Делегации на переговорах на международном уровне состоят из главы делегации, его заместителя, членов, советников, экспер¬тов и технического состава делегации.
Глава делегации несет основную ответственность за всю работу делегации. Члены делегации, советники, эксперты обеспечивают важнейшие направления деятельности делегации — представи¬тельствуют во вспомогательных органах, курируют отдельные вопросы, готовят выступления, поддерживают контакты с други¬ми делегациями и секретариатом конференции и т. п.
Четкое и строгое распределение обязанностей отнюдь не исклю¬чает, а скорее предполагает взаимозаменяемость, взаимную вы¬ручку. Работа на переговорах графически выглядит как кривая — со взлетами и падениями. Иногда стрессовые ситуации возника¬ют на протяжении всего процесса переговоров, иногда — лишь на отдельных его этапах. И тут помощь коллег по делегации очень уместна.
В делегации не должно быть скучающих наблюдателей проис-ходящего на переговорах или вокруг них. Это не только нарушает ритм работы делегации, но и отрицательно влияет на весь ход пе¬реговоров.
Рассадка за столом переговоров является элементом протокола. Она должна быть произведена в соответствии с общепринятыми пра¬вилами и учетом рангов и служебного положения участвующих лиц.
Существуют несколько вариантов рассадки. Главы делегаций могут сидеть во главе стола (переводчики находятся сбоку), а далее за столом располагаются остальные члены делегации по рангам.
Чаще используется другой вариант рассадки: главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними находят¬ся переводчики и далее члены делегаций по рангам.
Если в переговорах участвуют три или более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. Председательствуют также по алфавиту или на первом заседании председательствует хозяин, а далее по алфавиту.
Наконец, еще один вариант: когда вокруг стола сидят только главы делегаций, а за ними остальные члены делегаций. В данном случае используется стол в виде «бублика», поскольку участвует много сторон и за обычный круглый стол усесться невозможно.
Форма стола, кроме протокольного, имеет еще психологическое значение. Круглый стол создает более свободную атмосферу. Он хорош при совместной работе над проектом. Однако круглый стол снимает статусные различия между участниками переговоров или беседы, т. е. руководитель делегации и ее члены психологиче¬ски оказываются на одном уровне. При рассадке за круглым столом важно в равной мере распределить рабочее пространство между участниками. Квадратный стол, согласно А. Пизу, может создать атмосферу соревновательности или вызвать оборонитель¬ные реакции. Он хорош для проведения коротких деловых обсуждений. Люди, сидящие по правую сторону от вас, скорее всего бу¬дут более расположены к сотрудничеству с вами, чем сидящие слева. А сидящие напротив вас — настроены наиболее оппозици¬онно. Чаще всего при ведении переговоров используется прямоу¬гольный стол. Английский исследователь М. Аргайл заметил, что очень большое значение могут иметь размеры стола. Чем больше стол, тем больше не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками, т. е. тем легче выразить несогла¬сие, сказать «нет».
Переговоры ведутся на двусторонней и многосторонней осно¬вах, в рамках официальных и неофициальных заседаний, на при¬емах, в ходе всевозможных встреч, мероприятий. Не все перего¬воры имеют одинаковое значение. Чем выше уровень представи¬тельства сторон в переговорах, тем большее влияние они могут оказать на решение вопроса. Многое зависит также от состава участников переговоров, их заинтересованности и потенциаль¬ных возможностей в разрешении рассматриваемой проблемы, от времени переговоров, наконец, от личных взаимоотношений. Иногда для достижения соглашения требуются переговоры на различных уровнях.
Переговоры целесообразны, когда стороны понимают, что проб¬лема может быть решена только совместно и когда у них есть стрем¬ление покончить с существующим положением, которое они счита¬ют неприемлемым, признавая в то же время претензии другой сто¬роны или сторон на участие в таком урегулировании. Понимание, воля, равноправие — из этих трех моментов наиболее важным явля¬ется воля. Без воли к достижению договоренности никакой догово¬ренности не будет, даже если и будут признаны претензии другой стороны на участие в урегулировании.
Воля является сложным понятием, высказывается мнение, что оно вообще не поддается четкому определению. Воля формируется, несомненно, в результате различных факторов, которые приводят участника переговоров к решению пойти или не пойти на догово¬ренность, на заключение соответствующего контракта, договора, соглашения.
