Правила и условия перевозкигрузов в универсальных контей­нерах на железнодорожном транспорте  утверждены прика­зом МПС России от 27 мая 1999 г. № 8ЦЗ и зарегистрированы Мин­юстом России 11 ноября 1999 г. № 1975.

         В пункте 2 Правил перевозки определено, что универсальный контейнер — это унифицирован­ная грузовая единица, предназ­наченная для перевозки тарных и штучных грузов, представляю­щая собой стандартизированную по массе брутто, габаритным раз­мерам, снабженную кодовыми обозначениями, стандартизиро­ванными по форме, содержанию, месту размещения, надписями и табличками конструкцию, с расположенными на ней приспособ­лениями для закрепления на раз­личных  видах транспортныхсредств и механизации погрузочно-разгрузочных работ.

         Сведения о массе брутто кон­тейнера должны быть нанесены в виде надписи на его дверях и за­кодированы во второй строке маркировочного кода, если это крупнотоннажный контейнер, либо в первой строке маркировочного кода, если это среднетоннажный контейнер. В случае отсутствия требуемой маркировкии трафаретов контейнеры к пере­возке не принимаются.

         В контейнерах осуществляют­ся как перевозки грузов в прямом железнодорожном сообщении, так и перевозки экспортных, им­портных и транзитных грузов.

         Скоропортящиеся грузы до­пускаются к перевозке в контей­нерах при соблюдении Правил перевозки, а также Правил пере­возок скоропортящихся грузов на железнодорожном транспорте.

         Перевозка опасных грузов в контейнерах осуществляется в соответствии с Правилами пере­возок опасных грузов по желез­ным дорогам.

         Жидкие грузы допускаются к перевозке в контейнерах только в первичной небьющейся таре (бочках, бидонах, канистрах, пла­стиковых емкостях), а также рас­фасованные в мелкую тару, упа­кованную в картонные короба, обрешетку и другую облегченную упаковку. При этом мелкая тара должна быть предназначена под перевозку предъявленного жид­кого груза.

         Грузы в промасленном состоя­нии без упаковки (например, за­пасные части, мезиты) допуска­ются к перевозке в принадлежа­щих МПС России контейнерах только в плотной бумаге и при ус­ловии обеспечения застилки пре­дохраняющим материалом пола контейнера и пространства меж­ду стенами контейнера и грузом, а также принятия других мер предохранения внутренней по­верхности контейнера от загряз­нения и механического повреж­дения.

         Не допускается перевозка в контейнерах, принадлежащих МПС России, зловонных, загряз­няющих внутренние поверхности контейнера грузов, после пере­возки и выгрузки которых в со­ответствии с Правилами очистки и промывки вагонов требуется их дезинфекция.

         Согласно п. 8 Правил перевоз­ки железная дорога обязана по­давать под погрузку исправные контейнеры, годные для перевозки конкретного груза, очищенные от остатков груза и мусора. При этом предъявляемые к перевоз­ке в первичной упаковке без тары или в облегченной таре грузы, а также предназначенные для их перевозки контейнеры предвари­тельно подготавливаются грузо­отправителями таким образом, чтобы исключить при погрузке, перевозке, выгрузке различного рода трения, деформацию, примерзание или перегрев груза, от­рицательное воздействие груза на контейнер (например, обклад­ка стен контейнера бумагой, пленкой, установка защитных планок и резиновых прокладок, упаковка груза в мягкий изоляционный материал).

         Масса одного места груза, за­гружаемого в крупнотоннажный контейнер, в соответствии с п. 7 Правил перевозки должна быть не более 1500 кг, а загружаемого в среднетоннажный контейнер — не более 1000 кг. При этом сосре­доточенная нагрузка на пол кон­тейнера от загружаемых мест груза, в том числе с учетом сфор­мированного штабеля, не должна превышать 1 кгс на 1 кв. см в крупнотоннажном контейнере и 0,5 кгс — в среднетоннажном контейнере.

         В случае превышения удель­ной нагрузки на пол контейнера грузовое место должно быть ус­тановлено либо на стандартный поддон, либо на подкладки с се­чением не менее 100×20 мм с со­ответствующей опорной поверх­ностью, причем такие грузовые места размещаются в контейне­ре только в один ярус.

         Грузы в контейнерах должны размещаться грузоотправителем таким образом, чтобы исключа­лась возможность перемещения их внутри контейнера под воз­действием естественных в про­цессе перевозки усилий. Давле­ние груза на двери контейнера исключается. Поэтому при ук­ладке груза необходимо остав­лять свободное пространство ши­риной от 3 до 5 см между грузом и дверью контейнера. Запреща­ется прибивать гвоздями или ско­бами к полу контейнера грузы или приспособления для их креп­ления (стойки, клинья, проклад­ки). Крепление грузов в контей­нере достигается установкой упорных брусков, цепей, ограни­чительных щитов в дверном проеме контейнера, распорных ра­мок из досок сечением не менее 20×100 мм.

         Общая сумма зазоров между штабелями груза, а также меж­ду грузами и стенками контей­нера не должна превышать 200 мм. Смещение от середины контейнера общего центра мас­сы размещенных в контейнере грузов не должно превышать 600 мм — по длине от середины крупнотоннажного контейнера; 200 мм — по длине среднетоннажного контейнера и 100 мм — по ширине.

         Груженые контейнеры разме­щают в вагоне дверями вовнутрь.

         Масса груза в контейнере не должна превышать грузоподъ­емности массы нетто, определяе­мой как разность между указан­ными на трафарете массой брут­то контейнера и массой тары кон­тейнера.

         После загрузки контейнера производится его закрытие, за­пирание дверей контейнера и оп­ломбирование в порядке, уста­новленном Правилами пломбиро­вания вагонов и контейнеров, ко­торые утверждены приказом МПС России от 12 апреля 1999 г. № 22Ц и зарегистрированы Мин­юстом России 30 ноября 1999 г. №1995.

         Железная дорога производит погрузку контейнеров в вагоны и автомобили и выгрузку их из ва­гонов и автомобилей в местах об­щего пользования железнодо­рожных станций (далее — стан­ция). В местах необщего пользо­вания эти операции выполняют­ся грузоотправителями и грузо­получателями.

         Перевозка грузов в контейне­рах осуществляется между стан­циями, открытыми для операций с контейнерами установленной массы брутто. Перевозка грузов между станциями, не открытыми для операций с контейнерами, может производиться в порядке, установленном МПС России.

Запрещается прием контейне­ров через порты, не включенные в прямое смешанное железнодорожное сообщение, и на­правление контейнеров через порты и станции, не открытые для перевалки.

         При перевозке грузов в кон­тейнерах грузоотправитель мо­жет, а в особо предусмотренных случаях обязан, объявить цен­ность отправляемого груза и со­ставить опись грузов. Такие осо­бые случаи перечислены в ст. 23 Федерального закона от 8 января 1998 г. № 2-ФЗ «Транспортный устав железных дорог Российс­кой Федерации» из Правилах пе­ревозок грузов с объявленной ценностью на железнодорожном транспорте, утвержденных при­казом МПС России от 29 марта 1999 г. № 13Ц и зарегистрирован­ных Минюстом России 12 мая 1999 г. №1782.

         Объявление ценности обяза­тельно при предъявлении к пере­возке следующих грузов:

—  драгоценных металлов, кам­ней и изделий из них;

—  предметов искусства, анти­кварных предметов и иных художественных изделий;

—  видео- и аудиоаппаратуры;

—  электронно-вычислительной техники;

—  множительной техники;

—  опытных образцов машин, оборудования, приборов;

—  грузов для личных (бытовых) нужд, перевозимых без сопро­вождения.

         Ценность грузов определяется исходя из их стоимости, а после­дняя — соответственно исходя из цены, указанной в счете продав­ца или предусмотренной догово­ром, а при ее отсутствии — исхо­дя из цены, которая при сравни­мых обстоятельствах обычно взи­мается за аналогичный товар.

         При предъявлении к перевоз­ке грузов с объявленной ценнос­тью грузоотправитель вместе с транспортной железнодорожной накладной (далее — накладная) представляет станции отправле­ния опись грузов, заполненную в соответствии с установленной формой.

         В случае предъявления к пере­возке по одной накладной грузов различной ценности их отличи­тельные признаки, количество мест и ценность каждого из них указываются в описи отдельной строкой.

         Данная опись составляется в трех экземплярах. Первый из них возвращается грузоотправите­лю, второй прикрепляется внут­ри вагона (контейнера) на видном месте либо вкладывается в одно из грузовых мест при перевозке грузов мелкой отправкой, а тре­тий остается в делах станции от­правления.

         Уполномоченный работник станции отправления при офор­млении представленных грузоот­правителем перевозочных доку­ментов должен проверить пра­вильность заполнения описи, указать в ней номер накладной, расписаться в строке «Опись при­нята» и проставить календарный штемпель станции отправления. При составлении описи на не­скольких листах календарный штемпель и подписи грузоотпра­вителя и уполномоченного работ­ника станции проставляются на каждом листе.

         За объявленную ценность гру­зов грузоотправитель уплачива­ет железной дороге сбор соглас­но тарифному руководству. Раз­мер взимаемого сбора указывает­ся в перевозочных документах.

         Возмещение железной дорогой ущерба, причиненного при пере­возке груза с объявленной ценно­стью, согласно ст. 110 Транспор­тного устава производится в раз­мере объявленной стоимости гру­за или в размере доли его объяв­ленной стоимости, соответствую­щей утраченной, недостающей или поврежденной (испорченной) части груза. Кроме того, желез­ная дорога возвращает взыскан­ную плату за перевозку груза и иные причитающиеся железной дороге платежи пропорциональ­но количеству утраченного, недостающего или поврежденного (испорченного) груза, если допол­нительная плата не входит в сто­имость такого груза.

         Прием грузов для личных (бы­товых) нужд с объявленной цен­ностью регулируется ст. 22 Транспортного устава, Правила­ми оказания услуг по перевозке пассажиров, а также грузов, ба­гажа и грузобагажа для личных (бытовых) нужд на федеральном железнодорожном транспорте, утвержденными постановлением Правительства РФ от 11 марта 1999 г. №277.

         Хранение грузов в местах об­щего пользования осуществляет­ся в соответствии с Правилами хранения грузов в местах общего пользования железнодорожных станций, утвержденными приказом МПС России от 11 мая 1999 г. № 3ЦЗ и зарегистриро­ванными Минюстом России 25 октября 1999 г. № 1948.

         В случае задержки грузоот­правителями, грузополучателя­ми и экспедиторами приема кон­тейнеров, принадлежащих им или арендованных у организаций железнодорожного транспорта, железные дороги взимают плату за время нахождения таких кон­тейнеров в местах общего пользо­вания в размере, определенном тарифным руководством.

         За время пользования контей­нерами, принадлежащими МПС России либо другим собственни­кам, с которыми у министерства имеются договоры (соглашения) о совместном использовании их контейнеров, грузоотправители, грузополучатели и экспедиторы вносят плату в зависимости от типа контейнеров.

         На каждый груженый или по­рожний контейнер, предъявляе­мый к перевозке по железной до­роге, оформляется накладная в порядке, предусмотренном в а 15-22 Правил и приложении 2 к ним.

         Перевозка экспортных грузов в контейнерах прямым назначением или транзитом, в том числе через порты других государств, за пределы железных дорог Рос­сийской Федерации, кроме Фин­ляндии, производится в соответствии с приложением 8 к Прави­лам, а оформление накладных — в соответствии с приложения­ми 12.1-12.4 к Соглашению о международном железнодорож­ном грузовом сообщении (СМГС).

         Оформление накладной на грузы в контейнерах, следующих транзитом в страны, железные дороги которых являются участ­никами СМГС, производится от станции отправления до станции назначения в адрес конечного грузополучателя. В графе «От­правителем приняты платежи за следующие транзитные дороги» накладной СМГС делается отмет­ка, что платежи за транзитные железные дороги произведены через экспедиторскую организа­цию с указанием ее наименова­ния и расчетного кода. Без отмет­ки в накладной о расчетах за транзитные железные дороги контейнер к перевозке не прини­мается.

         Грузы в контейнерах, следую- s страны (кроме Финляндии), железные дороги которых не являются участниками СМГС, оформляются накладными СМГС до установленных входных по­граничных станций транзитных железных дорог, являющихся участниками СМГС (указывает­ся в графе 8), в адрес начальни­ков станций либо объявленных экспедиторских организаций для дальнейшей переотправки на со­ответствующую станцию в адрес конечного грузополучателя, ко­торый указывается в графе 5 «Получатель, почтовый адрес». При этом к накладной прилага­ются дополнительные дорожные ведомости в количестве двух эк­земпляров для железнодорожной станции отправления и по одно­му экземпляру — для каждой участвующей в перевозке иност­ранной транзитной железной до­роги.

         Перевозка грузов в контейне­рах в Финляндию оформляется накладной соответствующего международного соглашения от станций железных дорог Россий­ской Федерации до станций Фин­ляндии (включенных в согласованный перечень) в адрес конеч­ного получателя.

         Грузы, принятые к перевозке мелкими отправками в контейне­рах в местах общего и необщего пользования, допускается пере­возить в одном контейнере назна­чением на одну станцию выгруз­ки без промежуточной сортиров­ки груза. На каждый пря­мой сборный контейнер, загру­жаемый мелкими отправками средствами экспедиторской орга­низации, экспедитором заполня­ется накладная установленной формы, приведенной в приложе­нии 2 к Правилам перевозки. При этом в верхней части лицевой стороны накладной в графе «Тип отправки» проставляется про­писными буквами «ПСК», что означает «прямой сборный контей­нер», В этом случае документы на грузы, погруженные в прямой сборный контейнер, помещаются экспедитором внутрь контейне­ра, о чем делается отметка в гра­фе 3 накладной.

         При формировании прямого сборного контейнера железной дорогой работником станции за­полняется сопроводительный контейнерный лист, к которому прилагаются накладные, запол­ненные грузоотправителями на все грузы, принятые к перевозке мелкими отправками, размещен­ными в контейнере.

         При предъявлении к перевоз­ке груженых контейнеров комп­лектами (группами контейнеров) с мест как общего, так и необщего пользования назначением на одну станцию без сортировки контейнеров в пути следования оформление накладной произво­дится на каждый погруженный контейнер.

         Пригодность в коммерческом отношении контейнеров для пе­ревозки конкретных грузов опре­деляется грузоотправителями, которые вправе отказаться от не­пригодных контейнеров. В этом случае железная дорога обязана подать взамен указанных непри­годных контейнеров исправные, пригодные для перевозки таких грузов.

         Груженые контейнеры прини­маются к перевозке после наруж­ного осмотра с одновременной проверкой наличия и правильно­сти внесения в накладную сведе­ний о запорно-пломбировочных устройствах, на­ложенных грузоотправителем. В случае предъявления к пере­возке контейнеров с грузами для личных (бытовых) нужд пломби­рование контейнеров осуществ­ляется станцией отправления за счет грузоотправителя.

         Выдача контейнеров на стан­ции назначения производится в порядке, аналогичном порядку приема их к перевозке.

         Груженые контейнеры, в том числе с импортными грузами, принимаются от порта и сдаются порту после наружного осмотра состояния контейнеров и их опломбирования. При необходимо­сти проверка груза в контейнере или перегрузка его в исправный контейнер осуществляются в порту своими средствами в при­сутствии представителя сдаю­щей стороны и за ее счет. После проверки контейнер пломбирует­ся ЗПУ сдающей стороной.

         Наличие на контейнере с им­портным грузом ЗПУ, наложен­ного таможенным органом (с при­ложенным к накладной актом вскрытия и соответствующей от­меткой в накладной), не являет­ся основанием для проверки же­лезной дорогой при выдаче груза его состояния, массы и количества мест, за исключением случа­ев, предусмотренных ст. 45 Транспортного устава.

         Завоз и вывоз контейнеров со станции силами экспедиторов, имеющих с ней договоры на вы­воз контейнеров, производятся по наряду установленной формы, приведенной в приложении 4 к Правилам перевозки, который выписывается станцией в трех экземплярах. Порядковый номер по книге приема грузов к отправ­лению или книге выгрузки грузов указывается под номером наря­да. По нарядам также произво­дится учет времени нахождения контейнеров у грузоотправите­лей, грузополучателей и экспедиторов. С этой целью в нарядах в обязательном порядке простав­ляются номера контейнеров. Дан­ный наряд оформляется одновре­менно с ведомостью подачи и уборки вагонов с контейнерами при подаче соответствующих ва­гонов на железнодорожные подъездные пути.

