Принцип данного стиля переговоров:  «вы  сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате кото­рого вы в чем-то проигрываете, чтобы хоть в чем-то выиграть. Уступка используется  как средство преодолеть со­противление оппонента и до­биться от него того, что вам нужно.

         Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отста- j ивание своих интересов и вы- | жимание уступок оппонента, как это делается в жестком

 

стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то ин­тересов оппонента за счет уменьшения своих требова­ний. Вместе с тем он сущест­венно отличается от обоих указанных стилей.

Когда Остап Бендер по­требовал от Корейко миллион в обмен на папку с «компро­матом», это было сделано в форме ультиматума. Когда же ему понадобилось выманить у Эллочки-людоедки желан­ный стул, никакого ультима­тума он ей предъявить не мог. Но. встав на путь перегово­ров в торговом стиле. Остап предложил Эллочке взамен стула позолоченное чайное ситечко и тем склонил ее от­дать стул по доброй воле. В обоих случаях Остапа со­вершенно не заботило, как будут складываться его даль­нейшие отношения с оппо­нентами.

Таким образом, жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него

требуется, тогда как торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного со­гласия на то же самое. Но торговый стиль, в отличие от мягкого, нацелен не на нала­живание добрых отношений с оппонентом, а на достиже­ние своей выгоды.

Торговый стиль широко ^; применяется для разрешения конфликтов самого различ­ного рода. Правда, он маю уместен в отношениях между j близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он | используется там, где обе сто­роны заинтересованы в сов-I местном решении какого-то спорного вопроса, но не мо-! гут достичь его, если не со-i гласятся в чем-то отступить от своих первоначальных по­зиций. Поэтому приходится I идти на компромисс, кото-\ рый хотя и не полностью, но | все же в большей или мень-! шей степени устраивает обе | конфликтующие стороны. \ Нередко они не слишком до-! вольны таким компромис-I сом, однако соглашаются на

 

го. поскольку иначе было [ еще хуже.

К примеру, при сокраще-[и штатов учреждения необ-димо было уволить одну из ух лаборанток. Было трудно шить, какую из них: у каж-й имелись основания на-аивать на том, чтобы ее ое-вили на работе. Вспыхнул 1нфликт. в который втяну-[сь сотрудники. Некоторые них стати на сторону од-)й, а некоторые поддержи -ли другую. В конце концов, ло закончилось компро-‘1Ссом: обе лаборантки были ;тавлены в штате на ггол-авки каждая. Это, разуме-ся, ущемляло их интересы. ) за неимением лучшего бы->, по крайней мере, признано | коллективе как справедли->е решение, в котором обе ш пострадали в равной мере.

Позиционный торг. В тор­том стиле обычно ведутся ;реговоры в области рыноч-ых отношений. Когда воз-икает спор о цене и других | :ловиях купли-продажи това-1, каждая сторона хочет за­точить коммерческую сдел-у с наибольшей выгодой для I :бя. Но так как обе заипте-гсованы в том, чтобы сделка ! эстоялась, им приходится эглашаться на меньшую вы-эду, чем хотелось бы, чтобы е сорвать сделку и вообще е лишиться выгоды. Типич-ая тактика переговоров в одобной ситуации — пози- | ионный торг.

Особенностью позицион-:ого торга является то, что в ;ем спор ведется по поводу i анятьгх оппонентами пози- | [ий. Обычно эти позиции |

обусловливаются строго оп­ределенным набором параме­тров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и де­нежном выражении, срок по­ставки, срок оплаты и т.д. Каждый отстаивает свою по­зицию, стремясь сбить оппо­нента с его позиции. Причем их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же набо­ре параметров, изменению подвергается лишь их вели­чина.

Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количе­ственный характер, а в каче­ственном отношении, т.е. по составу самого набора обсуж­даемых параметров, позиции остаются неизменными.

Типичный пример пози­ционного торга — перегово­ры Остапа Бендера с монте­ром «Театра Колумба» о том. чтобы тот выкрал и продал ему находящиеся в театре стулья.

Торг здесь идет по поводу двух условий: цена стульев и предоплата. По первому во­просу Остапу удалось, изме­нив свою начальную пози­цию на 10 рублей, добиться, чтобы монтер отошел от своей начальной позиции на 30 руб­лей. Но по второму вопросу монтер, чувствуя, что баланс сил на его стороне, стоял на своей позиции твердо, и Ос­тапу пришлось отступить. Недаром Остап с самого на­чала понял, что монтер — «великий дока».

Планирование позиционного торга. В обыденной жизни позиционный торг с боль­шим или меньшим искусст-

вом умеет вести люоая до­машняя хозяйка, покупаю­щая на базаре продукты. При этом она. отправляясь за по­купками, так или иначе зара­нее планирует, что купить и по какой примерно цене. Тем более необходимы предвари­тельная подготовка и плани­рование позиционного торга в серьезных коммерческих делах, экономических или по­литических спорах и столк­новениях.

Чтобы эффективно вести торговые переговоры, до их начала нужно:

• во-первых, определить свои потребности, ради кото­рых вы идете на переговоры. Эти потребности полезно ранжировать по степени важ­ности. Скажем, при оптовых закупках можно выделить в числе параметров, на кото­рые следует обратить внима­ние, качество товара, его це­ну, срок оплаты, объем заку­паемой партии. В одних слу­чаях среди этих параметров приоритетным является вы­сокое качество, в других — низкая цена, в третьих — бо­лее растянутый срок оплаты или возможность взять товары в кредит. Ориентируясь на при­оритетный параметр, можно снизить требования в отно­шении других параметров;

• во-вторых, важно до вступления в переговоры изу­чить ситуацию, на фоне кото­рой они будут происходить. В коммерческих отношениях требуется основательное зна­комство с рыночной конъ­юнктурой, в политических стычках — знание расстанов­ки сил, степени поддержки

 

х

 

электоратом различных пар­тий и общественных движе­ний и пр. Без этого можно крупно ошибиться в опреде­лении точки отказа и точки желаемого результата и ока­заться марионеткой в руках ловкого оппонента:

• в-третьих, целесооб­разно собрать побольше ин­формации о другой стороне. В частности, большое значе­ние имеет информация, поз­воляющая понять потребнос­ти оппонента и предугадать, как он их ранжирует. Знание приоритетов, которыми он будет руководствоваться, по­может найти наиболее опти­мальные средства воздейст­вия на него.

Предварительная подго­товка к позиционному торгу включает:

1. Определение потребно­стей, которые должны быть удовлетворены в процессе пе­реговоров, с учетом сложив­шейся к моменту их начала ситуации, конъюнктуры и т.д.. расстановка приорите­тов, обоснование целесооб­разности вступления в пере­говоры.

2. Выяснение проблем, трудностей, препятствий, с которыми можно столкнуть­ся в ходе переговоров. Здесь надо оценить свои ресурсы и возможности и с их помощью добиться удовлетворения своих потребностей, а также потребности и ресурсы ваше­го будущего оппонента, его возможности противодейст­вовать реализации ваших на­мерений.

Решив две предыдущие за­дачи, необходимо на основа-

нии   полученных   выводов продумать последствия, ко­торые будут иметь место, ее- . ли переговоры не состоятся, будут сорваны или -окончат­ся безрезультатно. Это чрез­вычайно важный элемент подготовки к переговорам. Дело в том, что психологиче­ски бывает трудно отказаться от заключения сделки, кото­рая удовлетворяет какие-то ваши потребности, даже если вы чувствуете, что не получи­те в результате нее все, что вам хотелось. Позиционный | торг затягивает вас в игру, ко­торую кажется неразумным не довести до логического конца. И чем дольше длится торг, тем меньше хочется пре­кращать его, не достигнув никакого результата, раз уж потрачено на него столько времени и сит. Нередко воз­никает даже беспокойство, что провал переговоров будет чуть ли не катастрофой. Это может привести вас к заклю­чению совершенно невыгод­ного договора. Поэтому, го­товясь к переговорам,следует заранее представить, что ожи­дает вас в том случае, когда они зайдут в тупик и точка согласия не будет найдена.

Целесообразно перед на­чатом торга обдумать альтер­нативы: что бы вы делали, ес­ли бы отказались от него? Что вы будете делать, если он окончится неудачей? Если, как это было описано выше, вы собираетесь купить авто­мобиль, то будет не лишним : предварительно определить альтернативы такой покупки: | если сделать ее не удастся, что будет? В конце концов.

ведь ничего страшного не про­изойдет. Предположим, авто­мобиль нужен вам для пере­движений по городу. Но, мо­жет быть, денег, сэкономлен-ных в результате отказа от его покупки, надолго хватит вам на оплату регулярных еже­дневных поездок на такси, и это будет даже более удобно для вас, так как избавит от трудностей вождения, обслу­живания, ремонта собствен­ного автомобиля. А если вы владелец автомобиля, желаю­щий его продать, то каковы ваши альтернативы на тот случай, когда продажа поче­му-либо не состоится? Воз­можно, что попытки найти лучший ответ на этот вопрос позволят вам обнаружить, что вы. сохранив за собою ав­томобиль еще на некоторое время, ничего не проиграете или даже в чем-то выиграете.

3. Сравнивая имеющиеся у вас альтернативы с предло­жениями, которые могут быть вам сделаны в позици­онном торге, вы получаете возможность определить точ­ку отказа. Чем лучше ваши альтернативы, тем сильнее ваша позиция на перегово­рах. Знание имеющихся в ва­шем распоряжении альтерна­тив на случай провала перего­воров дает вам защиту от при-

i нятия невыгодных для вас со­глашений.