Воля — способность к выбору цели деятельности и внутренним усилиям, необходимым для ее осуществления. Воля — специфи¬ческий акт, не сводимый к сознанию и деятельности как таковой. Не всякое сознательное действие, даже связанное с преодолением препятствий на пути к цели, является волевым: главное в волевом акте заключается в осознании ценностной характеристики цели действия, ее соответствия принципам и нормам личности. Для субъекта воли характерно не переживание «я хочу», а пережива¬ние «надо», «я должен». Осуществляя волевое действие, человек противостоит власти актуальных потребностей, импульсивных действий. По своей структуре волевое поведение распадается на принятие решения и его реализацию. При несовпадении цели волевого действия и актуальной потребности принятие решения часто сопровождается борьбой мотивов (акт выбора).
Понимание истинного отношения партнера к переговорам вооб¬ще, иными словами, его политической воли намного важнее, чем знание его позиции по тому или иному конкретному вопросу пе¬реговоров. Это, разумеется, не означает, что данные понятия не взаимосвязаны. Наоборот, позиция делегации на переговорах вы¬текает из интереса. Вместе с тем проявление такого интереса мо¬жет приобретать самые разнообразные формы.
Согласие на участие в переговорах не всегда означает наличие у вас, вашей фирмы воли к достижению договоренности. Цели, ко¬торые стороны преследуют в переговорах, бывают различными. Помимо стремления к достижению взаимоприемлемой для всех участников договоренности, которое является свидетельством истинно конструктивного подхода к переговорам, стороны могут принимать участие в переговорах, желая установить деловые, по¬лезные отношения со своими партнерами несмотря на существую¬щие и порой непреодолимые разногласия по отдельным аспектам обсуждаемой проблемы. Часто переговоры используются в интере¬сах лучшего понимания позиции другой стороны, сбора информа-ции и т. д. Бывают ситуации, когда вы вступаете в переговоры только для того, чтобы проблема, которая вас касается, не стала предметом обсуждения и решения без вашего участия. Бывает, что вы просто демонстрируете (декларируете) свою заинтересо¬ванность в проведении переговоров, даже если такой заинтересо¬ванности у вас и нет.
Примером антипереговоров может быть такая ситуация, когда вы не заинтересованы в конечном результате переговоров, поэто¬му выдвигаете внешне весьма привлекательны е, но заведомо не¬приемлемые для других участников переговоров предложения.
Другой прием блокирования переговоров, довольно часто при-меняемый участниками, — это отказ от своих собственных пред¬ложений, когда партнер проявляет готовность их принять.
Часто для блокирования переговоров используют метод, назы-ваемый методом увязок. Суть его сводится к тому, что партнеру по переговорам навязывается рассмотрение и даже решение воп¬росов, не входящих в его компетенцию. Более того, достижение до¬говоренности по вопросу, являющемуся предметом переговоров, на¬мертво увязывается с решением других вопросов. Заявления об этом делаются иной раз в ультимативной форме, что еще более ос¬ложняет процесс переговоров.
Обструкционистский прием отказа от собственных предложе¬ний только потому, что они становятся приемлемыми для другой стороны, нельзя смешивать с изменением позиции с вашей стороны, являющимся результатом различных внутренних и внешних фак¬торов и потому вполне закономерным.
Таким образом, в зависимости от целей, которые участники пе-реговоров ставят перед собой, переговоры можно подразделить по меньшей мере на три категории.
1. Переговоры, к которым вы проявляете безразличие или в ходе которых вы заинтересованы не допустить договоренности (анти¬переговоры).
2. Переговоры, к достижению результатов на которых вы про¬являете умеренный, а не срочный интерес.
3. Переговоры, на которых вы стремитесь добиться положи¬тельных результатов.
Положительный результат вполне возможен в том случае, ког¬да одна часть участников переговоров относится к ним как к пере¬говорам третьей категории, тогда как другая — как ко второй ка¬тегории. Маловероятен успех на переговорах, если его участники рассматривают переговоры как относящиеся ко второй категории. Наконец, возможность достижения позитивных результатов практически исключается, если кто-то из участников определяет их как переговоры первой категории.
Следовательно, характер, длительность, результативность пе-реговоров находятся в прямой зависимости от истинного отноше¬ния к ним их участников.