         При поступлении импортных грузов наряд вместе с накладной передается в таможенный орган, обслуживающий станцию назна­чения. При выпуске груза тамо­женный орган ставит штамп ус­тановленной формы на наклад­ной и на наряде.

         При выдаче и при возврате груженого или порожнего кон­тейнера работник станции проставляет в соответствующих гра­фах наряда дату и время выдачи и возврата контейнера, которые заверяются подписями работни­ка железной дороги и экспедито­ра. Два экземпляра наряда выда­ются вместе с контейнером экспе­дитору, один остается на станции или на контейнерной площадке. Очистка контейнеров после выгрузки во всех случаях произ­водится грузополучателем. При невыполнении грузополучателем требований по очистке контейне­ра железная дорога имеет право после выгрузки не принимать от грузоотправителя контейнер до выполнения им указанных требо­ваний и начислять плату за пользование контейнером за все время его задержки.

 

Хранение грузов в местах общего пользования.

         Порядок хранения грузов в местах общего пользования стан­ций регулируется ст. 5 Транспор­тного устава и Правилами хране­ния грузов. Порядок хранения грузов для личных (бытовых) нужд определяется Правилами оказания услуг по перевозке пас­сажиров, а порядок хранения опасных грузов на станции — Правилами перевозок опасных грузов по железным дорогам.

         Хранение грузов в местах об­щего пользования станций может производиться в открытых и зак­рытых складах, вагонах и контей­нерах.

         В открытых складах мест об­щего пользования допускается хранение грузов, указанных в приложении к Правилам хране­ния грузов.

         Погрузка в вагоны и на автомо­били, а также выгрузка из них в местах общего пользования опас­ных и скоропортящихся грузов; сырых продуктов животного про­исхождения; груза, масса одного места которого превышает 0,5 т и который перевозится в крытом вагоне; негабаритных грузов; гру­зов, перевозимых наливом, насы­пью и навалом, в специализированном подвижном составе, в со­провождении представителей грузоотправителей, грузополуча­телей, осуществляются грузоот­правителем и грузополучателем.

         Погрузка, выгрузка грузов железной дорогой производятся по письменному согласию грузо­отправителя, грузополучателя, за исключением грузов, прибыв­ших мелкой отправкой.

         В случае отказа грузоотправителя или грузополучателя от погрузки, выгрузки груза железной  дорогой в местах общего пользования указанные работы выпол­няются грузоотправителем или грузополучателем.

         Выгружать из рефрижера­торных вагонов (контейнеров) скоропортящиеся грузы, подле­жащие выдаче в местах общего пользования, грузополучатель может только непосредственно из вагона (контейнера) на авто­транспорт.

         Выгрузка в местах общего пользования бездокументных скоропортящихся грузов из рефрижераторных вагонов (контей­неров) допускается только при передаче грузов в процессе их реализации непосредственно из вагона (контейнера) на автотранспорт.

         Пунктом 3 Правил хранения грузов для отдельных категорий: грузов (кроме бездокументных) — установлены предельные сроки их хранения в местах общего-пользования и вывоза грузополучателями со станции:

•   6 часов — цветы живые сре­занные;

•   12 часов — овощи свежие, кроме капусты, картофеля и свеклы; растения срезанные; фрукты и ягоды свежие;

•   одни сутки — икра осетровых, лососевых и других видов рыб, готовая    к    употреблению (в упаковке); картофель про­довольственный, свекла сто­ловая и капуста свежие; бах­чевые в таре; жир и сало жи­вотных; напитки безалкоголь­ные  и  воды   минеральные;  спирт винный; хлебобулочные изделия; кожи, шкуры и пуш­нина невыделанные; продук­ция неорганической и органи­ческой химии в таре;

•  двое суток — все скоропортящиеся грузы, прибывшие в рефрижераторных вагонах (контейнерах); овощи, грибы, фрукты и ягоды соленые, маринованные, консервированные; растения живые, кроме срезанных; яйца пищевые;

— консервы и соки; скоропортящиеся грузы, не поименованные в настоящем пункте, которые прибыли в крытых вагонах или универсальных кон­тейнерах;

•  трое суток — минеральные  удобрения (в упаковке); изделия из камыша, лозы, лыка, мочала, прутьев, соломы и подобных материалов, кроме плетеной мебели; утильсырье  в  пакетированном  виде; стружки древесные прессо­ванные (в брикетах);

•  пять суток — остальные грузы, не поименованные ранее, кроме скоропортящихся и  грузов для личных (бытовых) нужд.

         Пунктом 4 Правил хранения грузов установлены предель­ные сроки хранения для отдель­ных категорий бездокументных грузов:

— 12 часов — грузы, для которых в соответствии с п. 3 Правил установлен срок хранения 6 часов;      

•  одни сутки — грузы, для которых в соответствии с п. 3 Правил установлен срок хранения  12 часов;

— увеличенные на одни сутки — грузы, для которых в соответ­ствии с п. 3 Правил установ­лен срок хранения одни и двое суток;

— увеличенные на пять суток — грузы, для которых в соответствии с п. 3 Правил установ­ки срок хранения трое и пять суток.

         Срок предельного хранения груза исчисляется с момента выг­рузки груза средствами желез­ной дороги либо с момента пода­чи вагона (контейнера) к месту выгрузки средствами грузополу­чателя.

         Прибывшие в вагонах (контей­нерах) грузы, подлежащие выг­рузке и выдаче в местах общего пользования, бесплатно хранят­ся на станции назначения в тече­ние 24 часов. При этом срок бес­платного хранения исчисляется с 24 часов дня выгрузки грузов (контейнеров) средствами железной дороги или с 24 часов дня по­дачи железной дорогой вагонов (контейнеров) с грузами к пре­дусмотренному месту выгрузки средствами грузополучателя в месте общего пользования.

         В случае неуведомления же­лезной дорогой грузополучателя о прибытии в его адрес на стан­цию назначения груза в срок ис­числение срока бесплатного хра­нения груза на станции начина­ется с 24 часов дня получения грузополучателем такого уве­домления, если оно поступило не позднее 12 часов этого дня. Если уведомление поступило после 12 часов этого дня, то исчисление срока бесплатного хранения на­чинается с 24 часов дня, следующего за днем получения уведом­ления.

         При задержке подачи вагонов (контейнеров) под выгрузку вследствие занятости фронта выг­рузки или по другим причинам, зависящим от грузополучателя, оформленной актом общей фор­мы, исчисление срока бесплатно­го хранения начинается с 24 часов дня составления такого акта.

         За хранение после истечения срока бесплатного хранения гру­зов, выгруженных в местах обще­го пользования средствами гру­зополучателя или находящихся в вагонах (контейнерах), прибыв­ших под выгрузку в места обще­го пользования, взимаются сбо­ры, указанные в тарифном руко­водстве.

         Сбор за хранение находивше­гося в местах общего пользования груза взимается независимо от того, кем охранялся груз.

         Если груз вывозится с мест об­щего пользования после истече­ния срока его бесплатного хране­ния, грузополучатель должен предварительно предъявить от­ветственному работнику станции квитанцию об оплате сбора за хранение груза. Кроме того, груз выдается на станции назначения грузополучателю только после внесения им платы за перевозку груза и иных причитающихся железной дороге платежей.

         При возникновении на станции технологических затруднений, связанных с несвоевременной выг­рузкой грузов, вывозом их с мест общего пользования грузополуча­телями, начальник железной доро­ги или лицо, исполняющее его обя­занности, если иное не предусмот­рено договорами, может увеличить сбор за хранение грузов до пяти­кратного размера. При этом увели­чение сбора за хранение груза вво­дится по истечении 24 часов после уведомления грузополучателя об этом в письменной форме.

         Имущественную ответствен­ность за порчу груза, находяще­гося сверх установленных пре­дельных сроков хранения в мес­тах общего пользования по зави­сящим от грузополучателя при­чинам, несет грузополучатель.

         Если грузополучателем не приняты меры по выгрузке, вы­возу груза с мест общего пользо­вания в течение установленного предельного срока хранения, же­лезная дорога может возвратить такой груз грузоотправителю или реализовать его в порядке, уста­новленном Правилами реализа­ции грузов, багажа, грузобагажа на железнодорожном транспорте.

         Допускается хранение грузов (но не более установленных пре­дельных сроков), завезенных грузоотправителями на станцию отправления ранее дня назначен­ной погрузки грузов в местах об­щего пользования.

         Хранением груза сверх срока бесплатного хранения считаются его завоз в места общего пользо­вания станций ранее дня назна­ченной погрузки, а также случаи несостоявшейся или отложенной по требованию грузоотправителя перевозки груза, завезенного ра­нее дня назначенной погрузки. За время нахождения такого груза на территории станции с грузоот­правителя взимается сбор за его хранение, указанный в тарифном руководстве.

         Исчисление срока хранения груза, завезенного грузоотправи­телем на станцию отправления ранее срока назначенной погруз­ки, начинается со дня фактичес­кого завоза груза на станцию и завершается днем, в который груз должен быть погружен, или днем вывоза груза со станции в случае отказа грузоотправителя от погрузки. Дата завоза груза указывается в накладной в графе «Ввоз груза разрешен на___», а дата погрузки указывается в графе «Погрузка назначена на___» (число, месяц).

         Время подачи вагонов, контей­неров под выгрузку в места обще­го пользования, а также время окончания выгрузки груза сред­ствами железной дороги указы­вается уполномоченным работ­ников станции в вагонном листе и в памятке приемосдатчика.

         Дата выгрузки груза средства­ми железной дороги либо подачи вагонов (контейнеров) под выг­рузку средствами грузополуча­теля указывается на оборотной стороне транспортной железно­дорожной накладной путем проставления календарного штемпе­ля станции.

 

Перевозка грузов в специализированных контейнерах.

         Правила перевозок грузов в специализированных контейне­рах на железнодорожном транс­порте утверждены приказом МПС России от 29 марта 1999 г. № 14Ц и зарегистрированы Минюстом России 25 октября 1999 г. № 1946. Пригодность в коммер­ческом отношении специализи­рованных контейнеров для пере­возки конкретных грузов предус­мотрена ст. 27 Транспортного ус­тава и определяется грузоотпра­вителем.

         Под специализированными контейнерами понимается унифицированная единица транс­портного оборудования, предназ­наченная для многократной пере­возки грузов определенной но­менклатуры (жидких, насыпных, опасных, скоропортящихся и др.) и представляющая собой конструкцию, стандартную по разме­рам и максимальной массе брут­то и имеющую обозначения и надписи в соответствии с госу­дарственными стандартами или другими нормативными техни­ческими документами.

         Специализированные контей­неры подразделяются на среднетоннажные с максимальной мас­сой брутто более 2,5 т, но менее 10-ти крупнотоннажные с мак­симальной массой брутто 10-ти более.

         Специализированные крупно­тоннажные контейнеры, исполь­зуемые для перевозок грузов в прямом или смешанном сообще­нии, должны соответствовать нормам Международной конвен­ции по безопасным контейнерам (КБК), государственным и меж­дународным стандартам. Те из них, которые не соответствуют нормам указанной конвенции, к перевозкам по железным дорогам не допускаются.

         Вновь изготовленные и впер­вые предъявляемые к перевозке по железной дороге специализи­рованные контейнеры должны иметь сертификат соответствия или табличку, установленную Конвенцией и прикрепляемую в соответствии с Правилами пере­возок.

         Загрузка грузов в неисправ­ные специализированные кон­тейнеры, в том числе с маркиров­кой, не отвечающей Правилам перевозок грузов в специализи­рованных контейнерах, не допус­кается.

         Перевозки опасных грузов в специализированных контейнеpaxдолжны осуществляться в соответствии с указанными Правилами и Правилами перевозок опасных грузов по железным до­рогам.

         Особо следует отметить, что погрузка специализированных контейнеров на железнодорож­ный подвижной состав и их выг­рузка производятся в местах не­общего пользования. Однако при­ем, выдача и хранение специали­зированных контейнеров, кроме тех, в которых перевозятся опас­ные грузы, могут производиться в местах общего пользования, но при условии, что такие контейне­ры оборудованы необходимыми устройствами для выполнения соответствующих операций, обеспечивающих сохранность контейнеров и безопасность об­служивающего персонала.

         Специализированные крупно­тоннажные и среднетоннажные контейнеры, имеющие размеры и параметры такие же, как крупно-и среднетоннажные стандартные универсальные контейнеры, до­пускается перевозить совместно с универсальными крупно- и среднетоннажными контейнера­ми, кроме загруженных опасны­ми грузами.

         Специализированные кон­тейнеры пломбируются на об­щих основаниях в соответствии с Правилами пломбирования ва­гонов и контейнеров. Требования к структуре маркировочно­го кода специализированных контейнеров приведены в при­ложении к Правилам перевозок грузов в специализированных контейнерах.

         Размещение на платформах-контейнеровозах специализиро­ванных крупнотоннажных кон­тейнеров осуществляется в соот­ветствии с техническими услови­ями размещения и крепления грузов в вагонах и контейнерах. Перевозка в специализирован­ных контейнерах грузов, направляемых за пределы Российской Федерации или транзитом через ее территорию, производится в соответствии с требованиями, предусмотренными в приложе­нии 8 к СМГС.

         В случае перевозки специали­зированных контейнеров, пред­назначенных для перевозки гру­зов насыпью или навалом, обору­дованных одной дверью с торце­вой стороны, а в нижней части противоположной стороны — лю­ком, такие контейнеры устанав­ливаются на железнодорожные платформы дверями вовнутрь. При этом на боковой поверхности контейнеров должен быть трафа­рет, соответствующий наименова­нию перевозимого груза («Удобре­ния», «Калийная соль» и т.д.).

         Грузоотправитель оформляет на каждый груженый специали­зированный контейнер, погру­женный на железнодорожную платформу или в полувагон, на­кладную установленной формы. На каждом бланке такой наклад­ной в верхней части ее лицевой стороны, в графе «Тип отправки» проставляется прописными бук­вами «СКХ», что соответствует обозначению специализирован­ных контейнеров всех типов. При перевозке порожних спе­циализированных контейнеров повагонными или мелкими от­правками в накладной в графе «Наименование груза» указыва­ется «Порожний СКХ», а в графе «Масса груза (кг), определенная отправителем» — общая масса всех порожних контейнеров (мас­са тары контейнеров согласно трафарету), следующих по дан­ной накладной.

         При предъявлении грузов к Перевозке в специализированных контейнерах грузоотправитель Должен указать в накладной мас-^СУ груза, собственную массу кон­тейнера и общую фактическую массу брутто всей отправки. Масса груза в специализиро­ванном контейнере не должна превышать его грузоподъемнос­ти, определяемой как разница между номинальной массой брут­то контейнера и его тарой, ука­занными на трафарете.

         Не допускается определение грузоотправителем массы груза (например, насыпного) посред­ством обмера, если его погрузка до полной вместимости специа­лизированного контейнера может повлечь превышение его допус­тимой грузоподъемности.

         При приеме груженых специа­лизированных контейнеров к от­правке назначением на припорто­вые станции для дальнейшей пе­ревозки водным транспортом раз­мещение и крепление грузов в кон­тейнерах должно соответствовать требованиям, установленным Пра­вилами перевозки грузов в контей­нерах морским транспортом.

         Плата за пользование специа­лизированными контейнерами железных дорог за время нахож­дения их у грузополучателя ус­танавливается в размере, опре­деленном тарифным руковод­ством.

 

Перевозка грузов насыпью и навалом.

         Правила перевозки грузов на­сыпью и навалом на железнодо­рожном транспорте утверждены приказом МПС России от 29 мар­та 1999 г. № 16Ц и зарегистриро­ваны Минюстом России 14 сен­тября 1999 г. № 1899.

         Грузы перевозятся в вагонах насыпью или навалом в зависи­мости от их физических свойств.

         Согласно п. 2 Правил насыпью перевозятся грузы, представля­ющие собой однородную массу фракционных составляющих (ча­стиц, кусков), обладающих вза­имной подвижностью (сыпучес­тью). Перечень грузов, допуска­емых к перевозке насыпью, уста­навливается МПС России.

         Рассмотрим подробнее прави­ла и условия перевозки некото­рых категорий грузов насыпью.

         Мука перевозится насыпью в специализированных вагонах-муковозах, оснащенных системой аэрирования.

         Зерновые грузы (например, рожь, пшеница, овес, ячмень и т.д.), отруби и отходы мукомоль­ного производства перевозятся насыпью в вагонах-хопперах для зерна (вагонах-зерновозах).