4. Следующий шаг в про­цессе подготовки к позици­онному торгу — установить наилучший вариант решения ваших проблем. Это позволя-

; ет наметить цели, к которым вы будете стремиться, и об-I шее направление ваших уси-

лии в предстоящих перего ворах. Но в попытках до стичь самого лучшего ре зультата, необходимо счи таться с реальными условия­ми, которые ограничивают шансы на это. Внеся поправ­ки, учитывающие ситуацию и конъюнктуру, вы получае­те точку желаемого результа­та. Она должна быть доста­точно разумной и обо-сно-ванной.

Проделав всю эту предва­рительную работу, можно | приступать к составлению программы  позиционного . торга. Обычно точка желае­мого результата кладется в основу исходного предложе­ния, с которого вы начинаете : позиционный торг. Затем оп­ределяется последнее пред­ложение, при непринятии которого оппонентом вы пре­рвете переговоры с ним. Как правило, оно соответствует точке отказа.

После этого продумывает-ся   серия   промежуточных предложений,   содержащих i какие-то уступки по сравне­нию с первоначальными по­зициями. В промежуточных предложениях, с одной сто­роны, должны учитываться ваши приоритеты (от каких | исходных требований вы мо­жете отказаться и в какой по­следовательности это делать). I Так, в примере с покупкой ^: автомобиля вы можете ре­шить, что ради более низкой цены допустимо отказаться от наличия радиолы или со­гласиться купить автомобиль со   сроком   эксплуатации большим, чем первоначально I намеченные 5 лет. С другой

стороны, следует принимать во внимание возможные за­просы и встречные предло­жения оппонента, чтобы ид­ти лишь на миннмхтьные для вас. но важные хпя него ус­тупки.

Наконец, полезно иметь в \ запасе резервное предложе- | ние — предпоследнее ваше предложение, оставляющее вам лишь небольшой резерв для последней уступки, на которую вы можете пойти лишь в самом крайнем слу­чае. Если оппонент отвергнет его. то целесообразно поду­мать, стоит ли делать ему ва- | ше последнее предложение: например, в коммерческом торге часто в таких случаях лучше прервать переговоры с другой стороной, чтобы по- I пытаться совершить сделку с другим контрагентом, кото­рый, возможно, не потребует ! от вас столь значительных ус­тупок.

Разумеется, при осуществ­лении позиционного торга на самом деле почти всегда при- ] ходится в чем-то отступать от заранее намеченной про-граммы. Скажем, если ваша точка отказа при покупке ав­томобиля — 5000 долларов, а вам предлагается машина, удовлетворяющая всем ва­шим главным требованиям, но по цене 5050 долларов, то | вряд ли разумно из-за такого сравнительно небольшого пре­вышения намеченного преде­ла платы отказываться от по­купки. Но наличие проду­манной программы придаст | вам уверенность и позволит провести торг более эффек­тивно.

Приемы позиционного торга.

Отмеченное выше сходство торгового стиля переговоров с жестким и мягким стилями позволяет использовать в нем практически все применяе­мые приемы и уловки. При выборе их, однако, надо поду­мать о том, что жесткие при­емы, возможно, позволят вам добиться большей выгоды, но за счет ухудшения отношений с оппонентом, а мягкие же со­хранят добрые отношения с ним, но, весьма вероятно, за­ведут вас слишком дазеко в сторону уступок. Кроме того, к торговому стилю обычно об­ращаются там, где ни один оппонент не имеет достаточ­ного перевеса в силах. Поэтому приходится рассчитывать глав­ным образом на убеждение оппонента, а не на насильст­венное принуждение его к со­гласию с вами.

Чаше всего в позицион­ном торге преимущество ока­зывается на стороне того, кто имеет достаточно привлека­тельные альтернативы, чтобы не идти на серьезные отступ­ления от своей начальной по­зиции (исходного предложе­ния), а также того, кто прояв­ляет больше упорства и хит­рости. Важную роль играет также владение информацией о положении дел партнера, о его планах и намерениях.

К специфическим при­емам и уловкам позиционно­го торга относятся маневры, связанные с выбором форм подачи и дозированием фигу­рирующей в переговорах ин­формации.

Тактика сокрытия и от­крытия информации. Один из

—

 

вопросов, которые приходит­ся решать по ходу позицион­ного торга. — в какой мере нужно информировать оппо­нента о своих замыслах и планах. Вы не обязаны от­крывать их ему. Но, может быть, для достижения лучших для вас результатов это стоит сделать?

Как правило, участники позиционного торга предпо­читают не объявлять друг другу свои точки отказа. Что вполне разумно, так как оппонент, зная интервал ва­ших возможностей, будет всеми силами стремиться «прижать» вас к его границе, не боясь, что вы откажетесь от переговоров. Однако ино­гда, если вы заинтересованы в успехе торга и чувствуете, что ваш оппонент рассчиты­вает получить от вас уступки, выходящие за пределы ваших возможностей, лучше от­крыть ему ваше истинное по­ложение и сразу четко указать на вашу точку отказа.

Открывать или скрывать ваши альтернативы от оппо­нента? Это также зависит от обстоятельств, и в первую очередь — от вашей оценки хода его мыслей. Если аль­тернативы хороши (допус­тим, в соседней комнате вас уже ждет конкурент вашего оппонента), то в ваших ин­тересах сообщить о них оп­поненту. Тем более это стоит сделать, если он. как вам ка­жется, полагает, что у вас хо­рошей альтернативы нет. Но когда ваша лучшая атьтерна-тива переговорному согла­шению хуже, чем он думает, раскрыть ее — значит скорее

ослаонть. чем укрепить вашу позицию.

Разведка. Часто именно с нее оппоненты и начинают процесс переговоров. Они де­лают пробные ходы в виде на­меков, невзначай брошенных замечаний, разнообразных предложений, высказывае­мых в качестве возможных вариантов решения подлежа­щих обсуждению проблем. Это «пробные шары», кото­рые пускаются для того, что­бы оценить реакцию оппо­нента на них и тем самым вы­ведать слабые места в его по­зициях.

Игра промежуточными предложениями. Предъявляя промежуточные преатожения в искусно подобранной по­следовательности, можно на­править внимание оппонента в выгодную для вас сторону. Вы можете, например, замас­кировать ваши приоритеты и тем самым не допустить, что­бы он экеплуатироваз их (скажем, заметив вашу осо­бую заинтересованность в ка­ком-то качестве товара, ис­под ьзоват это для взвинчива­ния цены на него).

Рассказывают, что одна японская фирма некогда ве­ла переговоры с советской стороной о закупках рыбы. В ходе переговоров японцы настаивали главным образом на большом объеме закупок, уверяя, что качество рыбы их не интересует, поскольку она пойдет на производство удо­брений. В результате было заключено соглашение, в ко­тором советская сторона обязалась поставить боль­шую партию дешевой низко-

сортной рыбы. Сделка каза­лась ей очень выгодной. Но она была еще более выгод­ной для японской фирмы, которую на самом деле рыба вообще не заботила (и ее ни на что кроме удобрений и не собирались пускать): глав­ное, что интересовало фир­му. — дубовые бочки, в кото­рых рыба должна была по­ставляться.

Имитация мягкого стшя. В ходе позиционного торга ваш оппонент может изобра­жать уступчивость, доброже­лательность, добросердеч­ность, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жесткое намерение получить от вас большие уступки. Он лишь имитирует мягкий стиль переговоров. Такая имита­ция — не более чем манипу-лятивная уловка, с помощью которой усыпляется ваша бдительность. В деловых пе­реговорах назойливая демон­страция ничем не обоснован­ной, но пылкой симпатии к вам, ради которой оппонент ни с того ни с сего готов идти навстречу вашим предложе­ниям, редко бывает искрен­ней. Она должна лишь увели­чивать внимательность, с ко­торой проверяются и оцени­ваются предложения оппо­нента.

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ. МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Сотрудничать — значит действовать вместе, прини­мать участие в общем деле. Если в ситуации конфликта

 

удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что конфликтую­щие стороны начинают сов­местно работать над общим делом — решением тех про­блем, которые оказались в их зоне разногласий. Уже сам этот факт создает условия, делающие возможным до­стичь согласия и успешно разрешить конфликт.

Однако сделать так, чтобы люди, находящиеся в кон­фликтных отношениях, ста- ¹ ли в процессе переговоров \ сотрудничать в поиске спо­собов решения спорных во­просов. — задача непростая. Она облегчается, если стро­ить переговоры в духе со­трудничества стремятся обе стороны, и значительно за­трудняется, когда этого же­лает лишь одна сторона, а другая противится. Тем не ме- ; нее как в первом, так и во I втором случае сторона, из­бравшая сотруднический стиль переговоров, может склонить к такому стилю и другую сторону. Существует | специальная методика, по­могающая достичь этого, — метод принципиальных пе­реговоров, разработанный группой гарвардских ученых под руководством Фишера и Юри.

Метод принципиальных переговоров, по словам его разработчиков, «состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных ! свойств, т.е. исходя из сути I дела, а не торговаться по по­воду того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод предполагает, что вы

стремитесь найти взаимную выгоду там, где только воз­можно, а там, где ваши инте­ресы не совпадают, следует настаивать на таком результа­те, который был бы обосно­ван какими-то справедливы­ми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жест­кий подход к рассмотрению существа дела, но предусмат­ривает мягкий подход к отно­шениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принци­пиальные переговоры пока­зывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и ос­таться при этом в рамках при­личий. Данный метод дает вам возможность быть спра­ведливым, одновременно пре­дохраняя от тех. кто мог бы воспользоваться вашей чест­ностью».

Основные правила принци­пиальных переговоров. В ме­тоде принципиальных пере­говоров центральное место \ занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятия­ми обусловливаются базо­вые элементы переговорно­го процесса, обращение к iкоторым должно осуществ­ляться в соответствии с оп­ределенными рекомендаци- | ями. Метод сводится к четы­рем  основным  правилам, | каждое из которых относит­ся к одному из названных | базовых элементов.

• Люди. Отделите челове- ! ка от проблемы — обсуждайте | проблемы, а не друг друга.

