Успешность делового общения во многом определяется хорошим знанием индивидуально-психологических особенностей общающихся.

С античных времен известны самые различные подходы к описа­нию структуры личности, предложены сотни классификаций, типо­логий человека. Первое систематическое описание индивидуальных особенностей поведения принадлежит ученику Платона Теофрасту, который пытался ответить на главный вопрос: «Почему греки, жи­вущие в одних и тех же климатических условиях, воспитанные и по­лучившие образование по одной системе, так сильно различаются между собой?» В Трактате «Характеры» он обобщил свои наблюде­ния и описал тридцать «характеров», выделенных на основе отрица­тельных качеств поведения (порочность, льстивость, хвастовство и т. д.). Любопытно замечание английского исследователя А. Робака, сделанное им две тысячи лет спустя: «Благодаря авторам античнос­ти и их прототипам с определенной долей уверенности можно утвер­ждать, что природа людей, разделенных веками и океанами, остает­ся той же, иначе говоря, люди характеризуются одними и теми же индивидуальными различиями, будь то древние греки или американ­цы двадцатого столетия» [86, 455].

Рассмотрим подробнее те психологические характеристики, кото­рые представляют интерес с точки зрения организации рациональ­ной и эффективной речевой коммуникации.

2.1. Типология темперамента

Одной из важнейших особенностей человека является его темпе­рамент. Латинское слово temperamentumпереводится как «надлежа­щее соотношение частей».

Темперамент — это характеристика индивида со стороны динами­ческих особенностей его психической деятельности, т. е. темпа, рит­ма, интенсивности отдельных психических процессов и состояний.

В истории учения о темпераменте выделяют три основные систе­мы взглядов на факты, которые обусловливают проявления темпе­рамента в поведении. Самыми ранними из них являются гумораль­ные (жидкостные) теории (Гиппократ, Гален и др.). Древние греки

предполагали, что определенное соотношение жидкостей организма, а их тогда было известно только четыре: кровь (отсюда — сангвиник), желчь (холерик), черная желчь (меланхолик) и слизь (флегматик), являются причиной различий в психике и поведении человека. В связи с этим выделялись четыре типа темперамента: сангвинический, холерический, меланхолический, флегматический. Эти термины стали широко употребительными.

В начале XX в. были сделаны попытки «увязать» темперамент с особенностями строения тела человека. Так, немецкий психопатолог Э. Кречмер утверждал, что каждому типу телосложения соответству­ет определенный психологический склад темперамента: астеникам (хрупкое телосложение, узкие плечи, длинные конечности) свой­ственна замкнутость, эмоциональная ранимость, быстрая утомляе­мость; пикники (невысокий рост, полнота, бочкообразная грудь) жизнерадостны, общительны, разговорчивы, легко заводят друзей; атлеты (пропорциональное крепкое телосложение, выраженная мус­кулатура) агрессивны, властолюбивы.

С типами телосложения темперамент связывали американские ис­следователи У. Шелдон, С. Стивене и др.

В 30-х гг. XX столетия академик И. П. Павлов впервые обратил внимание на зависимость темперамента от типа нервной системы. Он однозначно связывал свойства нервной системы — комбинацию силы, уравновешенности и подвижности — с тем или иным типом темперамента. Согласно И. П. Павлову, сангвиник обладает сильным, уравновешенным, подвижным типом нервной системы; холерик — сильным, подвижным, но неуравновешенным типом; флегматик — сильным, уравновешенным, но инертным; меланхолик — слабым ти­пом нервной системы [86, 441].

Дальнейшие исследования отечественных ученых (Б. М. Теплов, В. Д. Небылицын, В. С. Мерилин и др.) показали, что структура основных свойств нервной системы намного сложнее, а число комби­наций гораздо больше, чем это представлялось ранее. Однако назван­ные четыре типа темперамента как наиболее обобщенные использу­ются для изучения индивидуальных особенностей личности.

Отметим, что со временем менялись представления и о составля­ющих темперамента. И хотя многие свойства, относящиеся к темпе­раменту, были описаны еще в древности, до сих пор нет единого об­щепринятого списка психологических свойств того или иного темперамента. Приведем общие характеристики разных темперамен­тов, данные в справочной литературе по психологии:

48

Сангвиник — субъект, характеризующийся высокой психической активностью, энергичностью, работоспособностью, быстротой и живостью движений, разнообразием и богатством мимики, быстрым темпом речи. Сангвиник стремится к частой смене впечатлений, лег­ко и быстро отзывается на окружающие события, общителен. Эмо­ции — преимущественно положительные — быстро возникают и быс­тро сменяются. Сравнительно легко и быстро переживает неудачи.

Холерик — субъект, отличающийся высоким уровнем психической активности, энергичностью действий, резкостью, стремительностью, силой движений, их быстрым темпом, порывистостью. Холерик скло­нен к резким сменам настроений, вспыльчив, нетерпелив, подвержен эмоциональным срывам, иногда бывает агрессивным. При отсут­ствии надлежащего воспитания недостаточная эмоциональная урав­новешенность может привести к неспособности контролировать свои эмоции в трудных жизненных обстоятельствах.