         Причем вагоны-зерновозы, по­даваемые под погрузку, должны иметь исправные кузова, крыш­ки загрузочных и разгрузочных люков с резиновыми уплотните­лями, исключающими наличие щелей, запорные механизмы и исправные устройства блокиров­ки, предотвращающие открытие люков без нарушения ЗПУ.

         Пригодность вагонов под по­грузку муки и зерновых грузов определяется с участием пред­ставителя Государственной хлебной инспекции при Прави­тельстве РФ.  

         Зерновые грузы и продукты их переработки, поставляемые на экспорт, в районы Крайнего Севера, города Москву, Санкт-Петербург и Нижний Новгород, военным организациям и при­равненным к ним категориям потребителей, для производства детского питания, при переме­щении государственного резер­ва, а также поступающие по им­порту, подвергаются государ­ственному контролю с выдачей на них сертификатов качества Госхлебинспекции. При отсут­ствии таких сертификатов у гру­зоотправителя зерно и продукты его переработки к перевозке не принимаются.

         На общих основаниях произ­водится перевозка зерновых грузов влажностью до 16 %, зер­нобобовых — до 17 %, проса — до 15 %, семян масличных куль­тур — до 10 %, семян подсолнеч­ника — до 8 % включительно. Пе­ревозка указанных грузов с бо­лее высокой влажностью допус­кается лишь при соблюдении ус­ловий, определенных Госхлебинспекцией и согласованных с МПС России.

         Грузы, подконтрольные Госу­дарственной службе по карантину растений РФ, перевозятся в соответствии с Правилами пере­возок подкарантинных грузов на железнодорожном транспорте.

         Зараженное зерно может пе­ревозиться в адреса организа­ций, определенных Госинспек­цией по карантину для его об­работки и/или переработки. При этом грузополучатель в обязательном порядке промы­вает вагоны после выгрузки зерновых грузов, зараженных болезнями сельскохозяйствен­ных растений.

         Вагоны-зерновозы после выг­рузки незерновых грузов также подлежат обязательной промыв­ке, после чего грузополучатель представляет станции назначе­ния справку о промывке и/или обеззараживании вагонов.

         Грузы, требующие защиты от атмосферных осадков и распыле­ния (цемент, известь, минераль­ные удобрения, апатит, гипс, мел), провозятся в вагонах-хоп­перах, цементовозах, минераловозах, апатитовозах и специализированных крытых вагонах.

         Грузы, не требующие защиты от атмосферных осадков (руда, уголь, флюсы, песок, щебень, гра­вий, торф, шлаки), перевозятся в открытом железнодорожном подвижном составе или в специ­ализированных вагонах.

         Перевозка таких грузов в без­люковых (глуходонных) полува­гонах вместо цельнометалличес­ких полувагонов с люками разре­шается при наличии у грузополу­чателей вагоноопрокидывателей или других средств для их меха­низированной разгрузки.

         При перевозке грузов в специа­лизированных вагонах и глуходон­ных полувагонах грузоотправи­тель обязан при оформлении пере­возочных документов в накладной в графе «Особые заявления и от­метки отправителя» сделать за­пись: «Перевозка в специализиро­ванных вагонах или соответственно в глуходонных полувагонах с получателем согласована. Устрой­ства разгрузки имеются».

         В соответствии с п. 9 Правил навалом в непакетированном виде повагонными отправками перевозятся грузы, которые при погрузке в вагоны не требуют счета мест (штук) и по своему физическому состоянию не могут быть отнесены к насыпным гру­зам. Перечень грузов, допускае­мых к перевозке навалом, уста­навливается МПС России.

         Рассмотрим некоторые особен­ности перевозки грузов навалом.

         Грузы, требующие защиты от атмосферных осадков, загрязне­ния (бахчевые культуры, овощи), перевозятся в крытых вагонах.

         Грузы, не требующие защиты от атмосферных осадков, загряз­нения (дрова, камни природные, металлы черные), перевозятся в открытом железнодорожном подвижном составе или в специ­ализированных вагонах.

         Перевозка в открытых вагонах допускается только с установлен­ными грузоотправителем двер­ными заграждениями, для кото­рых могут применяться щиты, доски, горбыли, заграждения из других плотных материалов, а также затаренные грузы.

         При оформлении перевозоч­ных документов на перевозку грузов насыпью или навалом в накладной в графе «Количество мест» грузоотправителем указы­вается соответственно «Насы­пью» или «Навалом». При погруз­ке грузов, подлежащих перевоз­ке любым из этих двух способов, грузоотправитель принимает меры по заделке конструктивных зазоров вагонов для исключения просыпания в пути следования грузов на железнодорожные пути и загрязнения окружающей природной среды.

 

Перевозка грузов группами вагонов по единой накладной.

         Правила перевозок грузов на железнодорожном транспорте группами вагонов по одной на­кладной утверждены приказом МПС России от 27 мая 1999 г. № 10ЦЗ и зарегистрированы Минюстом России 14 сентября 1999 г. № 1897.

         Предъявляемые к перевозке группами вагонов (групповая или маршрутная отправка) грузы мо­гут оформляться по одной на­кладной формы ГУ-27е, предус­мотренной в приложении 1 к Правилам при соблюдении следующих условий:

•   грузы должны быть однород­ными;

• погрузка и выгрузка должны производиться в местах необ­щего пользования;

•  отправка грузов предъявля­ется одним грузоотправите­лем на одной станции отправ­ления;

• отправка грузов направляет­ся в адрес одного грузополуча­теля на одну станцию назна­чения;

• масса груза и количество ва­гонов в пути следования не изменяются грузоотправите­лем, грузополучателем или железной дорогой.

         Данная накладная заполняет­ся в соответствии с Правилами заполнения перевозочных доку­ментов на железнодорожном транспорте. Причем при перевоз­ке грузов маршрутной отправкой грузоотправитель зачеркивает в ее названии слова «или группу вагонов», а при перевозке грузов групповой отправкой — слова «маршрут или».

         Количество мест и масса гру­за, а также провозная плата ука­зываются в накладной по каждо­му вагону в соответствующих графах, а общее количество мест, масса всей отправки груза и об­щая сумма провозных платежей — на лицевой стороне на­кладной.

         При оформлении перевозки грузов по одной накладной офор­мляются дорожная ведомость формы ГУ-296 или ГУ-29бр, ана­логичной формы квитанция о приеме груза и вагонный лист формы ГУ-386. При оформлении квитанции о приеме груза формы ГУ-296 или ГУ-29бр на оборотной стороне квитанции указываются номера вагонов группы. Квитанция о приеме груза удостоверяется ка­лендарным штемпелем станции. Кроме того, оформление пере­возки грузов групповой или мар­шрутной отправкой может производиться с использованием электронной накладной формы ГУ-27у-ВЦ (приведенной в при­ложении 2 к Правилам для на­ливных грузов и в приложении 3 — для других грузов) в по­рядке, предусмотренном Прави­лами приема грузов к перевозке на железнодорожном транспорте. При этом количество мест, масса груза, сведения о ЗПУ, а также провозная плата указываются по каждому вагону. При оформле­нии перевозки с использованием электронной накладной заполня­ются дорожная ведомость формы ГУ-29у-ВЦ, аналогичной формы квитанция о приеме груза и вагонный лист формы ГУ-386-ВЦ. Сведения о ЗПУ по каждому вагону группы должны быть ука­заны грузоотправителем в прилагаемом к накладной дополни­тельном листе, приведенном в приложении 4 к Правилам. Дополнительный лист заполняется и подписывается грузоотправи­телем в трех экземплярах. В на­кладной под наименованием груза грузоотправителем делается отметка: «Сведения о запорно-пломбировочных устройствах «смотри в дополнительном листе». Накладная и три экземпляра до­полнительного листа предъявляются грузоотправителем станции отправления, которая два экзем­пляра дополнительного листа прилагает соответственно к на­кладной и к корешку дорожной ведомости, а третий экземпляр вместе с квитанцией о приеме груза возвращает грузоотправителю.

         При формировании отправи­тельского маршрута, состоящего из ядра (основной части) и прицепной части маршрута, отдель­ными накладными оформляются ядро маршрута и каждая группа вагонов, находящихся в составе прицепной части маршрута, а также каждый одиночный вагон прицепной части маршрута.

         Допускается оформление по одной накладной перевозки жи­вотных группой вагонов, сопро­вождаемой проводником.

         В случае отцепки в пути сле­дования вагона (группы вагонов) от маршрутной или групповой отправки (далее — основной от­правки) вследствие его (их) неис­правности станция, где произве­дена отцепка вагона (группы ва­гонов), обязана составить об этом акт общей формы в двух экземплярах с указанием в нем причин отцепки, а также номера отправ­ки, наименований и кодов стан­ции железной дороги назначения груза, наименования и кода гру­зополучателя, его почтового ад­реса, наименования и кода груза. Первый экземпляр общей формы прилагается к перевозочным документам, которые следуют с от­правкой, а второй остается на хранении в делах станции, где произведена отцепка вагона. Дан­ные об отцепленном вагоне (груп­пе вагонов) вычеркиваются из следовавшего с основной отправ­кой вагонного листа. Такое ис­правление с указанием причины отцепки вагона (группы вагонов) заверяется подписью соответ­ствующего работника станции и календарным штемпелем стан­ции. При этом в разделе «Отмет­ки в пути следования» накладной и дорожной ведомости, которые следуют с основной отправкой, должна быть сделана отметка с указанием номера отцепленного вагона (вагонов), наименования железнодорожной станции отцепки, причины отцепки, номера акта общей формы и даты его со­ставления. Внесенные данные за­веряются подписью уполномо­ченного работника станции и ка­лендарным штемпелем. При отсутствиидостаточного места в накладной или дорожной ведомо­сти сведения об отцепленных в пути следования вагонах зано­сятся в дополнительные листы, размеры которых равны размеру накладной. В верхней части ука­занных листов делается запись: «Дополнительный лист №___ к накладной (дорожной ведомости) №». Дополнительные листы прикрепляются к накладной и дорожной ведомости. В графе «Отметки железной дороги» на­кладной записывается: «Продолжение данных об отцепленных вагонах смотри в дополнительном листе №___».

         После устранения станцией неисправности на основании дан­ных акта общей формы на каж­дый отцепленный вагон составля­ются новый вагонный лист и досылочная дорожная ведомость, с которыми такой вагон следует на станцию назначения.

         При составлении досылочной дорожной ведомости в графе «Получатель»      указывается  «ДС_____» (станция назначения груза), заполняется графа «Наи­менование груза», под которой делается отметка: «Досылается к основной отправке станции____ ж.д. №___ для выдачи___ (наиме­нование получателя, его почто­вый адрес)» и указываются све­дения о ЗПУ.

         Срок доставки груза, находя­щегося в отцепленном от марш­рутной или групповой отправки вагоне, после устранения неисп­равности вагона исчисляется ис­ходя из нормы суточного пробе­га, установленной для повагонной отправки.

         Если отцепка в пути следова­ния произошла вследствие неис­правности вагона (группы ваго­нов), перевозка которого была оформлена с использованием электронной накладной, станция, где произошла отцепка, запра­шивает из обслуживающего ее информационно-вычислительно­го центра железной дороги (да­лее — ИВЦ дороги) электронную накладную. Станция отцепки составляет акт общей формы в од­ном экземпляре и представляет его в электронном виде. При этом в акт в электронном виде общей формы сведения об отправке не вносятся.

         После устранения неисправно­сти вагона работник станции на основании данных электронной накладной и акта общей формы оформляет на каждый отцеплен­ный вагон электронную досылочную дорожную ведомость и пере­дает ее в обслуживающий стан­цию ИВЦ дороги. В графе «Полу­чатель» электронной досыл очной дорожной ведомости указывают­ся «ДС__» (станция назначения груза), а также номер вагона, код и наименование груза, номер ос­новной отправки, код и наимено­вание грузополучателя, его по­чтовый адрес и сведения о ЗПУ.

         При выдаче груза, прибывше­го маршрутной или групповой отправкой, станция назначения при наличии в накладной отмет­ки (отметок) об отцепке вагона (группы вагонов) в пути следова­ния на основании приложенного к перевозочным документам акта (актов) общей формы составляет коммерческий акт с указанием номеров неприбывших вагонов. В графе накладной «Отметки же­лезной дороги» делается запись: «Отправка прибыл (а) в составе ____вагонов. На неприбывшие___ вагонов №___ составлен коммер­ческий акт №___».

         Прибывший на станцию назна­чения по досылочной дорожной ведомости груз выдается после предъявления выданного ему эк­земпляра коммерческого акта и накладной на отправку. Станция назначения во всех экземплярах коммерческого акта в разделе «Ж» и в накладной на отправку в графе «Отметки железной доро­ги» делает отметку о прибытии груза по досылочной дорожной ведомости с указанием ее номе­ра, а также номера вагона, стан­ции, оформившей досылку, даты оформления досылки и даты вы­дачи груза грузополучателю. По прибытии последнего вагона, указанного в коммерческом акте как неприбывшего, грузополуча­тель возвращает коммерческий акт станции назначения для хра­нения. Выдача груза, прибывше­го по досылочной дорожной ве­домости ранее прибытия основ­ной отправки, производится под расписку грузополучателя в до­сылочной дорожной ведомости. Если основная отправка прибы­ла на станцию назначения ранее или одновременно с отцеплен­ным вагоном (вагонами), то в этом случае коммерческий акт не составляется.

         При прибытии на станцию на­значения части груза маршрут­ной или групповой отправки, пе­ревозка которой оформлена с ис­пользованием электронной на­кладной, при наличии в ней от­метки (отметок) об отцепке ваго­на (группы вагонов) в пути сле­дования станция назначения на основании акта (актов) общей формы об отцепке вагона (груп­пы вагонов) составляет коммер­ческий акт с указанием номеров неприбывших вагонов. Составленный станцией назначения коммерческий акт оформляется также в электронном виде и пе­редается в ИВЦ дороги назначе­ния, который заносит в элект­ронную накладную номера не­прибывших вагонов.

         При обнаружении на станции назначения несоответствия между количеством и номерами прибывших вагонов и данными, указанными в перевозочных до­кументах, в сопровождении ко­торых следовала отправка, оформление выдачи груза про­изводится в зависимости от спо­соба оформления перевозочных документов.

         Станция назначения при выда­че груза, прибывшего маршрут­ной или групповой отправкой, производит окончательный рас­чет, связанный с перевозкой гру­за, по накладной за количество вагонов, прибывших по одной от­правке.

 

Перевозка грузов отправительскими маршрутами.

         В целях ускорения доставки грузов, сокращения транспорт­ных и эксплуатационных расхо­дов перевозка грузов может осу­ществляться отправительскими маршрутами. Правила перевозок грузов отправительскими марш­рутами на железнодорожном транспорте утверждены МПС России 29 марта 1999 г. № 10Ц и зарегистрированы Минюстом России 14 сентября 1999 г. № 1898.

         Согласно п. 2 Правил под от­правительским маршрутом  понимается состав поезда установленного веса или длины, сформированный грузоотправителем на железно­дорожном подъездном пути орга­низации либо по договору с же­лезной дорогой — на железнодо­рожной станции с обязательным освобождением не менее одной технической станции от перера­ботки такого поезда, предусмот­ренной действующим планом формирования грузовых поездов.

         Маршруты, следующие от станции погрузки до станции на­значения в пределах двух и более железных дорог, относятся к се­тевым, а в пределах одной желез­ной дороги — к внутридорожным. Вес и длина первых устанавлива­ются МПС России, а вторых — начальником железной дороги или его заместителем. Установ­ленные нормы веса и длины мар­шрутов объявляются грузоотп­равителям железными дорогами.

         Могут организовываться мар­шруты:

—  прямые — при перевозке на одну станцию назначения (пере­валки) в адрес одного или не­скольких грузополучателей. При этом грузовые вагоны в адрес каждого получателя должны на­ходиться в составе отдельной группой;

—  в распыление — при пере­возке назначением на станции расформирования по плану формирования грузовых поездов либо назначением в объявленные МПС России пункты (станции) распыления маршрутов, где про­изводится заадресовка (указание станций назначения и грузополу­чателя) вагонов на станции выг­рузки в адрес конкретных грузо­получателей, либо назначением на входные и распределительные станции, получающие топливные грузы, с дальнейшей заадресовкой вагонов на станции выгрузки. При наличии на направлении следования маршрутов станций изменения поезда (пунктов пере­лома) в сторону уменьшения мар­шруты организуются из ядра и прицепной части, следующей в составе маршрута до пунктов пе­релома веса.

         Ядром маршрута является основная часть отправительско­го маршрута установленного веса, которая следует без офор­мления на станции назначения в случае изменения веса поезда в пути следования. Вес и длина ядра маршрута устанавливают­ся так лее, как и для маршрутов в целом.