• Интересы. Сосредоточь­тесь на интересах, а не на по­зициях.

• Варианты. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

• Критерии. Настаивайте на использовании объектив­ных критериев.

Первое правило: отделите человека от проблемы. Само собой разумеется, что перего­воры между конфликтующи­ми сторонами устраиваются для того, чтобы решать про­блемы, ставшие предметом разногласий. Однако участ­ники переговоров — живые люди. Они отстаивают свои подходы к обсуждаемым про­блемам, эмоционально реа­гируют на слова собеседни­ков, переживают свои удачи и неудачи, расстраиваются, оби­жаются, негодуют, возмуща­ются… Таким образом, в про­цесс решения проблем впле­тается «человеческий фак­тор». В переговорах не только решаются проблемы — в них устанавливаются контакты между конфликтующими сто­ронами, происходит лично­стное взаимодействие между ними. «Человеческий фак­тор» может содействовать или препятствовать успеху переговоров.

В условиях конфликта возникает тенденция перено­сить недовольство позицией оппонента на личность само­го оппонента. Создается ил­люзия «плохого человека». Вследствие этого в ходе пере­говоров часто «переходят на личности» и вместо того, что­бы обсуждать проблемы, на­чинают обсуждать личные качества друг друга: обмени-

ваются колкостями, бросают друг другу упреки, обвине­ния, оскорбления и угрозы. В результате проблемы, ради решения которых устраива­лись переговоры, остаются в стороне, а переговоры пре­вращаются в перебранку.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людь­ми. Обвинять других — самое легкое дело, особенно тогда, когда действительно есть за что. Однако даже обоснован­ные обвинения обычно мало­продуктивны. Они заставля­ют вашего оппонента занять оборонительную позицию и защищаться тем крепче, чем сильнее ваше нападение. Возлагая вину на оппонента, вы прочно увязываете его с проблемой, которую надо ре­шить, и это затрудняет ее ре­шение. В такой обстановке любое ваше замечание по су­ществу проблемы может вос­приниматься другой сторо­ной как личный выпад.

Метод принципиальных переговоров требует отделять разговор о проблемах от раз­говора о людях. Если ваш оп­понент этого не делает, не нужно вдаваться с ним в полемику о ваших и его лич­ных качествах, а вернуть дис­куссию к существу дела.

Согласно методу принци­пиальных переговоров следу­ет избрать иной вариант, ко­торый выглядит примерно так: «Иван Иванович, давай­те не будем сейчас говорить обо мне. У нас с вами сейчас одна общая задача: есть ли возможность снять недоволь­ство рабочих уровнем зар­платы и избежать забастовки?

Я беседовал с нашим главбу­хом, у меня есть некоторые расчеты…».

Конечно, вас могут раз­дражать какие-то черты ха­рактера оппонента. Но как бы ни желали вы изменить его характер, это вам едва ли удастся сделать. Ваша крити­ка его личных качеств и по­пытки заняться его перевос­питанием скорее приведут лишь к обострению отноше­ний.

К. счастью, чтобы разре­шать конфликтные вопросы, совсем не обязательно изме­нять личность оппонента. Более того, лучше постарать­ся понять его переживания и образ мыслей. Быть может, надо помочь ему избавиться от каких-то предубеждений и напрасных опасений. А мо­жет, целесообразно дать ему возможность эмоциональной разрядки: пусть «выпустит пар», освободится от напря­жения. Или нужно как-то от­корректировать ваши собст­венные эмоциональные реак­ции на его поведение в пере­говорах.

В любом случае вместо то­го, чтобы заниматься крити­кой и обвинениями, лучше предложить оппоненту сов­местно с вами разбираться с проблемой.

Хуже всего, когда налицо личная взаимная неприязнь конфликтующих сторон, как это случается в межличност­ных конфликтах. Здесь всту­пить на путь сотруднических переговоров мешает то, что от­делить обсуждение проблемы от обсуждения людей очень трудно. Но и в указанном

случае возможно вести разго­вор не о претензиях к харак­теру друг друга, а о правилах поведения, которых обе сто­роны будут придерживаться в отношении друг друга.

Второе правило: сосредо­точьтесь на интересах, а не на позициях. Чтобы понять смысл данного правила, надо разо­браться, чем отличаются ин­тересы от позиций. Позиции — заявляемые конфликтующи­ми сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы — это мотивы, по­буждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Ваша позиция есть то, о чем вы приняли реше­ние. Интерес же есть то. что заставило вас принять реше­ние. Интересы лежат в основе позиций. Позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются конфликту­ющими сторонами, тогда как каждая из них даже свои соб­ственные интересы далеко не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах друтой стороны.

В ходе конфликта обычно весь сыр-бор разгорается во­круг позиций, а интересы яв­ляются подлинными движу­щими силами, действующи­ми молчаливо и незаметно на фоне шума и гама из-за пози­ций.

Итак, оказывается, что споршики стали отстаивать свои позиции, чтобы удовле­творить свои интересы. Заня­тые ими позиции — лишь средство для удовлетворения их интересов. Очевидно, что

позиции спорщиков несо­вместимы: окно не может быть одновременно и откры­тым, и закрытым. Если вести переговоры на уровне пози­ций, то достичь такого реше­ния, которое полностью удов­летворило бы обоих спорщи­ков, невозможно, и ничего не остается, кроме как либо решить вопрос силой в поль­зу одной из сторон, либо пой­ти на компромисс, которым обе стороны будут не слиш­ком довольны. Но следует пе­ревести спор на уровень ин­тересов. А можно ли совмес­тить эти интересы? Можно! Как — вопрос изобретатель­ности и сообразительности.

Часто согласовать интере­сы конфликтующих сторон удается лучше, чем согласо­вать их позиции. Во-первых, потому, что обычно сущест­вует несколько разных пози­ций, выражающих один и тот же интерес. Стремясь к удов­летворению какого-то своего интереса, человек занимает одну из них. Отстаивая ее, он перестает искать друтие воз­можные позиции, с которых данный интерес тоже может быть удовлетворен. Во-вто­рых, у человека интересов го­раздо больше, чем те, кото­рые выражаются в занятой им j позиции. Полярность пози­ций вовсе не означает, что все интересы конфликтующих лиц противоположны (хотя в пылу борьбы им вполне мо­жет это показаться). Некото­рые их интересы могут нахо­диться в противоречии, но наряду с ними всегда есть и общие, и просто разные ин­тересы.

Например, когда покупа­тель и продавец вступают в позиционный торг. у них есть противоположные интересы — купить подешевле и продать подороже, но. кроме того, су­ществуют и общие интересы — оба участника заинтересова­ны в заключении сделки, и просто разные — покупателя интересует товар, а продавца — деньги. И тут именно нали­чие разных интересов и поз­воляет им договориться.

Разглядеть за позициями интересы — значит проло­жить дорогу к соглашению. Как это сделать? Задайте себе вопрос, почему вы заняли данную позицию. Поставьте себя на место оппонента и за­дайтесь таким же вопросом относительно его позиции. Можно и прямо спросить его об этом. Помните, что у него, как и у вас, есть множество интересов. Объясните ему свои и скажите, как вы пони­маете его интересы. А затем вместе с ним решайте изобре­тательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наилучшим образом удовлетворить и ва­ши, и его интересы. Тогда пе­реговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из представления «мы про­тив друг друга», а из мысли «мы вместе против проблемы».

Третье правило: изобре­тайте взаимовыгодные вари­анты. Это правило сущест­венно отличает принципи­альные переговоры от пози­ционного торга. При позици­онном торге участники пере­говоров стремятся искать ре­шение спорной проблемы в интервале между их позиция-

ми. Поле поиска с самого на­чала ограничено данным ин­тервалом. Сближая позиции, переговорщики постепенно сужают его. пока оно не стя­нется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных пе­реговоров ориентирует участ­ников действовать противо­положным образом — расши­рять поля поиска возможных способов разрешения кон­фликта. Если в позиционном торге ищется одно-единст-? венное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных перегово­рах предполагается, что надо изобретать разнообразные ва­рианты решения, чтобы за­тем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее ! подходящим.

Нередко люди опасаются I предлагать оппоненту в про­цессе переговоров какие-то «чшдостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными вариан­ты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент мо­жет с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избе-I жать такой западни, следует I отделять изобретение и пред-! ложение вариантов от приня­тия окончательного решения. ! Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные воз­можности решения пробле­мы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему | не нужно воспринимать лю-iбой изобретаемый вами вари-I ант решения как максимум

того, что вы хотите, и как ва­ше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту ряд разнообразных вариан­тов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

В изобретении разнооб­разных вариантов и нахожде­нии наилучшего из них мо­жет быть полезна помощь третьей стороны — посредни­ка (медиатора). Одной из эф­фективных процедур, с помо­щью которой медиатор содей­ствует достижению обоюдо­выгодного разрешения кон­фликта, является метод «од­ного текста». Он заключается в том. что посредник, исходя из интересов конфликтую­щих сторон, составляет про­ект соглашения, а затем об­суждает его с каждой из сто­рон и вносит в него предла­гаемые ими поправки. В ре­зультате создается новый ва­риант проекта, который опять уточняется с учетом пожела­ний обеих сторон. Это мо­жет повторяться несколько раз. пока, наконец, не по­явится вариант, устраиваю­щий обе стороны.

Четвертое правило: наста­ивайте на использовании объ­ективных критериев. Как вы­брать из различных вариан­тов решения спорного вопроса наилучший’.’ Ведь даже тогда, когда найлен, как вам кажет­ся, вариант, удовлетворяю­щий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжать упрямо настаи­вать на своей позиции. Чтобы выйти из подобного положе­ния, необходимо иметь объ-

ективные критерии оценки предлагаемых решений. Эти критерии должны призна­ваться обеими конфликтую­щими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то появляется возможность прийти к одинаковому мне­нию о том, какое решение считать наилучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании ко­торых будет выбираться оп­тимальное решение, до рас­смотрения различных вари­антов решения. Критерии не должны зависеть от жела­ний одной из конфликтую­щих сторон, они должны быть законными, справедли­выми и практичными.

