифровых моделей воз­росло с 10,8 млн. до 59,4 млн. шт. Около 80,0 % выпуска цифровых фотоаппаратов и почти весь выпуск обычных направляются на экс­порт.

Среди базовых отраслей, в 1960-1970-е годы составлявших основу промышленного производства и экспорта Японии и позднее уступив­ших свои позиции новым отраслям, на сегодняшний день лишь две — черную металлургию и судостроение — можно отнести к разряду крупных мировых производителей и экспортеров. В трудные времена, наступившие после энергетического кризиса 1973-1974 гг., обе они предприняли огромные усилия по рационализации и повышению тех­нического уровня производства, ликвидировали избыточные мощно­сти, перевели часть мощностей за рубеж, и несмотря на ожесточенную конкуренцию со стороны зарубежных производителей в целом смогли удержаться «на плаву».

Черная металлургия Японии производит порядка 110 млн. т стали в год, направляя на экспорт более 30 % этого объема. По уровню тех­ники и технологии производства, по показателям производительности труда Япония является общепризнанным мировым лидером, опережая даже США.

Хотя доля Японии в мировом судостроении по сравнению с пе­риодом 1970-1980-х годов несколько снизилась (с 46,5 % в 1980 г. до 36,1 % в 2004 г.), общий тоннаж спущенных на воду судов существен­но вырос — соответственно с 600 тыс. до 1452 тыс. т, или почти в 2,5 раза. При этом основным конкурентом Японии в борьбе за заказы на строительство судов выступают южнокорейские предприятия, ко­торым в 1970-1980-е годы она передала свои технологии и поставила оборудование.

 

Особенности предпринимательской структуры.

Хотя во всем мире промышленная и научно-техническая мощь Японии ассоциируется с именами крупнейших компаний («Тоёта», «Ниссан». «Тосиба». «Мацусита», «Сони» и т.д.), на крупные и круп­нейшие фирмы приходится примерно половина стоимости промыш­ленной продукции, а другая половина производится мелкими и сред­ними предприятиями. В промышленности к этой категории японская статистика относит предприятия с числом занятых до 300 человек и/или размерами капитала до 300 млн. иен.

По данным японских промышленных переписей, в 1960 г.. т.е. в начале периода высоких темпов экономического роста, в японской промышленности насчитывалось порядка 490 тыс. предприятий, при­чем абсолютное их большинство — 91,0 % — относились к разряду мелких и мельчайших (с числом занятых от 1 до 29 человек), а 8,4 % — к разряду средних фирм (с числом занятых от 30 до 299 человек).

В те годы малый бизнес Японии представлял собой, по сути, сплошную зону отсталости. По уровню техники и технологии, услови­ям труда, показателям экономической эффективности, методам управ­ления производством не только мелкие, но и значительная часть сред­них предприятий существенно уступали крупным компаниям. Из-за этих различий в то время за Японией прочно закрепилась характери­стика страны с двойственной структурой экономики.

Изложенное позволяет сделать вывод, что научно-технический по­тенциал Японии сегодня вполне способен обеспечивать высокие соци­ально-экономические параметры жизни японского общества. Однако, чтобы подобное положение сохранялось и в будущем, и это хорошо понимают в Японии, необходимо значительно усилить творческое на­чало научной деятельности. Сознательный отказ от развития уникаль­ных направлений, связанных с большим риском потерпеть неудачу, особенно если они не обещали выхода на массовое производство, формировал в исследователях и разработчиках прагматический тип мышления, ориентированный на непрерывные доработки и улучшения изделий и процессов. Эти приемы инновационного развития теперь освоены многими азиатскими странами, весьма успешно конкури­рующими с Японией. Чтобы осуществить энергичный отрыв от своих преследователей. Япония, несомненно, не ограничится провозглаше­нием концепции «интеллектуального созидания», но и обеспечит ее самую активную реализацию.

 

Внешнеэкономические связи.

Внешние экономические связи современной Японии отличают масштабность, многообразие и насыщенность. К их основным формам относятся прежде всего внешняя торговля, экспорт и импорт капитала, помощь зарубежным странам, комплекс валютно-финансовых связей.

 

 

Внешняя торговля.

Сегодня Япония является одной из крупнейших торговых держав мира. По объему внешней торговли (147 трлн. иен в 2007 г.) и доле в мировом экспорте (6,1%) она занимает четвертое (после США. Герма­нии и КНР) место в мире, а по доле в мировом импорте (4,6 %) — шес­тое (после вышеназванных стран, а также Великобритании и Фран­ции). Отличительная черта японской внешней торговли — устойчивое и значительное положительное сальдо торгового баланса (в 2007 г. — 12,4 трлн. иен при экспорте — 9.7 трлн. иен, импорте 67,3 трлн. иен.).

Внешняя торговля играет очень важную роль в развитии экономи­ки страны. Для ее оценки обычно применяется такой показатель, как внешнеторговая (а также экспортная и импортная) квота, которая рассчитывается как отношение совокупной стоимости экспорта и импор­та, деленной на два, к стоимости ВВП. Согласно данным Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) упомянутый пока­затель в Японии в 1970-2006 гг. колебался между 8.1 (1993 и 1994 гт.) и 15,5 % (2006 г.), что сопоставимо с соответствующими показателями для США, однако существенно уступает средним показателям по «ста­рым» членам ЕС (ЕС-15) и средним показателям по всем странам — членам ОЭСР. Однако в случае с Японией внешнеторговая квота не­достаточно полно отражает зависимость экономики от внешнего рын­ка. По многим ключевым товарам импортной номенклатуры степень зависимости от внешнего рынка очень велика: за счет внешней торговли страна удовлетворяет свои потребности в лесе и лесоматериалах на 60-70 %, в свинцовой и цинковой руде, соли, сахаре, пшенице, алюминиевых сплавах — на 80 %, медной руде, бобах — на 90-95 %. Импорт покрывает 99 % спроса на нефть, природный газ, каменный уголь, 100% потребностей страны в бокситах, никелевой и урановой руде, фосфоритах. В целом Японию отличает самая низкая среди промышленно развитых стран степень самообеспеченности сырьем и топ­ливом. С другой стороны, внешняя торговля необходима Японии для реализации производимой ею промышленной продукции — станков, промышленных роботов, бытовой электротехники и электронных ком­понентов, компьютеров, измерительной техники, средств связи, авто­мобилей, химических товаров и т.д. доля экспорта в общем объеме производства которых колеблется от 20 до 80-90 %.

За послевоенный период структура экспорта Японии претерпела существенные изменения. Многие структурно больные отрасли были либо ликвидированы в процессе перестройки промышленности (на­пример, угольная), либо переведены за рубеж (алюминиевая). Товар­ная номенклатура экспорта Японии неуклонно менялась в направле­нии увеличения в ней удельного веса товаров с высокой добавленной стоимостью, технологически сложных и наукоемких. Многократно возросла доля машин и оборудования: в 1960 г. на них приходилось 25,3 % японского экспорта, в настоящее время — 64,8 %. В то же время почти в 20 раз сократился удельный вес в экспорте текстильных това­ров (с 30,2 до 1,5 %). Почти до нуля упал экспорт продовольствия (с 13,8 до 0,5 %).

Не менее существенные изменения произошли и в структуре япон­ского импорта. Наиболее значительными из них являются уменьшение доли сырья и топливно-энергетических ресурсов (с 65,6 % в 1960 г. до 35,4 % в 2007 г.) и увеличение удельного веса машин и оборудования (с 9,7 % в 1960 г. до 31,3 % в 2007 г.), что свидетельствует о переходе от вертикальной к горизонтальной модели участия страны в междуна­родном разделении труда.

Во внешней торговле Японии доля стран Азии составляет 46,5 %, Северной Америки — 18,9, стран Западной Европы — 13,7, стран Центральной и Восточной Европы — 1,6, Ближнего Востока — 9,3, Латинской Америки — 3,6, Океании — 3.9, Африки — 1,6 %. Первое место среди торговых партнеров Японии занимает Китай (включая Гонконг), доля которого в ее внешнеторговом обороте — 20,2 %. Круп­нейшими торговыми партнерами Японии остаются США (17,8 %), Южная Корея (6,3 %), Тайвань (5,5 %).

Объем экспорта из Японии в 2007 г. составил 79,7 трлн. иен. Основными его статьями являются машины и оборудование (64,8 %), химические товары (8.9%), металлы и металлоизделия (7,3 %), неметаллические изделия (3,9 %), научные и оптические приборы (2,5 %), текстильные товары (1,5 %). В географическом распределении экспорта Японии тоже произош­ли изменения. Удельный вес стран Северной Америки сократился с 29,7 % в 1960 г. до 23,8 % в 2007 г., тогда как стран Азии — возрос с 32,4 до 48,4 %. Снизилась доля стран Западной Европы — с 29,7 до 23,8 %. Крупнейшими покупателями японской продукции являются США (доля в общем объеме японского экспорта — 22,6 %), Китай (13,5 %), Южная Корея (7,8 %), Тайвань (7,3 %), Гонконг (6,0 %).

Объем импорта в Японию в 2007 г. составил 67,3 трлн. иен. За послевоенный период заметно упрочили свои позиции в японском им­порте страны Азии — с 21,1 % в 1960 г. до 45,2 % в 2006 г. Более чем вдвое снизилась доля Северной Америки (с 39,1 до 15,6 %). Несколько «прибавили» страны Западной Европы (с 8,8 до 13,8 %).

Примечательным явлением последнего времени стал выход КНР (включая Гонконг) на позиции основного поставщика товаров в Япо­нию (доля в японском импорте в 2006 г. — 21,3 %). В число веду­щих продавцов своей продукции в Японию сегодня входят также США (12,4 %), Саудовская Аравия (5,6 %), Южная Корея (4,7 %). Авст­ралия (4,7 %), Индонезия (4,0 %), Тайвань (3,5 %).

Основными статьями японского импорта в настоящее время явля­ются готовая (обработанная) продукция (доля в импорте — 58,5 %), минеральное топливо (25,6 %), продовольственные товары (9,8 %), сырьевые товары (6,1%). По японской классификации, к готовой про­дукции, помимо машин и оборудования (25,6 %), относятся также хи­мические товары (7,6 %), изделия из металлов (5,2 %) и неметалличе­ского сырья (1,1 %)).

Структура импорта Японии, определяющая характер ее отношений с мировым рынком в качестве покупателя, имеет свои особенности, связанные с таким известным обстоятельством, как бедность недр Японского архипелага. Проблема топливно-сырьевого снабжения все­гда была одной из самых насущных для японской промышленности, а в современных условиях она превращается в проблему первостепен­ной важности.

Благодаря целенаправленному наращиванию экспорта в течение послевоенных десятилетий практически во все регионы мира и значи­тельному положительному сальдо в торговле с большинством стран. Япония сумела обеспечить необходимую финансовую базу своего эко­номического развития. Положительное сальдо торгового баланса Япо­ния имеет с подавляющим большинством своих партнеров. Исключение составляет дефицит баланса в торговле со странами Ближнего Востока.

 

Япония как экспортер капитала.

Широкое участие Японии в международных экономических отно­шениях проявляется и в том, что она является одним из крупнейших экспортеров капитала, прежде всего в форме прямых инвестиций, со­ставивших в 2006 г. 50,2 млрд. долл. (по данным ОЭСР). Главные сфе­ры приложения этих инвестиций — США, страны Азии и Западной Европы. Основная доля японских капиталовложений направляется в общее и транспортное машиностроение, производство медицинского оборудования, оптовую и розничную торговлю, добычу полезных ис­копаемых.

К широкому развертыванию зарубежного инвестирования Япония приступила еще в начале 1970-х годов. К этому времени дефицит те­кущих статей платежного баланса страны сменился неуклонно расту­щим активом, а валютные резервы приобрели масштабы, соответст­вующие статусу крупной торговой державы мира. В это же время пра­вительство провело либерализацию международных расчетов и опера­ций с капиталами, в результате которой были сняты административ­ные ограничения с межстрановой миграции собственности и фондов.

Благодаря энергичному наращиванию заграничного предпринима­тельства Япония на рубеже 1980-1990-х годов существенно укрепила свои позиции как нетто-экспортера прямых частных инвестиций. Еще стремительнее, также опираясь на рекордный актив по текущим опе­рациям, увеличивались портфельные инвестиции. Бурный взлет зару­бежного предпринимательства и кредитования в конце 1980-х годов увенчал Японию лаврами крупнейшего мирового кредитора.