Как уже говорилось, переговоры — весьма трудоемкий и слож¬ный, а порой и длительный процесс. Каждые отдельно взятые пе¬реговоры имеют свою специфику, определяемую характером проб¬лемы, позицией участников и рядом других факторов. Тем не ме¬нее в динамике переговоров есть много общих закономерностей. Как правило, процесс переговоров делится на три этапа.
1. Начальный, или исследовательский, этап.
2. Этап, на котором определяются общие рамки возможного со¬глашения (рамочные соглашения).
3. Заключительный этап, или период формулирования всех по¬ложений соглашения, контракта.
Определить какие-либо временные рамки или степень важно¬сти каждого из этапов — дело довольно сложное. Как показывает опыт переговоров, существуют самые различные варианты. Бес¬спорно лишь одно: без успешного завершения третьего этапа достичь взаимоприемлемого соглашения между участниками переговоров нельзя.
На начальном этапе, условно названном исследовательским (возможны также названия разведывательный, диагностический, дискуссионный), происходит широкий обмен мнениями по предмету переговоров. Участники излагают свое понимание проб¬лемы, интерпретируют факты, относящиеся к предмету перегово¬ров, указывают на возможные пути ее решения, ссылаясь в необхо¬димых случаях на соответствующие прецеденты, могут вносить свои конкретные предложения. На этом этапе, как правило, выяв¬ляются различия не только в подходе к решению проблемы, но и в отношении к одним и тем же фактам, событиям. Для обоснования своей позиции привлекаются различные данные, информация, источники, в ряде случаев неизвестные другим участникам пере¬говоров. В ходе дискуссии находят отражение этнические и нацио¬нальные особенности участников, традиции, порой и эмоциональ¬ные моменты. Наконец, часто обнаруживается и разный интерес к решению проблемы: для одних она является жизненно важной, для других — значительно более мелкой.
Некоторые участники используют первый этап переговоров для изложения своих максималистских требований.
Для успеха переговоров важно, однако, чтобы максималист¬ские требования или первоначально заявленная позиция того или иного участника не отпугнули остальных. Если в начале перегово¬ров выявится, что стороны не готовы отойти от своих жестких, не приемлемых для других позиций, то существует реальная угроза того, что переговоры зайдут в тупик уже на этом этапе. В опре¬деленной степени это относится к конкретным предложениям о путях решения проблемы. И более того, если они выдвинуты в категоричной, бескомпромиссной форме, то, кроме дополнитель¬ных трудностей на переговорах они ничего не создадут.
Сторона-инициатор должна действовать осторожно, с тем что¬бы на первом этапе не замкнуться на конкретных предложениях, а, наоборот, дать понять, что возможны альтернативы. Двусмыс¬ленность на данном этапе может оказаться более полезной, а слишком большая определенность может, напротив, осложнить возможность уступок. В некоторых же случаях выдвижение конк¬ретных предложений на начальной стадии переговоров имеет свои плюсы: оно делает дискуссию более предметной. Так или ина¬че, главное назначение первого этапа — как можно более полно и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятель¬нее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подгото¬виться к следующему этапу.
Если участники переговоров после обмена мнениями придут к заключению, что по ключевым вопросам проблемы их общие интересы превосходят противоречия, то появятся основания для продолжения переговоров.
На втором этапе определяются параметры будущего контракта или соглашения. Теперь участникам переговоров необходимо найти общие подходы к решению различных аспектов обсуждаемой про¬блемы, условиться о структуре возможного соглашения. Это этап интенсивных переговоров, в ходе которых на основе всестороннего обмена мнениями, состоявшегося на начальном этапе, необходимо выделить наиболее важные вопросы и сосредоточиться на изыска¬нии приемлемых рамок соглашения. Итогом второго этапа должно быть возведение каркаса здания будущей договоренности на основе фундамента, заложенного на предыдущем этапе.
Переговоры на втором этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Это особенно важно, если общая дискуссия предшествующего этапа выявила серьезные расхождения по ключевым вопросам. Главная цель это¬го этапа — добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы. В каждом конкретном случае она определяется рядом объективных и субъективных обстоятельств.
Возможны ситуации, когда для одних участников переговоров приоритетное значение приобретают одни вопросы, для других — другие. Такие различия в ходе второго этапа любых переговоров довольно часты и вполне закономерны. К развязке приходят обыч¬но на основе компромисса. Участники переговоров соглашаются лишь с такими параметрами будущего контракта, договора, кото¬рые не дают кому-либо односторонних преимуществ и не наносят ущерба чьим-либо интересам.