В зависимости от сущест­ва разногласий в качестве та­ких критериев могут исполь­зоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профес­сиональная норма, научный расчет и т.п.

Так. в межгосударствен­ных переговорах об уточне­нии границы легче достиг­нуть согласия, если стороны сначала примут условие, что граница должна проводиться с учетом особенности рельефа местности. Тогда варианты, где граница проходит по ре­ке, будут обеими сторонами оцениваться как более пред­почтительные, чем. скажем, пограничная линия на 333 см восточнее реки.

Нередко удается вырабо­тать такую процедуру урегу­лирования разногласий, ко­торую обе стороны сочтут справедливым   основанием

хтя решения спорного вопро­са. Например, существует старинная притча о том, как двое делят между собою пи­рог: один режет, а другой вы­бирает себе кусок. Принцип этой процедуры состоит в том. чтобы стороны догово­рились об условиях дальней­ших действий, прежде чем они определят, кто какую роль в данных действиях бу­дет играть.

Установка на использова­ние объективных критериев для оценки принимаемых в переговорах решений не оз­начает, что надо настаивать на принятии именно того критерия, который выдви­нули вы. Могут существо­вать и другие достаточно приемлемые критерии. Ведя переговоры, можно по пред­ложениям, которые делает оппонент, установить исполь­зуемые им критерии. И часто они оказываются пригодны­ми для того, чтобы с их по­мощью показать преимуще­ство ваших предложений.

В переговорах о продаже квартиры вы можете сказать покупателю: «Вы хотите вы­сокую цену, а я — низкую. Но давайте обдумаем, какова бу­дет справедливая цена». При подобной постановке задачи вы побуждаете оппонента, несмотря на противополож­ность ваших интересов, ре­шать вместе с вами одну об­щую задачу — определить справедливую цену. Предпо­ложим, он ссылается на то, что его знакомый купил ана­логичную квартиру в доме на соседней улице за ту же цену, которую он предлагает вам.

 

 «Хорошо, — можете отве­тить вы. — Значит, ваш под­ход таков: критерием спра­ведливой цены является це­на, по которой продаются подобные квартиры в этом районе города, не так ли? Но тогда скажите, когда ваш знакомый приобрел свою квартиру? Полгода назад? Теперь давайте учтем ин­фляцию».

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказывается принять какие-либо объективные принци­пы, на которых должно осно­вываться соглашение, и без всяких аргументов настаива­ет на своей позиции. Метод принципиальных перегово­ров не работает в такой ситу­ации. Условием его примени­мости является согласие обе­их сторон руководствоваться : здравым смыслом и прислу­шиваться к разумным дово-дам. Если же другая сторона I застыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных оснований, проявляет бес­смысленное упрямство в ее отстаивании, то вести с ней переговоры в стиле сотрудни- | чества невозможно.

Собеседники    говорят, не слыша друг друга. Если j бы они хотели согласия, то для этого им достаточно бы- { ло бы только чуть повнима- I тельнее отнестись к словам I оппонента. Но они лишь по­вторяют одно и то же, не про­являя никакого желания ра­зумно разрешить разногла­сия. Конечно, в подобных I случаях пытаться обращать­ся к методу принципиаль- | ных переговоров не имеет \

смысла. Лучше вообще отка­заться вести переговоры в этом духе, ибо они не ведут к гашению конфликта — они. наоборот, нацелены на то. чтобы обострить его.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. ИНИЦИАТИВА И УПРАВЛЕНИЕ

вповседневной практике переговоры между кон­фликтующими сторонами часто возникают случайно и протекают «самотеком». Од­нако чем сложнее и значи­тельнее конфликт, тем мень­ше можно рассчитывать на то, что он будет успешно урегулирован в результате какой-то случайной встречи конфликтующих сторон, са­мо собой начавшегося диа­лога между ними и невзна­чай найденного пути к миру. Гораздо больше шансов на эффективное разрешение конфликта дает продуман­ная организация перегово­ров.

ПЕРЕГОВОРАМИ МОЖНО И НУЖНО УПРАВЛЯТЬ

Правда, едва ли конфлик­тующие стороны станут доб­ровольно признавать за кем-то одним из них право в про­цессе переговоров верховен­ствовать и командовать. Тем не менее фактически кто-то из них берет на себя инициа­тиву в организации перегово­ров (первым призывает дру­гую сторону к вступлению в переговоры, проявляет боль-

шую активность в их прове­дении, в составлении догово­ра и пр.). На разных этапах переговорного процесса ини­циатива может переходить из рук в руки. Может воз­никнуть и борьба за иници­ативу (или за то, чтобы пе­реложить ее на другого). Но если оба конфликтующих лица инициативы не прояв­ляют, то. значит, перегово­ры им обоим не очень нуж­ны и в достижении какой-то договоренности друг с дру­гом никто из них не заинте­ресован.

Стремление во что бы то ни стало захватить инициати­ву и управлять ходом перего­воров характерно для того, кто хочет вести их в жестком стиле. В других случаях про­являть упорство в этом стрем­лении малооправданно. Если вас устраивает инициатива оппонента, то лучше всего поддерживать ее. Но когда она используется им для дав­ления на вас и ущемления ваших интересов, вам необ­ходимо противодействовать этому, а при жестком стиле переговоров или в остром конфликте — попытаться пе­рехватить инициативу (на­пример, путем «срыва сцена­рия»). Если вы заинтересова­ны в достижении согласия, то взять на себя инициативу в управлении переговорным процессом надо и тогда, ког­да оппонент ведет себя вяло и пассивно (быть может, из-за слабой мотивации или неве­рия в успех переговоров, а может, и просто из-за неуме­ния или особенностей своего характера).

Управление и организация имеют целью упорядочение переговорного процесса, обес­печение условий, делающих его более эффективным. Вся­кая инициатива в данном на­правлении заслуживает под­держки независимо от того, исходит ли она от вас пли от вашего оппонента. Если обе стороны руководствуются одинаковыми представлени­ями о том. какова должна быть разумная организация переговоров, то это создает обстановку, способствующую достижению согласия и по существу обсуждаемых про­блем. Р. Дарендорф к основ­ным предпосылкам разумной организации переговоров от­носит признание за каждой из конфликтующих сторон права на выдвижение своих требований (независимо от правильности) и принятие обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура. Д. Дэна предлага­ет четырехшаговую схему ор­ганизации переговоров:

• Шаг 1. Найдите время для беседы.

• Шаг 2. Подготовьте ус­ловия.

• Шаг 3. Обсудите про­блему.

• Шаг 4. Заключите до­говор.

Как в этой схеме, так и в других вариантах описания организации переговорного процесса выделяются две важнейшие организацион­ные задачи: подготовка пере­говоров и управление их хо­дом.

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Выше уже отмеч&пось. что при подготовке к перегово­рам нужно уяснить замыслы свои и своего оппонента. В зависимости от этого вы ре­шаете вопрос, стоит ли начи­нать переговоры и в каком стиле их вести. Если инициа­тором переговоров являетесь вы. то вам согласно схеме Дэна, в которой задаче под­готовки к переговорам посвя­щены первые два шага из че­тырех, надо позаботиться о том, чтобы другая сторона со­гласилась встретиться с вами, а также договориться с нею о времени, месте и условиях проведения переговоров. До­говариваясь об этом, вы тем самым уже начинаете перего­ворный процесс.

Следовательно, перего­ворный процесс начинается не с обсуждения разногласий, а с обсуждения процедуры совместной работы. Догово­риться о встрече и процедуре ее проведения — это уже доб­рый знак: первые шаги к со­гласию сделаны.

Но что делать, если другая сторона на ваше предложе-I ние о переговорах ответит от­казом? Прежде всего надо по-: думать о том, почему она от­казывается. Причины могут быть различными.

Во-первых, отказ может ! быть лишь маневром, с по­мощью которого хотят про­верить серьезность ваших намерений   решить   кон-! фликт или усилить свои по­зиции на предстоящих пере-| говорах.

Во-вторых, отказ может иметь категорический харак­тер и быть связан с тем, что другая сторона не верит в ус­пех переговоров, или не же­лает никаких изменений сло­жившейся ситуации, или рас­считывает на изменение ее в свою пользу в результате от­кладывания переговоров на более поздний срок, или предполагает разрешить кон­фликт не путем переговоров, а иными, например, насиль­ственными методами.

Можно попытаться непо­средственно или через треть­их лиц спросить другую сто­рону о причинах отказа и об­судить их с нею. Не исключе­но, что достаточно будет при­нять какое-то соглашение о предварительных условиях переговоров, после чего со­гласие на них будет получено. Если же это не приведет к ус­пеху, то остается либо рас­прощаться (по крайней мере, на какое-то время) с идеей переговоров, либо обратиться к каким-то добавочным сред­ствам их подготовки, способ­ным воздействовать на дру­гую сторону и склонить ее к согласию на них.

К подобным средствам от­носятся действия, которые изменяют конфликтную си­туацию таким образом, чтобы у друтой стороны возникли стимулы, подталкивающие ее к переговорам.

ДЕМОНСТРАЦИЯ СИЛЫ

Наиболее часто с целью | заставить противника всту-

пить в переговоры практику­ется демонстрация силы, вы­ражающая угрозу ее приме­нения для разрешения кон­фликта. Такая демонстрация силы обычно сопровождается объявлением ультиматума или предшествует ему и служит для другой стороны преду­преждением, которое должно побудить ее не доводить дело до ультимативных мер. На­пример, в острых конфликт­ных ситуациях, возникающих в межгосударственных отно­шениях, нередко одна из сто­рон проводит демонстратив­ные военные маневры у гра­ниц другой стороны, враж­дебные митинги около ее по­сольств, шумную кампанию в средствах массовой инфор­мации с недвусмысленными угрозами. Одновременно или после этого другой стороне направляются резкие дипло­матические послания, а когда и они не достигают пели, ей предъявляется ультиматум с перечислением требований и указанием санкций за их невыполнение.