         Грузоотправители вместе с за­явкой на перевозку грузов пред­ставляют заявку на перевозку грузов маршрутами в трех экзем­плярах по установленной форме. При этом проверяется соответ­ствие предъявленных к перевоз­ке объемов грузов установлен­ным нормам веса и длины марш­рута. Первый экземпляр направ­ляется грузоотправителю, вто­рой — начальнику станции от­правления, а третий остается в управлении железной дороги.

         Станция погрузки маршрута в перевозочных документах на ва­гоны, следующие в составе маршрута или ядра маршрута на одну станцию выгрузки, делает отмет­ку штемпелем «Отправительский маршрут №__ прямой»; назначе­нием на станции распыления и в пункты распыления — штемпе­лем «Отправительский маршрут № с распылением на станции». Заполнение перевозочных до­кументов на вагоны, следующие в составе маршрута, производится в порядке, установленном Правила­ми перевозок грузов на железно­дорожном транспорте группами вагонов по одной накладной. Поря­док подачи вагонов под погрузку (выгрузку) маршрутов, их форми­рования до установленного веса (длины), возврата после погрузки (выгрузки) и технология норм на погрузку (выгрузку) таких марш­рутов устанавливаются в догово­рах на эксплуатацию подъездного пути, на подачу и уборку вагонов.

 

         Еще в 1865 голу первые накопительно-сберегательные и кредитные кооперативы были зарегистрированы в Костромской области России, и почти в это же время в Риге был зарегистрирован потребительский кооператив. Но, однако, и ранее в различных областях Россииимели место другие виды кооперативной деятельности. Приблизительно в это же время довольно распространенной формой деятельности была, например, деятельность фондов взаимопомощи, именно из таких ассоциаций и развились в последствии потребительские кооперативы. Прародители кооперативов, в последствии получивших название ремесленных кооперативов и имевших широкое распространение в конце XIX века, именовали себя «артелями», которые по сути были организованные группы производителей, работающие по принципу кооператива.

         В 1861 году, когда в России была отменено крепостное право, сложилась ситуация способствующая развитию различных форм кооперации. Идеи кооперации быстро распространялись по Европе, а вести об успехах удачных кооперативных предприятий молниеносно доносились до жителей всех стран. Как и во многих других европейских странах, в России, на ранней стадии развития кооперации, с огромным энтузиазмом принималось благородство идеи развития более официальной и хорошо организованной структуры кооперативов. Кооперативы стали считаться эффективным инструментом проведения постепенных социальных и экономических реформ и явились достойной альтернативной структурой во времена назревающего социального конфликта. Экономико-сберегательные я кредитные кооперативы доказывали состоятельность своего существования, а местные власти всячески пытались оказать содействие их возникновению и развитию. В период с 1870 по 1887 год всего было учреждено около 422 подобных обществ.

         Многие ученые-теоретики того времени поощряли и содействовали идеям создания кооперативных предприятий. Одним из таких выдающихся деятелей был профессор Н. Балин, который, после посещения английского кооператива «Рошдэйл», издал книгу, где популяризировал идеи кооперации.

         В России первый съезд кооперативов состоялся в конце 80-х годов девятнадцатого столетья, где были сформированы кооперативные союзы различных регионов России. Постепенно был сформулирован и принят ряд законов для придания правовой нормы кооперативной структуре, а период значительного подъема кооперативного движения приходится на конец XIX — начало XX веков. К 1905 году в России уже регулярно издавались и расходились миллионными тиражами различные журналы, газеты и брошюры, отражающие ситуацию в кооперации.

         В 1898 году а Москве был создан Союз обществ потребительской кооперации, а в 1900 году в Санкт-Петербурге было образовано кооперативное общество по оптовой торговле. Позже были образованы такие общественные организации как Национальный Совет рабочих кооперативов и  Центросоюз потребительской кооперации.

         В России также были созданы кооперативы по предоставлению жилищно-коммунальных услуг, но они не были похожи на жилищные кооперативы Западной Европы, так как у пайщиков кооперативов не было широкого выбора возможных преимуществ, который является характерной чертой для западных кооперативов.

         В 80-х годах этого столетья в России были созданы новые организации, которые могут по праву остаться истинными кооперативами, хотя термин «кооператив» часто неправильно использовался по отношению к другим подобным организациям. Такие «самозванцы» стали именовать себя производственными кооперативами, которые предположительно были созданы работниками конкретного предприятия. Однако, во многих случаях, в действительности, они оказывались частными предприятиями или организациями, движущимися в направлении, указанном инвесторами-учредителями, просто «маскируясь» под кооперативы для того, чтобы принять статус организацией, признанной со стороны властей.

         В действительности, приятным удивлением становится тот факт, что многие люди в России продолжают понимать истинные функции кооператива. Вероятно это происходит частично из-за того, что, практически, на протяжение почти всего периода коммунистического направления те, кто был связан с деятельностью кооперативов имели возможность поддерживать связь с международными организациями, включая западные кооперативы.

         Почти везде по России те, кто занимается кооперативной деятельностью, четко понимают изменения, которые необходимо вводить для того, чтобы роль кооперативов в новой рыночной экономике стала более эффективней. В основном, это желание и готовность бросить вызов тем затруднительным ситуациям, с которыми в настоящий момент сталкиваются существующие кооперативы. Для многих молодых кооперативов в будущем появится огромная сфера деятельности по предоставлению тех услуг, на которые сильно растет спрос и которые не сможет так эффективно предоставить ни одна организация, кроме кооператива. Людям по-настоящему требуются такие услуги и такая социальная гарантия, которые однажды уже предоставлялись населению России, имея в виду начало этого века, и которые могут предоставить лишь организации, где вся деятельность по контролю над организацией сконцентрирована в их собственных руках.

 

ФИНАНСЫ, ПРИБЫЛЬ   И РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

         Поскольку кооперативы имеют цели, отличные от компаний, работающих на инвесторов (и, как результат этого, — иные текущие задачи, которые состоят в обеспечении своих членов определенными привилегиями), иногда возникает определенное непонимание некоторых вопросов, связанных с финансами, прибылью и тем, каким образом производить оценку результатов деятельности кооперативов.

         Если кооперативное предприятие призвано приносить определенные привилегии — своим членам — в зависимости от того, как они пользуются предоставляемыми  кооперативом услугами, — а не увеличивать доходы инвесторов, то, при сравнении кооператива и компании, ориентированной на учредителя, совершенно понятно, что  к вопросам финансирования, концепция прибыльности и оценке успехов нужен  различный подход. Неотъемлемая задача инвестиций в кооперативном предприятии — расширять круг услуг, доступных его членам; в процессе предоставления услуг доход становится промежуточным продуктом, а успех может верно оцениваться только по тому, насколько хорошо предприятие обслуживает своих членов.

         В идеале кооперативы должны финансироваться своими членами на основе того, что каждый пайщик предоставляет определенный капитал, величина которого зависит от того, в какой мере данный пайщик собирается пользоваться услугами кооператива. Например, в кооперативе фермеров молочных ферм предполагается, что сумма капитала, вносимая каждым фермером в строительство молокоперерабатывающего комбината зависит от того количества молока, которое он собирается сдавать на переработку. Однако не всегда возможно следовать этому правилу во всех кооперативах, так как часто сложно предугадать, в какой мере конкретный пайщик будет пользоваться услугами кооператива. К тому же, порой не представляется возможным осуществить финансирование только за счет членов кооператива.

Во многих кооперативах предполагается, что все пайщики формируют основной капитал на основе примерно равных вкладов. Преимущество такого рода заключается в том, что вес члены чувствует одинаковую ответственность за успех своего предприятия, и не может возникнуть ситуации, когда пайщики, инвестировавшие большие суммы решают, что они имеют большее влияние в управлении делами кооператива. Если пайщики кооператива стараются участвовать в управлении кооперативом: соответственно уровню инвестиций, такое предприятие перестает быть кооперативом, у него появляются признаки инвестиционной компании. Так же происходит и в том случае, если члены кооператива вынуждены обращаться за инвестициями к сторонним инвесторам, когда последние не пользуются услугами кооператива, а его деятельность их интересует только как инвесторов. Им не предоставляется право голоса, так как это изменит задачи предприятия.

         Инвестиции, предоставленные инвесторами, не являющимися членами кооператива, не должны подразумевать право голоса и не должны давать право на долю в любых прибылях, сделанных кооперативом. Такие инвесторы могут лишь рассчитывать на получение рыночной процентной ставки за использование их капитала. Поскольку кооператив готов платить людям зарплату учитывая ситуацию, сложившуюся на рынке, то также он должен выплачивать рыночную процентную ставку по любому капиталу, который он использует.

         Капитал нужно рассматривать не как деньги, которые тратит их владелец, а как «сбережения», которые ссуживаются предприятию, чтобы оно использовало их в своей деятельности, за что владелец денег и получает вознаграждение. Если в инвесторской компании данное вознаграждение может представлять собой непосредственную часть прибыли компании, то в кооперативе это вознаграждение всегда будет фиксированной процентной ставкой.

         Руководство любого кооператива должно эффективно использовать все задействованные средства, иначе он не сможет расплачиваться за их использование; это в равной степени относится к использованию земли, труда и капитала.

         Для финансирования кооперативов, как и других видов предприятий, необходимы различные формы капитала. Обычно члены предоставляют собственную долго средств или рисковый капитал, — это те деньги, которые необходимы для финансирования статей расходов, требующих долгосрочных инвестиций, таких как сооружения и оборудование. Краткосрочные ссуды могут быть использованы для финансирования статей расходов, требующих деньги на меньший срок, таких как товарные запасы, которые предназначены для реализации. Одной из задач руководства кооператива является правильное сочетание долгосрочного и краткосрочного капиталов для наименьших затрат по финансированию деятельности предприятия. Кооператив, рассчитывая на сбыт своих товаров и услуг по рыночным ценам, должен учитывать и тот факт, что ему предстоит платить за использование капитала также по рыночным ставкам. Часто некомпетентное руководство кооператива неэффективно использует капитал, а потом заявляет, что они не могут платить за него по рыночным ставкам.

         Часто возникают споры о прибыли в кооперативах. Некоторые рассматривают термин «прибыль» как чисто эмоциональный фактор, утверждая, что члены кооператива не могут получать прибыль от самих себя, поэтому в замен ему иногда употребляют – «остаток». Однако, при условии, что термин «прибыль» понимается как «превышение доходов над расходами», становится ясно, что каждый кооператив должен делать прибыль, иначе он будет работать в убыток.

         Может вводить в заблуждение и то, что кооперативы иногда называют «бесприбыльными» организациями, что не соответствует действительности. Кооперативы не могут продолжать свое существование, если они работают в убыток, они должны извлекать прибыль, но извлечение прибыли не является основанием их существования, их целью является предоставление определенных преимуществ своим членам.

         Прибыль не только необходима для выживания любого кооператива, она является важным критерием оценки эффективности использования средств предприятия.

         Размер прибыли, которую необходимо делать любому кооперативу, должен быть достаточным после покрытия текущих расходов, с тем чтобы покрывать риски по управлению предприятием и обеспечивать средства для будущих инвестиции.

         Успешность работы инвесторской компании можно точно определить по тому доходу, который компания приносит своим акционерам в соответствии с размером их инвестиций, или же в случае какой-либо котирующейся на бирже компании по поведению ее акций на фондовой бирже. Оценить же эффективность работы кооператива можно с точки зрений того, как он обеспечивает интересы своих членов, потому что это является целью и основанием его существования.

         Не всегда просто оценить ту пользу, которую приносит кооператив своим членам, но, тем не менее, критерий оценки должен быть найден, иначе невозможно будет определить, насколько хорошо работают те, кто несет ответственность за управление кооперативом. Необходим перечень заверений, в которой, излагаются те преимущества, которые кооператив стремится предоставить своим членам. Для этого не подойдет ряд расплывчатых заявлений, нужно детальное изложение того, на что может рассчитывать пайщик данного кооператива. Например, в потребительском кооперативе — это услуги, которые пайщик кооператива может получить в каждом определенном месте, и сможет ли он получить какие-то другие блага, кроме регулярной поставки товаров по рыночным ценам. Другие типы кооперативов также должны делать подобные заверения, соответствующие роду их занятий. Эффективность работы кооператива может быть оценена только относительно таких заверений, хотя можно предвидеть, что администрация будет против них, так как при этом не будет объективных показателей результатов работы. Но, одновременно, можно применять и более традиционную систему оценка продуктивности использования средств руководством кооператива. Например, норма прибыли на капитал, находящийся в обороте, производительность труда и доля участия кооператива па рынке по сравнению с его конкурентами.

 