На протяжении длительного времени «главными действующими лицами» японской предпринимательской деятельности на междуна­родной арене были универсальные торговые компании (сого сёся). В своей зарубежной деятельности эти компании опирались на инвести­ции в торговлю, в первую очередь в подконтрольную им глобальную сбытовую сеть, и финансы. В последнее время роль сого сёся ослабе­вает, и на авансцену выходят японские промышленные корпорации, ставшие транснациональными, банки и другие финансовые учреждения.

Побудительные мотивы прямого зарубежного инвестирования, наи­более часто называемые на нынешнем этапе самими японскими ком­паниями, состоят в снижении издержек производства, закреплении позиций на зарубежных рынках, получении сырьевых материалов.

Объем и структура накопленных прямых инвестиций Японии за рубежом

(по данным Министерства финансов Японии)

 

Страна	1990 г.		2005 г.
	млрд. иен	%	млрд. иен	%
США	384,0	46	1359,9	26
ЕС	195,9	23	863,3	17
АСЕАН	47,6	6	557,5	11
КНР	5,1	1	726,2	14
Все страны	834,2	100	5045,9	100

Как видно из табл. 1, за 15 лет общий объем японских прямых зарубежных инвестиций вырос более чем в шесть раз. При этом в структуре японских зарубежных прямых инвестиций произошли су­щественные изменения. Несмотря на увеличение абсолютных раз­меров инвестирования в США и Западной Европе, их доля в общем объеме японских зарубежных инвестиций снижалась, поскольку тем­пы роста капиталовложений в странах АСЕАН и Китае были намного выше. Наметившаяся на рубеже 1990-2000 годов тенденция к более активному освоению японскими компаниями инвестиционных рынков восточноазиатских государств, включая КНР, объясняется высокими темпами роста этих стран и относительно низкими издержками произ­водства. В 2001 г. число производственных филиалов японских ком­паний в Китае впервые превысило их число в Северной Америке.

Наряду с вышеуказанными побудительными мотивами японского прямого инвестирования за рубежом необходимо упомянуть еще об одном. В последнее время все более очевидно, что зарубежные капи­таловложения небезуспешно используются Японией в качестве инстру­мента профилактики «торговых войн». Это особенно наглядно видно на примере торгово-экономических отношений Японии с США и ЕС.

Вплоть до середины 1990-х годов развитие торгового сотрудниче­ства Японии с этими странами сопровождалось жесткой конкуренци­ей, достаточно высоким напряжением и регулярно вспыхивавшими конфликтами. В последние 10-15 лет накаленность торговых отноше­ний Японии с другими «центрами силы» явно пошла на убыль. На­пример, в 1995-2005 гг. японские автомобилестроительные компании увеличили свою долю продаж на рынке США примерно с 20 до 30 %. Внешне ситуация напоминает картину десятилетней давности, когда «засилье» японских автомобилей вызвало вспышку «торговой войны», в результате которой японские компании были вынуждены принять ультимативные требования США и ограничить масштабы экспорта своих автомобилей в эту страну.

Во-первых, изменилась структура рынка, на котором наблюдается неуклонное сокращение доли импортируемых автомобилей и увеличение объема производства на японских заводах, расположенных на 5 территории США.

Во-вторых, японские компании стремятся не размещать свои заводы в традиционных автомобилестроительных районах США (напри­мер, в районе Детройта) и предпочитают осваивать периферийные районы, способствуя тем самым их развитию за счет создания допол­нительных рабочих мест и пополнения местных бюджетов.

В-третьих, на смену конкуренции 1980-х годов, при которой япон­ские автомобилестроители побеждали «дешевизной и качеством» примерно однотипной продукции, пришла конкуренция в области соз­дания новых типов автомобилей (электромобили, гибридные автомо­били и др.). совершенствования новых технологий.

Аналогичная картина наблюдается на европейском направлении внешнеэкономических связей Японии. Еще сравнительно недавно тор­говые отношения между Евросоюзом (ЕС) и Японией были символом трений, противоречий и конфликтов. Существовавшая на протяжении длительного времени несбалансированность двусторонней торговли время от времени приобретала характер политической проблемы. Се­годня Япония по-прежнему имеет значительное положительное сальдо в торговле с ЕС, однако его наличие уже не возводится в разряд пре­пятствий к сотрудничеству. Связано это с тем, что в структуре японо-ев­ропейских внешнеэкономических связей произошли существенные изменения.

В последнее время объем японского экспорта в ЕС стабилизиро­вался. В его товарной структуре все большее значение приобретают поставки комплектующих для созданной в ЕС японскими компаниями производственной базы (автомобильные запчасти, электронная про­дукция, в частности полупроводники, комплектующие для компьюте­ров, видеоаппаратуры и т.д.), а не экспорт готовых изделий.

С другой стороны, постепенно возрастает японский импорт из стран ЕС. При этом если раньше в товарной структуре импорта преоб­ладали такие товары, как продукты питания, предметы моды и роско­ши, то сейчас наблюдается процесс диверсификации импорта — все более заметную долю в нем занимают химическая продукция, элек­троприборы, автомобили.

На нынешнем этапе для японо-европейских торгово-экономическихотношений стало характерным, в частности, значительное укрепление их инвестиционной составляющей, благотворно влияющей на — «рассасывание» торговых трений. Красноречивым в этом плане при­зером может служить вклад японских фирм в развитие автомобиле­строения в Европе. В 2005 г. по сравнению с 1995 г. объем производ­ства на японских автомобильных предприятиях в Европе вырос более чем в два раза, превысив объем импорта автомобилей в ЕС из Японии позволив создать в европейском автомобилестроении десятки тысяч рабочих мест. К этим показателям следует добавить сотни тысяч косвенных рабочих мест, созданных в центрах продаж запасных частей, небытовой сети и в сфере финансовых услуг. А в целом на японских заводах в странах ЕС в 2005 г. было произведено 8 % всех автотранспортных средств, изготовленных в Евросоюзе.

С начала 1990-х годов одной из характерных черт внешнеэкономи­ческих связей Японии является масштабный вывод промышленного производства, включая высокотехнологичные отрасли, в страны Вос­точной и Юго-Восточной Азии. Основные причины этого состоят в зна­чительно более высокой стоимости рабочей силы, энергии, материалов и земли в Японии по сравнению с другими азиатскими государствами. Стремление японских компаний к повышению конкурентоспособно­сти своей продукции путем снижения издержек производства, в том числе за счет использования более дешевой рабочей силы, и их готов­ность для достижения этой цели переносить свои производственные мощности за рубеж — явление нормальное с точки зрения функцио­нирования капитала. Другое дело, что для Японии как страны-источника капитала данное явление чревато определенными негативными последствиями — уменьшением производственных инвестиций внут­ри страны, сокращением внутреннего производства, снижением заня­тости и т.д. Совокупность этих процессов получила в японских СМИ и экономической литературе название «кудока».

Масштабы кудока стремительно возросли за последние полтора десятилетия: доля зарубежного производства японских компаний, со­ставлявшая всего 6 % в 1990 г., увеличилась до 15 % в 2000 г. и до 28 % в 2004 году. Особую озабоченность в правительственных кругах вызывает этот показатель в электромашиностроении и автомобилестроении, достигающий сегодня соответственно 25 и 33 %. По оценкам Японско­го банка международного сотрудничества (ЯБМС), если тенденция расширения японскими компаниями своего производства за рубежом сохранится, то уже в среднесрочной перспективе можно ожидать, что не менее 1/3 всей промышленной продукции будет производиться вне Японии. Тем более что согласно данным опроса, проведенного бан­ком, свыше 70 % японских производителей намерены расширять свое зарубежное производство.

Нынешний процесс отличен по своим движущим мотивам от аналогичного явления, наблюдавшегося в 1994 г.: если тогда японских производителей «выталкивал» за рубеж резко возросший обменный курс иены, то сейчас внутреннее производство в стране становится все менее рентабельным в связи с высокими затратами на рабочую силу. Очевидно, что в 20 раз более дешевая рабочая сила в КНР выступает как мощный магнит, притягивающий японских бизнесменов. Благода­ря в первую очередь японским инвестициям, Китай уже стал ведущим в мире производителем стиральных машин, телевизоров, цифровых видеоплееров, персональных компьютеров и мобильных телефонов. Впрочем, внимание японских производителей электронных компонен­тов в последнее время все больше начинает привлекать Вьетнам, где средний уровень заработной платы работника предприятия в два раза ниже, чем в Китае.

Проблема кудока воспринимается руководством страны как угроза промышленной базе и рынку труда Японии, требующая адекватных мер со стороны правительства. Уже на самом первом заседании со­зданного в 2001 г. Стратегического совета по вопросам промышлен­ной конкурентоспособности, специального консультативного органа министра экономики, торговли и промышленности, рассматривался вопрос о негативном влиянии на экономику страны расширяющегося выноса японским компаниями своих производственных мощностей за рубеж. Согласно оценкам, содержащимся в заключительном докладе Совета, этот процесс чреват сокращением занятости в обрабатываю­щей промышленности Японии не менее чем на 800 тыс. человек.

По мнению Совета, для предотвращения развития ситуации в этом направлении необходимы активные действия правительства по созда­нию внутри страны условий, привлекательных для японского капита­ла, в частности ускоренное развитие отраслей нового поколения, спо­собных заполнить «бреши» в занятости населения, образовавшиеся в результате переноса производств за рубеж. В конкретном плане речь идет об информационных, био- и нанотехнологиях, новых источниках энергии, охране окружающей среды, организации досуга и развлече­ний, планировании и реконструкции городов, обучении и переквали­фикации персонала и др.

 

Экономическая помощь Зарубежным странам.

Потоки за рубеж частного японского капитала дополняются дви­жением государственных финансовых средств, в первую очередь по Здании Официальной помощи развитию (ОПР), представляющей собой льготный вид содействия, оказываемого Японией развивающимся странам в развитии их национальных экономик.

Начиная с 1991 г. Япония в течение 10 лет возглавляла список крупнейших в мире стран-доноров (лишь в последние годы, когда япон­ским правительством из-за неудовлетворительного состояния государ­ственных финансов был взят жесткий курс на сокращение бюджетных расходов, Япония несколько сократила ассигнования на ОПР). За эти годы она предоставила ОПР 185 странам и регионам в общей сложно­сти на сумму более 250 млрд. долл. Для стран-реципиентов японская помощь имеет большое значение: при японском содействии в этих странах построены тысячи объектов инфраструктуры (автомобильные дороги и железнодорожные пути, связь, водоснабжение крупных го­родов и ирригация, сельское хозяйство). В Индонезии, например, свыше 45 % электроэнергии вырабатывается гидроэлектростанциями, построенными с использованием японских государственных финансо­вых средств. Для многих стран японская помощь развитию является основной формой получения зарубежного содействия — например, на Японию приходится 70 % всей помощи, которую получают из-за ру­бежа Филиппины.

Официальная помощь развитию включает льготные правительст­венные неновые кредиты, техническую и безвозмездную финансовую помощь. Предоставление связанных кредитов, т.е. жестко обусловли­ваемых закупками товаров и услуг исключительно у японских компа­ний, ориентировано и на создание благоприятных условий для успеш­ного функционирования японского бизнеса.

Абсолютные размеры японской ОПР в 2007 г. составили 729.3 млрд. иен. Она занимала третье место среди ведущих стран-доноров, входя­щих в Комитет содействия развитию ОЭСР. В последние годы Япо­ния, отвечая на критику в ее адрес со стороны других доноров, суще­ственно повысила долю безвозмездной помощи в ОПР, на которую в настоящее время приходится более половины всей японской помо­щи. Несмотря на значительные размеры японской ОПР, ее доля в ВВП страны (0,19 % в 2006 г.) уступает среднему по странам «семерки» по­казателю (0,22 %). Правительством Японии официально поставлена задача повышения доли ОПР в ВВП страны до уровня 0,7 %.

Региональное распределение ОПР в 2006 г. выглядело следующим образом: Азия — 42,3 %. Ближний Восток — 17,3 % (помощь в этот район резко увеличилась главным образом за счет расширения содей­ствия восстановлению Ирака), Африка — 10,9 %.