Флегматик — субъект, который отличается низким уровнем пси­хической активности, медлительностью, невыразительностью мими­ки. Флегматик трудно переключается с одного вида деятельности на другой и трудно приспосабливается к новым обстоятельствам. У флегматика преобладает спокойное ровное настроение. Чувства и на­строение обычно стабильны. При неблагоприятных условиях у флег­матика может развиться вялость, бледность эмоций, склонность к вы­полнению однообразных привычных действий.

Меланхолик — субъект, который характеризуется низким уровнем психической активности, замедленностью движений, сдержанностью моторики и речи, быстрой утомляемостью. Меланхолика отличают высокая эмоциональная чувствительность, глубина и устойчивость эмоций при слабом их внешнем выражении, причем преобладают от­рицательные эмоции. При неблагоприятных условиях у меланхоли­ка может развиться повышенная эмоциональная ранимость, замкну­тость, отчужденность.

Отметим, что «чистый тип» темперамента встречается довольно редко, однако преобладание той или иной тенденции четко прояв­ляется в поведении человека. Например, сангвиник обычно бывает инициатором в общении. В кругу незнакомых людей он чувствует себя уверенно и непринужденно, а меланхолик, наоборот, теряется в новой обстановке, испытывает смущение среди неизвестных людей.

Следует иметь в виду, что темперамент определяет лишь динами­ческие, а не содержательные характеристики человека. У каждого темперамента есть свои достоинства и недостатки. Среди выдающих­ся личностей встречаются представители всех темпераментов. На­пример, по данным психологов, Наполеон, Леонардо да Винчи, Дюма-отец, Герцен были сангвиниками; Петр I, Пушкин, Суворов — холериками; Гоголь, Чайковский — меланхоликами; Кутузов, Кры­лов — флегматиками.

2.2. Сенсорная типология

По мнению психологов, большое влияние на эффективность об­щения, на установление взаимопонимания оказывают сенсорные си­стемы человека, связанные с ощущением и восприятием.

«Это правда, что все мы используем наши «сенсоры» (глаза, уши, нос, осязание и т. д.), чтобы «знать» мир вокруг нас. Но неправда, что мы делаем это так же, как кто-нибудь еще. Мы не только обрабаты­ваем информацию своим уникальным способом, но и передаем то, что испытываем, другим людям тоже своим уникальным спосо­бом», — подчеркивают известные американские психотерапевты Стивен Хеллер и Терри Ли Стил в книге «Монстры и волшебные палочки» [92, 74].

Выделяют три типа людей в зависимости от преобладающей сфе­ры сенсорного опыта.

Визуальный тип. Люди этого типа представляют информацию в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-либо, же­стикулируют, как бы рисуя в воздухе представляемые образы. В раз­говоре часто пользуются фразами: «Вот посмотрите…», «Давайте представим…», «Я ясно вижу, что…», «По-моему, это выглядит хо­рошо…», «Решение уже вырисовывается…», «Не могли бы вы пока­зать это на примере…».

Во время воспоминания эти люди смотрят прямо перед собой, вверх, влево вверх, вправо вверх.

Аудиальный тип. Люди этого типа склонны использовать много слов, чтобы добиться лучшего понимания. Они любят фразы типа: «По-моему, это звучит хорошо..>, «Я слышу, что вы говорите…», «Вот послушайте…», «Начинают звонить во все колокола…», ^Неслыхан­ное дело» и пр.

Вспоминая что-либо, эти люди как бы слышат либо свой собствен­ный голос, либо речь другого. При этом их взор обращен вправо, влево или влево вниз.

Кинестетический тип. Эти люди хорошо запоминают ощущения, движения. Вспоминая, они как бы сначала воссоздают, повторяют движения и ощущения тела. В разговоре используют в основном та­кие слова и фразы: взять, схватить, ощутить, «Мне тяжело…», «Возьмем другой случай», «Тошнит от этого» и т. п.

Вспоминая свои ощущения, они смотрят вниз или вправо вниз [89].

Установлено, что 40% людей предпочитают визуальную систему для выражения своих переживаний. Другие 40% отдают предпочте­ние в общении кинестетической системе, а 20% — аудиальной.

Конечно, следует особо отметить, что люди используют в обще­нии все три типа сенсорики, но обычно одна из них является доми­нантной, ведущей.

Чтобы определить ведущую сенсорную систему другого челове­ка, рекомендуется обращать внимание на слова, которые использу­ет индивид для описания своего внутреннего опыта. Для установле­ния хорошего контакта с партнером по общению целесообразно использовать те же самые процессуальные слова, что и он.

Как показали исследования, визуальному человеку нужно время и пространство, что «создать» свои картины. Если к нему подойти очень близко и слишком быстро, он будет чувствовать напряжение. Когда же вы поймете, что ему с вами комфортно, медленно придви­гайтесь к нему и как-то прикоснитесь. Кинестетик, наоборот, сочтет что вы холодны и нечувствительны, если вы сядете или встанете слишком далеко и не будете притрагиваться к нему. Поэтому, если быстро приближаться и прикасаться к визуальному человеку и встать далеко от кинестетика, можно потерять контакт и не устано­вить взаимопонимание [92, 114].