Разумеется, подготовка пе- I реговоров с помощью дейст­вий такого рода способна сломить сопротивление укло­няющейся от них стороны и заставить ее приступить к пе­реговорному процессу только с позиций силы. В случае, j когда конфликтующие сторо­ны примерно равны по силе и не идут на переговоры из-за недоверия друг к другу, можно воспользоваться методикой ПОИР, специально предназ­наченной для такой ситуа­ции.

МЕТОДИКА ПОИР

Разработанная Ч. Освудом* методика ПОИР («Постепен­ные и обоюдные инициативы по разрядке напряженнос­ти») была применена для смягчения ряда международ­ных конфликтов и показала свою практическую эффек­тивность.

Суть ее состоит в том, что одна из сторон делает добро­вольно и в одностороннем порядке некоторые отступле­ния от своей первоначальной позиции, не накладывая на другую сторону никаких обя­зательств. Этим она демонст­рирует искренность своих на­мерений урегулировать раз­ногласия с помощью перегово­ров и показывает, что готова на уступки и желает устано­вить взаимодоверие в отно­шениях с другой стороной. Если последняя тоже хочет встать на путь переговоров, она предпринимает анало­гичные ответные действия. Так повторяется до тех пор, пока в результате последова­тельных взаимных уступок не создастся атмосфера, рас­полагающая к тому, чтобы сесть за стол переговоров.

В настоящее время мето­дика ПОИР с успехом ис­пользуется в практике между­народной дипломатии как средство подготовки почвы хля проведения переговорно­го процесса и заключения до­говоров о взаимных обяза­тельствах.

* Мчйерс Д. Социальная пси­хология. СПб., 2003.

УПРАВЛЕНИЕ

ПЕРЕГОВОРНЫМ

ПРОЦЕССОМ

Первое, в чем надо удосто­вериться. — это то. что ваш оппонент обладает надлежа­щими полномочиями для ре­шения спорных вопросов. Иначе переговоры могут ока­заться пустой тратой време­ни. Важно, чтобы встречи за столом переговоров не про­ходили впопыхах и не преры­вались какими-то внешними обстоятельствами (телефон­ными звонками, приходом посторонних и т.п.).

В переговорах по разре­шению бытовых, служеб­ных, деловых проблем в сфе­ре бизнеса нередко прихо­дится решать вопрос, на ка­кой территории проводить встречу.

Если переговоры органи­зуются на вашей террито­рии, то вам. как говорится, родные стены помогают.

Проведение же встречи на территории оппонента в какой-то мере похоже на футбольный матч на стадионе другой команды. Вы оказы­ваетесь в незнакомой среде, и, если она враждебна, это создает для вас психологиче­ский дискомфорт. Но есть и некоторые положительные моменты: вы составляете впечатление об обстановке в стане оппонента; вы можете в случае затруднений со­слаться на необходимость прервать встречу для полу­чения добавочной информа­ции из своего офиса, тогда как ваш оппонент лишен та­кой возможности; вы имеете

I

 

 

шанс, если это потребуется, обратиться к начальству над вашим оппонентом. Есть свои негативные и позитив­ные моменты и во встрече на нейтральной территории. Для создания дружествен­ной атмосферы на перегово­рах иногда прибегают к ор­ганизации встречи в нефор­мальной обстановке(напри­мер, выезд на природу).

СТИЛИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Стиль переговоров выби­рается с учетом баланса сил, степени напряженности от­ношений между конфликту­ющими сторонами, содержа­ния их претензий друг к дру­гу, замыслов и целей, которые они преследуют. Каждый уча­стник переговоров начинает их в том стиле, на который он предварительно настроился. Однако нет никакой необхо­димости в течение всего пе­реговорного процесса при­держиваться одного-едпнет-венного. заранее избранного стиля. Нередко на практике оппоненты меняют свою так­тику, прибегают к приемам, соответствующим разным пе-реговорным стилям.

Надо уметь вести перего­воры в разных стилях, пере- I ходя от одного из них к друго­му в зависимости от обстоя­тельств. Избранные оппо­нентами стили могут соче­таться различным образом. С большим или меньшим ус­пехом переговорный процесс может идти тогда, когда оба его участника одновременно

используют один и тот же стиль — мягкий, торговый или сотруднический (но не жесткий). Перемена стиля в большой степени обуслов­ливается реакцией на стиль оппонента и нередко про­исходит из-за того, что он не дает вам возможности про­должать переговорный про­цесс в избранном вами стиле. Так что вам приходится либо сменить его. либо отказаться от дальнейшего ведения пере­говоров.

В одних случаях обе сторо­ны начинают переговоры в жестком стиле, но затем убеждаются в его неэффек­тивности и переходят к тор­говому стилю. В других слу­чаях один приступает к пере­говорам в мягком стиле, но обнаруживает, что другой же­стко требует от него все боль­ших и больших уступок, и это заставляет начавшего с мяг­кого подхода тоже перейти к более жесткой тактике.

Бывает, что попытка одно­го вести переговоры в торго­вом стиле наталкивается на жесткий стиль другого и торг становится уже невозможен. Вместе с тем часто перегово­ры, сохраняя внешнюю фор­му позиционного торга, на самом деле превращаются в беспорядочную смесь разно­образных стилей, тактичес­ких приемов и уловок. Наи­более благоприятно перего­ворный процесс складывает­ся, когда оба его участника настроены на мягкий или со­труднический стиль. Тогда этот стиль переговоров может сохраняться неизменным от j начала до конца переговоров

и вести к успешному завер­шению конфликта.

ВСЕГДА ЛИ ГОВОРИТЬ ПРАВДУ?

Говорить правду мы обязаны только тем, кто имеет право требовать ее от нас.

Галейран

Обман — одно из самых худших средств ведения пере­говоров. Но, к сожалению, он часто входит в арсенал такти­ческих средств, особенно при переговорах в жестком и тор­говом стиле. Поэтому не сто­ит полностью доверять тому, кто ведет переговоры с вами в данных стилях. Если у вас нет достаточных оснований дове­рять вашему оппоненту — не доверяйте ему. Это не зна­чит, что вы должны называть его лжецом. Просто надо ста­раться проверять его утверж­дения и предусматривать га­рантии выполнения его обе­щаний. Но если вы убеди­лись, что он вас обманывает, то вы. в свою очередь, тоже можете ответить ему тем же.

Честные переговоры вовсе не требуют абсолютной от­кровенности. Совсем не обя­зательно информировать оп­понента о всех своих планах и замыслах. Существуют, на­пример, коммерческие тай­ны, которые вы не имеете права раскрывать, если это не обусловлено сущностью обсуждаемых проблем. В Кон­ституции США записано, что нельзя принуждать никого 1 свидетельствовать против са-I мого себя. Если ваш оппо-

нент проявляет неумеренное любопытство, вы имеете пра­во уклониться от ответа на I его чересчур далеко идущие вопросы, а если он упорно ! настаивает на них, то и со­лгать. Ложь является в таком } случае реализацией вашего \ законного права на защиту j себя от посягательств на вашу личную жизнь (или права на сохранение    коммерческой | тайны, интеллектуальной соб- ! ственности и т.д.)- Тот, кто | задает вопросы, которые он не имеет права задавать, не должен рассчитывать на правдивые ответы.

БЛЕФ

В   переговорах   нередко прибегают к блефу — обману противника, созданию у него впечатления, что баланс сил для него очень невыгоден, и поэтому силового столкнове­ния он должен избегать во что бы то ни стало. Но блеф — отчаянная мера. Это азартная авантюра, в которой риск по­терпеть фиаско очень велик. К тому же эффект блефа кратковременен. Обычно на блеф можно решиться только тогда, когда «противник уже на следующем ходу должен принять ответственное реше­ние,   от  которого  зависит судьба азартного замысла».

Для эффективного приме­нения блефа требуется нали­чие определенных предпосы­лок. При этом важной пред­посылкой является предвари­тельное «приучение» против­ника к тому, что ваши риско­ванные действия и заявления оправдываются.  Если он.

неоднократно проверяя пред­принимавшиеся вами риско- | ванные акции, убеждался в их | обоснованности, то он посте- ? пенно начинает доверять ва­шим словам и некритически ^: подходить к анализу ситуа­ции, в которой вы блефуете.

«В шахматной печати об- i суждался якобы гипнотичес- i кий характер игры Э. Л аскера, М. Таля и других мастеров, ко­торым в ряде случаев удавался необоснованный риск. Объяс­нение их успехов, в частности, состоит в том. они умели «приучать» противников до- | верять их рискованным дейст­виям, а затем тонко находили момент для блефа».

Но все же, за исключением случаев крайней необходимо­сти, блеф оказывается мало-оправдапным. А при перего­ворах в мягком и сотрудничес­ком стилях он недопустим.

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

Результатом успешных пе­реговоров является достиже­ние договоренности между конфликтующими сторона­ми. В переговорах по поводу семейных, соседских, быто­вых конфликтов она носит устный характер. Однако до­говоренность об урегулиро­вании конфликтов в сфере деловых и социальных отно­шений, как правило, должна оформляться в виде письмен-

; ного договора (это иногда по­лезно и в случае бытовых, се­мейных и других конфлик-

| тов). Практика показывает, что  нежелание  составить

письменный договор или недостаточно внимательное отношение к его составлению часто служит источником недоразумений, порождающих новые конфликты. К сожале­нию, многие люди недооце­нивают важность четкого письменного оформления достигнутой договоренности («Зачем писать какие-то бу­маги, если мы уже договори­лись?»). Это весьма характер­но для российских традиций. Нередко — особенно люди, бывшие до возникновения конфликта между ними в приятельских отношениях, -пренебрегают «крючкотвор­ством» и «бьют по рукам» или празднуют конец ссоры сов­местной выпивкой. А через некоторое время конфликт разгорается с новой силой.