Концентрация японской помощи на странах Юго-Восточной Азии связана прежде всего с тем, что данный регион является приоритет­ным направлением японской внешнеэкономической политики. Япония оказывает содействие членам АСЕАН в таких областях, как улучше­ние экономической инфраструктуры, развитие человеческих ресурсов, создание общественных институтов, содействие частной торговле и инвестициям. В последние годы Япония направляла ОПР на цели раз­вития долины реки Меконг и других слаборазвитых районов, на орга­низацию борьбы с терроризмом, пиратством, стихийными бедствиями, улучшение инвестиционного климата. Предоставление Японией в ка­честве дара 500 млн. долл. на ликвидацию последствий землетрясения на о. Суматра и цунами в Индийском океане, случившихся в конце 2004 г., было высоко оценено странами региона и международным сообществом. На саммите «Азия-Африка» в апреле 2005 г. Япония объявила также о том, что в течение ближайших пяти лет выделит 2.5 млрд. долл. на предотвращение стихийных бедствий и борьбу с их последствиями.

Важное место в японской политике ОПР занимает Африка. Япония является инициатором и основным спонсором Токийской междуна­родной конференции по африканскому развитию (ТИКАД). В рамках этого процесса странам Африки оказывается содействие в следующих областях: совершенствование госуправления национальными ресурса­ми, развитие производства на основе повышения международной кон­курентоспособности товаров, поддержка малого и среднего бизнеса. Совместно с ООН, Мировым банком и другими международными ор­ганизациями правительство Японии в феврале 2007 г. провело VI африкано-азиатский бизнес-форум (Танзания), в марте 2008 г. организо­вало Министерскую конференцию ТИКАД по вопросам энергетики, экологии и устойчивого развития (Найроби, Кения). В представленном на последнем мероприятии докладе указывается, в частности, что Япо­ния занимает второе место среди мировых доноров Африки в области охраны окружающей среды и первое — в части энергетической помо­щи (592 млн. и 412 млн. долл. соответственно).

Основным инструментом участия Японии в решении проблем Аф­рики является ОПР, осуществляемая как на двусторонней основе, так и во взаимодействии с международными организациями. В 2005 г. премьер-министр Д. Коидзуми заявил о намерении за следующие 5 лет увеличить объем японской помощи африканцам в совокупности до 10 млрд. долл. и удвоить ОПР в ближайшие три года. Данное обеща­ние было подтверждено премьером С. Абэ в январе 2007 г. Однако какие планы выглядят не очень реальными при общей тенденции к сокращению объемов бюджетных средств, выделяемых на ОПР, что связано с проводимой правительством реструктуризацией госфинансов.

В последние годы многие стороны японской политики в области ОПР были подвергнуты критике как внутри страны, так и за рубежом.

Наибольшие нарекания японской и международной общественности вызывали, в частности, недостаточная прозрачность принятия реше­ний о выделении помощи и использования выделенных средств, чрез­мерная забюрократизированность организационных процессов, «каче­ство» японской помощи — преобладание в ней связанных неновых кредитов и невысокая доля безвозмездной помощи. В этих условиях японское правительство пошло на пересмотр своих подходов к ОПР, на укрепление концептуальной и нормативной базы своей политики в этой области. Теперь ее составляют:

— принятая в 2003 г. кабинетом министров «Хартия ОПР», в которой обобщена «политическая философия» ОПР и содержатся основные принципы политики в этой области. Хартия определяет цель ОПР как «содействие миру и развитию международного сообщества, помогающее обеспечению безопасности и процветания самой Япо­нии»;

— «Среднесрочная политика в области ОПР», в которой, опираясь на положения Хартии, формулируются основные направления дея­тельности на период от трех до пяти лет:

— программы помощи, в которых обозначены основные направления деятельности применительно к отдельным странам;

— инициативы, содержащие программу действий в той или иной об­ласти без привязки к отдельным регионам или странам. В принятой в 2005 г. «Новой среднесрочной политике в области ОПР» определены приоритетные направления деятельности в этой об­ласти — борьба с бедностью, достижение устойчивого развития, реше­ние глобальных проблем и миротворчество. Намечены и организацион­ные меры по обеспечению эффективного осуществления помощи, сре­ди которых, в частности, создание групп по ОПР из работников япон­ских посольств, загранпредставительств Агентства международного сотрудничества и Японского банка международного сотрудничества. Эти группы, функционирующие в настоящее время почти в 70 стра­нах, играют важную роль как в подготовке решений о предоставлении помощи, так и в обеспечении контроля за их реализацией.

 

Привлечение прямых иностранных инвестиций.

В последние годы все более важное значение в Японии придается увеличению притока прямых иностранных инвестиций (ПИИ). По международным меркам ПИИ в Японии в настоящее время продолжают оставаться на низком уровне: их накопленный объем на протяжении многих лет не превышает 2 % номинального ВВП страны, в то время как в большинстве других развитых стран этот показатель превышает 20 %.

В 2003 г. правительством Японии была поставлена задача увели­чить объем ПИИ в ближайшие пять лет в два раза. С целью решения данной задачи разработана и принята «Программа стимулирования прямых иностранных инвестиций в Японию». Цели этой программы фактически были достигнуты в 2005 г. Кумулятивные ПИИ в Японии выросли с 50,3 млрд. долл. в 2000 г. до 101 млрд. долл. в 2005 г.

В настоящее время в Японии действует несколько тысяч иностран­ных компаний, большинство (60 %) которых составляют мелкие и сред­ние предприятия. Иностранный капитал инвестируется преимущест­венно в производственную сферу — машиностроение, химическую про­мышленность и производство лекарственных препаратов. В последние годы наблюдается тенденция к расширению деятельности зарубежных инвесторов в отраслях, связанных с высокими технологиями, — про­изводстве компьютерных программ и компьютерных систем, телеком­муникационного оборудования и других современных средств связи.

Однако в целом в начале 2000-х годов динамика притока ПИИ в страну была неустойчивой: после наблюдавшегося в 2003-2004 гг. увеличения притока иностранного капитала в Японию (6,3 млрд. долл. в 2003 г., 7,8 млрд. долл. в 2004 г.) в 2005 г. последовал резкий спад (3,2 млрд. долл.), связанный с международным перераспределением инвестиций в пользу развивающихся стран. Негативное влияние на приток иностранного капитала оказали и такие факторы, как отсрочка решения о возможности осуществления трансграничных слияний и поглощений путем обмена акциями, настоятельное пожелание о кото­ром высказывалось крупными зарубежными институциональными инвесторами.

И хотя по прогнозам Министерства экономики, торговли и промышленности, в ближайшем будущем ожидается некоторый рост ПИИ в Японии, их объем все еще существенно ниже, чем во многих других странах (так, согласно данным ЮНКТАД, приток иностранных инве­стиций в США и Китай в 2005 г. составил соответственно 99,4 млрд. долл. и 72,4 млрд. долл.) и значительно отстает от объема японских прямых капиталовложений за рубежом.

Тем не менее, по мнению ряда экспертов, инвестиционный климат |в Японии становится более благоприятным. Сегодня у нее есть опре­деленные «технические преимущества» по сравнению с другими стра­нами: операционные расходы начали снижаться, имеются в наличии трудовые ресурсы, японские компании стали более расположены к со­трудничеству с иностранцами, ослабевают административные ограни­чения.

 

Интернационализация иены.

В начале 1980-х годов Министерством финансов Японии была по­ставлена цель добиваться «интернационализации иены», т.е. расшире­ния использования национальной валюты в международных экспорт­но-импортных операциях и инвестиционных сделках, имея в виду в перспективе продвинуть ее на роль сначала расчетной, а впоследствии и резервной валюты. Объясняя преимущества такой политики, в Токио ссылались на то, что это позволит при осуществлении международных сделок сократить риски, связанные с валютными колебаниями, и сде­лать мировую экономику менее подверженной влиянию доллара США. В целях увеличения доли японской валюты в международных расчетах правительство Японии пошло на либерализацию финансово­го рынка страны. Однако планам превращения иены в мировую валюту в силу разных причин не было суждено сбыться.

По степени использования в мировой торговле японская валюта се­годня существенно уступает основным валютам мира: удельный вес доллара составляет 48 %, евро — 31, а иены — всего 5 %.

Не повышается роль иены в расчетах по экспортно-импортным операциям японских компаний. По данным Минфина Японии, в 2005 г. доля японского экспорта с использованием иены в качестве платежно­го средства составляла 38,5 % (в японском экспорте в Азию данный показатель составлял 50,7 %), а импорта — 3,2 % (из Азии — 25,9 %).

Масштабы использования иены в качестве резервной валюты сего­дня также достаточно скромны: по данным МВФ объем неновых ак­тивов в мировых золотовалютных резервах на конец марта 2006 г. со­ставил 9,7 трлн. долл. И хотя за последние пять лет объем мировых золотовалютных резервов в иенах увеличился на 16,3 %, темпы его роста значительно уступали росту общего объема мировых золотова­лютных резервов, который за это же период вырос в два раза. В ре­зультате доля иены в общем объеме мировых золотовалютных резер­вов снизилась до 3,4 %, и ныне японская валюта занимает четвертое место после доллара США (66,3 %), евро (24,8 %), а с конца 2005 г. — и английского фунта (4 %).

Позиции иены как средства международных валютных расчетов также ослабли, в том числе из-за затянувшейся на более чем десятиле­тие неблагоприятной экономической ситуации в стране.

В последние годы наметилась тенденция к сокращению выпуска ценных бумаг с неновым номиналом нерезидентами, в частности меж­дународными организациями, правительствами и частными компа­ниями. Уменьшается и объем выпуска иностранных ценных бумаг с неновым номиналом в самой Японии. Не удалось Токио существен­но продвинуться и по пути создания экономической группировки на­подобие еврозоны. Таким образом, в решении поставленной четверть века назад правительством Японии задачи «интернационализации ие­ны» большого прогресса не наблюдается, и иена по своему значению остается не более чем региональной, локальной валютой.

После азиатского финансового кризиса 1997-1998 гг., и особенно в последние годы, все больший интерес азиатских стран привлекает другая выдвинутая Японией идея — создания АКЮ, азиатской валют­ной единицы, которая в перспективе могла бы уменьшить зависимость этих стран от слабеющего доллара. Данная идея, поддержанная Азиат­ским банком развития (АзБР), в начале 2006 г. обсуждалась на встрече министров финансов стран Восточной и Юго-Восточной Азии, где было принято решение о проведении специального исследования, по­священного перспективам введения коллективной валюты.

По мнению специалистов, согласование и реализация идеи потре­буют еще немало времени, поскольку даже на концептуальном уровне остается много вопросов, по которым консенсуса добиться будет не­просто (роль и функции новой валюты, состав «корзины» валют, на которых будет базироваться АКЮ, методы «взвешивания» долей стран-участниц — по размерам ВВП. объемам внешней торговли, ве­личине притока капитала, конвертируемости валют и т.д.). Тем не ме­нее, судя по всему, идея постепенно начинает все больше «овладевать умами» в странах региона. Немаловажно и то, что Японии, похоже, удалось заручиться принципиальной поддержкой Китая. Сторонники введения коллективной азиатской валюты особо подчеркивают, что она будет содействовать снижению их уязвимости от внешних дестабилизирующих факторов, развитию мультивалютного рынка облига­ций и укреплению рынка капиталов, придаст большую прозрачность рынку, благодаря тому, что облегчит сравнение цен, сделает более привлекательными трансграничные операции, поскольку минимизи­рует для рыночных операторов риск, связанный с резкими колебания­ми валютных курсов, резко сократит издержки по конвертации валют, создаст дополнительные предпосылки для экономической и валютной интеграции.

 

Золотовалютные резервы и состояние платежного баланса.

Объем золотовалютных резервов Японии стабильно возрастает и на начато марта 2008 г. составил 1,01 трлн. долл. Тем не менее, по этому показателю Япония впервые за долгие годы переместилась с первого на второе место в мире, уступив Китаю.

Положение платежного баланса страны остается в целом устойчи­вым. Дефицита баланса текущих платежей (отражает расчеты за това­ры и услуги) не наблюдалось в Японии с 1991 г. Примечательным можно считать то, что в 2005 г. впервые в послевоенной истории Япо­нии сальдо баланса по статье доходов от японских зарубежных акти­вов превысило размеры сальдо торгового баланса. Это свидетельству­ет о серьезных структурных сдвигах в японской экономике, для кото­рой доходы от иностранных инвестиций начинают играть не менее важную роль, чем поступления от внешнеторговых операций.