            Государственная политика в области использования охотничьих ресурсов предусматривает два пути. Первый из них – промысловое освоение, когда охотники выполняют государственное задание по заготовке пушнины, мяса диких животных и другой продукции охоты, которую и передают государственным органам для переработки и реализации. Охотник не только не платит за право осуществления охоты, но пользуется всевозможными льготами, как, например, помощь в приобретении боеприпасов и снаряжения, завоз к местам промысла и т.д. Кроме того, труд его оплачивается в соответствии с размерами сданной им продукции.
Второй путь – это предоставление права на использование запасов фауны охотниками-любителями. За это право охотники выплачивают государству определенные суммы, но продукцию охоты используют для собственных нужд.
Рассмотрим основной ресурс, который осваивается и в первом и во втором случае. Это – охотничьи виды зверей и птиц. Они относятся к исчерпаемым возобновимым фаунистическим ресурсам, которые при правильном использовании способны восстанавливаться. По отношению к ним необходимы разработка оптимальных норм их потребления и рациональное ведение охотничьего хозяйства.
В Тверской области охота никогда не носила чисто промысловый характер. Хотя определенную прибыль большинству охотничьих хозяйств приносила сдача заготавливаемой пушнины и мяса диких копытных животных. Заготовкой занимались охотники-любители и егеря охотничьих хозяйств.
Любительская или спортивная охота была главным направлением освоения охотничьих ресурсов области.
Освоение все большей части территории в интересах промышленного производства и особенно быстрый рост в последние десять лет подсобных и дачных участков изменяют среду обитания многих зверей и птиц. Охота в области уже давно перестала быть формой, которая использует объекты живой природы, не растрачивая основного фонда, а пользуясь естественным приростом. Ведение охотничьего хозяйства на сегодняшний день возможно только с условием выполнения комплекса охранных и биотехнических мероприятий.
Управление по охране, контролю и регулированию использования охотничьих животных Тверской области (Тверьоблохотуправление) является территориальным органом Министерства сельского хозяйства Российской Федерации (охотдепартамента) по охране, контролю и регулированию использования объектов животного мира, отнесенных к объектам охоты и среды их обитания, и входит в единую систему органов государственного управления охотничьим хозяйством РФ.
Необходимо отметить главные задачи, решение которых позволит обеспечить условия обитания охотничьих животных, поддержание их стабильной оптимальной численности, а, при необходимости, и расширенное воспроизводство отдельных видов.
Площадь охотничьих угодий в области составляет 7,9 млн. га. Постоянными объектами охоты являются 25 видов млекопитающих и 40 видов птиц. Около 32 тыс. человек имеют охотничьи билеты (из них 23,5 тыс. – члены Росохотрыболовсоюза, 7,0 тыс. – государственный охотничий билет, 1,5 тыс. – члены военно-охотничьего общества). По ориентировочным подсчетам, до 8 тыс. иногородних охотников, посещают нашу область. Хорошо развитая сеть дорог в ряде районов делает охотничьи угодья доступными для посещений широкому кругу охотников. За последние 10 лет пресс на охотничью фауну заметно возрос.
Охрана охотничьих угодий остается на сегодняшний день главным фактором, обеспечивающим сохранение промыслового уровня большинства охотничьих видов. На территории области охрану охотничьей фауны осуществляют 130 сотрудников Тверьоблохотуправления и около 400 штатных работников охотничьих хозяйств. За 2001 год выявлено 482 случая нарушения правил охоты, из них работниками госохотнадзора – 69%, охотпользователями – 29%, сотрудниками милиции – 1,5%, работниками лесной охраны – 0,5%. Вскрыты факты незаконной добычи 7 лосей, 6 медведей, 1 кабана, 1 глухаря. С конца восьмидесятых годов в продажу свободно начало поступать нарезное оружие, применяемое на охоте. В настоящее время в области около 2,8 тыс. человек зарегистрированы как владельцы нарезного охотничьего оружия (в том числе и те, кто имеет оружие в целях самообороны). Широкое использование полуавтоматического оружия, часто с патроном, не соответствующим для добычи конкретного вида животного, оптических прицелов и приборов ночного видения значительно уменьшило шансы многих охотничьих животных, и в первую очередь копытных и медведя. Зверь стал досягаем на больших дистанциях. Браконьерство приобрело новый характер. Есть информация, что в охотугодиях ряда районов действуют организованные преступные группировки, оснащенные современными техническими средствами. Главным способом повышения эффективности охраны и воспроизводства охотничьих ресурсов области является укрепление органов госохотнадзора, более тесная их работа с правоохранительными органами.
На сегодняшний день 58 охотпользователей осуществляют деятельность на 80% территории охотничьих угодий области. Особо охраняемые территории составляют 5%, угодья общего пользования – 15%. Примерно такое же соотношение в организации охотничьих угодий было и в начале девяностых годов. Среди охотпользователей есть юридические лица, ранее не занимавшиеся ведением охотничьего хозяйства. На территории, предоставленной в пользование, они составляют 6,0%.
Главным условием предоставления территории охотпользователю администрацией области является выполнение всего комплекса охранных, биотехнических и учетных мероприятий. Контроль над выполнением договорных обязательств по выполнению требований, предъявляемых к пользователям животного мира, возложен на Тверьоблохотуправление.
Наряду с природоохранными функциями, Тверьоблохотуправление осуществляет организацию и ведение государственного учета, государственного кадастра объектов животного мира и государственного мониторинга.
Для осуществления эффективного охотпользования необходимо знать наиболее достоверную численность охотничьих животных, их динамику за ряд лет и распределение по типам угодий в разные сезоны года.
Ежегодно Тверьоблохотуправление организует и проводит учет основных видов охотничьих животных. Зимний маршрутный учет (ЗМУ), учет глухаря и тетерева на токах, учет бурого медведя на овсах, учет околоводных охотничьих животных. Регулярно проводится наблюдение за сроками и интенсивностью пролета водоплавающей дичи, местами их гнездовий.
Тесное сотрудничество в вопросах природопользования осуществляется с научными организациями. Так, дополнительный учет такого перспективного охотничьего вида, как бурый медведь, проводится по методике, разработанной на биостанции «Чистый лес» Торопецкого района ведущим специалистом, доктором биологических наук В.С. Пажетновым. Его рекомендации используются при определении квоты добычи медведя.
В настоящее время проводится инвентаризация глухариных токов с последующим оформлением паспортов. Возобновлен учет волчьих логовов и семейных участков.
В 2002 г. был возобновлен авиаучет лося (последний раз авиаучет проводился в конце восьмидесятых годов). Он подтвердил данные визуального учета лося на территории области охотпользователями и службы госохотнадзора: 6,0 – 7,0 тыс. голов. Главными причинами, по мнению специалистов Тверьоблохотуправления, повлекшими устойчивое снижение численности основного объекта охоты на диких копытных – лося, явились: рост браконьерства, товарный отстрел, слабый контроль над проведением охот, увеличение количества охотничьего оружия с нарезным стволом, часто субъективный характер данных ЗМУ и, как следствие, выделение необоснованной квоты добычи.
Одним из важных условий, влияющих на увеличение численности охотничьих животных, является отсутствие фактора беспокойства.
Создание зон покоя в сочетании с проведением необходимых биотехнических мероприятий дают положительные результаты уже через 2 – 3 года. Именно эти функции возложены на биологические (охотничьи) заказники регионального значения.
В настоящее время образовано 7 заказников общей площадью 115,5 тыс. га. Еще 16 находятся в стадии организации.
К сожалению, территории, которые занимают заказники, не всегда являются центрами локализации видов охотничьих животных, подлежащих охране. При организации заказников необходимо обеспечить максимальную продуктивность наиболее ценных видов, при этом не нанося ущерба другим отраслям (лесному, сельскому хозяйству). Типы охотничьих угодий особо охраняемых зон должны соответствовать требованиям к охраняемому охотничьему виду (или видам) в выводковых, гнездовых и кормовых стациях.
В ряде районов в бобровых заказниках чрезмерная плотность бобра подорвала кормовую базу, и зверь ушел с заповедной территории. Тем не менее, именно создание заказников позволило восстановить и достичь промысловой численности этого ценного пушного вида. Важная роль в восстановлении численности охотничьих видов отводится биологическим (охотничьим) заказникам.
Биотехнические мероприятия позволяют поддерживать численность наиболее перспективных охотничьих видов на промысловом уровне. Остановимся на главных из них:
1. Реконструкция охотничьих угодий. Это мероприятия, улучшающие кормовые, защитные и гнездовые условия угодий: посадка кормовых растений, устройство ремиз и живых изгородей, биотехнические рубки леса (разреживание высокополнотных насаждений) с целью увеличения их кормовой емкости, омолаживание ивняков; разрубка полян, прогалин и широких просек для закладки кормовых полей, улучшение гнездовых и выводковых стаций для тетеревиных; строительство плотин и других сооружений, обеспечивающих необходимый для охотничьих животных уровень воды; облесение песков, оврагов, балок и других неудобий; устройство галечников и порхалищ, искусственных гнездовий и укрытий.
2. Подкормка – это устройство подкормочных площадок, кормушек, солонцов и других сооружений, производство, заготовка, хранение и выкладка кормов и минеральной подкормки.
3. Расселение охотничьих животных. Это мероприятия, связанные с выбором места отлова и выпуска охотничьих животных, отловом, транспортировкой, передержкой и выпуском в угодья. Нарушение централизованного финансирования данных мероприятий затормозило эту работу с конца восьмидесятых годов. В настоящее время повышенный интерес к отдельным видам охоты позволяет проводить эти мероприятия в ряде хозяйств.
4. Регулирование численности вредных для охотничьего хозяйства животных. Это работы по организации и ведению борьбы с волками, серыми воронами, бродячими собаками и кошками. В настоящее время численность волка в области, по оценке специалистов, достигает 350 – 500 голов. Особенно серьезный ущерб хищник наносит хозяйствам, специализирующимся по кабану и оленю. Динамика добычи волка за последние пять лет: 1996 г. – 499; 1997 – 402; 1998 – 338; 1999 – 226; 2000 – 151; 2001 г. – 161. В ряде районов области, бродячие собаки за последние годы стали представлять особую опасность. Обитая в лесопарковой зоне, на свалках, собираясь в стаи, они уничтожают зайцев и молодняк диких копытных животных. Борьба с ними особенно затруднена. Человека с оружием на расстояние выстрела бродячие собаки не подпускают, а в случае явной угрозы спасаются на окраинах населенных пунктов. Надо отметить, что эти виды являются, кроме того, переносчиками такого опасного заболевания как бешенство. В охотничьих хозяйствах, специализирующихся на водоплавающей дичи, подлежит резкому снижению численность енотовидной собаки и болотного луня. Повсеместно ведется борьба с серой вороной. За последние годы участились случаи бешенства среди лис. За 2001 г. были отмечены факты заболевания в районах: Вышневолоцком – 1; Зубцовском – 6 (и 1 волк); Калининском – 2; Конаковском – 3; на 1 июня 2002 г. в районах: Калининском – 5; Зубцовском – 3; Конаковском – 1.
5. Ветеринарно-профилактические мероприятия по оздоровлению популяций охотничьих животных. Эти мероприятия включают проведение подкормки животных с добавлением лечебных препаратов. Они проводятся в хозяйствах специализирующихся, прежде всего, по кабану (значительная плотность животных создает угрозу по эпизоотий) и при полувольном содержании охотничьих животных.
Вернемся к различиям между промысловой и спортивной (любительской) охотами. Первая из них – труд, и, поэтому, первоочередной задачей здесь является всемерное повышение ее продуктивности. В кратчайшее время, с минимальными затратами усилий и средств добыть максимум высококачественной продукции – это основная цель, к которой стремится охотник-промысловик.
Спортивная же охота является формой отдыха, или, иными словами, охотой рекреационного направления. Традиции спортивной охоты вырабатывались многими поколениями, и люди не искали в ней легких путей добычи животных. Прежде всего, их привлекали способы охоты, требующие предела охотничьего искусства, обеспечивающие максимальную эстетичность процесса поиска, ожидания и добычи зверя или птицы. В связи с этим охотники-спортсмены полностью отказались от использования ловушек. Были выведены породы собак, работа которых сама по себе украшает охоту. Охотнику нужен не пойманный в петлю, а вытропленный по следу или идущий из-под гона заяц. Не просто лось или олень, а трофейный зверь, взятый во время рева. Таким образом, хотя результативность охоты для них небезразлична, но ее эмоциональность все же стоит на первом месте.
Уникальность Тверской области заключается в том, что, находясь между такими крупными мегаполисами, как Москва и Санкт – Петербург, доступными объектами охоты являются лось, кабан, медведь, рысь, глухарь, тетерев. В высокоорганизованных хозяйствах есть пятнистый олень и марал. Обычен волк – желанный трофей для каждого охотника.
В последние годы заявил о себе новый немногочисленный слой охотников, чей интерес к определенным видам охоты может существенно повлиять на дальнейшее развитие охотничьего хозяйства области. Все больше среди «охотников за трофеями» пользуются популярностью традиционные виды охоты. Все чаще на первое место выходит качество трофея как памятного знака для охотника.
Достойная плата за удачный охотничий тур и добытый трофей дает стимул к повышению профессионального уровня работников охотничьих хозяйств, к более эффективной их работе.
Высоко ценятся такие виды охоты, как охота на бурого медведя на приваде и в берлоге, охота на глухаря и тетерева на токах, охота на волка на вабу и с флажками. Значительно возрос интерес к охоте с гончими и легавыми собаками.
Одной из прогрессирующих форм ведения охотничьего хозяйства в области является полувольное содержание диких копытных и дичеразведение, обеспечивающее такой вид охот, как выпуск дичи «под ружье».
Главной оценкой работы охотпользователя должна стать оптимальная численность охотничьих животных в охотугодьях.

 

 

         Летописание в Москве велось (при княжеском дворе и ми­трополичьей кафедре) уже со второго десятилетия XIV в.Объем и содержание московских летописных записей XIV — начала XV в. можно установить прежде всего путем анализа летописей Симеоновской и Троицкой. Допол­нительными источниками для решения указанной задачи мо­гут служить Московский летописный свод конца XV в., летописи Воскресенская, Со­фийские — первая и вторая, Львовская, Типографская, Ермо­линская,  Никоновская.

         Известия о международной жизни в московских летопис­ных сводах преподносятся под углом зрения официальных мнений великокняжеской власти. Лишь иногда можно уло­вить здесь борьбу тенденций — церковной и светской, митро­поличьей и великокняжеской, еще реже — аристократической и демократической. Но важно, что сквозь призму официаль­ных концепций отражаются прогрессивные мысли представи­телей передовой части феодального класса (а иногда горо­жан) об условиях национального развития Руси в связи с другими странами в обстановке формирования централизо­ванного Русского государства.

         Довести рассмотрение вопроса об отражении в московском летописании событий международной жизни до начала XV в. (примерно до второго десятилетия) дает право прежде всего то обстоятельство, что в 1408 или 1409 г, в Моск­ве был завершен наиболее ранний (из известных) летописный свод (Троицкая летопись). Кроме того, начало XV в. явилось существенной гранью в самой трактовке проблемы междуна­родных связей московскими летописцами. Такие важные для Руси события, как нашествие в 1395 г. войск Тимура, а в 1408 г. — Едигея, русско-литовская война 1406-1408 гг., швед­ская агрессия 1411 г., усилили интерес летописцев к между­народной жизни, вызвали с их стороны ряд откликов с оцен­кой взаимоотношений между различными странами.

         При рассмотрении того, как ставились на протяжении XIV и в начале XV в. московскими летописцами вопросы международной жизни, имеются все основания наметить два этапа. Гранью между ними является Куликовская битва 1380 г. Победа, одержанная на Куликовом поле русскими войсками над Мамаевой Ордой, имела большое международ­ное значение. И не случайно она пробудила у публицистов и книжников интерес в международном плане к таким проблемам, как борьба с агрессией; взаимоотношения между государствами, возникшими в результате завоеваний, и покорен­ными народами; взаимосвязи народов, возникающие в про­цессе сопротивления завоевателям, и т. д.

         Рассмотрим вначале отражение в памятниках летописа­ния событий международной жизни до 1380 г.

 

         Пожалуй, больше всего летописцы интересуются взаимоотношениями Руси с Золотой Ордой. Это и естественно» ибо ордынское иго в это время давило русский народ, задержива­ло экономическое развитие Руси, мешало ее политическому объединению.

         В летописных сводах много известий о поездках русских князей в Орду за ярлыками на великое княжение, о гибели в Орде некоторых из них, о посещении ордынских ханов рус­скими митрополитами, о приходе ордынских «послов» в рус­ские земли, чтобы утвердить на великокняжеском столе пред­ставителей отдельных княжеских домов, получивших ханские ярлыки, и для других целей. Из летописного текста видно, что в большинстве случаев, характеризуя того или иного ор­дынского посла, летописец употребляет эпитеты «лют», «си­лен», говорит, что он население «разграби, и монастыри пожьже, и села и люди плени», «много пакости учини», «много христиан иссече», что от него «много тяготы» было жи­телям.                                             

         Из летописных памятников видно, что летописцы расце­нивают ордынское иго как зло. Но московские князья до Дмитрия Донского еще не вели активной организованной борьбы с татарским «насилием». Поэтому летописцы подчер­кивают их лояльность в отношении золотоордынских ханов и в то же время затушевывают активную роль народных массив сопротивлении гнету, установленному Ордой, замал­чивают или извращают мощные освободительные движения, подобные тому, которое развернулось в Твери в 1327 г. Касаясь политической истории Золотой Орды, летописцы прежде всего обращают внимание на смену верховных пра­вителей золотоордынского государства, которая не могла не касаться непосредственно московских князей. Сохранились летописные известия о смерти хана Тохты и воцарении Узбека (1312 г:), о смерти жены Узбека ханши Боялынь (1323 г.) и его самого (1342 г.), о воцарении Джанибека, об убийстве им во время усобицы двух своих братьев — Хидырьбека и Тинибека, о присоединении при Джанибеке к улусу Джучи Азербайджана (в 1357 г. «взя царь Чжанибек Тивережьское царство»).

         В летописных сводах имеются и характеристики отдель­ных ордынских ханов. Особенно отрицательными чертами охарактеризован Узбек — как правитель, не хотевший «по щадетй роду христианьского». В сравнении с ним его пре­емник Джанибек представлялся  «добрым».

         С конца 50-х годов XIV в. летописные сведения о полити­ческой истории Золотой Орды становятся более подробными. Главное внимание летописцы обращают на участившиеся там феодальные-усобицы — «мятежи» и «замятии». Видимо, правящие круги Московского княжества пристально следили за распрями ордынских феодалов, ослаблявшими единство государства (что было на руку князьям Северо-Восточной Руси).

         В летописях описывается   «замятия   велика»,    имевшая место в 1357 г., когда сын Джанибека Бердибек убил своего отца  (преданного темником Товлувием, именуемым летопис­цами «окаянным») и двенадцать своих братьев.

         Далее в летописных сводах отражены политические собы­тия в Орде, происшедшие на рубеже 50-х и 60-х годов XIVв.: свержение Бердибека и воцарение его брата Кульны, убийст­во последнего другим братом Наврузом, который стал ханом, а затем был убит его соперником Кидырем  (Хызром).

         Давая общую оценку политической борьбы, происходив­шей в Орде в это время, летописные своды квалифицируют ее как «мятеж силен», приведший к тому, что «мнози царие побиени быша, и царевичи, и рядци иссекошася сами межи себе».

         Особенно внимательно прослежен в летописных сводах путь продвижения к власти в 60-х — 70-х годах XIVв. эмира Мамая, который стал активно действовать в начале 60-х го­дов, после свержения Кидыря и воцарения его сына Тимур-Ходжи. По летописям, Мамай «замяте всем царством его и бысть мятеж велик в Орде»; Тимур-Ходжа бежал, за Волгу где был убит.                                                                     

         Летописцы стремятся показать, как в условиях распада политического единства Орды и борьбы между собой различных группировок в среде татаро-монгольской знати ненадолго выдвигается временщик Мамай, использующий, эту борьбу и временно сосредоточиваю­щий большую власть в своих руках.