Условия достигнутой дого­воренности должны форму­лироваться конкретно и ясно, с точным указанием сроков и критериев опенки их соблю­дения. В договоре нужно пре­дусматривать не только обяза­тельства сторон, но и послед­ствия или санкции, которые влечет за собой невыполне­ние этих обязательств.

В основе всей организа­ции переговоров, начиная с их подготовки и кончая под­писанием договора, так же как и в их содержательном плане, решающую роль долж­ны играть не эмоции и при­хоти, а разум. Чем более ра­зумно ведут себя люди в пере­говорном процессе, тем выше вероятность того, что их ре­зультатом станет взаимовы­годная и прочная договорен­ность.

За последние несколько лет значи­тельное число российских компаний стали публичными, разместив свои ак­ции преимущественно на зарубежных и частично — на отечественных фондо­вых площадках. Этому предшествова­ла активная подготовительная работа, которая потребовала введения новой корпоративной системы управления на базе регулярной отчетности и от-

 

крытости. Вместе с тем приход в от­расль новых «добросовестных» собс­твенников, способных вести бизнес по новым цивилизованным правилам, об­щепринятым в мировом сообществе, еще не означает, что отечественные компании в полной мере соответству­ют тем стандартам управления, кото­рые доминируют в развитых странах. Это связано в первую очередь со спе­цификой приватизации в стране, что привело к доминированию олигархи­ческих групп, не стремящихся к про­зрачности ведения бизнеса.

Проведение российскими компани­ями IPO было обусловлено такими це­лями, как получение собственниками дополнительной прибыли и вхождение в систему мирохозяйственных связей глобальной экономики. Необходи­мость роста капитализации в жесткой конкурентной среде потребовала при­менения финансовых инструментов, принятых в мире. В результате отечес­твенные корпорации появились на ми­ровых фондовых площадках. Рыночная оценка российских компаний не явля­ется самоцелью акционеров, а служит задачам дальнейшего развития и роста. Это наглядно проявляется в процессах слияний и поглощений, которые после­довали за проведением IPO.

Первичное размещение позволило компаниям вести переговоры на языке существующих рыночных отношений. Российские корпорации получили в свое распоряжение инструментарий, который позволил им плавно встра­иваться в существующий мировой экономический правопорядок. Таким образом, глобальная инвестиционная сеть транснациональных корпора­ций, сложившаяся к началу XXI века и представленная преимущественно развитыми экономиками, столкнулась с конкуренцией со стороны быстро растущих стран.

С ростом цен на энергоресурсы и ме­таллы меняется характер прямых иност­ранных инвестиций (далее — ПИИ). До­минировавший выигрыш транснацио­нальных корпораций из развитых стран — экспортеров ПИИ сменился практи­кой участия компаний из развивающих­ся экономик в получении прибыли от финансовых операций. В докладе ЮН-КТАД «Транснациональные корпорации в добывающей и обрабатывающей про­мышленности» отмечается, что объем ПИИ в развивающиеся экономики и

страны с переходной экономикой росли более быстрыми темпами по сравнению с развитым миром. В начале текущего столетия Россия впервые в своей ис­тории заняла 11-е место среди стран -импортеров иностранных инвестиций. Если в 90-е годы XX века отток ПИИ из страны воспринимался как откровенное бегство капитала, то в последнее дяся-тилетие он принимает форму экспансии российских компаний за рубеж.

Отечественные компании претен­дуют стать глобальными игроками, что предполагает взаимовыгодное равно­правное сотрудничество и выход на конечного потребителя. Однако пока еще Россия, как и другие развиваю­щиеся экономики, остается нетто-им-портером ПИИ. Так, в 2006 г. накоп­ленный отток прямых инвестиций из Российкой Федерации составил более $155 млн, а сумма ввезенных капита­лов около $200 млн.

В России до начала XXI века от­сутствовала методология формирова­ния статистической информации по интеграционным сделкам, их видам и направлениям, не была создана инсти­туциональная структура, отвечающая за составление ежегодных и помесяч­ных баз данных по сделкам подобно­го рода. Неполнота открытых статис­тических показателей, отражающих процессы корпоративной интеграции, сдерживала проведение эконометри­ческих исследований в России.

Общемировые стандарты, которые сложились в так называемых странах «золотого миллиарда», т.е. в странах, богатых капиталом и ресурсами, чет­ко проявляются в процессах слияний и поглощений.Исследование интеграци­онных процессов в странах с развитой институциональной средой в значи­тельной степени основывается на эко­нометрических подходах.

I

В качестве важнейших направле­ний эконометрических исследований западных экономистов можно выде­лить:

тестирование гипотезы о волнооб­разном поведении М&А;

исследование динамики макроэко­номических показателей и ее влияния на интенсивность процессов слияний и поглощений;

эмпирическое тестирование моти­вов интеграционных сделок;

влияние слияний компаний на до­ходность их акций, анализ эффекта от слияний компаний на благосостояние акционеров;

моделирование процесса принятия решений антимонопольными органами («административный ресурс»).

Рассмотрим эти направления под­робно.

Тестирование гипотезы о волнооб­разном поведении слияний и погло­щений. Слияния/поглощения компа­ний на протяжении всей своей исто­рии носили волнообразный характер. Особенно отчетливо волны проявля­лись в XX веке. В историческом кон­тексте можно выделить пять наибо­лее выраженных волн в развитии этих

процессов, каждая из которых имеет свои особенности: в 1897-1904 гг.; в 1916-1929 гг.; в 1965-1970 гг.; в 80-х годах; во второй половине 90-х годов.

Волны слияний охватывают прежде всего американский рынок корпора­тивного контроля, поскольку он явля­ется самым активным и совершенным (с финансовой точки зрения) в мире. Все пять волн слияний, происходив­ших на рынке корпоративного конт­роля США, можно разделить на гори­зонтальные волны (пики в 90-х годах XIX века и 20-х годах XX века), конгло-меративную волну (пик в 60-х годах XX века) и смешанные волны (пики в 80-х годах XX века и 90-х годах XX века). В настоящее время исследователи от­мечают начало шестой волны, волны мегаслияний.

В качестве зависимых переменных зарубежными исследователями чаще всего использовались такие показате­ли, как число сделок в год, стоимость всех сделок в год, средний размер сделки. В качестве одной из независи­мых переменных — объем промышлен­ного производства или его индекс (см. табл. 1).

При рассмотрении временного ха­рактера слияний и поглощений боль­шинство эконометрических исследо­ваний подтверждает их волнообраз­ный характер.

Динамика макроэкономических показателей и ее влияние на интен­сивность процессов слияний и пог­лощений. Наиболее доступной ста­тистической базой для проведения эконометрического    моделирования

зарубежных процессов корпоратив­ной интеграции являются открытые данные о макроэкономических пока­зателях и состоянии фондового рын­ка.

Анализ эконометрических моделей зарубежных авторов, исследующих взаимосвязи числа сделок по М&А и основных макроиндикаторов, позво­ляет установить наиболее часто ис­пользуемые регрессоры (табл. 2).

Среди рассматриваемых подхо­дов наиболее оригинальными, на наш взгляд, являются модели Р. Мелихера, С. Бекетти, Т. Янтека и К. Гартрелла.

Согласно Р. Мелихеру ухудшение экономических ожиданий агентов и снижение основных показателей рын­ка капитала влечет за собой спад на рынке корпоративного контроля. Для целей анализа применялись модели ARMA, ARIMA, а также рассчитыва­лась кросс-корреляция параметров.

В качестве основных выводов мож­но отметить следующее.

1. Слияния/поглощения реагиру­ют на активность фондового рынка в предыдущий период, т.е. за повыше­нием активности фондового рынка бу­дет следовать повышение активности слияний/поглощений. Самая сильная зависимость обнаружилась при лаге 1 (коэффициент корреляции 0,33).

2. Квартальные данные свидетель­ствуют о слабой, но значимой зависи­мости активности на рынке корпора­тивного контроля от изменения эконо­мической конъюнктуры: прирост объ­емов промышленного производства отстает от прироста объема слияний.

3. Взаимосвязь между активностью М&А и ставкой доходности по обли­гациям слабее: коэффициент корреля­ции при лаге 1 равен -0,16, т.е. име­ет место отрицательная зависимость между изучаемыми величинами.

4. Движение на рынке М&А и ди­намика цен акций опережают измене­ния в производственной сфере; этот вывод вполне объясним — ведь менед­жеры связывают деятельность своих компаний с ожидаемыми объемами промышленной продукции.

5. Слияния/поглощения также пред­ставляют собой опережающий процесс по сравнению с процессом банкротств. Найденная отрицательная зависимость

указывает на то, что увеличение актив­ности на рынке корпоративного конт­роля приводит к уменьшению числа банкротств в следующий период.

На наш взгляд, достоинством моде­ли Р. Мелихера является учет эффекта запаздывания, т.е. отражение лагов активности процессов М&А на фоне динамики макропоказателей.

С. Бекетти, используя данные по слияниям, проведенным за период с 1960 по 1985 годы, обнаружил, что активность рынка корпоративного контроля США имела положительную корреляцию с ростом капитализации фондового рынка и ростом долговой нагрузки на экономику, а отрицатель­ную — с темпами роста ВНП и номи­нальных процентных ставок в экономи­ке. Отмечается двойственное влияние индикатора, отражающего изменения фондового рынка. С одной стороны, если слияния/поглощения проводятся в короткие сроки, в модели соответс­твующий коэффициент отрицателен. Интерпретация этого явления за­ключается в том, что недооцененные активы мотивируют активность про­цессов М&А. С другой стороны, если процесс заключения сделки продол­жается в течение длительного време­ни, это позволит рынку «разогреться» и поднять котировки данной компа­нии до объявления завершенности сделки. Таким образом, М&А влияют на увеличение цены акций, а потому знак перед коэффициентом, отража­ющим ситуацию на фондовом рынке, должен быть положительным. Анализ, проведенный С. Беккети, подтвержда­ет вторую трактовку взаимосвязи.