 

Государственное стимулирование внешнеэкономической деятельности. Роль ДЖЭТРО.

Правительство и государственные органы Японии традиционно уде­ляют большое внимание внешнеэкономическим связям страны. В Япо­нии действует достаточно эффективная система государственного со­действия развитию внешнеэкономической деятельности японских ком­паний, основными формами которого являются организационно-тех­ническая, информационно-консультационная и финансовая помощь.

Важное место в указанной системе занимает Японская организация содействия развитию внешней торговли (ДЖЭТРО), некоммерческая, тесно связанная с правительством организация, которая была создана в 1958 г. В настоящее время деятельность ДЖЭТРО охватывает такие направления, как содействие в организации деловых контактов между представителями делового мира Японии и зарубежных стран; прове­дение в стране и за рубежом симпозиумов и семинаров по проблемам экспорта-импорта товаров: прием и направление экспертов, стажеров и делегаций; организация японских выставок за рубежом, а также вы­ставок иностранных товаров в Японии: консультационная и посредни­ческая помощь зарубежным компаниям в налаживании экспорта в Японию; изучение мировых товарных рынков, рекламная и издательско-информационная деятельность. В Японии имеются отделения ор­ганизации в г. Иокогама, Осака, Нагоя, Кобэ, а также 36 представи­тельств в других городах страны.

ДЖЭТРО обладает развитой сетью своих учреждений во многих странах мира (80 представительств организации работают в 60 стра­нах) и поэтому представляет собой один из крупнейших на междуна­родной арене источников деловой информации. Базы данных ДЖЭТРО оперируют огромным количеством сведений, в том числе обширными перечнями зарубежных и японских экспортеров и импортеров.

В связи с возрастанием значения задачи привлечения в Японию зарубежных капиталовложений в 2003 г. в ДЖЭТРО был создан Центр поддержки иностранных инвестиций в Японии, на который возложены функции планирования и координации мероприятий по содействию притоку иностранного капитала. Эксперты по инвестициям работают в штате представительств ДЖЭТРО в 12 зарубежных странах. ДЖЭТРО регулярно проводит семинары и выставки по проблемам иностранных инвестиций, а также создала систему обновляемых баз данных, обес­печивающую потенциальных инвесторов информацией по широкому кругу вопросов.

Важным направлением государственного содействия внешнеэкономической деятельности японских компаний является финансовое. Основные инструменты государственной поддержки экспорта вклю­чают финансирование, льготное налогообложение, а также страхова­ние торговли и инвестиций.

В настоящее время государственное финансирование внешней тор­говли сосредоточено в Японском банке международного сотрудниче­ства (ЯБМС — создан в 1999 г. в результате объединения Экспортно-импортного банка Японии и Фонда зарубежного экономического со­трудничества). ЯБМС. являясь государственным кредитно-финансовым учреждением, осуществляет кредитование японских экспортеров и иностранных импортеров из бюджетных источников.

Наиболее распространенными формами кредитов, предоставля­емых ЯБМС в целях содействия развитию внешней торговли, являют­ся кредиты поставщику и кредиты покупателю. Кредит поставщику предоставляется японским экспортерам оборудования и технологий на срок до 10 лет в размере 85 % от стоимости контракта. Кредит покупа­телю предоставляется иностранным компаниям-импортерам японских товаров и услуг. В случаях, когда заемщиком является частная компа­ния, а не правительство, требуется государственная гарантия. Кроме того, для стимулирования японского экспорта предоставляйся меж­банковские кредиты, получателями которых являются иностранные финансовые институты, финансирующие импорт товаров и услуг из Японии.

ЯБМС предоставляет также кредиты для финансирования экспор­та из Японии инжиниринговых и консультационных услуг (включая услуги по составлению технико-экономического обоснования), а также зарубежных капиталовложений японских компаний (включая участие в акционерном капитале).

Хотя сегодня масштабы государственного налогового стимулиро­вания экспорта в Японии сократились, в стране продолжают функцио­нировать две системы льготного налогообложения, затрагивающие экспортную деятельность японских фирм.

Первая из них освобождает от налогов так называемые резервные фонды мелких и средних компаний для освоения внешних рынков. Сис­тема охватывает мелкие и средние компании с капиталом до 500 млн. иен и предусматривает освобождение от налогов части поступлений от экспортных сделок, не превышающей для торговых фирм 1,36 % (с капиталом менее 100 млн. иен) и 0,656 % (с капиталом от 200 до 500 млн. иен), а для фирм-производителей — соответственно 1,84 и 0,896 % общей суммы поступлений от экспорта.

Вторая система, направленная на стимулирование экспорта патен­тов и лицензий, освобождает от налогов часть доходов фирм (от 8 до 28 % в зависимости от содержания сделки) при продажах технологий и технической документации.

Существующая в стране система государственного страхования торговых и инвестиционных операций призвана обеспечивать более стабильные и устойчивые условия для осуществления экспорта-импор­та, посреднической торговли, зарубежных инвестиций и прочих внеш­неэкономических операций, по возможности широко и надежно огра­ждая интересы национальных операторов от различного рода рисков.

Сегодня в Японии действуют следующие различные виды страхо­вания торговли и зарубежных инвестиций: общее страхование торгов­ли; страхование валютных рисков: страхование экспортных векселей: страхование экспортных облигаций; страхование авансовых платежей за импорт: страхование зарубежных инвестиций: страхование кре­дитов, предоставляемым зарубежным предприятиям японскими фир­мами.

Страхование экспортных операций компенсирует ущерб, вызван­ный невозможностью экспорта товаров, увеличением расходов на транспортировку; невозможностью получения платежа за товар и воз­врата займов, связанных с экспортом из Японии технологических установок: ущерб, нанесенный банкам вследствие отказа в платеже по векселю после погрузки товара на судно, а также из-за незаконной конфискации гарантийного залога для экспорта технологических установок: ущерб, нанесенный в связи с невозможностью продолже­ния деятельности предприятия в результате войны, революции, конфискации правительством страны пребывания инвестиций, а также ущерб, нанесенный банкам вследствие невозможности погашения долгосрочных кредитов для зарубежных проектов.

С 2001 г. практические операции по внешнеторговому страхованию осуществляет автономное административное учреждение — Агентст­во страхования экспорта и инвестиций, а общее руководство, коорди­нацию, учет и планирование в этой области, как и раньше, — Мини­стерство экономики, торговли и промышленности (МЭТП).

В 1989 г. под эгидой МЭТП была создана Японская организация страхования торговли и инвестиций. Она занимается исследованием страновых рисков, изучением платежеспособности зарубежных поку­пателей, подготовкой аналитических материалов, информационной и консультационной деятельностью.

За время своего существования японская система страхования тор­говли и инвестиций стала важным инструментом государственного содействия развитию внешнеэкономических связей. Для Японии ха­рактерен высокий уровень охвата внешней торговли государственным страхованием (доля застрахованных поставок во всем экспорте): по данным МЭТП, в настоящее время он составляет около 40%, что явля­ется самым высоким в мире показателем.

Глобализация мировой экономики ставит перед Японией новые за­дачи в области развития внешнеэкономических связей, в том числе связанные с повышением степени открытости экономики страны. Ведь даже по мнению самих японских ученых, в этой области Японию пока нельзя отнести к категории мировых лидеров. Для того чтобы срав­нить уровни развития внешнеэкономических связей в различных стра­нах, используется агрегированный показатель «индекс глобализа­ции». Он включает в себя «внешнюю глобализацию», «внутреннюю глобализацию» и «информационную глобализацию». «Внешняя гло­бализация» рассчитывается для Японии на основе показателей объ­емов экспорта и прямых зарубежных инвестиций японских компаний, числа японцев, выезжающих за границу. «Внутренняя глобализация» отражает объемы импорта и ПИИ в Японии, число иностранцев, по­сещающих Японию. И наконец «информационная глобализация» ба­зируется на таких показателях, как степень распространения инфор­мационных технологий, количество международных тлефонных звонков, степень владения английским языкам и т.д. Так вот, анализ, проведенный Центром экономических исследований Японии, показал, что по «индексу глобализации» Япония занимает лишь 28-е место среди 31-й промышленно развитой страны.

Одним из факторов, снижающих уровень вовлеченности японской экономики в международные экономические отношения на современ­ном этапе, можно считать скромные миграционные потоки рабочей силы. По сравнению с другими развитыми государствами Япония традиционно является более закрытой страной, а ее руково­дящие круги последовательно проводят консервативную политику, направленную на ограничение притока иностранцев в страну, особен­но беженцев и людей, ищущих работу. В то же время демографиче­ская ситуация подталкивает японское руководство к пересмотру своей политики в сфере регулирования иностранной рабочей силы. Так, в 2005 г. доля лиц старше 65 лет составляла уже 21,0 %, а к 2030 г. она может достичь 30 %. В 2005 г. в стране впервые за более чем полувеко­вой период произошло снижение абсолютной численности населения.

На этом фоне закономерным выглядит наблюдаемый в последние несколько лет рост притока иностранной рабочей силы в Японию, в первую очередь граждан КНР, государств ЮВА, а также стран Латин­ской Америки. Увеличению числа иностранцев, проживающих в Япо­нии на постоянной основе, способствует либерализация иммиграци­онного законодательства. Однако, несмотря на растущее число зареги­стрированных в Японии иностранцев, они составляют лишь немногим более 1 % от общей численности населения страны. Среди представи­телей политических, деловых и научных кругов активно обсуждается необходимость более широкого допуска в страну иностранной рабо­чей силы, причем речь идет как о работниках низкой квалификации, так и о высококвалифицированных специалистах (например, програм­мистах). По расчетам специалистов ООН, для поддержания необходимой численности трудоспособного населения Японии придется принять к середине XXI в. более 33 млн. иностранцев (включая членов их семей), т.е. ежегодно в страну должны прибывать примерно 600 тыс. человек.

 

 

 

         Производственным кооперативом (артелью) признается добровольное объе­динение граждан (в нем могут участвовать также и юридические лица) для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности (изготовление, переработка, сбыт промышленной, сельскохозяйственной и иной продукции, выполнение работ, торговля, бытовое обслуживание, оказание других услуг), основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении имущественных паевых взносов (акции для привлечения средств кооператив выпускать не вправе).

         Производственный кооператив является коммерческой организацией с чис­лом членов не менее пяти, которые несут но ее обязательствам субсидиарную ответственность. Имущество кооператива делится на паи в соответствии с ус­тавом, а доходы распределяются между его членами в соответствии с их тру­довым участием.

         Учредительным документом производственного кооператива является ус­тав, утверждаемый общим собранием. Он должен содержать условия: о разме­ре и порядке внесения участниками паевых взносов; ответственности за нару­шение обязательств; правилах участия в совместной деятельности; порядке распределения прибыли и убытков; о размере и условиях субсидиарной от­ветственности участников по долгам; составе и компетенции органов управле­ния.

         Высшим органом управления кооперативом является общее собрание его членов. Если последних более пятидесяти, может быть создан наблюдатель­ный совет, который осуществляет контроль над деятельностью исполнитель­ных органов — правления и (или) его председателя, осуществляющих текущее руководство.

         Членами наблюдательного совета и правления, а также председателем коо­ператива могут быть только его участники.

         К исключительной компетенции общего собрания членов кооператива от­носятся:

1)   изменение устава;

2)   образование   наблюдательного   совета   и   прекращение   полномочий его членов, а также образование и прекращение полномочий исполнительных ор­ганов;

3)   прием и исключение членов;

4)  утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов и распределе­ние прибыли и убытков;

5)  решение о реорганизации и ликвидации.

         Вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания или наблюдательного совета кооператива, не могут быть переданы ими на решение исполнительных органов.

         Член кооператива имеет один голос при принятии решений общим собра­нием.

         Производственный кооператив может быть добровольно реорганизован или ликвидирован по решению общего собрания, преобразован в хозяйственное товарищество или общество.