         Летописи детально и красочно описывают войну 60-х-70-х годов XIVв. между различными татарскими князьями появлявшимися на политической¹ арене, захватывавшими целые области Золотой Орды, затем утрачивавшими власть или устранявшимися своими соперниками. Перед глазами встают образы хана Абдаллаха (Авдулы), поддерживаемого Мамаем на Горной стороне Волги; Кильдибека, — выдававшего себя за сына Джанибека; Мурида (Амуратд), укрепившегося в Сарае; Пулад-Темира (Булак-Темеря), покорившего булгар и державшего под своим контролем «весь Волжский путь»; Тогая (из Бездежа), взявшего в свои руки власть над Наручадской страной (областью по р. Мокше); Азиза, Магмет-Салтана (Мамат-Салтана), Арабшаха, одержавшего в 1377 г. победу над русскими войсками на реке Пьяне.

         Летописцы проявляют хорошую осведомленность о собы­тиях, имевших место, в Золотой Орде, большую наблюдатель­ность и здравое понимание их политического смысла.

         Оценка политических условий, при которых происходило выдвижение Мамая, содержит скрытую мысль о том, что для поддержания своего авторитета и укрепления своей власти ему был нужен поход на Русь и этот же поход явился началом его конца.

         В летописных сводах рассматривается вмешательство Ор­ды в русско-литовские отношения, содействовавшее разжи­ганию вражды между Литвой и Русью (участие хана Джанибека в конфликте между князьями Ольгердом Гедиминовичем литовским и Семеном Ивановичем московским в 1348—-1349 гг.). Таким образом, летописцы подчеркивают важность для Руси такого внешнеполитического фактора, как ха­рактер взаимосвязей Литовского и золотоордынского госу­дарств.

         Внимание летописцев останавливается на вопросе о взаи­моотношениях Золотой Орды и Волжско-Камской Болгарии, непосредственно затрагивавших русские княжества, заинте­ресованные экономически и стратегически в возможности таи или иначе использовать волжский путь. Под 1370 г. в лето­писях говорится о походе на болгар татарско-русского войс­ка под водительством ханского посла Ачи-Хожи и нижего­родских князей и о смещении болгарского правителя князя Асана.

         Летописцы хорошо представляют себе социальный состав населения золотоордынских владений в пределах Северного Кавказа, Нижнего Поволжья, прикаспийских областей и со­общают некоторые сведения о тех событиях в жизни этого населения, о которых широко распространялись слухи. Пред­ставляет интерес летописная запись под 1346 г. о страшной эпидемии, свирепствовавшей в Орначе (Ургенче), Астрахани, Сарае, Бездеже и погубившей многих местных жителей: бесермен (мусульман), татар, армян, обезов, абхазцев), евре­ев, фрягов (генуэзцев), черкасов, и др.: «Бысть мор силен… на всех тамо живущих, яко не бе кому их погре­бати».

 

 

         Из стран, находившихся к западу от Руси, ей приходилось больше всего иметь дело с Великим княжеством Литовским. Русско-литовские торговые и политические связи, культурное взаимодействие постоянно нарушались войнами, вызывавши­мися как захватнической политикой литовских правителей и бояр,   стремившихся   завладеть   русскими,   украинскими   и белорусскими землями, так и действиями некоторых русских, князей (например тверских), приводивших литовские войска на Русь. Положение в Литве в силу этого не могло не инте­ресовать русских летописцев. Московские летописные своды обращают внимание прежде всего на факты политической (точнее, династической) истории Литовского княжества. Так, в летописях сказано о смерти Гедимина (1341 г.), причем: перечислены его сыновья, среди которых наиболее выдаю­щимся по своим качествам государственного деятеля, воина и дипломата назван Ольгерд. Далее говорится о дворцовом перевороте в Литве — устранении Кейстутом и Ольгердом-Гедиминовичами от власти их брата Явнута (1345 г.), о раз­деле Ольгердом перед смертью Литовского государства меж­ду своими сыновьями, о его кончине и вокняжении Ягайла Ольгердовича (1377 г.).

         Касаясь русско-литовских отношений, летописцы, помимо описания войн, особенно усилившихся с 40-х годов XIV в., фиксируют внимание на мирных соглашениях литовских князей: брата Гедимина Воина и др. с Новгородом (1326 г.), Ольгерда Гедиминовича с московскими великими князьями Семеном Ивановичем и Дмитрием Ива­новичем.

         В летописных сводах можно найти сведения о брачных, связях между представителями и представительницами рус­ских и литовских княжеских фамилий: о женитьбе князя Се­мена Ивановича московского на литовской княжне Августе-Анастасии (1333 г.), о браке великого князя литовского Ольгерда Гедиминовича и дочери великого князя Александ­ра Михайловича тверского Ульяны, о женитьбе князя Владимира Андреевича серпуховского на дочери Оль­герда Гедиминовича Елене и т. д.

         В области внешней политики Литвы составители летопис­ных сводов интересуются ее борьбой с агрессией Тевтонского ордена, ибо сопротивление натиску немецких крестоносцев было делом, одинаково важным и для литовского, и для рус­ского народов.

         Особое внимание летописные своды обращают на судьбы Украины, за которую шла борьба между Польшей и Литвой, естественно, оказывавшаяся в поле зрения летописцев. В ле­тописях отмечено, что в 1349 г. «король краковскый», придя «со многою силою», «взя лестью» Волынскую землю, «много зло християном сотвори, и церкви святыя претвори на латиньское богомрьзкое служение».

        

 

         Вопрос о русско-шведских отношениях затрагивается преимущественно не в московском, а в новгородском летописа­нии. Это и естественно, ибо Новгород являлся в первую оче­редь проводником русско-шведских экономических, политиче­ских.и культурных связей и Новгород же прежде всего испы­тывал на себе всю тяжесть военных столкновений со Швецией, вызываемых захватническими стремлениями шведских феодалов. Однако и в московских летописях мы встречаем ряд известий о войнах Руси со Швецией. Из мирных русско-шведских соглашений в московских летописных сводах от­мечен договор  1323 г.  (Ореховецкий).

         Под 1348 г. и в новгородских, и в московских летописях помещено известие о походе шведского короля Магнуса Эрикссона под Орехов. Накануне похода он якобы прислал в Нов­город послов с предложением отправить на съезд русских «философов» для спора со шведскими «философами» по воп­росу о том, «чья будет вера лучьши» (православная или ка­толическая). Согласно предложению Магнуса, после диспута все (и новгородцы, и шведы) должны были принять единую веру — именно ту, которую «философы» признают наиболее-совершенной. Новгородцы отказались (согласно версии Нов­городской летописи, после рассмотрения на вече предложения шведского короля) послать на религиозный диспут своих представителей, предложив Магнусу, если он хочет, устроить прения о вере перед патриархом в Константинополе (Царьграде), откуда пришло на Русь христианство. Новгородские власти считали целе­сообразным обсуждать на съезде лишь такие дела, которые более непосредственно затрагивали интересы Новгорода и Швеции.

         В этом летописном рассказе, независимо от степени реаль­ности самого факта, в нем затронутого, проводится опреде­ленная мысль: предметом международных конфликтов и разбирательств не должны быть религиозные вопросы, так как различие религий не может служить помехой мирным отношениям между государствами. По существу этот рассказ направлен против религиозных войн и крестовых походов.

         Под 1371 г. в летописях рассказывается о мирном догово­ре, заключенном Новгородом с немцами на реке Пивже.

         Таков в основном круг представлений московских лето­писцев до 80-х годов XIV в. о международной ситуации, таков их общеполитический кругозор.

 

         Куликовская битва явилась событием большого между­народного значения. Уже подготовка Мамая к походу на Русь значительно переросла масштабы обычных военных предприятий ордынских ханов. В повестях о Куликовской битве обращено внимание на то, что Мамай, организуя поход на Русь, привлек в свое войско наемников из числа бесермен (мусульман), армен, фрягов (генуэзцев), черкас (черкесов), ясов (осетин), буртасов, соединился с Литвой. Словом, под­черкивается, что на Куликовом поле столкнулись не только русские и ордынские силы: там решались судьбы ряда дру­гих народов Поволжья, Северного Кавказа, Крыма.

         Для того, чтобы разобрать вопрос о международном зна­чении Куликовской победы русского народа, надо выйти немного за пределы летописных сводов и рассмотреть другие литературные произведения, в которых имеются отклики на битву на Дону в 1380 г. Сделать это необходимо, потому что оценка русско-ордынского сражения 1380 г., отразившаяся в. таких литературных памятниках, как «Задонщина» (по-видимому, возникшая в конце XIV в.) или «Сказание о Мамае­вом побоище» (видимо, созданное в начале XV в.), в изве­стной мере определила взгляды русских летописцев на даль­нейшие международные события.

         По-видимому, значение Куликовской битвы современники искали и в экономической, и в политической областях. Эф­фект поражения ордынских войск на Дону в сфере экономи­ческой, вероятно, усматривали в том, что результаты Кули­ковской победы русских должны были облегчить развитие международных связей, Золотая Орда держала под своим контролем пути, по которым шла торговля Руси со Средней Азией, Крымом, генуэзскими колониями, Византийской импе­рией, Литвой, а через Литовское государство — со странами Центральной Европы. Ослабление Орды в результате пора­жения на Куликовом поле было существенным фактором, со­действовавшим в дальнейшему росту торговых сношений Руси с   другими   народами   Востока   и   Запада.  

         Переходя в область политическую, надо подчеркнуть, что в произведениях о Куликовской битве ярко проводится идея о важности совместных действий ряда заинтересованных госу­дарств в борьбе с татаро-монгольскими и другими захватчика­ми. Эта идея развивается прежде всего применительно к зада­чам русско-литовского союза. Заслуживает внимания то место «Задонщины», в котором имеются указания на участие в Куликовской битве литовских князей Андрея и Дмитрия Ольгердовичей. Андрей якобы сказал Дмитрию: «Сама есма себе два брата, сынове Олгордовы, а внуки есмя Едимантовы, а правну­ки есми Сколомендовы. Изберем братью милую пановей уда­лый Литвы, храбрых удальцев…, испытаем мечев своих литовскых о шеломы татарскыя, сулиц немецких о байданы бессерменьскыя».

         Таким образом, «Задонщина» подчеркивает совместные дей­ствия русских и литовских «удальцев» в борьбе с татарской опасностью. Союзники Дмитрия Донского князья Ольгердовичи с известной гордостью называют себя потомками таких выдающихся политических деятелей Литовского государства, как Ольгерд, Гедимин, легендарный родоначальник литовской княжеской династии Скирмунт. Когда писалась «Задонщина», еще у всех были в памяти походы Гедимина и Ольгерда на Русь. Но автор этого произведения не считает нужным о них вспоминать. В действиях названных князей его привле­кают, по-видимому, отвечающие интересам Руси акты борьбы с татарскими набегами, сопротивление Тевтонскому ордену. Недаром на Куликовом поле татарские шеломы и бесерменские байданы (кольчуги) должны были испытать силу литов­ских мечей и немецких (но оказавшихся в руках литовских воинов) сулиц (копий). Между Литвой и Русью не должно быть вражды. Необходимо, чтобы они укрепили союз в целях совместного сопротивления татаро-монгольским захватчикам. Такова мысль «Задонщины».

         «Задоищина», как можно думать, поднимает вопрос и об угрозе для ряда славянских стран турецкой агрессии. После рассказа о приходе Мамая со своими «воями» на Русь в «Задонщине» описываются те грозные явления природы, которыми было ознаменовано нашествие на Русскую землю врагов, а затем следует восклицание: «Руская земля, то ти есть как за Соло­моном царем побывала». В других списках «Задонщины» эта фраза встречается в других вариантах: «Руская земля, то первое еси как за царем за Соломоном побывала».

         Указание на турецкую агрессию в пределы Балканского по­луострова находим в «Сказании о Мамаевом побоище». В этом произведении говорится, что литовский князь Дмитрий Ольгердович, получив от своего брата Андрея Ольгердовича письмо с призывом оказать помощь Дмитрию Донскому, ответил согла­сием и при этом подчеркнул, что его войска находятся в боевой готовности. В раз­личных редакциях и списках «Сказания» указано, что воины Дмитрия Ольгердовича подготовлены к обороне от «дунай­ских татар», «дунайских варяг», «дунайских враг», «дунайских агарян», «турок». Все эти термины равнозначны: имеются в виду турецкие военные силы. Конечно, тема сопротивления турецкой агрессии чисто искусственно связывается с образом литовского князя Дмитрия Ольгердовича. Но ясно, что авто­ром «Сказания о Мамаевом побоище» борьба русского народа с татаро-монгольской опасностью рассматривается (в нацио­нально-религиозном плане) как одно из звеньев в цепи бое­вых выступлений славянских и неславянских народов против натиска на них агрессоров-«агарян». Идея отпора захватчикам в целях достижения национальной независимости объединяет народы.

         В связи с Куликовской битвой автор «Сказания о Мамае­вом побоище» вспомнил и о борьбе русского народа со швед­ской агрессией. Так, князья Андрей и Дмитрий Ольгердовичи, воспетые в «Задонщине» как герои сражения на Куликовом ноле, указывают Дмитрию Донскому на то, что его прадед Александр Невский «Неву реку перешед, короля победи». Дмитрий Донской перед сражением просит помощи свыше для одоления врагов, и при этом перед его взором опять возникает образ Александра Невского, кото­рый одолел «хвалящегося короля римскаго, хотящаго разорити отечьство его».

         Под «победой» над «римским королем» имеется в веду по­беда в 1240 г. русских войнов под предводительством Александ­ра Невского на Неве над войском шведского воеводы Биргера. В то же время в некоторых списках «Задонщины» собы­тия  явно  путаются,    и  Александр   Невский,   в  противоречии с хронологией, выступает победителем шведского короля Магнуса Эрикссона, совершившего поход на Русь в 1348 г. (т. е. че­рез сто с лишним лет после поражения шведов на Неве).

         Во всяком случае ясно, что в литературно-публицистиче­ских откликах на Куликовскую битву, была поднята большая тема народно-освободительной войны с иноземной агрессией. Поэтому в словах «Задонщины» о «славе» подвигов русских во­инов на Куликовом поле, дошедшей до Рима, можно видеть указание «а то, что и для католической Швеции («Римской» страны) сражение русских и татарских войск на Дону в 1380 г. послужило уроком.

 

         Переходим теперь к вопросу об отражении в московском ле­тописании событий международной жизни, имевших место на протяжении примерно тридцатилетия после Куликовской битвы.

         Постараемся проследить, как в оценке этих событий лето­писцами отразились идеи, связанные с победой русского наро­да на Куликовом поле.

         Касаясь взаимоотношений Руси и Золотой Орды, летопис­цы по-прежнему уделяют много внимания приходам на Русь ордынских «послов» для вызова в ханскую ставку русских кня­зей, поездкам последних в Орду, где они терпели «велику ис­тому». Касаются летописцы и дворцовой жизни ханов, сооб­щая например, что в 1386 г. Тохтамыш «убил сам свою царицу, нарицаемую Товлуадбеку».

         Главное внимание составителей московских летописных сво­дов при рассмотрении политической истории Золотой Орды с 80-х годов XIV в. обращено на обстоятельства, содействовавшие выдвижению тех ханов, которые сосредоточивали в своих руках значительную власть и становились опасными для Руси. Не­давний поход Мамая был у всех еще в памяти, заставляя ле­тописцев пристально следить за судьбой тех ордынских деспотов, которые хотели пойти по его пути.

         В летописях описано возвышение Тохтамыша (хана «Синей Орды» — Ак-Орды), рассмотрены его попытки поднять авто­ритет золотоордынского государства и снова подчинить Русь. Говорится, что после поражения на Куликовом поле Мамай на­деялся найти убежище в Кафе, куда отправился «со множест­вом имениа, злата и сребра», но был там убит. Тохтамыш же пленил Мамаеву Орду, захватил его казну и объявил «всем князем русскым», что он «сяде на цесарстве Волжьском». Затем последовал поход Тохтамыша на Москву (1382 г.), принесший страшные бедствия русскому народу, но бесславно окончивший­ся для самого завоевателя.

         С конца 80-х годов XIV в. летописи следят за борьбой Тох­тамыша со знаменитым среднеазиатским деспотом — завоева­телем Тимуром (Темирь-Аксаком) и царевичем (огланом) Тимур-Кутлугом  (Темерь-Кутлуем).

         В летописях подчеркнуто то обстоятельство, что источником могущества державы Тимура являлась жестокая эксплуатация покоренных народов, выколачивание из захваченных стран де­нег и набор там военных сил. В этом видят летописные своды и источник победы Тимура над Тохтамышем.