2.3. Психогеометрическая типология

В психологии менеджмента получил распространение так назы­ваемый психогеометрический подход к типологии личности, разра­ботанный американским психологом С. Деллингер, специалистом по социально-психологической подготовке управленческих кадров, и

описанный в книге «Психогеометрия для менеджеров» А. А. Алек­сеевым и Л. А. Громовой.

Психогеометрия — это система анализа типологии личности на основе наблюдения за поведением человека и предпочитаемого че­ловеком выбора какой-либо геометрической фигуры — квадрата, тре­угольника, круга, прямоугольника, зигзага.

По мнению авторов названной книги, психогеометрия — уникаль­ная практическая система анализа личности. Она позволяет очень быстро определить форму и тип личности, дать подробную характе­ристику личных качеств человека и особенностей его поведения, представить сценарий действий человека определенного типа в кон­кретных ситуациях.

Психогеометрическая диагностика не нуждается в особых психо­логических знаниях, она осуществляется на основе собственных наблюдений или анализа собранной информации.

В литературе дается описание основных форм личности с точки зрения психогеометрического подхода, рассматриваются признаки для экспресс-диагностики психотипа личности, анализируются ос­новные психологические особенности поведения каждого типа. Крат­ко охарактеризуем психогеометрические типы личности.

«КВАДРАТ»

Общая характеристика — неутомимый труженик: выносливый, терпеливый; эрудирован в различных областях знаний; любит поря­док и стабильность; хорошо владеет мыслительным анализом; логи­чески верно просчитывает свои ходы в общении; внимателен к дета­лям; любит прядок и следит за тем, чтобы его никто не нарушил; живет по плану; прекрасно организует себя и других; хороший ад­министратор; не суетлив; эмоционально сух; эффективно действует только при полной определенности и четком понимании своей фун­кциональной роли.

Внешний вид — консервативный, опрятный, строгий, неяркий.

Рабочее место — каждая вещь на своем месте, казенный вид.

Речь — логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медлен­ная, монотонная, сухая, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела — скованная, напряженная поза («зажатость»); рассчи­танные движения, точные, скупые жесты; медленная, солидная по­ходка; бесстрастное лицо; деланный или «нервный» смех.

Характеристики поведения — организованность, пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций; планирование, аналитич­ность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры; при­страстие к письменной речи; аккуратность, чистоплотность, практич­ность, экономность; упорство, настойчивость, твердость в решениях; терпеливость, трудолюбие, профессиональная эрудиция; слабый «по­литик»; узкий круг друзей и знакомых.

В общении с «квадратом» следует строго соблюдать регламент, правила делового этикета, излагать материал последовательно и ло­гично, делать выводы по каждому разделу. Доводы необходимо под­креплять цифрами и фактами, ссылками на источники. Рекоменду­ется сдерживать эмоции, вести себя уверенно. Покажите, что дело у вас на первом месте.

«ТРЕУГОЛЬНИК»

Общая характеристика — лидирует во всех ситуациях; способен концентрироваться на главной цели; энергичная, неудержимая, силь­ная личность, решителен; способен быстро анализировать ситуацию; прагматически ориентирован, умеет моментально вскрыть суть про­блемы; очень уверен в своих силах; часто рискует; обладает домини­рующей установкой на цели; несамокритичен; честолюбив; стремится достичь высокого положения; интриган; сильный эгоцентрик; дето­натор межличностных отношений.

Внешний вид — модный, шикарный, элегантный, дорогие вещи соответствуют ситуации, ухоженный.

Рабочее место — символы статуса и успеха, порядок.

Речь — логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть пробле­мы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, невысокий громкий голос, остроты, жаргон.

Язык тела — ненапряженная поза; плавные, уверенные движения; широкие выразительные жесты; уверенная энергичная походка; не­проницаемая маска; сжатые губы, проницательный взгляд, властное рукопожатие.

Характеристика поведения — лидер, стремление к власти, често­любие, установка на победу; прагматизм, способность подчинить себя достижению цели; ориентация на суть проблемы; уверенность в себе, решительность, импульсивность, склонность к риску, энергичность, смелость; работоспособность, нетерпеливость; великолепный поли­тик; остроумие; широкий круг общения, узкий круг друзей.

В общении с «треугольником» целесообразно демонстрировать уверенность в себе. Не следует смущаться от его пристального взгля-

да. В речи сразу сформулируйте проблему, выделите главные воп­росы, опустите второстепенное, детали. Будьте лаконичны. Приго­товьтесь к тому, что вас будут нетерпеливо перебивать, задавать во­просы, не дослушав до конца. Постарайтесь предусмотреть возможные вопросы, продумайте ответы, цифры заучите. Держитесь как человек с солидными связями, обеспечивающими надежность положения.

«ПРЯМОУГОЛЬНИК»

Общая характеристика — неудовлетворен своим образом жизни; тяжело переживает изменения своего статуса; может впасть в состо­яние замешательства; не определен в отношении себя; внутренне воз­бужден; непоследователен и непредсказуем; имеет низкую самооцен­ку; тяготеет к общению для получения поддержки; часто становится объектом манипуляций. Прямоугольник символизирует состояние перехода и изменения. Это «временная» форма личности.

Внешний вид — меняющийся, неопрятный, не соответствующий ситуации.