Т. Янтек и К. Гартрелл вводят по­литические переменные в объяснение парадигм в корпоративном управлении периода 1953-1976 гг. Утверждается, что деятельность регулирующих орга-

нов оказывает существенное влияние на активность М&А. Кроме включения в модель экономических переменных, таких как темп роста ВНП, ставка про­цента по 91-дневным казначейским векселям, индекс диффузии, рассчи­танный по 500 акциям, годовой темп роста прибылей корпораций, также фиктивной переменной для обособле­ния слияний в 1967-1969 гг., в модель были включены три политические пе­ременные. Подчеркнем, что данные по политическим переменным брались из официальных источников, а не рассчи­тывались авторами самостоятельно.

Оценка эффективности слияний/ поглощений с позиций благососто­яния акционеров является одним из наиболее распространенных направле­ний эконометрического анализа М&А. Учет влияния проводимой сделки на благосостояние акционеров осущест­вляется с помощью котировок акций компаний. В основе большинства мо­делей, оценивающих влияние М&А на благосостояние акционеров, лежит известная финансовая методика, ко­торая носит название «event—study». Основные этапы «event—study» пред­ставлены на рис. 1.

Л, Кт.ёун и Дж. Пинкертон полага­ют, что при наличии у агентов инсай­дерской информации о проведении слияния возможно извлекать более высокую доходность по акциям. Со­гласно их исследованиям за 12 дней до первою публичного объявления о слиянии наблюдается статистически значимое увеличение аномальной до­ходности акций компаний-покупате­лей. 43,3% реакции рынка на слияние компаний происходит за несколько недель до публичного объявления о нем, что говорит о наличии инсайдер­ской информации у участников тор­гов. Оставшаяся часть реакции рынка проявляется в день объявления сделки и после нее.

Г. Джаррелл и А. Паульсен иссле­довали 663 дружественных поглоще­ния за период с 1962 по 1905 гг. Они изучали премии, уплачиваемые акци­онерам поглощаемой компании сверх рыночной цены акции при поглощени­ях (прирост цен акций при объявлении о поглощении). Было обнаружено, что в 60-х годах XX века премии, уплачи­ваемые поглощающими компаниями, :оставляли в среднем 19% стоимос-ги рыночной цены акций, в 1970-х эта цифра достигла 35%, а с 1980 по 1985 гг. средняя премия составляла 30%. За весь рассматриваемый пери­од акции акционеров поглощающих сомпаний в среднем демонстрирова-\и незначительное, но статистически жачимое увеличение на 1-2%.

Дж. Мацусака рассматривал реак­цию фондового рынка на известие о глиянии для волны конгломератных :лияний конца 60-х годов XX века. Зн отмечал, что диверсификация юмпаний положительно и значимо тлияла на котировки акций данных юмпаний, вошедших в выборку, по :ритерию долларовой доходности. В

среднем выигрыш таких компаний со­ставил $ 11 млн. В то же время родс­твенные слияния стоили акционерам компаний-покупателей в среднем $6 млн. Это означает, что горизонталь­ные слияния были мотивированы за­интересованностью менеджеров, а не экономической обоснованностью сделки. Исходя из критерия процен­тной доходности диверсифицирован­ные слияния увеличивали доходность компаний — инициаторов сделки в среднем на 1-2%; а сообщения о свя­занных слияниях никак не повлияли на доходность компаний. По критерию «инвестиционной» доходности ком­пания-покупатель все же выигрыва­ла, но большое значение стандартной ошибки не дает оснований говорить о значительной статистической зависи­мости.

В работах Л. Кьёуна, Дж. Пинкер­тона, Г. Джаррелла, А. Паульсена, Дж. Мацусаки, Р. Розена и многих других, не отраженных в данной статье, моде­лируется эффект от слияний в крат­косрочном периоде. Однако период интеграции приобретенной компании в «материнскую», настройки системы корпоративного управления и другие преобразования занимают не один месяц. Поэтому целесообразно также учитывать и долгосрочное влияние объявления о слиянии на котировки акций и благосостояние акционеров. Например, А. Аграваль, Дж. Джаффе и Г. Манделкер полагают, что слияния негативно влияют на благосостояние акционеров в долгосрочном плане.

А. Аграваль, Дж. Джаффе и Г. Ман­делкер рассмотрели слияния за период 1955-1987 гг. Их выборка состояла из 937 слияний и 227 тендерных предло­жений. В модель были включены две даты, соответствующие объявлению о предстоящем слиянии и о завершении

 

сделки. Принципиальным аспектом анализа этих исследователей является учет размера компании. Все компании, участвовавшие в торгах на площадках NYSE, были сгруппированы по уровню капитализации. Разделив выборку на периоды 60-е годы, 70-е годы, 80-е годы и период 1975-1984 гг., авторы пришли к выводу, что величина CAAR в 50-х, 60-х и 80-х годах XX века от­рицательна, а инвестор терял от 15 до 23% своих вложений. В то же время в 70-х годах CAARоказывался статисти­чески незначимым.

Проведенные исследования вли­яния М&А зарубежных компаний на благосостояние акционеров показы­вают значительную зависимость их результатов от периода исследования. В краткосрочном периоде доходы акционеров поглощающих компаний положительно связаны с решением об интеграции. При этом средняя аномальная доходность различается

для горизонтальных и диверсифици­рованных слияний, при несвязанных слияниях аномальной доходности нет. В долгосрочном периоде слияния ком­паний оказывают негативное влияние на благосостояние акционеров.

В настоящее время методика про­ведения «event—study» устоялась и яв­ляется стандартным инструментом анализа, поэтому в западной литера­туре за последние 7-10 лет появилось большое количество работ с ее приме­нением.

Эмпирическая проверка мотивов слияний была проведена многочис­ленными зарубежными исследова­телями. В качестве независимых пе­ременных многие эконометрические модели этого направления включают темп реального ВНП, финансовое со­стояние компаний. Эконометрические исследования интеграционных сделок этого направления можно разбить на три группы (рис. 2).

 

 

Эконометрическое тестирование всех трех теорий проведено в рабо­тах Е. Берковича и М. Нарайанана, М. Бредли, А. Десаи и Е. Ким. Сущест­венность мотивов инте! рации оценива­лась Е. Берковичем и М. Нарайананом с помощью коэффициента корреляции между выгодами поглощаемой компа­нии и совокупными выгодами. Если бы все сделки были мотивированы синергией/агентскими издержками, то не наблюдалось бы слияний с отрица­тельным/положительным совокупным выигрышем обеих сторон. Однако на практике выгода акционеров погло­щающей компании отрицательна в по­ловине всех случаев, при том что со­вокупная выгода отрицательна в 25% случаев. Е. Беркович и М. Нарайанан обнаружили, что положительный вы­игрыш компании-покупателя наблю-

РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТИРОВАНИЯ МС

дался в 49,4% случаев, а поглощаемая компания получала положительный выигрыш в 95,8% случаев. Совокуп­ные выгоды имели положительный знак в 76,4% случаев. Таким образом, три четверти всех сделок имеют сине-ргетический мотив. Общие выгоды от поглощения были положительны, и в 63,9% из них выгоды поглощающей компании были положительны. Ре­зультаты тестирования гипотез пред­ставлены в табл. 3.

На наш взгляд, наиболее сильны­ми являются два заключения авторов: преобладающий мотив в сделках по М&А — синергетический, но два дру­гих также присутствуют в сделках, хотя и в меньшей степени; именно те­ория агентских издержек, а не теория «гордыни» объясняет существование сделок, снижающих благосостояние.

 

 

М. Бредли, А. Десаи и Е. Ким, ис­пользуя данные более чем по 236 тендерным предложениям за пери­од 1963-1984 гг., обнаружили, что в среднем стоимость новой корпорации, возникшей в результате слияния, уве­личивается на 7,4%. Средний общий синергетический эффект от каждого слияния составил $117 млн. Исследо­ватели установили, что примерно в по-

ловине всех случаев в благосостоянии акционеров поглощающей компании происходят изменения в худшую сто­рону. Поскольку синергетическая те­ория предполагает, что выгоды акци­онеров компании-покупателя должны быть положительны, авторы пришли к выводу о том, что мотивы «гордыни» и агентских издержек более существен­ны при заключении сделок.

Множество исследований посвя­щено тестированию отдельных теорий слияний и выяснению влияния отде­льных конкретных интеграционных мотивов: уход от налогообложения, повышение прибыли по отношению к собственному акционерному капита­лу, избежание банкротства и др.

А. Аенг, X. Штульц, М. Рене и Р. Уоклинг рассмотрели 209 тендер­ных предложений за период с 1980 по 1986 гг. Для определения инвес­тиционных возможностей корпора­ции-покупателя перед проведением слияния они использовали коэффици­ент Q-Тобина’. Все корпорации-поку­патели, имеющие значение Q меньше единицы перед проведением слияния, наносили значительный вред благо­состоянию своих акционеров, снижая стоимость их акций. При условии, что коэффициент Q является эффектив­ным индикатором корпораций, стра­дающих избытком свободных денеж­ных средств, авторы утверждают, что теория агентских издержек эмпири­чески обоснована.

Р. Брюнер тестирует гипотезу о том, что изменения в структуре капи­тала могут служить мотивом к прове­дению интеграции. Автор использует термин «financialslack», под которым понимается сумма наличных средств и неиспользуемый долговой потенциал. В выборку вошли 75 компаний, осу­ществлявших слияния в 1963-1979 гг.