         Прослеживая дальнейшую судьбу Тохтамыша после пора­жения, нанесенного ему Тимуром, московские летописцы раз­вивают мысль, которая уже достаточно отчетливо проявилась в повестях о Куликовской битве: союз Литвы с ордынскими ха­нами не приведет ее к добру. В летописном рассказе под 1398 г. говорится, что в Золотой Орде на месте разбитого ранее Ти­муром Тохтамыша утвердился в качестве хана Тимур-Кутлуг; Тохтамыш же вошел в сношения с литовским князем Витовтом Кейстутовичем и бежал в Киев. Летописи подчеркивают, что поддерживая Тохтамыша, Вятовт рассчитывал с его помощью в дальнейшем начать наступление на Русь. Эти намерения кончились провалом.

         Описывая битву на Ворскле между войсками Витовта и Тимур-Кутлуга, летописцы отмечают, что, несмотря на участие на стороне литовского князя татар Тохтамыша, по­ляков, немцев, присланных магистром Ордена, отряда волошского   господаря,   Витовт  потерпел   поражение, а   Тохтамыш после этого отблагодарил своего союзника тем, что «много… па­кости учини земле Литовской».

         Дальнейшие феодальные смуты в Золотой Орде в москов­ском летописании отражены менее детально, чем обстоятель­ства, связанные с политической карьерой Тохтамыша. Под 1400-1401 гг. имеется известие о смерти хана Тимур-Кутлуга и воцарении Шадибека, под 1406 г.— об убийстве Шадибеком Тохтамыша в Сибирской земле, под 1407 г.— о «замятие» в Зо­лотой Орде, окончившейся свержением Булат-Салтаном Шадибека.

         В дальнейшем в центре внимания летописцев оказывается фигура хана Едигея, при котором была сделана новая (после Тохтамыша), безуспешная попытка возродить единство Зо­лотой Орды и описанием похода которого на Русь в 1408 г. оканчивается московский летописный свод, известный под име­нем Троицкой летописи. Нашествие Едигея снова повысило в русской публицистике интерес к вопросам борьбы с татаро-монгольскими захватчиками. Именно в связи с этим событием, как можно думать, и было написано «Сказание о Мамаевом побоище».

 

 

         Много места уделено в летописях русско-литовским связям после 1380 г. Летописи отмечают переговоры Василия I с литов­ским князем Витовтом Кейстутовичем в Смоленске и Коломне (1396 г.), князя Ивана Михайловича тверского с Витовтом в Литве (1397 г.), поездку в Смоленск «к отцу своему и к матери своей…» княгини Софьи Витовтовны, жены московского велико­го князя Василия Дмитриевича (1398 г.), пребывание литовско­го посольства в Москве (1398 г.), заключение Литвой мира с Псковом (1409 г.), выезды в Москву на службу литовских кня­зей.

         Летописные своды касаются также вопроса о брачных свя­зях между русскими и литовскими княжескими фамилиями. Так, под 1394 г. имеется летописная запись о выходе дочери ве­ликого князя Дмитрия Донского Марии замуж за князя Семена (Лугвения) Ольгердовича литовского. Интересуются летописи и дальнейшей судьбой русских княжен, ставших женами ли­товских князей. Так, под 1382 г. находим сообщение о смерти жены Ольгерда княгини Ульяны, под 1399 г.— о кончине вы­шеупомянутой княгини Марии Дмитриевны.

         Особо отмечают летописи (под 1390 г.) брак московского ве­ликого князя Василия Дмитриевича и дочери литовского кня­зя Витовта Кейстутовича Софьи, имевший большое значение для политического сближения Литвы и Руси. Хорошо извест­но, что в средние века браки между представителями и пред­ставительницами правящих в разных государствах династий играли важную роль в решении международных вопросов, за­трагивавших эти государства.

         В летописном своде митрополита Киприана, сосредоточив­шего в своих руках высшее церковное управление как в обла­стях Северо-Воеточной Руси, так и в русских землях, вошедших в состав Великого княжества Литовского, отмечены факты его деятельности в Литве.

         Летописные своды воспроизводят ряд данных, относящихся к внутриполитической истории Литвы, прежде всего особенно важных для московских правителей данных о феодальных вой­нах среди литовских князей и о подготовке и последствиях Кревской унии 1386 г. Летописи останавливаются на междоу­собной войне Кейстута Гедиминовича я его сына Витовта с Ягайлом, на убийстве по приказанию Ягайла Кейстута и бег­стве Витовта в Пруссию.

         Обращаясь к теме борьбы литовцев с немецкой агрессией, летописные своды отмечают большой поход в Литву, организо­ванный в 1394 г. магистром Тевтонского ордена Конрадом фон Юнгангеном, и посольство, отправленное совместно Василием I и Витовтом в Новгород в 1396 г. с предложением «мир розверечи с немцами».

         В начале XV в. московские летописцы, описывая современ­ные им события из жизни Литвы, по-видимому, вернулись и к оценке некоторых периодов русско-литовских отношений в про­шлом. Эта оценка коснулась прежде всего личности Ольгерда как политического и военного деятеля. Сохранившаяся ле­тописная характеристика этого князя явно наделяет его черта­ми превосходства по сравнению с другими литовскими прави­телями. Это не случайно даже в том случае, если видеть в ха­рактеристике Ольгерда заимствование из литовских источников, ибо обычно один летописец берет у другого то, что созвучно его мировоззрению или может быть приспособлено к его целям.

         Московские летописи подчеркивают, что по объему и силе власти Ольгерд превосходил своих отца, деда и братьев; расши­рения территории Литовского княжества, его укрепления он до­бивался благодаря своим личным качествам: воздержанию от излишеств, целеустремленности действий, умению воевать.

         Новая русско-литовская война (1406-1408 гг.) заставила подумать о том, что следует использовать положительный опыт соседей в военном деле, что надо учиться и у друзей, и у врагов.

        

         В начале XV в. возник еще один памятник, характеризующий область русско-шведских отношений: «Рукописание Магнушово, свейского короля, приказ детем его, и братьи его, и всей Свейской земли». По своей форме «рукописание» воспроизводит обычные древнерусские завещания   (духовные грамоты).

         В начале завещания говорится, что (именуемый в некоторых списках «князем», а в некоторых «королем свейским») Магнус («нареченыи в святом крещении Григореи»), «отходя от сего света», «при своемь животе», приказывает своимдетям, братье «и всей Свейской земли» «не наступатися» в нарушение «крест­ного целования» на Русь.

         Далее следует историческая справка о неудачных походах шведских захватчиков на Русскую землю в прошлом. Началом «розмирья» в рассматриваемом произведении считаются 80-с годы XIII в., когда участились нападения шведских войск на нов­городские земли.

         Вслед за исторической справкой о русско-шведских взаимо­отношениях во времена, предшествующие правлению Магнуса, в «рукописании» идет рассказ о злоключениях самого Магнуса во время его походов «со всей Свейскою землею» на Русь. Он, судя по «рукописанию», нарушил мирный русско-шведский до­говор 1323 г. через 30 лет после его заключения. Здесь допуще­на известная неточность, так как первый поход Магнуса под Орехов относится к 1348 г. События русско-шведской войны 1348-1350 гг. описаны в рассматриваемом литературном про­изведении детально и красочно (хотя и не всегда в полном соответствии с реальной действительностью). Мораль рассказа та­кова: завоевательные планы шведского короля потерпели пол­ный крах, и он вынужден был с позором удалиться «в свою землю с остатком рати».

         Рассказав о провале в середине XIV в. агрессивных замыс­лов шведских правителей, «рукописание» проводит мысль, что бог жестоко покарал носителя этих замыслов Магнуса, наслав беды на Шведскую землю. Сын Мангуса Сакун (Хокон VI — король Норвегии) «вынял» его из палаты и повез в Мурманскую (Норвежскую) землю. Но во время путешествия по морю началась буря, корабль, на котором находился Магнус, утонул, и король в течение трех суток пла­вал на корабельных досках, пока его не прибило к монастырю св. Спаса, где он был пострижен в монахи и принял схиму.

         Реальную основу этого в значительной мере фантастического рассказа о злоключениях, жертвой которых стал Магнус, со­ставляют феодальные смуты и династическая борьба в Шве­ции и Норвегии, закончившаяся свержением и изгнанием Маг­нуса. По ходившим слухам, он в дальнейшем утонул во время кораблекрушения. Ясно, что «рукописание» развивает такую идею: захватническая политика до добра не доводит; нападе­ния на чужие земли приводят к тому, что правитель-агрессор теряет почву в собственной стране.

         ЗАКЛЮЧЕНИЕ

         Итак, оценивая взгляды московских летописцев на между­народную ситуацию с 80-х годов XIV в. до второго десятилетия XV в., можно сказать следующее. Возникшие в связи с Куликов­ской битвой 1380 г. литературные произведения, в первую оче­редь «Задонщина», а также летописные повести и «Сказание о Мамаевом побоище» поставили своей задачей не только воспеть замечательную победу русского народа, но и осудить акты внешнеполитической агрессии, с какой бы стороны они не шли (а Русь испытывала угрозу и с юго-востока — от Орды, и с се­веро-запада — от   шведских   и   литовских   феодалов).   После Куликовской битвы русскому народу пришлось выдержать еще несколько войн, вызванных завоевательными устремле­ниями соседних феодальных государств. В 1395 г. на Русь на­пали войска Тимура, в 1408 г. — Едигея, в 1406-1408 гг. разразилась русско-литовская война, в 1411 г. — война Новгорода со Швецией. Русской публицистике снова надо было вернуться к теме агрессии и расценить ее с точки зрения общей систе­мы международных отношений. Развивая эту тему, летописцы создали три образа: азиатского деспота Тимура, великого князя литовского Ольгерда и шведского короля Магнуса. Каждый из этих образов был по-своему поучителен. Покорив­шего ряд стран Тимура Русская земля, как говорит летописец, не приняла и изгнала из своих пределов. Шведский король, согласно лето­писной версии, на горьком опыте сам убедился в тщетности и вредности каких-либо поползновений на Русскую землю и своим потомкам запретил думать о захватах. У Ольгерда ли­товского есть чему поучиться, но, научившись его приемам войны, Русь воспользуется ими против литовских же князей, если они выступят как агрессоры,— так мыслит летописец.

         Расценивая в свете таких представлений международную ситуацию, летописцы приходят к выводу, что судьба Руси во многом связана с судьбой других государств, которые, как и Русь, ведут борьбу за свою национальную независимость. От­сюда мысли о пользе союзов между отдельными феодальными государствами, в условиях средневековья обычно облекавшиеся в религиозную оболочку.

 

 

 

         Практически для всех граждан любой промышленно развитой страны мира реальное управление представлено теми, кого принято называть чиновниками или бюрократами. Обычно в их число не включаются законодатели высшего ранга, руководство страны, члены кабинета министров и партийные функционеры.

         Таким образом, даже на уровне обыденного сознания происхо­дит отождествление функции управления (т.е. сугубо политической функции) со слоем людей, формально не имеющих больших полити­ческих прав, чем те, чью деятельность чиновники призваны регули­ровать.

         Особенности обыденного восприятия не могут служить основой аргументации, но тот факт, что оно затрагивает проблемы социали­зации населения, заставляет более подробно рассмотреть эти вопросы.

         В период становления системы разделения властей, ставшей сегодня наиболее распространенной (концепция разделения властей на исполнительную, законодательную и судебную), считалось, что процесс управления разделяется на три независимых друг от друга вида деятельности: формирование законов, их исполнение и вынесе­ние судебных решений, основанных на законе. Предполагалось, что претворение в жизнь законов должно быть сосредоточено исключительно в исполнительной ветви власти,   которая ограничится лишь реализацией политики, принятой законодателями.

         Однако уже к концу XIX в. ряд политологов (В. Вильсон, В. Гудноу) признали и аргументировали, что описание исполнитель­ной ветви власти как реализатора, а не инициатора политики, перестало соответствовать реалиям.

         Введение понятий «политический чиновник» и «администратор» позволило получить отправную точку для дальнейшего исследования. Но в реальной жизни оказалось невозможным определить, где заканчивается сфера деятельности политического чиновника (т.е. человека, избранного на определенный срок или назначенного на неопределенный срок другой политической фигурой, чей срок пре­бывания на посту лимитирован) и начинается сфера  «свободного от политики» администрирования.

         Это разграничение весьма сложно сделать в рамках научного анализа, так же как в реальной жизни сложно проконтролировать характер развития взаимоотношений, которые устанавливаются между политическими чиновниками, чей срок деятельности ограни­чен (либо законодательно, либо в рамках негласно признанного варианта «spoilsystem» — системы назначений, в основе которой лежит принцип принадлежности к одной политической группе), и теми чиновниками, срок пребывания которых в должности не лими­тирован, однако чьи устремления связаны именно с этой профес­сией. Вместе с тем здесь важно отмстить, что политические чинов­ники в большинстве случаев имеют широкие возможности для даль­нейшего вхождения в элитные группы, в то время как должностные лица («администраторы») связывают свою карьеру с данной деятель­ностью, и их профессиональная ценность возрастает по мере даль­нейшей специализации.

         Нельзя забывать, что отличительными характеристиками бюрократической работы выступают: непубличность (иногда это становит­ся принципиальным условием при приеме на работу), обезличенность, иерархичность как собственные признаки бюрократической организации; ориентация на оперативное решение возникающих проблем как важнейшая функция бюрократии в отношении общест­ва. Последнее предполагает право на толкование положений законов применительно к изменяющимся обстоятельствам и монопольное право на доступ к оперативной информации.

С учетом вышеизложенного необходимо признать, что на опре­деленном этапе вся система государственного управления может оказаться под влиянием одной или нескольких групп, которые будут представлены как в публичной политике, так и в государственном администрировании.

         Формирование подобной системы означало бы невозможность осуществления гражданского контроля, реального политического оппозиционирования, профанацию демократических свобод. Налицо опасность слияния государственной бюрократии и политической силы, опасность превращения этого союза в элитную, закрытую и неконтролируемую группу, воздействующую на всю политическую активность общества.

         Для решения проблемы дихотомии политика — администрирова­ние американскими политологами в 50-е годы XX в. были приняты следующие допущения: для разграничения этих двух понятий вводит­ся определение конкретного института как «в основном политическо­го» или «в основном административного». Как видно из самого определения, признание конкретного института «в основном…» предполагает согласие с тем, что помимо функций могут существо­вать и определенные дисфункции, исследование которых вынесено за рамки настоящей статьи.

         Таким образом, основными методами исследования этой про­блемы являются:

— соотношение демократических свобод и функций управления;

— изучение дисфункций в деятельности самой бюрократии для установления потенциальных «угроз» с ее стороны.

         В так называемых «западных демократиях» подобные опасения признаются как вполне обоснованные, и способы «борьбы» с бюрократическим произволом усложняются соразмерно с усложнением общественной структуры и диверсификацией управления.

         Возможность обуздания бюрократических тенденций в современ­ном политическом процессе основывается на ряде принципиальных положений. В их числе:

—  самоценность личности,  приоритет личного над обществен­ным;

—  ориентации общества на признание ценностей «гражданской культуры» (Алмонд и Верба), требующей признания определенного чувства превосходства «клиента» над государством,  и теми,  кто от имени государства призван выполнять запросы граждан — «клиен­тов»;

— любые новые функции бюрократии (а ее функции объективно расширяются),  связанные со становлением определенного явления, способного оказывать качественное влияние на структуру общества. Они должны проходить через систему фильтров гражданской легити­мации, предполагающей широкое общественное обсуждение и даже временное недопущение государства в эту сферу деятельности.   На­пример,   Интернет — глобальная компьютерная сеть; проявившись как фактор общественной жизни в начале 90-х, государства начали частичное законодательное регулирование про­цессов в сети только по истечении 5-6 лет. При этом использование сети Интернет подчас приводит к прецедентам,   которые содержат признаки нарушения федерального законодательства США и других стран, но не влекут за собой реакцию со стороны органов безопасности и контроля;

— признание гражданского общества в качестве основного субъ­екта модернизации — инициатора качественных изменений в общест­ве. Государство является «догоняющей», консервативной стороной, ответственной за стабильность и регулирующей отношения по мере возникновения предмета отношений, не формирующих самостоя­тельно новых «правил игры».

         В практическом плане признание этих положений вылилось в перманентное реформирование системы государственного управле­ния различных стран. В целом эти тенденции направлены на оптимизацию государственного аппарата с точки зрения его затрат­ности для государства; максимизацию формальной стороны в его деятельности (в целях сведения к минимуму возможностей личного обогащения) и развитие более тесных, партнерских взаимоотноше­ний с частными организациями, что ведет к большей гибкости и приспосабливаемости к новым условиям.