Рабочее место — беспорядок.

Речь — неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, с «пау­зами нерешительности», скороговорками; колебания громкости и вы­соты голоса; высокий, срывающийся голос, междометия, «слова па­разиты», путаные вопросы.

Язык тела — неуклюжие, резкие, отрывистые движения; неуве­ренные, незаконченные жесты; неуверенная меняющаяся походка; бе­гающий взгляд, хихиканье, краска смущения, стыда.

Характеристика поведения — изменчивость, непоследователь­ность, неопределенность, возбужденность; любознательность, пози­тивная установка на все новое; смелость (до безрассудства); низкая самооценка; неуверенность в себе; доверчивость; импульсивность; не­рвозность; быстрые, резкие колебания настроения, избегание конф­ликтов, забывчивость, непунктуальность; имитация поведения дру­гих людей («примеривание ролей»).

В общении с «прямоугольником» держитесь просто, но демонст­рируйте уважение, можно начать со сдержанного комплимента, го­ворите в доверительном тоне, просите войти в положение, терпелит во выслушивайте, настаивайте мягко, не показывая в чем-либо свое превосходство, можно жаловаться на жизнь.

«КРУГ»

Общая характеристика — стремится к гармонии личностных от­ношений; доброжелателен; хороший коммуникатор; обладает способ-ностью сопереживать; умеет «читать» состояния людей по их дей­ствиям; очень популярен у коллег; старается угодить всем; больше интересуется контактами с людьми, чем делом; стремится не принимать непопулярные решения; избегает конфликтов; часто нерешителен; пред­почитает демократический стиль руководства; ориентируется на субъек­тивные факторы при анализе проблем; прирожденный психолог.

Внешний вид — неофициальный (часто без галстука), небрежный, мо­ложавый (мужчина); неизысканная, женственная, полная (женщина).

Рабочее место — уютная, домашняя обстановка.

Речь — непоследовательная, отклоняющаяся от главной темы; эмоциональная, успокаивающая, плавная, скорее медленная; сочный, густой, скорее низкий голос; восторженные оценки; комплименты; «мы» предпочтительнее «я».

Язык тела — расслабленная поза; свободные плавные движения; доброжелательная улыбка; частые кивки головой в знак поддержки; «зеркальное» поведение; минимальная социальная дистанция; жиз­нерадостная походка, легко подстраивающаяся под походку друго­го; подчеркнуто доброжелательные приветствия.

Характеристика поведения — высокая потребность в общении, контактность, доброжелательность, забота о другом, щедрость, спо­собность к сопереживанию, хорошая интуиция; спокойствие; уступ­чивость, склонность к самообвинению и меланхолии, эмоциональная чувствительность, доверчивость, ориентация на мнение окружаю­щих, нерешительность, слабый политик, болтливость, способность уговаривать, убеждать других; сентиментальность, тяга к прошлому; склонность к общественной работе, гибкий распорядок дня; широ­кий круг друзей и знакомых.

В общении с «кругом» держитесь естественно. Оптимальной фор­мой обсуждения проблем является доверительная, непринужденная беседа. Желательно ссылаться на свой собственный опыт, задавать вопросы личного характера, отмечать его человеческие достоинства.

«ЗИГЗАГ»

Общая характеристика — не заинтересован в консенсусе; любит заострять конфликт идей; остроумен; язвителен; хорошо чувствует социодинамику в группах, которыми управляет; тяготеет к разнооб­разию во всех сферах жизни; стремится к независимости; прекрас­ный генератор идей; эмоционально возбудим; мастер самопрезента­ции; несдержан, экспрессивен, эксцентричен в действиях и отношениях; не умеет довести начатое дело до конца.

Внешний вид — растрепанный, неряшливый, небрежный, демонст­ративный, экстравагантный, иногда супермодный.

Рабочее место — беспорядок, запущенность, театрально-демон­стративное оформление.

Речь — непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная, эмо­циональная, зажигательная, быстрая; богатые голосовые вариации, восторженные оценки; богатая лексика, жаргон, остроты.

Язык тела ~ ненапряженные, быстроменяющиеся позы; быстрые плавные движения, оживленная жестикуляция, стремительная по­ходка, «живая мимика», «всевидящий взгляд», манерность.

Характеристика поведения — жажда изменений; жажда знаний, великолепная интуиция, одержимость своими идеями; мечтатель­ность, устремленность в будущее; позитивная установка ко всему но­вому; восторженность, энтузиазм, непосредственность, непрактич­ность, импульсивность, непостоянство настроения, поведения; стремление работать в одиночку, отвращение к бумажной работе, душа компании, остроумие, безалаберность; узкий круг друзей.

В общении с «зигзагом» рекомендуется говорить быстро, кратко и по существу. Речь не должна быть шаблонной. Устанавливать и поддерживать контакт с ним помогают доброжелательность и чув­ство юмора. Не можете сами острить, покажите, что понимаете и

цените его юмор.

Предложенные описания разных психогеометрических типов по­зволяют оперативно определить характер партнера по общению, со­риентироваться в выборе эффективного коммуникативного стиля и конкретных поведенческих приемов.