Дошкольное образование

Отечественная практика и многочисленные исследования в разных странах мира показывают, что вклады в раннее детское развитие и дошкольное образование являются наиболее результативными с точки зрения долгосрочных социальных и образовательных эффектов. В связи с этим значимость дошкольного образования, традиционно ориентированного прежде всего на решение воспитательных задач, все более возрастает. Дошкольное образование должно не только обеспечивать равные стартовые условия для подготовки детей к освоению общеобразовательных программ, но и стать социальным институтом, чутким к интересам семей. Это означает, что предстоит не только заботиться о доступности услуг дошкольного образования, но и активнее вовлекать в воспитание дошкольников родителей, создавая детско­взрослые образовательные сообщества. 

Исходя из этого, самостоятельным элементом современной модели образования становится система раннего развития детей (от 0 до 3 лет). Уже к 2010 г. будут созданы специальные службы педагогической поддержки раннего семейного воспитания и целевые программы сопровождения детей из семей группы риска. Для эффективной реализации этих программ будут разработаны специальные методические рекомендации субъектам РФ, муниципалитетам и образовательным учреждениям.

Для массового охвата дошкольным образованием государство будет поддерживать многообразные программы раннего развития детей, предлагаемые организациями различной формы собственности. В рамках данных программ особое внимание будет уделено выявлению одаренных детей и детей с возможными трудностями в развитии. Данный тип образовательных услуг направлен прежде всего на максимально полное использование образовательного потенциала семей.

За счет повышенного внимания к раннему развитию детей можно будет добиться снижения числа обучающихся по коррекционным программам и значительного повышения результатов начального общего образования.

Предшкольное образование (4–6 лет) существует, как правило, в форме дошкольных учреж­дений с жестко стандартизированной услугой, которые не обеспечивают достаточно широкого охвата детей услугами дошкольного образования. Уже к 2012 г. для расширения охвата разнообразными услугами дошкольного образования будут привлекаться организации разной формы собственности. Государственно­частное партнерство в этой сфере будет выражаться в системе нормативно­подушевого финансирования программ дошкольного образования, которое предполагает возможность получения бюджетного финансирования негосударственными организациями, оказывающими услуги дошкольного образования.

При этом принципиальным требованием к новой схеме оказания услуг дошкольного образования станет гибкость образовательных программ, их «подстраиваемость» под различные потребности семей. Конкретными вариантами новой схемы могут быть группы дошкольного образования при общеобразовательных учреждениях, группы кратковременного пребывания детей при образовательных учреждениях различных типов и видов, в т.ч. при учреждениях дополнительного образования.

Уже в возрасте 3–7 лет у ребенка формируются такие ключевые для сегодняшнего общества качества, как креативность, способность к поиску знаний. Поэтому современная модель образования предполагает использование эффективных технологий развития воображения, грамотности и других базовых способностей детей. Использование этих технологий требует высокой квалификации воспитателей­педагогов. В ближайшие четыре года необходимо провести модернизацию технологий дошкольного образования, а затем за четыре­пять лет – переподготовку воспитателей.

В целом уже в ближайшей перспективе предшкольный этап образования в разных формах может стать всеобщим и массовым. Предстоит провести широкую общественную дискуссию в отношении введения обязательного года предшкольного образования. Ответив на данный вопрос в среднесрочной перспективе, можно будет перейти к системным и всеохватывающим изменениям в дошкольном образовании в последующие годы. В результате будет обеспечена успешная адаптация каждого ребенка к школе, ранняя позитивная социализация и, как следствие, снижение случаев асоциального поведения.

Общее образование

Во второй половине двадцатого века среднее (полное) общее образование стало всеобщим и обязательным. Поэтому актуальной становится организационная модель школьного образования, предполагающая разделение по возрастам – создание отдельных школ для детей, обучающихся в младших классах, и старшеклассников.

Нередко наряду с отдельными начальными школами и «школами третьей ступени» на базе средних общеобразовательных школ в качестве самостоятельных учреждений также рассматривается школа для учащихся средней ступени на базе основных общеобразовательных школ – так называемая «подростковая школа». Это не означает выделение средней ступени в отдельный уровень образования. Опыт ряда зарубежных стран, субъектов РФ и образовательных учреждений показывает, что «подростковая школа», оставаясь ступенью общего образования, может стать весьма эффективной для России с учетом общих тенденций развития сети образовательных учреждений.

Таким образом, важной частью новой модели образования является выделение специфических методов и подходов к обучению на разных возрастных ступенях. К 2015 г. будет завершен эксперимент, в ходе которого будут апробированы конкретные механизмы обновления внутренней структуры школьного образования. К 2020 г. этот переход может быть осуществлен в масштабах всей страны.

Другим важнейшим компонентом новой модели школьного образования является ее ориентация на практические навыки, на способность применять знания, реализовывать собственные проекты. В практике деятельности инновационных образовательных учреждений такой подход принято называть компетентностным. Речь идет об овладении обучающимися умениями коммуникации, анализа, понимания, принятия решений. При таком подходе существенно меняется роль и задачи изучения дисциплин социально­гуманитарного и естественно­научного циклов, возрастает значимость учебных курсов с элементами освоения технологий. В них будут активно использоваться проектные методы, вовлекающие школьников в практическую деятельность. Изменится подход к преподаванию естественно­научных дисциплин. Акцент будет сделан на проведении исследований, выдвижении и проверке гипотез, решении аналитических и проектных задач. Это потребует разработки новых образовательных технологий и учебных материалов, использования информационно­коммуникационных технологий. Инновационное развитие страны требует обновления к 2015 г. всех учебных программ и методов обучения на основе компетентностного подхода.

К 2011 г. будет завершен организационный переход на принципы профильного обучения. При этом профильное обучение будет обеспечивать возможность построения школьником индивидуальных образовательных траекторий. К 2015 г. будет завершено методическое и технологическое обеспечение широкого выбора индивидуальных образовательных траекторий, в т. ч. с использованием информационных технологий и возможности вместе с получением общего образования осваивать профессиональные навыки, модули программ начального и среднего профессионального образования. В среднесрочном периоде предстоит разработать и внедрить соответствующие программы по переподготовке и повышению квалификации работников общеобразовательных учреждений.

Для реализации модели общего образования, основанной на компетентностном подходе, профильном обучении, использовании новых образовательных технологий и учебных материалов изменится сеть образовательных учреждений. Наиболее качественно работающие образовательные учреждения станут базовыми школами, услугами которых смогут пользоваться все большее число семей, проживающих в близлежащих населенных пунктах. Укрупнение базовых школ, особенно школ старшей ступени, их приоритетное оснащение современным учебным оборудованием позволит создавать в них насыщенную образовательную и коммуникативную среду, а также обеспечит возможности эффективного выбора и реализации индивидуальных образовательных маршрутов.

Профильное обучение также сделает возможной разгрузку детей, в т. ч. на подростковой ступени школы. Свободное от уроков время школьника станет ценнейшим ресурсом самообразования и дополнительного образования. Это означает, что резко сузится поле принуж­дения ребенка и расширится пространство его инициативного действия. Все это потребует расширения сферы дополнительного образования школьников. К 2012 г. каждый школьник в среднем за счет бюджетных средств получит возможность не менее 2 ч в неделю заниматься внеурочной деятельностью в рамках образовательной программы, а к 2020 г. – не менее 6 ч.

Поскольку в новой модели процесс обучения становится многообразным и вариативным, важную роль начнет играть как внешняя, так и внутренняя система оценки качества образования, ориентированная на новые качественные результаты. В этой оценке наряду со стандартизированными внешними экзаменами будут применяться новые методы оценивания, отражающие индивидуальные творческие образовательные достижения ребенка. К 2012 г. в практику войдет система оценки качества образования, построенная на выборочном статистическом анализе, а к 2015 г. будет создана единая цифровая система добровольного учета образовательных достижений школьников. Таким образом, одновременно с совершенствованием единого государственного экзамена получат развитие и другие институты оценки результатов общего образования школьников.

Для обеспечения нового качества образования необходимо будет не только повысить зарплату педагогов, но и изменить систему их подготовки и переподготовки. Потенциал педагогических вузов может оказать непосредственное влияние на развитие сети гуманитарных и классических университетов в Российской Федерации. Учителя, как правило основной и старшей школы, получат возможность пройти профессиональную подготовку и переподготовку в специализированных магистратурах.

Профессиональное образование

1. Структура профессионального образования будет обеспечивать для каждого гражданина России возможность получить базовую профессиональную подготовку на востребуемом им уровне: краткосрочные программы профессиональной подготовки и профессионального образования, прикладной (технический) бакалавриат, академический бакалавриат. Одновременно будет предложен постоянно обновляемый набор модульных программ освоения профессиональных квалификаций для эффективной адаптации к запросам рынка труда. Эти программы будут оптимизированы по сроку обучения и открыты для всех желающих.

2. Инновационный характер профессионального образования будет обеспечиваться за счет:

• постоянно растущей исследовательской компоненты высшего образования;
• интеграции ряда образовательных программ с реальным производством, в т. ч. посредством предоставления образовательных услуг ведущими предприятиями соответствующих отраслей;
• создания системы независимых от институтов образования профессиональных стандартов и экзаменов, обеспечивающих постоянную отбраковку устаревших образовательных программ, включая механизмы независимого присвоения квалификаций выпускникам учреждений профессионального образования.

3. Основными структурными элементами системы высшего образования станут университеты, академии и институты, среди которых будут выделяться:

• сеть вузов мирового уровня, интегрирующих передовые научные исследования и образовательные программы, решающих геополитические, кадровые и исследовательские задачи общенациональных инвестиционных проектов («федеральные университеты»);
• сеть вузов, реализующих интегрированные инновационные программы, научно­исследовательские проекты, решающие кадровые и исследовательские задачи инновационной экономики по наиболее приоритетным направлениям развития науки и техники на основе интеграции образовательной, научной и производственной деятельности, поддерживаемых на конкурсной основе («национальные исследовательские университеты»);
• университеты регионального значения, реализующие многопрофильные программы для кадрового обеспечения социально­экономического развития субъектов РФ;
• институты, реализующие главным образом программы бакалавриата (в т. ч. прикладного).

Адекватно этому предстоит обновить законодательство, в т.ч. типологию образовательных учреждений.

4. В системе профессионального образования не будет «тупиковых траекторий». Получит распространение мобильность студентов, поддержанная системой зачета кредитных единиц. При этом увеличится число программ, по итогам освоения которых наряду с государственной осуществляется общественно­профессиональная аттестация выпускников, программ, требующих прохождения профессионального экзамена для выхода на рынок труда.

5. Широкое развитие получит государственно­частное партнерство в образовании, в т. ч.:

• объединения работодателей будут реально вовлечены в разработку и реализацию государственной образовательной политики (разработка законодательных и иных нормативных правовых актов в области профессионального образования, формирование перечней направлений подготовки (специальностей), разработка федеральных государственных образовательных стандартов профессионального образования, участие в процедурах контроля качества профессионального образования);
• инновационная инфраструктура вузов (бизнес­инкубаторы, технопарки, венчурные предприятия) будет строиться совместно с бизнесом;
• некоммерческие организации (в т. ч. представляющие объединения работодателей) будут формировать общественно­государственную систему профессиональных стандартов (служащих базой разработки федеральных государственных образовательных стандартов) и независимых профессиональных экзаменов;
• с учетом результатов эксперимента по отработке организационных механизмов образовательного кредитования сформируется система государственной поддержки образовательного кредитования студентов, обеспечивающего доступность как образовательных кредитов для всех студентов, получающих платное образование, так и сопутствующих образовательных кредитов (т. е. кредитов на сопутствующие расходы) для всех нуждающихся в них студентов.

6. Одно из ключевых изменений – модернизация подходов к существующей системе текущего финансирования учреждений профессионального образования. Ближайший шаг – переход к нормативному подушевому финансированию, обусловливающему прозрачную конкуренцию вузов за способных выпускников школ в условиях единого государственного экзамена как формы внешней независимой объективной аттестации. Аналогично традиционной форме вступительных испытаний предполагается установить границу в баллах для тех, чьи знания и компетентности будут недостаточны для освоения программ высшего профессионального образования. Также предлагается установить порог в баллах, выше которого выпускники школ будут иметь право на получение высшего профессионального образования за счет бюджетных средств. При этом вузам может быть предоставлена возможность самостоятельно принимать решение о том, на какие направления обучения и с каким баллом единого государственного экзамена принимать абитуриентов по результатам конкурса. Этот механизм позволит преодолеть существующий разрыв между школой и вузом в предъявляемых требованиях к учащемуся, студенту. При этом не все расходы на реализацию образовательных программ должны быть включены в подушевые нормативы финансирования. Развитие кадровой, научно­исследовательской, материально­технической базы целесообразно осущест­влять посредством специальной государственной поддержки программ развития с учетом стоимости конкретных направлений подготовки, обновления производственных и исследовательских технологий. Часть такого финансирования будет предоставляться на конкурсной основе.