В более сложном положении могут оказаться переговоры в том случае, когда на втором этапе одни участники ищут договоренно¬сти по принципиальным вопросам соглашения, в то время как дру¬гие концентрируют внимание на деталях, частностях.
Наконец, не следует исключать и такую ситуацию, когда участни¬ки переговоров не в состоянии выработать общий подход к одной из важных проблем будущей договоренности, согласовав все остальные. Как показывает опыт, наилучший выход здесь — отложить рассмот¬рение этой проблемы до следующего этапа переговоров.
Продолжительность второго этапа во многом зависит от харак¬тера предшествующей ему дискуссии, ее результатов. Различие подходов к методике переговоров, непреодолимые препятствия на пути выработки согласованных параметров, структуры соглаше¬ния и другие, тормозящие переговорный процесс факторы приво¬дят в отдельных случаях к тому, что участники переговоров «пе¬рескакивают» через второй этап, пытаясь после общего обмена мнениями начать разработку деталей соглашения. Это редко при¬водит к успеху.
На завершающем, третьем этапе переговоров участники со-средоточивают свое внимание на выработке окончательных договоренностей по всему спектру вопросов будущего соглашения. Как из рога изобилия сыплются на стол переговоров различные предложения делегаций, формулировки проектов статей, прило¬жений и т. д. Поиск идет вокруг различных альтернатив, предложенных на основе общих параметров, которые были согласованы на втором этапе.
Если не удается достичь положительного результата по какому-либо вопросу в целом, участники переговоров могут разделить его на отдельные компоненты, с тем чтобы таким путем преодолеть су-ществующие разногласия и прийти к договоренности. Конечно, разбивка какого-либо крупного вопроса на подвопросы таит в себе угрозу появления ранее не существовавших противоречий. Поэто¬му становиться на путь дробления проблемы можно лишь в том случае, когда есть уверенность, что это повысит эффектив¬ность переговоров.
Переговоры на третьем этапе ведутся, как правило, исключи¬тельно интенсивно, они требуют активного участия экспертов, а когда дело доходит до окончательного формулирования статей соглашения или контракта, то и юристов. На этом этапе общие за¬явления, экскурсы в историю и прочее отходят на задний план. Ра¬бота ведется в основном с карандашом в руках. Такой характер ра¬боты обычно отражается на так называемом развязывании узлов противоречий. Постепенно формулируя отдельные положения будущего соглашения, участники выходят на финишную прямую. Предугадать, когда произойдет «рывок» на этой прямой, его ха¬рактер, как долго будет длиться третий этап, иными словами, предсказать продолжительность переговоров исключительно трудно. Ответы на эти вопросы во многом зависят от воли перего-ворщиков.
Приведенное выше деление переговоров на этапы носит, разуме¬ется, сугубо условный характер. Один этап логически переходит в следующий, и все они составляют части единого процесса.
Существует одно непременное условие для умелого, творческо¬го ведения переговоров: необходимо ясно и четко представлять себе цели, которые поставлены перед их участниками, и, прежде всего, знать цели свои собственные, собственной фирмы. В зависи¬мости от конечных целей делегация строит свою тактическую ли¬нию, используя для их достижения весь набор средств ведения пе¬реговоров.
Чем лучше и полнее вы владеете предметом переговоров, тем легче их вести — это аксиома. Некомпетентность партнеров обна¬руживается практически при первой же беседе, хотя некоторые из них, чаще новички, и пытаются скрыть свою неподготовлен¬ность. Руководители, не владеющие предметом переговоров, часто взваливают основное их бремя на своих заместителей. Глубокое знание предмета зависит не только от опыта, усердия и способности лица, ведущего переговоры. Иногда оказывается, что собеседник чего-то не знает, так как не имеет доступа к определенным источ¬никам информации.
Итак, когда участник переговоров хорошо знает, какие цели в них преследует представляемая им фирма, а также другие участ¬ники переговоров, когда он в состоянии определить тот минималь¬ный результат, которого следует достичь его делегации, и тот пре¬дел, переступить который означало бы нанести ущерб интересам его фирмы, он сможет разработать тактику ведения переговоров.