Необходимо учитывать, что в реальной действительности чаще всего встречаются смешанные типы людей. Поэтому важно уметь вы­делить доминирующие признаки личности и с учетом их строить процесс коммуникации.

2.4. Психологические типы по Юнгу

Большой интерес для нас представляет психологическая типоло­гия личности, предложенная известным швейцарским психоанали­тиком, психиатром и культурологом К. Юнгом (1875—1961).

Его классификация психологических типов выглядит следующим образом:

56

1.  Экстравертный тип

— экстравертный мыслительный тип

— экстравертный чувствующий тип

— экстравертный ощущающий тип

— экстравертиый интуитивный тип

2.  Интровертный тип

— интровертный мыслительный тип

—  интровертный чувствующий тип

—  интровертный ощущающий тип

— интровертный интуитивный тип

В основе юнговской типологии лежит выделение преобладающей направленности личности на внешний (экстраверсия) и внутренний (интроверсия) мир, а также доминирующей психической функции (мышление, чувство, ощущение, интуиция). «Функциональной сущ­ностью ощущения, — отмечает К. Юнг, — является установить, что нечто существует, мышление говорит нам, что означает это нечто, чувство — какова его ценность, а интуиция предполагает, откуда оно появилось и куда следует» [100, 657—658].

Разделяя людей в зависимости от общей установки на экстравер­тов («обращенных вовне») и интровертов («обращенных внутрь», в себя), К. Юнг подчеркивает, что речь идет о «фундаментальной про­тивоположности», обнаруживающейся всегда, когда мы имеем дело с личностью: «Наблюдая за течением человеческой жизни, мы заме­чаем, что судьба одного человека более обусловлена объектами его интереса, тогда как судьба другого более обусловлена его собствен­ной внутренней жизнью, его собственным субъектом. И так как мы все, в известной степени, отклоняемся в ту или иную сторону, то мы естественным образом всегда склонны понимать все в смысле свое­го собственного типа [100, 29].

Вот как К. Юнг описывает эти два типа людей в статье «Психо­логическая типология»:

Экстраверсия характеризуется интересом к внешнему объекту, отзывчивостью и готовностью воспринимать внешние события, же­ланием влиять и оказываться под влиянием событий, потребностью вступать в взаимодействие с внешним миром, способностью выно­сить суматоху и шум любого рода, а в действительности, находить в этом удовольствие, способностью удерживать постоянное внима­ние к окружающему миру, заводить много друзей и знакомых без особого, впрочем, разбора, и, в конечном итоге, присутствием ощу-

щения огромной важности быть рядом с кем-то избранным, а сле­довательно, сильной склонностью демонстрировать самого себя. Со­ответственно, жизненная философия экстраверта и его этика несут в себе, как правило, высоко коллективистскую природу (начало) с сильной склонностью к альтруизму. Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения. Моральные опасения появляются, главным образом, тогда, когда «другие люди знают». <…> Избегается все, от чего может потускнеть парад оптимизма и позитивизма. О чем бы он ни думал, чего ни делал или не намере­вался сделать, подается убедительно и тепло <…>

Интроверсия, с другой стороны, направленная не на объект, а на субъект и не ориентированная объектом, поддается наблюдению не так легко. Интроверт не так доступен, он как бы находится в посто­янном отступлении перед объектом, пасует перед ним. Он держит­ся в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, и проявляет отчетливое негативное отношение к обществу, как только оказывается среди изрядного количества людей. В боль­ших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. <…> Его нельзя отнести к разряду общительного человека. <…> Такой чело­век имеет обыкновение выглядеть неловким, неуклюжим, зачастую нарочито сдержанным, <…> Он легко делается недоверчивым, сво­евольным, часто страдает от неполноценности своих чувств и по этой причине является также завистливым. <…> В его картине мира мало розовых красок, поскольку он сверхкритичен и в любом супе обнаруживает волос. В обычных условиях он пессимистичен и обес­покоен. <…> Его собственный мир — безопасная гавань, заботливо опекаемый и огороженный сад, закрытый для публики и спрятан­ный от любопытных глаз. Лучшим является своя собственная ком­пания. В своем мире он чувствует себя как дома, и любые измене­ния в нем производит только сам. <…> Толпа, большинство взглядов и мнений, общественная молва, общий энтузиазм никогда не убе­дят его ни в чем, а скорее заставят укрыться еще глубже в своей скорлупе [100, 652-655].

В своих работах К. Юнг обращает внимание на то, что ни один человек не является только экстравертом или только интровертом, а сочетает в себе обе возможные установки. Как он пишет, «у инт­роверта где-то на заднем плане в неразвитом состоянии дремлет эк­страверсия, тогда как у экстраверта подобное теневое существование ведет интроверсия» [100, 93].

Теория К. Юнга приобрела большую популярность. Его критерий интервертированности — экстравертированности был положен в ос-нову многих моделей структуры личности, созданных учениками различных направлений (например, Г. Айзенк, А. А. Зворыкин и др.).

Широкую известность получил разработанный на базе юнговских идей «Индикатор типов Майерс—Бриггс», предназначенный для выявления индивидуальных предпочтений с целью более конструк­тивного использования различий между людьми. Он переведен на японский, испанский, французский, немецкий и другие языки. Пси­хологами составлены разнообразные тесты для определения психоло­гических особенностей личности с учетом их основных установок.