7. Значительные изменения произойдут в начальном профессиональном и среднем профессиональном образовании.

Часть программ среднего профессионального образования будет переведена в статус прикладного бакалавриата, в т. ч. с включением соответствующих учреждений в состав вузов. При условии экспертной проработки данного механизма в сети федеральных учреждений среднего профессионального образования прикладной бакалавриат будет более специализирован, нацелен на освоение конкретных компетенций с одновременной возможностью получения фундаментальных знаний.

На базе учреждений начального и среднего профессионального образования будут реализовываться наряду с образовательными программами для получающих профессиональное образование впервые программы повышения квалификации и переподготовки рабочих и специалистов. Часть общеобразовательных и социальных функций учреждений начального профессионального образования может быть передана системе общего образования.

При этом время освоения программ начального профессионального образования будет существенным образом сокращено, а сами программы сориентированы на освоение конкретного набора компетенций. В связи с этим предстоит отработать механизмы общественно­профессиональной аккредитации программ профессионального образования.

Некоторые образовательные учреждения, реализующие программы среднего профессионального образования, могут быть включены в состав университетов или крупных образовательных комплексов.

8. В системе высшего профессионального образования произойдут следующие изменения.

В систему академического и прикладного бакалавриата будет вовлечено более двух третей выпускников общеобразовательных школ. Таким образом, высшее образование станет социальным стандартом поколения, вступающего в активную жизнь в первой четверти 21­го века. За счет этого будет обеспечена долгосрочная конкурентоспособность России в мировой экономике, постоянное порождение инноваций и готовность к восприятию и использованию нового во всех отраслях экономики.

Массовый бакалавриат, доступный для каждого гражданина России, успешно освоившего программу общеобразовательной школы и готового вкладывать усилия в свое дальнейшее образование, должен обеспечивать освоение самого широкого набора компетентностей – от фундаментальных знаний и методов исследований до прикладных умений, позволяющих быть конкурентоспособным на рынке труда. Укрупнение направлений подготовки бакалавров будет сочетаться с широким простором для инициативы учебных заведений и самих студентов: федеральным государственным образовательным стандартом подготовки бакалавров будет регламентироваться около 50% учебного плана, образовательные учреждения будут определять порядка 20%, а доля самостоятельно выбираемых студентами курсов превысит 30%.

Завершится переход к уровневому высшему образованию при существенном сокращении перечня специальностей высшего профессионального образования, направлений подготовки на уровне бакалавриата и при введении более высоких нормативов финансирования программ магистратуры.

В рамках бакалавриата будет обеспечен широкий выбор курсов с тем, чтобы к завершению этого периода обучения выпускник был готов к началу трудовой деятельности, а также к продолжению обучения.

Возникнет новая система стипендиального обеспечения студентов, предполагающая существенное увеличение размера стипендий за счет повышения адресности их предоставления. Более широкое распространение получат стипендии за высокие результаты обучения. Увеличится размер стипендий для студентов из социально незащищенных слоев населения.

Радикально изменится ситуация с обеспечением студентов общежитиями, будут построены и отремонтированы десятки студенческих общежитий при крупных вузах.

Следует подчеркнуть, что реализация данного комплекса мер в отношении профессионального образования не означает исключительную приоритетность системы высшего образования. Развитие форм получения начального и среднего профессионального образования, учитывая актуализирующиеся потребности экономики в выпускниках соответствующих образовательных программ, становится еще более значимым. Уже в среднесрочном периоде данные программы планируется сориентировать не только на подготовку кадров – вчерашних выпускников общеобразовательных учреждений, но также и на переподготовку и повышение квалификации рабочих и специалистов рынка труда. Начальное и среднее профессиональное образование, реализуя модульный принцип построения образовательных программ, может стать главной составной частью системы непрерывного профессионального образования.

Непрерывное образование

Конкурентоспособность стран в современных условиях при росте значимости человеческого капитала зависит уже не только от деятельности традиционных образовательных институтов, но и от возможности постоянно повышать уровень и расширять спектр компетентностей, используемых в экономике и социальной жизни. Граждане, получившие профессиональное образование и желающие повысить уровень своих навыков или получить новые, являются ключевым ресурсом экономики. Освоение новых навыков и знаний становится для граждан самостоятельной потребностью, а для экономики – растущим сектором услуг и ресурсом ее развития.

Поэтому обучение в течение всей жизни становится необходимым и все более значимым элементом современных образовательных систем. Все большую роль в них играет как неформальное образование (курсы, тренинги, короткие программы, которые могут предлагаться на любом этапе образования или профессиональной карьеры), так и информальное (спонтанное) образование, которое реализуется за счет самообразования граждан в насыщенной культурно­образовательной среде.

К 2020 г. система неформального образования в России будет характеризоваться:

• многообразием организаций, оказывающих образовательные услуги;
• прозрачной для рынка труда и рынка образовательных услуг системой квалификаций;
• наличием механизма подтверждения результатов полученного неформального образования через экзамены и сертификацию;
• работой образовательных консультантов, которые оказывают гражданам поддержку в выстраивании сложных образовательных траекторий, проходящих нередко и через формальные, и через неформальные институты.

К 2020 г. значительную поддержку получит самостоятельная образовательная деятельность граждан в богатой культурно­образовательной среде. Создание такой среды будет происходить как через традиционные учреждения культуры (музеи, библиотеки и т. д.), так и посредством активного формирования образовательных интернет­ресурсов, через использование радио, телевидения и иных средств массовой информации.

Уже в ближайшей перспективе предстоит заложить основы для непрерывного образования граждан. С этой целью следует создать условия для своевременного повышения квалификации и переподготовки рабочих и специалистов. Прежде всего необходимо провести инвентаризацию требований к системе повышения квалификации и переподготовки в различных сферах деятельности. Ведомствами совместно с объединениями работодателей, в т.ч. в рамках соответствующих профессиональных стандартов, должны быть установлены нормы периодичности повышения квалификации рабочих и специалистов определенных сфер деятельности. Учитывая постоянно растущий спрос на повышение квалификации в рыночном секторе экономики, в бюджетном секторе предстоит разработать и внедрить конкурентные подходы к повышению квалификации и переподготовке рабочих и специалистов. В этой связи традиционные институты повышения квалификации должны быть существенным образом модернизированы с обязательным использованием механизмов деятельности автономных учреждений, нормативно­подушевого финансирования, финансово­хозяйственной самостоятельности учреждений бюджетной сферы.

Предстоит разработать такие методы финансирования непрерывного профессионального образования, которые связаны в первую очередь с образовательными запросами конкретных граждан – потребителей услуг непрерывного образования, а также с актуальными и перспективными потребностями отрасли. Это особенно важно для работников тех отраслей, где система повышения квалификации остается по­прежнему громоздкой и не в полной мере ориентируется на многообразие потребностей конкретных специалистов. Персонифицированные системы финансирования повышения квалификации позволят организациям гибко ориентироваться в отношении многообразия потребностей граждан при получении социальных услуг. В частности, в образовании целесообразно развитие системы поддержки самообразования профессорско­преподавательского состава вузов по перспективным направлениям науки и инноваций через развитие деятельности соответствующих фондов.

В этой связи одним из основных видов деятельности служб занятости станет содействие профессиональному совершенствованию граждан, непрерывная переподготовка и обновление квалификации. При этом программы непрерывного профессионального образования взрослых должны значительно активнее реализовываться в учреждениях профессионального образования, которым в условиях временного демографического спада предстоит расширять спектр предоставляемых образовательных услуг в соответствии с запросами граждан и рынка труда.

В перспективе произойдут следующие изменения в рамках развития непрерывного образования.

1. Расширение круга поставщиков услуг дополнительного образования. Это может происходить как за счет активизации внутрифирменного образования через налоговые льготы*, включая отнесение расходов на внутрифирменное обучение к расходам на себестоимость продукции, так и за счет поддержки государственно­частного партнерства в области непрерывного образования. Здесь возможны специальные программы поддержки учреждений, оказывающих услуги дополнительного образования.

Особое внимание предстоит уделить развитию возможностей некоммерческих организаций для реализации государственных функций в области образования. Данные организации уже играют немалую роль в системе дополнительного образования детей и молодежи. С учетом опыта ряда субъектов РФ государственный и муниципальный заказ на услуги дошкольного и дополнительного образования детей и молодежи, летние культурно­образовательные программы может распределяться также и среди негосударственных организаций.

2. Формирование национальной рамки квалификаций, профессиональных стандартов, системы сертификации квалификаций. От того, насколько Россия сможет внедрить механизмы независимой сертификации квалификаций, зависит не только мобильность на внутреннем рынке труда, но и позиционирование передовых российских технологий на международной арене. Здесь предстоит на основе принципов паритетного софинансирования отработать механизмы государственной поддержки центров сертификации квалификаций как для выпускников системы начального и среднего профессионального образования, так и для рабочих и специалистов рынка труда, в особенности в области высокотехнологичных производств, в первую очередь информационных технологий. Существенное внимание в деятельности центров сертификации квалификаций должно быть уделено оценке квалификаций мигрантов, желающих эффективно работать в России.

Деятельность системы сертификации квалификаций, содержание обновляющихся профессиональных стандартов должно адекватным образом отражаться на образовательных стандартах традиционных образовательных институтов. Предстоит разработать и внедрить механизм взаимосвязи и взаимовлияния профессиональных и образовательных стандартов через национальную рамку квалификаций. В среднесрочной перспективе предстоит также уточнить профессиональные квалификационные требования для каждой профессии и специальности, поднять престиж рабочих профессий.

3. Формирование богатой культурно­образовательной среды, способствующей самообразованию и непрерывному образованию. Здесь в первую очередь предстоит обеспечить деятельность общедоступных национальных библиотек электронных (цифровых) образовательных ресурсов на основе собственных разработок и локализации лучших образовательных ресурсов со всего мира.

С использованием информационных технологий должна быть модернизирована деятельность библиотек, учреждений культуры и досуга. Существенное внимание будет уделено государственной поддержке дистанционных технологий обучения посредством формирования общедоступных сервисов самообразования через Интернет.

4. Получит развитие система образовательного консультирования и поддержки непрерывного образования. При службах занятости будут сформированы центры консультирования по вопросам получения дополнительного образования. Предоставление услуг карьерного консультирования по профессиональной ориентации и выбору соответствующей образовательной траектории будет осуществляться также в общеобразовательных и других учебных заведениях.

При реализации направлений развития непрерывного образования предстоит учесть позитивный опыт Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации в части подготовки менеджеров и распространить его на подготовку специалистов по другим направлениям деятельности в приоритетных отраслях экономики. Ключевыми этапами развития непрерывного образования должны стать такие этапы как: анализ позитивного опыта в системе непрерывного образования; институциональная поддержка инициатив по развитию непрерывного образования; поддержка инициатив в системе непрерывного образования; распространение передовых технологий в системе непрерывного образования.

Пошаговое движение к современной модели образования даст возможность целенаправленно формировать человеческий капитал страны, исходя из необходимости обеспечения инновационного развития экономики и конкурентоспособности России в мире.

Необходимым условием, обеспечивающим движение к современной модели образования, является формирование на основе достижений и в развитие ПНПО при организующей роли ФЦПРО государственной программы, систематизирующей и взаимоувязывающей все государственные меры в области развития образования, включая реализуемые в рамках федеральных и региональных программ, целевых программ и проектов.

 

         Мировые стандарты приемного туризма уже давно отошли от уровня унифицированных, средних, «всем годящихся». Акту­альным сегодня стало явление программного туризма, про­граммного туроперейтинга.

         В связи с высокой степенью накала конкурентной борьбы на международном   туристском   рынке   большинство   туристских  фирм стали предлагать своим клиентам комплексное обслужи­вание по определенной программе. Это резко и сильно увеличи­ло рынок, расширив систему спроса и предложения, позволило дифференцировать его и специализироваться туристским фир­мам на определенном виде программ, что способствовало повышению уровня обслуживания.