Р. Брюнер показал, что поглоща­ющие компании имели существенно меньше «financialslack» до сделки, чем компании из контрольной группы. При этом компании-покупатели не стара-

 

ются создать такой потенциал до сдел­ки, заранее. В течение первого года после заключения сделки леверидж таких компаний существенно возрас­тает, a «financialslack» уменьшается по сравнению с контрольной группой компаний. Изменение «financialslack* в последующие годы незначимо, что говорит о непосредственной связи ле-вериджа и слияния. В отношении пог­лощаемых компаний было установле­но, что они имеют значительно более высокие показатели левериджа в бу­дущем, чем контрольная группа и ком­пании-покупатели в таких сделках. Но слияние несет для таких фирм неболь­шое улучшение финансовых показате­лей, так как изменение «financialslack» для поглощаемых компаний до и после слияния незначительно. Как представ­ляется, изменения в структуре капита­ла все же являются больше фактором, нежели мотивом к проведению М&А; тем не менее работа Р. Брюнера пред­ставляет несомненный интерес.

Аналогичные вопросы исследуют­ся в работе А. Еоша и П. Джайна. Их выборка существенно больше, неже­ли у Р. Брюнера, — 239 сделок М&А, проведенных в 1978-1987 гг. Задачей авторов был анализ долгового бреме­ни компании-покупателя. Период вре­мени охватывал пять лет до сделки и пять лет после сделки. В качестве по­казателя, удовлетворяющего задачам исследования, авторы рассчитывали отношение долговой нагрузки к стои­мости компании. Для получения более достоверных данных также строилась контрольная группа компаний, анало­гичных вошедшим в выборку по кри­терию рыночной стоимости. А. Еош и П. Джайн получили значимый эффект влияния слияний на уровень долговой нагрузки компании: он растет в год осуществления слияния и не снижает-

ь

 

 

ся вплоть до третьего года после за­ключения сделки.

Уклонение от банкротства как мотив к интеграции тестировали Р. Шривес и Д. Стивене. Они рас­смотрели выборку из 112 поглощен­ных компаний, параллельно соотнося результаты с выборкой 112 контроль­ных независимых компаний, имеющих ту же стоимость бизнеса и работаю­щих в той же отрасли. На первом эта­пе исследования авторами был рас­считан стандартный Z-коэффициент Альтмана’. Исследование выявило, что в нескольких случаях характерис­тики слившихся компаний совпадали с характеристиками независимых по финансовым параметрам компаний. На основе исследования Р. Шривеса и Д. Стивенса можно заключить, что очень незначительная доля компаний

 

предпочитала поглощать предпри­ятия-банкроты.

Подтверждение гипотезы о том, что несостоятельные компании могут прибегнуть к слиянию с более успеш­ными фирмами и таким образом избе­жать процедуру банкротства, нашло место в исследовании В. Тремблея и С. Тремблея. На примере американской пивоваренной отрасли авторы анали­зировали преобладающие мотивы к проведению горизонтальных слияний в отрасли: увеличение рыночной влас­ти, экономия на масштабе и избежание банкротства. Всего в выборке 670 на­блюдений по 34 компаниям. Основные результаты моделирования мотивов к слияниям представлены в табл. 4.

Объектом исследования С. Пере-стиани стал американский банковский сектор, который характеризовался в 80-е годы особенно высокими показа­телями активности рынка корпоратив­ного контроля. Протестированы такие

мотивы к интеграции, как экономия на масштабе и экономия за счет повыше­ния управляемости (Х-эффективность) компании. Исследование позволяет сделать вывод, что межбанковские слияния выгодны, когда разрыв в фи­нансовом плане между поглощающим и поглощаемым банками велик.

Таким образом, проанализирован­ные зарубежные эконометрические модели показывают существенность тех или иных мотивов в различные пе­риоды времени для различных выбо­рок данных по слияниям в различных секторах и отраслях экономики. Эко­нометрические исследования этого направления ценны прежде всего уни­версальной методикой анализа влия­ния интеграционных мотивов.

Влияние «административного ре­сурса» на сделки слияний/поглощений — это в первую очередь реакция анти­монопольных структур и рамки имею­щейся законодательной базы. Эконо­метрические подходы этого направ­ления учитывали институциональную среду, сложившуюся в конце XX века в США, Канаде и ЕЭС.

Исследования Американской ко­миссии по ценным бумагам и биржам (SEC) показали, что, когда в 1986 г. в штате Нью-Джерси были введены ог­раничения на поглощения, цены ак­ций 87 компаний, планировавших та­кого рода сделки, упали на 11,5%. В результате исследования было также выявлено, что цены на акции 74 ком­паний, зарегистрированных в штате Огайо, снизились в среднем на 3,2% после принятия аналогичных законов. Законодательство, направленное про­тив поглощений, принятое в штате Нью-Йорк, привело к снижению сто­имости собственных капиталов акци­онерных компаний штата на 1 %, что стоило акционерам $1,2 млрд.

Антимонопольные институты, да­вая согласие на проведение сделок, имеют право выдать предписание по условиям осуществления этой опера­ции. Особенно жесткие администра­тивные барьеры устанавливаются в ЕЭС.

В целом анализ роли администра­тивного ресурса в процессе слияний/ поглощений позволяет выделить наи­более значимые параметры сделок, которые влияют на разрешение/запрет трансакции со стороны контролирую­щих органов, и оценить их количест­венно.

Возможность адаптации зарубеж­ных эконометрических методик к особенностям российского рынка ин­теграционных сделок. В российских условиях точное копирование запад­ных подходов к исследованию М&А с помощью эконометрических методов не представляется возможным, одна­ко анализ зависимых и независимых переменных, используемых в них, позволяет сформировать адекватную модель интеграционных процессов в России. Причем тестирование ги­потезы о волнообразном поведении слияний и поглощений представля­ется нецелесообразным, поскольку временной период явно недостаточен для формирования репрезентативной выборки. К тому же в России не было единой статистической базы по уче­ту сделок корпоративной интеграции в 90-е годы XX века, поэтому невоз­можно сделать какие-либо выводы в отношении волнообразного развития российских процессов М&А.

Можно выделить только три основ­ных этапа формирования рынка кор­поративного контроля в России.

На первом этапе (середина 1990-х — кризис 1998) наблюдались единич­ные попытки использовать классичес-

кие методы поглощения. Такие сделки осуществлялись прежде всего в отрас­лях, где не требовалась высокая кон­центрация финансовых ресурсов. В качестве положительных особеннос­тей данного этапа можно отметить, во-первых, определенное упорядоче­ние структуры акционерного капитала, а во-вторых, повышение общеотрас­левого эффекта, поскольку предпри­ятия вынуждены были предпринимать меры по реструктуризации, чтобы не стать объектом следующего поглоще­ния.

На втором этапе (середина 1999 г. до 2002 г.) активизировалась деятель­ность по слияниям/поглощениям, глав­ным стимулом которой стала продол­жающаяся консолидация акционерно­го капитала. Вследствие особенностей применяемых методов некоторые ана­литики даже не используют термин «слияние/поглощение», ограничиваясь понятием «передел собственности». В этот период экспансия промышленных групп сочеталась с усилением процес­са консолидации активов.

На третьем этапе (с 2002 г. по на­стоящее время) происходит некото­рое снижение темпов экспансии сло­жившихся групп и юридической реор­ганизации. Это связано прежде всего : тем, что по большинству ключевых активов собственник уже был опре­делен и финансово-промышленные ?руппы начали оптимизировать свою заботу, создавая внутриотраслевые (олдинги и выводя непрофильные ак-

«ИВЫ.

На основе анализа зарубежных жонометрических моделей по тести­рованию волнообразного поведения И&А (см. табл. 1) и их результатов южно выбрать зависимые и неко­торые независимые переменные для юссийских условий. Количественная

оценка влияния на интенсивность про­цессов слияний/поглощений динами­ки макроэкономических показателей представляется наиболее возможным направлением эконометрических ис­следований интеграционных процес­сов в российских условиях.

По всей видимости, в силу ограни­ченности данных не удастся использо­вать модели временных рядов, апро­бированных Р. Мелихером для рынка М&А. Тем не менее можно провести анализ взаимосвязи российских про­цессов корпоративной интеграции и большинства упомянутых макропере­менных, характеризующих общую эко­номическую ситуацию в стране, состо­яние фондового рынка и финансовое состояние предприятий.

На основе сравнительного анализа эконометрических подходов в зару­бежной практике вполне осуществим с учетом имеющейся в России инфор­мационной базы по корпоративным сделкам (их направлениям, стоимости и числу) эконометрический подход, описывающий интенсивность процес­сов слияний/поглощений, и влияние на него динамики макроэкономических показателей. Федеральная служба го­сударственной статистики представ­ляет доступную, достоверную и сис­тематическую информацию о показа­телях макроэкономической динамики. Они публикуются ежемесячно, что чрезвычайно важно для эконометри­ческих моделей.

Несмотря на относительно неболь­шой период времени для наблюдения интеграционных сделок, в России тем не менее также возможна оценка сли­яний и поглощений с помощью эконо­метрических моделей. Она дополнит институциональный и качественный анализ интеграционных процессов в России.

PAGE29

ЛИТЕРАТУРА

1. Конина НЮ. Слияния и поглощения в конкурентной борьбе международных компаний. Монография. — М.: ТК Велби, 2005.

2. Мусатова М.М. Динамика слияний и поглощений в Российской Федерации: факторы, мотивы, взаимосвязи. Моногра­фия. — Новосибирск: ИЭиОПП СО РАН, 2006.

3. Мусатова М.М. Подходы к оценке интеграционных процессов в российской экономике. Монография. — Новосибирск: Архивариус, 2007.