Появились многочисленные пособия практического характера, по­могающие деловым людям лучше узнать себя и своих партнеров, пра­вильнее ориентироваться в процессе общения.

Одним из них является книга О. Крегера и Дж. М. Тьюсон «Типы людей и бизнес». Авторы описывают методику, которая позволяет каждому человеку определить собственный психологический тип. По их мнению, он представляет собой комбинацию четырех пар альтер­нативных предпочтений, получивших условные обозначения:

Экстраверт (Е)                      Интроверт (I)

Сенсорный (S)             —       Интуитивный (N)

Мыслительный (Т)      —       Чувствующий (F)

Решающий (J)             —       Воспринимающий (Р)

В книге подробно рассматриваются особенности поведения лю­дей конкретного типа, их слабые и сильные стороны, даются прак­тические рекомендации, как достичь гармонии и добиться успеха в разных сферах жизни и трудовой деятельности.

Приведем несколько советов авторов, как научиться понимать противоположный психологический тип:

Для Экстравертов (Е)

Вы можете всех заговорить, у вас слова «срываются с языка». По­пробуйте сосчитать до 10 и помолчать. Лучше пусть кто-либо дру­гой выскажет ваши мысли. Если некому это сделать — ничего страш­ного. Слушайте, слушайте, слушайте. Даже попробуйте повторять, что было сказано, прежде чем добавить собственное суждение.

Для Интровертов (I)

Вам свойственно созерцать, размышлять в одиночестве и держать свои мысли про себя. Старайтесь приучить себя быстро отвечать, не раздумывая, насколько ваши ответы уместны и значительны. Не бой-

тесь быть многословным. Повторяйте себе: «Не бояться быть мно­гословным! Повтори это снова, Сэм!»

Для Сенсорных (S)

Вам свойственно крепко стоять на земле и смотреть в корень дела, которое вы выполняете. Отступите от правила и дайте поработать фантазии. Придумайте 10 приятных перспектив на завтра или сле­дующую неделю.

Для Интуитивистов (N)

Вы любите наслаждаться вдохновляющими планами на будущее. Попробуйте пережить за 5 или 10 минут столько сенсорных ощуще­ний, сколько их вам выпадет. Прикасайтесь к чему-либо, смотрите, нюхайте, пробуйте, слушайте мир вокруг, не пытаясь доискиваться до смысла. Испытайте все ощущения этого момента.

Для Мыслительных (Т)

Вы любите быть объективным. Прежде чем принять решение, ду­майте, что об этом скажут другие. Пользуйтесь их словами и спра­шивайте себя: «Как я отношусь к тому, что происходит?».

Для Чувствующих (F)

Вы хотите, чтобы все вокруг были в согласии и гармонии. Когда происходит взрыв несогласия, не пытайтесь защищать ту или дру­гую сторону. Не пугайтесь, если голоса будут повышены. Повторяйте себе: «Это только обмен идеями. В этом нет ничего личного».

Для Решающих (J)

Вы любите организованность и порядок. Позволяйте иногда про­исходить внезапным вещам. По крайней мере один раз в день поста­райтесь не обращать внимание на беспокоящее вас обстоятельство. Постарайтесь допустить, что об этом не стоит волноваться. Спроси­те себя: «Разве это имеет какое-либо значение?».

Для Воспринимающих (Р)

Вам свойственна тенденция «таскать каштаны из огня» и гнаться за бесконечными вариантами и дилеммами. Попытайтесь решить по крайней мере один вопрос раньше намеченного срока, обещайте себе, что не будете отвлекаться, пока не добьетесь результата [42,420—431].

О. Крегер и Дж. М. Тьюсон подчеркивают, что, согласно теории типологии, предпочтения обнаруживаются в каждом из нас доволь­но рано и сохраняются на всю жизнь, становясь со временем устой­чивей. Чтобы ярче продемонстрировать эту мысль, они прибегают к  сравнению типа личности и его развития с домом: «Ваш тип подо­бен фундаменту: он не претерпевает радикальных изменений в те­чение жизни. Остальную часть дома можно сравнить с вашим пове­дением, внешними проявлениями вашего типа. С течением времени дом подвергается многим изменениям: добавляется комната, еще один слой краски, благоустраивается территория, обновляется инте­рьер и т. д. Спустя двадцать лет дом значительно отличается от сво­его первоначального варианта, фундамент же остается неизменным. С годами мы сильно меняемся и даже можем удивить этим друга, с которым не виделись много лет. Но подобно фундаменту дома, наша индивидуальность остается почти такой же, а изменения в большей степени являются поведенческими».

Нами охарактеризованы различные модели структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой (психотипы). Они стро­ятся на разных базовых основаниях (темперамент, сенсорика, преоб­ладающая направленность личности на внешний и внутренний мир и др.) и отражают чрезвычайную сложность психологии человека, многообразие его индивидуальных свойств.

Приведенные классификации, бесспорно, помогут деловому чело­веку расширить свои представления о психологических особеннос­тях индивида, что позволит более осознанно и конструктивно под­ходить к решению стратегических и тактических задач общения.