         Программный туризм — это комплексный подход к подго­товке обслуживания туристов, полностью учитывающий их ин­тересы в соответствии с целью путешествия, возрастом турис­тов, составом группы, социальной принадлежностью и др. Он диктуется необходимостью сегодняшнего туристского рынка, вытекающей из жестокой (не только предпринимательской, но и региональной) конкуренции за своего клиента. Чтобы при­влечь туристов в Россию, необходимо подготовить программы и условия обслуживания не только такого же уровня, а в чем-то оригинальнее, чем международные образцы. Для этого нужно, во-первых, знать, как это уже делается, какие существуют традиции, нормы и туристские пристрастия в этой сфере; во-вторых, уметь применять эти знания для разработки собственных программ обслуживания, собственного комплекса ре­цептивного туроперейтинга.

         В международном туризме сложились свои традиции по ор­ганизации обслуживания туристов различных возрастных групп и особенности обслуживания туристов в зависимости от состава путешественников (туристская группа, семья с детьми или без детей, только женщины, холостые мужчины, очень важные пер­соны). Для этих групп туристов уже имеются предложения на международном туристском рынке. Кроме того, на рынке суще­ствует большое разнообразие программ обслуживания и целе­вых туров. Каждый из этих туров имеет свою специфику: орга­низация приема и обслуживания туристов, путешествующих с деловыми целями (например, конгрессное обслуживание), со­всем не похожа на работу, выполняемую туроператором при организации курортно-оздоровительных, развлекательных и по­знавательных туров. Молодежь и студенты всем видам отдыха предпочитают развлечения — посещение баров, клубов и диско­тек. Туристы третьего возраста (свыше 64 лет) очень любозна­тельны, они также предпочитают активный отдых, но у них на первом месте — экскурсии. Самыми пассивными выглядят туристы среднего возраста (45-64 года), особенно путешествую­щие семьями. У этой группы туристов предпочтение всегда отдается пассивному отдыху и отдыху с семьей.

         В туроперейтинге существуют также свои традиции. Созда­ние привлекательного туристского продукта (тура), насыщенно­го разнообразными услугами, является основной задачей туроператора. И при его создании необходимо ясно представлять что будет покупать турист, ведь он оплачивает не бифштекс и котлету в ресторане, а уют, внимание, располагающую обста­новку, хорошую кухню; не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным. И нужно дать ему эти ощущения. Поэтому создание туристского продукта начинается с изучения его потребительских качеств и свойств, с выявления наиболее привлекательных его сторон для туристов. Именно привлекательные качества туристского продукта являются ори­ентирами при его разработке и реализации. Проектируя турист­ский продукт, туроператор исходит из собственных местных возможностей (ресурсов). Но сегодняшний международный туризм уже давно пошел дальше, создавая дополнительные ат­трактивные ресурсы и мероприятия (тематические парки, сафа­ри и рафтинги, шоу и фестивали). Это очень привлекательные мотивы для посещения туристами той или иной местности.

         Основой обслуживания туристов служит туристская про­грамма, которая формируется из комплекса таких услуг, как проживание, питание, экскурсионное обслуживание, транспорт­ные, досугово-развлекательные, спортивные, курортные, быто­вые услуги и др.

         Базисной основой для разработки туристских программ яв­ляются:

• живописное,   вызывающее   интерес   место   расположения объекта;

• хорошие погодно-климатические условия;

• хорошее санитарное состояние места отдыха, его чистота и ухоженность;

• комфортные и уютные гостиницы;

• здоровое и вкусное питание, его хорошая организация;

• максимальная изолированность от шума;

• наличие естественных водоемов.

         Эти данные получены из множества опросов, проведенных среди туристов. Они говорят о том, что создание благоприятных условий для отдыха — основа туристского программирования, именно на основе благоприятных рекреационных ресурсов и возможностей составляются программы обслуживания.

         Туристские программы всегда обладают тематической направленностью. В зависимости от тематики тура составляется определенный набор услуг, который зависит от цели путешест­вия и уровня заказанной комфортности. При этом программа состоит из основных услуг, соответствующих цели путешест­вия, плюс дополняющие и сопутствующие услуги. Только цело­стный, разработанный на основе мирового опыта и маркетинго­вых исследований подход к программированию туристского отдыха и поездок приводит к положительному результату в об­служивании туристов.

         Подход к туристскому программированию можно условно разделить на три составляющие: качество, оптимальность и пси­хологическая подготовка к восприятию программ.

         Программа обслуживания должна быть качест­венной и привлекательной для туриста. Понятие качества про­граммы обслуживания — комплексное понятие, которое включа­ет следующие составляющие:

• потребительское качество каждой отдельной услуги;

• соответствие услуг их функциональному назначению (от­дых, спорт, познание и др.);

• общее тематическое соответствие программы путешествия категории потребителей;

• гарантии предоставления соответствующих услуг;

• технологически грамотный порядок предоставления услуг.

         Все это — основа программного туризма.

         Программа обслуживания должна быть оп­тимальной, т. е. такой, которая учитывает потребности клиентов и тематику обслуживания (вид туризма) с точки зрения содер­жания, состава услуг, их количества и порядка предоставления. Например, программа горнолыжного тура считается оптималь­ной, несмотря на то, что в ее составе нет ни одной экскурсии, но зато организована возможность пользоваться трассами, подъем­никами и бугелями, а вот познавательные программы не будут считаться таковыми без включения в них обязательных, темати­чески соответствующих путешествию экскурсий и культурных мероприятий.

         Оптимальность обслуживания подразумевает:

• соответствие всех видов услуг одному уровню (классу) об­служивания;

• соответствие всех услуг тематике тура;

• адресную направленность тура на определенную, целевую группу потребителей;

• заблаговременное согласование программ обслуживания;

• гибкость  программ,  возможность  замены тех  или  иных услуг;

• рациональное   содержание   обслуживания   (мало  услуг —скучно, много — утомительно для туристов);

• отсутствие тенденциозности в обслуживании, ненавязчи­вость в предоставлении услуг.

         Необходимо готовить такие программы обслуживания, которые наиболее полно удовлетворяют потребности современного че­ловека.

         С самого начала необходимо понять принципы современ­ного программного обслуживания, которые укладываются в понятие «гость-хозяин», из чего вытекают смысл гостеприим­ства в туризме и соответствующий подход к программированию и организации обслуживания.

         По мнению зарубежных специалистов, в основе продвиже­ния любой программы обслуживания должны быть заложены следующие принципы:

1.  Освобождение. В процессе обслуживания клиент должен быть  освобожден  от  всяких  неприятных  моментов  (долгого ожидания размещения, транспорта и т. д.).

2. Оптимальное обслуживание. Клиент должен почувство­вать соответствие всех услуг одному уровню, без «выпадения» в высшую или низшую категорию.

3. Активность. Инициатива при обслуживании, в какой-то степени предупредительность, а также способность сделать для клиента то, что он не ожидает (приветственный коктейль или сувенир  за счет  гостиницы,  обеспечение  билетами  в  театр и т. п.).

4. Уважение к клиенту. Уважительное отношение к его же­ланиям, склонностям, увлечениям.

5. Индивидуальный подход. Подход к обслуживанию кли­ентов, который не предусматривает обязательный набор услуг, а строится с учетом вкусов и потребностей клиента.

6. Свобода от тенденций. Клиент должен чувствовать, что обслуживание — не цель, а желание удовлетворить его потреб­ности.

7. Наглядность объема обслуживания. Клиент должен за­ранее знать перечень услуг, подобранных для него.

8. Корректность обслуживания и продажи. Клиент должен быть уверен, что, купив тур, он сделал правильный выбор.

9. Наличие бесплатной информации (консультаций, букле­тов и пр.) об имеющихся турах и услугах. Это очень привлека­тельно для клиентов.

         Все эти принципы построены с учетом психологии совре­менного человека. Хорошее обслуживание призвано удовлетво­рить его потребности.

         Основой туристской программы является цель путешествия. Турист не считает программу и обслуживание качественными, если цель путешествия не достигнута. Например, при покупке тура на престижный курорт клиент предполагал, что будет мно­го познавательных экскурсий, а в процессе обслуживания выяс­нилось, что на этом курорте все экскурсии предоставляются за дополнительную плату и при условии набора в экскурсионную группу необходимого количества человек. В результате турист не удовлетворен программой обслуживания. Положительная же реакция потребителя на обслуживание способствует восстанов­лению его здоровья. Таким образом, основой программирования туристского обслуживания являются вкусы, привычки и жела­ния клиентов.

         Наряду с вышеуказанными факторами специалистами при­знана важность такого свойства туристского продукта, как гос­теприимство. Без него самый совершенный туристский продукт будет выглядеть обезличенным и турист не получит ожидаемого уровня удовлетворенности своей потребности.

         Гостеприимство в сфере туристской индустрии — это профес­сиональное требование, это искусство дать людям почувство­вать, что им рады. Но само гостеприимство многогранно и скла­дывается из таких составляющих факторов, как:

• качественная информация как местных, так и региональных рынков о возможностях отдыха, познания и развлечений, о том, что туристов ждут и к встрече с ними готовятся;

• наличие благоприятной туристской местности, мероприя­тий, обслуживания потенциальных потребителей (реклама, паб­лисити, участие в телепередачах, посвященных туризму, благо­творительная деятельность и др.);

• благожелательное отношение к туристам и стремление об­служивающего персонала оказывать туристам знаки внимания, т. е. политика обслуживания по принципу «все для клиента»;

• внимательное  отношение   всех  сотрудников  туристского продукта к просьбам и пожеланиям клиента;

• забота об облегчении ориентации туристов в получении ус­луг (информация внутри фирмы, сведения об объектах в путе­водителях и буклетах, а также стендовое информирование на понятном туристу языке). Обеспечение ясности информации с помощью знаков и пиктограмм.

         При организации тура важно учитывать не только климат взаимодействия туристов с обслуживающим персоналом, но и психологические аспекты восприятия турис­том услуг и технологии их предоставления. Это значит, что на первый план ставятся личность туриста, его интересы и душев­ное к нему отношение. В условиях серьезной конкуренции, имеющейся сегодня на туристском рынке, — это немаловажный фактор.

         В международном туризме стало практикой оказывать ту­ристам следующие знаки внимания:

• приветственный сувенир — каждому туристу. В отличие от гостиничного обслуживания, где таким сувениром может быть даже конфета на подушке, на турах требуется предметность сувениров (в зависимости от типа тура и цели путешествия). Например, для деловых туров это могут быть деловые проспек­ты, сувенирные образцы интересующей продукции, специаль­ные вымпелы и т. д.; для фольклорных туров — мелкие сувениры национального характера и т. д.;

• выдача туристам после завершения туров специально раз­работанных дипломов, грамот, значков о пройденном маршруте и т. п.;

• рекламные листы, буклеты, путеводители и справочники о месте отдыха должны быть доступны туристам и бесплатны;

• в один из первых дней отдыха (путешествия) необходимо провести встречу туристов с гидом для получения информации и разъяснений по запланированным и дополнительным услугам. Хорошо, если эта встреча сопровождается видеоинформацией и угощением туристов местными напитками. Все это выглядит очень гостеприимно и привлекательно для туристов.

         Как уже говорилось вначале, современные методы обслужи­вания туристов строятся по принципу освобождения (т. е. кли­ент должен быть освобожден от всех обременительных органи­зационных забот), способному обеспечить наилучшее впечатле­ние об обслуживании. Освобожденный человек чувствует себя спокойнее, ему заметнее забота туроператора. В результате он  остается доволен своим отдыхом или путешествием.

         Даже в таких сложных путешествиях, как маршрутные туры, туроператоры стараются придерживаться принципа освобожде­ния, вводя услуги носильщиков, трансферменов, гидов и т. д. На развитых курортах для многих компаний — это уже устоявшиеся нормы обслуживания. Тем хуже смотрятся на их фоне операто­ры, не учитывающие этот принцип и проигрывающие в конку­ренции за постоянного клиента.

         Современный туроперейтинг в своей технологии должен учитывать три основные установки:

• ориентацию на активную и содержательную деятельность туристов;

• учет индивидуальных потребностей каждого туриста, так как услуги по предоставлению возможности заниматься любым видом деятельности не могут строиться, как прежде, в расчете на «среднеарифметического» потребителя;

• обслуживание по научно обоснованным нормам и стандар­там, о которых потребитель информируется не позднее стадии приобретения путевки или реализации своего заказа.