Однако следует иметь в виду, что определить тот или иной пси­хологический тип не так просто. А если учесть, что ни один из опи­санных типов, так уже неоднократно отмечалось, в «чистом виде» фактически не встречается, то задача становится еще более сложной. Нужны специальные методики, технологические инструкции, тесты для выявления того или иного психотипа.

В реальной жизни люди строят свои взаимоотношения с другими людьми чаще всего интуитивно, на основе собственного опыта, неред­ко методом проб и ошибок. В деловом общении, как показывает прак­тика, этого порой недостаточно. Неумение распознать индивидуаль­но-психологический тип партнера может привести к серьезным просчетам и неудачам, помешать в организации продуктивного про­цесса коммуникации. Поэтому при подготовке к ответственным пе­реговорам, важным встречам и т. п. рекомендуется консультировать­ся у специалистов-психологов, а еще лучше, если есть такая возможность, иметь в своей организации штатного психолога.

2.5. Психологические принципы оказания влияния на человека

В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его со­гласия на что-то, побудить к определенным действиям. Все много­образие этих тактик опирается на фундаментальные психологичес­кие принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Описанию этих принципов посвящен серьезный труд «Психология влияния» крупного специалиста в области экспериментальной и со­циальной психологии Р. Чалдини. «Самая информативная и увле­кательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на друга»-, — так характеризует эту книгу Д. Майерс, автор знаменитой «Социальной психологии». Кратко охарактеризуем эти принципы.

Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувели­чивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предла­гают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать; сначала крупные вещи, например, кос­тюм, пальто, а затем аксессуары к ним), агенты по недвижимости (по­каз потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов  с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале до­говариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавле­ны), страховые агенты (предлагают разные виды страхования, начи­ная с самых дорогих) и др.

Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, на­влечь на себя социальные санкции, например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.), поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчи­тать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профес­сионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключает­ся в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Это правило является универсальным, его влияние часто превос­ходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступ­чивость (например, чувство симпатии).

Люди, которые нам не нравятся, — непривлекательные или навяз­чивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить нас де­лать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни общества, в том числе и в торговой облас­ти. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции. Опытные презентаторы предлагают потенциальным по­купателям попробовать продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные вариан­ты и т. п. В результате многие люди чувствуют себя обязанными что-то приобрести.

Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказы­вают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожер­твований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.

Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноцен­ный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, чело­век идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

Принуждение к обмену взаимными уступками лежит в основе простой методики получения согласия «отказ — затем — отступле­ние». Она также имеет название «как открыть дверь, которую за­хлопнули перед твоим носом». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выпол­няется, так как выглядит уступкой. Этой методикой довольно часто пользуются торговцы на базарах, рынках, супермаркетах и т. д.

Принцип социального доказательства. Согласно этому принци­пу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятель­ствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказа­тельства — сообщают ему, что многие известные люди (конкретно на­зывается, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чем-либо и т. д. Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупа­ется. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады. На презентациях стараются подчеркнуть, кто постоянно пользуется услугами данной фирмы, демонстрируемыми товарами и т. д.

По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.

Принцип социального доказательства является наиболее дей­ственным при наличии двух факторов. Одним из них считается не­уверенность. Когда люди сомневаются в чем-то, когда ситуация пред-ставляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Ин­тересным в связи с этим представляется объяснение исследователя­ми причин возникновения апатии у стороннего наблюдателя несча­стного случая. По их мнению, наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости ока­зания помощи, а не потому, что черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрез­вычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. А вот когда люди чувствуют ответственность за происхо­дящее, они очень отзывчивы.

В книге «Психология влияния» автор описывает случай из своей жизни: «Я попал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерял со­знание и тяжело осел на руль своей машины. Я же, весь окровавлен­ный, сумел, пошатываясь, вылезти наружу. Несчастный случай про­изошел на перекрестке дорог, на виду нескольких человек, остановивших свои машины у светофора. Когда я опустился на ко­лени у дверцы моего автомобиля, пытаясь прийти в себя, светофор переключился. Машины тронулись с места; водители глазели на меня, но не останавливались.

Я, помнится, подумал: «О да, это происходит именно так, как по­казывают исследования. Они все проезжают мимо!» К счастью, бу­дучи социальным психологом, я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал рукой на водителя одной из машин и поручил ему: «Вызо­вите полицию». Второму и третьему водителям, также указывая пря­мо на них, я сказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна по­мощь». Реакция этих людей была мгновенной. Они немедленно позвонили в полицию и «скорую помощь», они своими носовыми платками стерли кровь с моего лица, они подложили мне под голо­ву пиджак, они вызвались дать показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу.

Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась «заразительной». После того, как водители, ехавшие в дру­гом направлении, увидели остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о другой жертве несчаст­ного случая. Теперь принцип социального доказательства работал на

нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направле­нии. Как только реакция началась, я расслабился и позволил искрен­не озабоченным свидетелям происшествия и естественному движу­щему моменту социального доказательства доделать остальное».

Второй фактор, при наличии которого принцип социального до­казательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.

Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета. «Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по два доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот дей­ствующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедше­го и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Одна­ко прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бы средним амери­канцем на стандартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который пер­вым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33% бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на их, и по меньшей мере 70% бумажников были возвращены, когда его сочли «своим» [95, 133—134].

Безусловно, при принятии важных решений люди не должны ори­ентироваться на действия «похожих других», следует опасаться вли­яния неадекватных социальных доказательств.

Принцип благорасположения. Люди охотнее соглашаются вы­полнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Много­численные исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде все­го физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную вне­шность, такие положительные качества, как талант, доброта, чест­ность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедитель­ными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Поэтому на работу в модные магазины, кафе, рестораны стараются брать симпатичных молодых людей, торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, проведение презентаций нередко предлагают провести людям с привлекательной внешностью и т. д.

Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, использу­ют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (учились в одной школе, увле­каются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные стра­ны и др.). Известно, что на специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, так как это дает позитивные результаты.

Ученые отмечают, что наше благорасположение довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплимен­ты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чего-либо добиться от нас.

На расположение людей друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации с чем-то плохим или хорошим. В Древней Персии был такой обычай. Если гонец прибывал во дворец с известием о победе, его встречали как героя и обращались с ним по-царски: щедро кор­мили, поили, всячески ублажали. Но если посланец прибывал с не­доброй вестью о поражении, с ним не церемонились: без всяких рас­суждений несчастного казнили. «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает», — писал в свое время Шекспир. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к человеку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот, положительные ассоци­ации помогают расположить людей к себе и побудить их пойти на уступки. Неслучайно, рекламодатели любым способом стараются

связать демонстрацию товаров, продуктов, услуг с именами знаме­нитостей. Во время избирательных кампаний политики окружают себя популярными деятелями: крупными учеными, известными пи­сателями, замечательными актерами и др.

Исследователи пришли к выводу: «Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспе­вающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу» [95, 185].

Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассо­циации. В 1930-х гг. известный психолог Грегори Разран, опираясь на идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова, разработал так на­зываемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у ис­пытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жиз­ни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на кото­рых должны приниматься важные решения, организаторы обязатель­но предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столи­ки в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настрое­ние во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.

Можно ли вообще уменьшить влияние принципа благорасполо­жения на принятие решений? Психологи рекомендуют поступать следующим образом. Если требующий что-либо нам очень нравит­ся, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложе­ний и принять решение, основанное только на достоинствах самого предложения.

Принцип авторитета. Как показали многочисленные эксперимен­ты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось созна­ние необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представля­ется людям рациональным способом решения проблем. Действитель­но, следуя указаниям авторитетных лиц, мы получаем реальные практические преимущества — позволяем себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования  авторитета (начальника, шефа, руководителя, родителей, старшего товарища, признанного знатока, ученого и т. п.).

Во многих ситуациях и не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле является спе­циалистом в какой-либо области. Опасность же такого поведения со­стоит в том, что в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают со­мнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет пред­писания врача, допустившего ошибку при написании рецепта и пр.).

Довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т. п. Окружающие, как правило, с большим по­чтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом ав­торитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ. В пяти классах австралийского колледжа проводили такой эксперимент. Некоего че­ловека представили как гостя из Англии, работающего в Кембридж­ском университете. Но его статус в каждом классе был представлен по-разному. В одном классе его назвали студентом, в другом клас­се — лаборантом, в третьем классе лектором, в четвертом классе — старшим лектором и, наконец, в пятом классе — профессором. Пос­ле того, как человек покидал учебную аудиторию, учащихся проси­ли оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента» [95, 203].

К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям ин­дивидов, чей статус не предполагает наличие авторитета. Например, один из западных писателей взял известный роман, изданный десять лет тому назад полумиллионным тиражом, автор которго был на­гражден Национальной книжной премией, перепечатал его слово в слово, подписал неизвестным именем и послал рукопись в 28 лите­ратурных агентств и издательских фирм. Все издательские органи­зации, включая ту, которая первоначально опубликовала роман, от­вергли рукопись, как не отвечающую предъявляемым требованиям.

Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откро­венные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они актив­но демонстрируют его символы и добиваются желаемого результа­та. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать.

Исследователи советуют в сложных ситуациях задавать себе два во­проса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько правдивым будет, по нашему мне­нию, этот авторитет в данном конкретном случае?»

Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела, поэтому необходимо сосредоточиться на ис­тинном статусе человека, а не на символах его авторитета.

Определенную настороженность вызывают люди, которые сразу сообщают о себе что-то негативное, предлагают какую-то услугу в ущерб себе, оказывают повышенное внимание и т. п. Нередко таким образом нас пытаются убедить в своей честности и расположить к себе, чтобы соответствующим образом оказать на нас воздействие.

В условиях информационного взрыва, характерного для всех сфер общественного развития, люди вынуждены использовать стереотип­ные способы поведения. Решение пойти на уступки, принять предло­жение, подписать какой-либо документ, что-то приобрести и т. д. все чаще будет приниматься автоматически, на основании одного, заслу­живающего доверия элемента информации. Однако, когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользо­ваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влия­ния помогает современному деловому человеку правильно ориенти­роваться в нашем сложном, многообразном и динамичном мире, по­зволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьих-то манипуляций.