         Любой продукт должен включать элементы рекреационного обслуживания, которые ни в коем случае не должны быть оди­наковыми для всех сегментов рынка. Поэтому необходимо, что­бы организаторы туристского обслуживания хорошо знали свою клиентуру. Можно предложить следующую примерную класси­фикацию программ туристского отдыха:

А. По целям путешествия:

• туристско-оздоровительные маршруты (с активными спо­собами передвижения, купальные, горнолыжные, основанные на водных процедурах в помещении и т. д.);

• экскурсионно-познавательные;

• спортивные (занятия различными видами спорта);

• обучающие (обучение языку, отдельным видам спорта, ре­меслу и т. п.);

• зрелищно-развлекательные (посещение театров, кино, кар­навалов, ярмарок, фестивалей и др.);

• туры  по  интересам  (охота,  рыбная ловля,  сбор  грибов и ягод, художественное и музыкальное творчество и др.);

• этнические и бытовые туры, т. е. связанные с изучением национальной культуры и нетрадиционного быта;

• свадебные путешествия;

• деловые и конгресс-туры;

? производственно-ознакомительные программы и др.

Б. По способу передвижения:

?  стационарные туры;

?  маршрутные туры;

?  хич-хайкинг (путешествия автостопом);

?  велотуры и др.

В. По составу участников путешествия:

? групповые туры;

? индивидуальные туры;

? семейный туризм;

? детский и подростковый туризм;

? молодежный туризм;

? туризм для людей «третьего», «четвертого» возраста;

? VIP-туры и т. д.

         Следует заметить, что этот перечень программ нельзя счи­тать завершенным. Именно программное движение в туризме в значительной степени изменчиво по содержанию и зависит от таких непредсказуемых движений, как мода, увлечения, устаре­вание и потеря интереса. Поэтому с течением времени появля­ются новые виды программ и утрачиваются прежние. Задача менеджеров — отслеживать и вовремя реагировать на проис­ходящие изменения спроса и потребностей.

         Проблемы программного обслуживания, возникновения но­вых форм и направлений в туризме обсуждаются на междуна­родном уровне. ВТО признает актуальной проблему совершен­ствования программ и форм обслуживания. Так, в июне 1998 г. в Лиссабоне была проведена международная конференция, по­священная анализу основных тенденций туризма XXI в. В ра­боте конференции приняли участие представители 80 стран ми­ра, в том числе 55 министров туризма. Это говорит о присталь­ном внимании к данному вопросу специалистов по туризму во всем мире.

         Одной из целей конференции было выявление тех сегментов туристского рынка, которые будут развиваться наиболее дина­мично в ближайшие десятилетия. Такими сегментами можно считать экотуризм, круизы, активный отдых на воде, путешест­вия в приполярные области, в пустыни, в тропические леса. Бы­ли обнародованы результаты исследования «Туризм — взгляд в 2020», выявлены пять сегментов рынка, где турпродукт будет развиваться наиболее динамично: приключенческий, эколо­гический, культурный туризм, круизы и путешествия в темати­ческие парки.

            После падения Манифеста 17 октября 1905 г., вырванного у самодержавия революционным народом, произошла поляризация сил в либерально-оппозиционном лагере. Она проявилась в почти  одновременном появлении двух крупных политических партий кадетов и октябристов.

         В отличие от кадетов, занимавших твердую оппозицию в отношении политики царского правительства, Союз 17 Октября являлся олицетворением самого умеренного, консервативного либерализма, в основном удовлетворившегося царским манифестом и положившего его в основу своей деятельности. Воззвание от имени основателей Союза призывало «дружно сплотиться вокруг тех начал, которые провозглашены в Манифесте 17 октября, настоять на возможно скором, полном и широком осуществлении этих начал правительственной властью с прочными гарантиями их незыблемости и оказать содействие правительству, идущему по пути спасительных реформ, направленных к полному и всестороннему обновлению государственного и общественного строя России».

         Союз 17 Октября организационно оформился в ноябре 1905 года, когда конституировались 49 его отделов. Но основная масса октябрьских организаций возникла в период избирательной кампании в 1 Государственную думу в январе-марте 1906 г., когда их стало 211. В это время численность Союза достигла  25-30 тысяч человек. Самой крупной организацией была Московская, насчитывающая 9-10 тысяч членов.

         Высшим органом партии  октябристов являлись партийные съезды, на которых рассматривались вопросы программного, тактического и организационного характера, избирался Центральный комитет. Их первый съезд состоялся  в Москве 8-12 февраля 1906 г. Председателем избранного на нем ЦК вначале был крупный землевладелец, действительный тайный советник и камергер императорского двора Д.Н. Шипов. С октября 1906 г. и до исчезновения партии бессменным председателем ее был общественный деятель, директор правления московского банка и страхового общества «Россия» А.И. Гучков, видным лидером партии являлся крупный помещик, председатель IV Государственной думы М.В. Родзянко.

         Союз 17 Октября официально был признан правительством в составе легальной организации. Его деятельность всячески поддерживалась властями.

         Союз 17 Октября с самого начала строился как открытая политическая организация, приспособленная к парламентской деятельности. То, что он, по признанию самих октябристов, «вырос во время для выборов» не могло не отразится на его организационном положении. Деятельность Союза проявлялась почти исключительно на выборах. С окончанием выборных кампаний активность его сходила на нет.

         Социальной основой Союза 17 Октября являлись крупная торгово-промышленная и финансовая буржуазия, крупные помещики, перестроившие или перестраивающие свои хозяйства на капиталистический лад, чиновники государственных учреждений. В Союз вошла и часть так называемой «цензовой», или «деловой» интеллигенции, которая полностью интегрировалась в капиталистическую систему.

         Программа Союза 17 Октября  была написана с позиций крупного капитала, подлинных хозяев экономической жизни страны, интересы которых особенно тесно переплетались с интересами капитализированных помещиков. Октябристы были кровно заинтересованы в сохранении и упрочении капиталистической системы, пытались найти пути и средства для ее дальнейшего развития и совершенствования, рассчитывая тем самым избежать социальной революции. Из этих принципиальных посылок и исходила программа Союза 17 Октября.

         Основополагающим политической программы октябристов было  требование замены неорганического самодержавия конституционно-монархическим строем, что, по их мнению, должно было привести к коренному преобразованию российского государственного строя на правовых началах. Они являлись сторонниками наследственной  конституционной монархии, которая должна была стать «умиротворяющим началом» в политической, национальной и социальной борьбе. Таким образом, октябристы видели в монархии  надклассовую, надпартийную силу, способную создать сильную, уверенную в себе правительственную власть.

         Политическим идеалам октябристов, как впрочем и кадетов, было разделение государственной власти на три части. Одна часть оставалась за монархом, другая делегировалась представителям имущих классов в лице верхней палаты, избранной на основе двухстепенных выборов и ценза оседлости, а третья часть передавалась народу, избиравшему на основе всеобщего избирательного права нижнюю палату. Но дальше начиналось существенное различие между партиями. Если кадеты допускали в своей программе лозунг учредительного собрания, то октябристы являлись его принципиальными противниками, и открыто заявляли об этом в своем основном документе.

         Октябристы особо подчеркивали необходимость сохранения «единства и неразделенности Российского государства». Недаром именно с этого раздела начинается их программа. В нем открыто отстаивался унитарный характер государства, вменялось в обязанности членов партии противодействовать всяким попыткам прямого или косвенного расчленения империи. Только для Финляндии устанавливалось особое положение «дающее ей право на известное автономное государственное устройство при условии сохранения государственной связи с империей». В то же время программа Союза декларировала широкое развитие местного самоуправления при признании за отдельными национальностями самого широкого права на удовлетворение своих культурных нужд. При этом особо подчеркивались равные с другими национальностями права русских граждан, проживающих на любой национальной территории.

         Для успешного функционирования рыночного общества нужны свободные люди, с обеспеченными законом политическими и экономическими правами. Поэтому мы находим в программе Союза 17 Октября, как и в программе кадетской партии, полный набор общедемократических прав и свобод: равенство всех перед законом,  неприкосновенности личности и жилища каждого; права организовывать союзы и общества; свободу передвижения и выезда за границу, упразднения паспортной системы и другое. Наряду с провозглашением политических прав и свобод октябристы указывали в своей программе на необходимость обеспечения «свободы труда, промышленности, торговли, свободы приобретения собственности и распоряжения ею», а также ее неприкосновенности. Тем самым они в отличие от кадетов старавшихся занять междуклассовые позиции, открыто провозглашали себя сторонниками капиталистической системы, частной собственности. Именно это они считали залогом быстрого развития производительных сил страны, подъема народного благосостояния.

         Яркой иллюстрацией такой направленности деятельности октябристов стал раздел программы, посвященный экономическим и финансовым мерам. Перечислив их, октябристы подчеркнули, что «подъем народного благосостояния возможен лишь при том условии, чтобы нашему национальному характеру были возвращены те драгоценные качества, которых он лишился под влиянием старого строя, основанного на правительственном надзоре, правительственной опеке, правительственной помощи».

         Большое внимание Союз 17 Октября уделял крестьянскому вопросу. Путем земельной реформы предполагалось расчистить путь капитализму в сельское хозяйство, ликвидировать общину, увеличить количество крепких хозяйств фермерского типа и в них найти главную опору в деревне. Разумеется, об этом в программе это не говорилось, но в ней перечислялся ряд требований для достижения данной цели. В то же время программа Союза исходила из явного желания сохранить в основном помещичье землевладение, для чего предполагалось отчуждение этой категории земель только в исключительных случаях и за выкуп. В целом аграрная программа октябристов почти полностью смыкалась с правительственной программой, разработанной П.А. Столыпиным.

         Решение рабочего вопроса  ставилось в программе октябристов в зависимость прежде всего от поддержки промышленности вообще. «Только правильно развивающаяся промышленность может обеспечить рабочего», — утверждали октябристы. Конкретные мероприятия программы были направлены на упорядочение буржуазных отношений путем «очистки» капитализма от разного рода наслоений капиталистической эпохи.

         В то же время в программе ни слова не говорилось о введении 8-ми часового рабочего дня, лишь упоминалось об ограничении рабочего времени для женщин и детей  и особо вредных для здоровья производствах.

         Таким образом, октябристы, как представители крупной буржуазии, не хотели отказываться от привычных методов эксплуатации рабочих, характерных для капитализма периода первоначального накопления.

         Для октябристов, как, впрочем, и для других партий было характерно расхождение между словом и делом, то есть программными обещаниями и реальной политикой. Так, несмотря на свои программные декларации о политических свободах, верховенстве закона и неприкосновенности Государственной думы, как парламентского учреждения, они одобрили роспуск I «революционной думы» и введение военно-полевых судов. Они фактически поддержали третье-июньский переворот, признав его «государственной необходимостью».

         Хотя в III Государственной думе октябристы выполняли роль правительственной партии, они не спешили провести в жизнь прогрессивные пункты своей программы: о действительных политических свободах, всеобщем избирательном праве, реформировании суда, народного просвещения и другого. Вопреки программному обещанию подавляющее большинство октябристской фракции проголосовали за откровенно националистические законопроекты о Финляндии.

         Эту непоследовательность октябристов подметил даже бывший царский премьер С.Ю. Витте, дав в своих воспоминаниях следующую характеристику их лидеру Гучкову: «… Как только он увидел «народного зверя», как только почуял, что, мол, игру затеянную «свободы», народ поймет по-своему и именно прежде всего пожелает свободы не умирать с голоду, не быть битыми плетьми и иметь равную для всех справедливость, то в нем, Гучкове,  сейчас же заговорила «аршинная» душа, и он сейчас же начал проповедовать: «Государя надо ограничивать не для народа, а для нас ничтожной кучки русских дворян и буржуев-аршинников определенного колера».

         Непоследовательность, противоречивость как в программе так и в реальной политике, открытая защита царского правительства (до образования прогрессивного блока  в середине 1915 г.) привела к краху партии октябристов после свержения самодержавия. «В начале марта, — вспоминал член ЦК Союза Б. Энгельгардт, — состоялось собрание его руководителей, которая явилась последней попыткой этой партии проявить какую-то деятельность. В дальнейшем члены ее разбрелись по различным союзам и другим организациям». На базе Союза 17 Октября образовалась либеральная республиканская партия во главе с теми же Гучковым и Родзянко, которая в свою очередь прекратила свое существование в России в 1918 году.