         Не претендуя на полноту изложения рассматриваемого материа­ла, можно сделать вывод о том, что модель участия бюрократии в политике, рассматриваемая в нашей статье, имеет отношение к «западному» обществу и органично связана с «западным» же типом модернизации.

         В конце XX в. в России был предпринят эксперимент по реализации модели догоняющей модернизации, приведшей к нарас­танию негативный тенденций в политике, экономике и обществен­ной жизни.

         В настоящее время в трудах отечественных ученых основной причиной неудачи этого эксперимента называют несоответствие мо­дели модернизации социокультурному фону России, предполагавше­му другую модель модернизации (в случае, если мы готовы признать ее необходимость вообще).

         Осуществляя поиск возможных путей решения поставленных проблем, представляется необходимым рассмотреть политическую роль бюрократии и степень ее участия в процессах общественной модернизации.

         Большинство исследователей придерживаются мнения, согласно которому принципиальное отличие «западной» модернизации и той, что происходит в России в нынешний период, состоит в том, что субъектом российской модернизации является именно государствен­ная бюрократия.

         Роль бюрократии состоит в обслуживании режима, сформиро­вавшего ее, безотносительно того, насколько данный режим адеква­тен долгосрочным общественным целям. Бюрократия бывает подвер­жена адаптации.  Однако это достаточно болезненный процесс.  Как видно из вышесказанного, бюрократия не может быть носителем преобразующей политической воли. Говоря словами М. Вебера, это означало бы примерно следующее: рациональный тип правления, имеющий харизматическую легитимацию.

         В России начала 90-х годов прошлого столетия произошел разрыв между целями и методами модернизации, проводимой людь­ми, возглавившими систему централизованного планового управле­ния и стремившимися перестроить ее параллельно с реформировани­ем всего общественного организма. Последний предполагалось изме­нить, опираясь на саму бюрократическую систему, с одной сторо­ны, и социокультурную доминанту общественного сознания — с другой.

         В результате сама государственность была поставлена под угро­зу, и в этом случае сработали защитные механизмы бюрократии. Так, государственная бюрократия — консервативное, даже косное начало государственности — была вынуждена стать субъектом прово­димой модернизации.

         Слабость политической власти, отсутствие демократической ос­новы для осуществления реформ — все это вынудило бюрократию принять участие в процессе модернизации. Поскольку рационально действующая бюрократия призвана консервировать существующий порядок вещей, она парадоксальным образом стала политическим субъектом, который сам активно осуществляет реформирование.

         К решению экономических, социальных, политических и иных проблем бюрократия подошла рационально. Сделав ставку на форси­рованное внедрение рынка, гражданского самоуправления, полити­ческих свобод, она должна была присвоить себе политические функции с целью поддержания необходимого уровня социальной активности и одобрения. В сочетании с прагматической ориента­цией это привело к тому, что различные идеологии как некие концептуальные призмы, имеющие принципиальное значение для мира политического, богатого на символы, оказались для бюрокра­тии некими инструментами, которые можно менять по мере того, как общественный интерес к определенной идеологии ослабевал. При этом цель бюрократической деятельности оставалась туманной и богатой дисфункциями, поскольку задача бюрократии заключается в поддержании существующего порядка, который и представлял собой некую аморфную общественно-политическую структуру.

         Распад хозяйственных связей и ориентация на сырьевую внеш­нюю торговлю (экспорт) были дополнительными проблемами. Это привело к тому, что самым выгодным делом внутри страны стало не развитие производственной инфраструктуры, а использование поли­тических технологий. Общим итогом их применения в политике стала идейная дезорганизованность большинства населения.

         В России государство всегда рассматривалось как инициатор социального развития, цель которого зачастую определялась для каждого человека как общегосударственная (обычно связанная с международным положением).

         В данном случае цели не были сформулированы, система аварийного поддержания государственности сработала, хотя социаль­ные, политические и иные издержки при таком характере «хозяйст­вования» трудно назвать приемлемыми.

         В то же время необходимо признать, что, несмотря на во многом деструктивный характер бюрократической модернизации, в России за прошедшее десятилетие установились ряд демократических институтов, в обществе вызрел консенсус относительно демократи­ческой формы правления, признания многоукладности экономики. Импульс государственной бюрократии, направленный на директив­ное преобразование сферы негосударственного, ослабевает, посколь­ку эффективность бюрократии стремится к исчерпанию. Наступает этап социальной модернизации, основой которого должно стать воспроизведение институтов на собственной основе.

         Бюрократия на этапе политической модернизации, апофеозом которой стали выборы в Государственную Думу Федерального Собра­ния Российской Федерации в 1999 г. и выдвижение из своей среды Президента РФ В.В. Путина, создала предпосылки для реализации наиболее естественной для России модели — персонифицированный носитель политической воли (Президент РФ); сильная централизо­ванная бюрократия — опора режима и существование демократичес­ких институтов, выработанных за последнее десятилетие.

         Самой существенной угрозой на сегодняшний день остаются дискредитация демократических институтов со стороны наиболее одиозных деятелей «смутного времени» и ориентация носителя поли­тической воли нации вновь использовать возможность бюрократичес­кой модернизации.

         Основная задача нынешнего российского политического руко­водства состоит в том, чтобы сформировать систему самовоспроизво­дящихся институтов гражданского общества, при этом аккуратно переведя избыточные для бюрократической системы полномочия в сферу негосударственного вместе с избыточными кадровыми ресурса­ми бюрократии, представители которой уже успели стать мощными экономическими агентами.

 

         Продвижение тура — совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести турпродукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настро­енных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

         Целями продвижения туров являются:

— информирование субъектов туристического рынка и потен­циальных потребителей о наличии тура и о его конкурент­ных преимуществах;

— увеличение доли рынка и охват новых сегментов потреби­телей;

— побуждение потребителей к приобретению продвигаемого турпродукта и агентов — к долгосрочной совместной работе.

         Основными инструментами продвижения туристического про­дукта на рынок в современных условиях являются:

— работа с агентствами;

— реклама;

— стимулирование сбыта;

— PR-акции.

         Работа с туристическими агентствами в настоящий момент является одним из основных направлений текущей и стратеги ческой деятельности любого туроператора. Роль турагентов в процветании и успешности бизнеса оператора невозможно переоценить, поскольку каким бы известным ни был оператор, какиебы, отвечающие потребностям сегментов рынка туры он предлагал, без эффективно работающей расширенной агент­ской сети он ничего бы не смог добиться на туристическом рынке. Именно по этой причине в структуре любого оператора выделяется либо ответственное лицо, либо даже целый отдел, работаю­щий с агентами, разрабатывающий новые способы, средства сти­мулирования и повышения эффективности агентской активности. Туристическое агентство — это юридическое или физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потреби­теля и продажей разработанных туроператором турпакетов. По­требность в агентах возникает по ряду причин:

— необходимость продвижения туров оператора в регионах -далеко не каждый туристический оператор имеет возможность открывать в каждом перспективном регионе собственное пред­ставительство или филиал, тогда как привлечение региональ­ных агентов к совместной работе позволяет продвижение ту­ров оператора вдали от места его постоянной дислокации;

— необходимость доведения туров до клиента — не каждый клиент полон желания ехать за десятки или сотни кило­метров, в другой город для того, чтобы приобрести тур. Го­раздо выгоднее для клиента приобрести пакет в родном го­роде у полномочного агента далекого туроператора, анало­гично, это выгодно и для оператора, наличие агентской сети у которого позволяет обслуживать иногородних туристов;

— отсутствие у оператора возможности самостоятельно обслу­живать всех отправляемых им клиентов. Даже если опера­тор отправляет в неделю, например, 1000 человек, нет ника­кой гарантии, что он смог бы со своими возможностями (пло­щадь офиса, количество работников…) самостоятельно пол­ностью (то есть с момента обращения до момента отправки в тур клиента) обслужить это количество людей, поскольку большую часть отправляемых им туристов составляют кли­енты турагентств, и именно турагенты тратили свое рабочее время и силы на обслуживание обратившихся людей. Следовательно, наличие агентской сети — это непременное усло­вия минимизации издержек туроператора. Чем больше людей он обслуживает самостоятельно, тем больше у него возникает расходов (необходимость содержать большой штатработников, в первую очередь) и наоборот. Основными функциями туристических агентств, таким образом, являются:

— рекламирование туров, предлагаемых туроператорами, нарегиональном рынке за свой счет и под свою финансовую ответственность — агент таким образом самостоятельно принимает решение о том, какие из предложенных оператором туров будут позитивно восприняты и востребованы на реги­ональном рынке, а затем рекламирует их всеми доступны­ми ему способами за собственные денежные средства;

— доведение достоверной информации о туре потенциальному клиенту (в случае обращения клиента в офис турагента, пос­ледний должен популярно, доступно донести достоверную информацию о предстоящем туре, организуемом туропера­тором. При этом информация, требуемая обратившимся кли­ентом, может быть любого содержания, что требует от аген­та высокого профессионализма и знания направления);

— продажа тура, то есть, предварительное бронирование тура у оператора, получение от последнего подтверждения бро­нирования и прием оплаты за предстоящий тур у клиента;

— комплектующая функция агентства состоит в приобрете­нии (у туроператора или непосредственно у поставщиков) дополнительных услуг, обеспечивающих максимальное удоб­ство туриста. К примеру, если туристическое агентство Ро­стова приобретает тур в Финляндию у петербургского опе­ратора, агент может для обеспечения максимального удобства клиента дополнительно приобрести железнодорожные билеты из Ростова в Петербург и обратно, организовать до­полнительные ночевки или экскурсионные программы вПетербурге (в случае неудобных стыковок прибытия поезда из Ростова и отправления в Финляндию), то есть организа­ция полного пакета обслуживания от Ростова и до Ростова.

— турообразующая функция агента состоит в возможном при обретении им отдельных туристических услуг у различных туроператоров и самостоятельном формировании из них ту­ристического пакета. Эта функция наиболее подходит при организации заказных индивидуальных или групповых туров, а также в случаях, когда приобретение компонент туров у различных операторов выгоднее с точки зрения итоговой цены турпакета. К примеру, ростовское туристи­ческое агентство может приобретать авиабилеты на чартер­ные рейсы в Анталию у ростовских туроператоров, а назем­ное обслуживание покупать отдельно у московских пред­ставительств турецких meet-компаний. В отдельных случа­ях такая деятельность турагентов может принести им до­ход, в 1,5-2 раза превышающий размер комиссионных ро­стовских туроператоров за продаваемые их турпакеты. Правовой статус сотрудничающих оператора и агента закреплен в агентском договоре (или как варианты, агентское соглашение, договор агентирования и т. д.), предметом которого является деле­гирование оператором агенту права на продажу собственных туров за установленный размер комиссионного вознаграждения. Прода­вать туры оператора агент может как от собственного имени, как со ссылкой на туроператора, так и от имени туроператора. Однако в любом случае претензии клиента по организованному туру должны приниматься агентом, реализовавшим данный турпакет. Согласно типовому агентскому договору, обязанностями агента являются;

— доведение достоверной информации о предстоящем туре, организуемом туроператором, до клиента;

— продажа тура после предварительного бронирования и полу­чения подтверждения условий бронирования от оператора;

— сбор необходимой информации и документов у клиента и своевременная отправка их туроператору (так, агент обязан своевременно сообщить оператору личные данные туристов, а в ряде случаев организовать отправку документов турис­та оператору в установленный срок, например, при продаже туров в визовые страны);

— своевременная оплата тура туроператору — агент обязан в уста­новленный в договоре или указанный в подтверждении брони­рования срок полностью оплатить проданный тур оператору.

         Стоит отметить, что в случае возникновения претензий со стороны клиента, возникших по причине недолжного исполнения агентом своих обязанностей (например, агент сообщил ошибоч­ные сведения о личности клиента, в результате чего туристбыл встречен в аэропорту или не расселен), ответственность по  претензиям полностью переходит на агента.

         Туроператор по агентскому договору обязуется:

— обеспечивать агента информационными, рекламными, тех­нологическими и прочими материалами, необходимыми для продвижения и реализации туристического продукта;

— информировать агента о формальных требованиях, услови­ях, ограничениях, предъявляемых к туристам со стороны иностранных поставщиков, авиаперевозчиков, консульских, таможенных и других учреждениях;

— предоставить агенту исчерпывающие сведения об особенно­стях путешествий, а также об опасностях, с которыми ту­ристы могут встретиться при их совершении;

— не позднее установленного в договоре срока (обычно 24 часа) с момента получения заявки на бронирование подтверж­дать возможность организации тура согласно заявленным условиям;

— выставлять счета на оплату запрошенного турпродукта;

— выдавать агенту (или высылать ему заказным письмом) документы, необходимые туристу для совершения поездки (например, авиабилеты, ваучер на расселение, информаци­онный лист, страховой полис и т. д.);

— информировать агента о возникновении обстоятельств, пре­пятствующих выполнению отдельных запрошенных турис­тических услуг или выезду туриста, а также о возникаю­щих изменениях в программах тура;

— оплачивать агенту комиссионное вознаграждение в разме­ре, установленном агентским договором или конкретны предложением туроператора.

         Последний пункт, относительно комиссионного вознаграждения, является наиболее важным в системе взаимоотношений туроператора и агента. Роль комиссионного вознаграждения не только стимулировании агентства (усиление его материальной заинтересованности в более активной продаже туров оператора), но и в стимулировании туристов приобретать туры у официальных агентств того или иного туроператора (поскольку наличие комис­сионного вознаграждения обеспечивает равенство отпускных цен как у оператора, так и у агента, что делает бессмысленным попыт­ки потенциальных путешественников обратиться за покупкой тура непосредственно к оператору). Именно благодаря комиссионному вознаграждению достигается идентичность отпускных цен в раз­личных регионах у различных агентов, что свидетельствует о ци­вилизованности и высокой степени развитости туристического рынка. Классифицировать современные агентства можно по ряду признаков. Прежде всего, в зависимости от степени зависимости от туристического оператора, агентства можно разделить на:

— независимые — продающие туры практически любого туро­ператора по собственному выбору. Агент сам решает, с ка­ким оператором ему работать, основывая свой выбор на ас­сортименте туроператоров, собственном опыте работы, ком­мерческих интересах (анализируя отпускные цены туропе­раторов и размеры комиссионных) и т. д.;

— частично зависимые — связанные обязательством продавать туры определенного туроператора на конкретном направле­нии работы. К примеру, агентство предлагает туры любых туроператоров на всех направлениях, кроме Турции, поездки в которую предлагаются только от конкретного оператора;

— уполномоченные — предлагающие туры только конкретно­го оператора, то есть являющиеся своеобразными предста­вительствами оператора на региональных рынках;

** ритейловые. Ритейлинговые агентства появились в России сравнительно недавно (не более 2 лет назад). Суть ритей-лингового представительства в том, что известный туропе­ратор дает агенту право пользования собственной торговой маркой (наименования, логотип, слоган) в рекламных це­лях, осуществляет даже некоторые капиталовложения в агента (например, для приобретения или ремонта офиса, покупку оргтехники, рекламную кампанию). В обмен на это ставшее ритейловым агентство обязуется поставлять туроператору определенное количество туристов отчетный период (например, сто человек в месяц). В чие от франчайзинга, ритейловые взаимоотношения между туроператором и турагентом не предполагают отдельной платы последнего за пользование торговой маркой (и даже капиталом) туроператора, наоборот, с каждой проданной поездки туроператора агент получает определенное комис­сионное вознаграждение. Единственной обязанностью агента является необходимость продажи определенного количества туров оператора в отчетный период. Также стоит отметить, что ритейловое агентство не является уполномоченным. Оно вправе торговать не только турами оператора, чьей торго­вой маркой оно пользуется.

Аналогично туроператорам, агентства могут быть монопро­фильными (предлагающими узкий ассортимент туров и направ­лений) и многопрофильными.

В зависимости от выполняемых агентствами функций можно выделить:

>  агентства-имитаторы, продающие туристам турпродукт, полностью приобретенный у туроператора;

>  агентства-новаторы, комплектующие покупаемый у тур­оператора турпродукт рядом дополнительных услуг, делая в результате тур более адаптированным к особенностям ре­гионального туристического рынка (например, агенты, орга­низующие дополнительные трансферы, визовую поддерж­ку, страхование туристов);

>  агентства-разработчики, занимающиеся формированием туров из отдельных туристических услуг, приобретаемых У различных туроператоров.

По объему выполняемой работы и по формам сотрудничеств агентства и оператора можно выделить:

>  агентства, работающие по безрисковым схемам — то ее бронирующие путевки у туроператора только при нали⁴ реального клиента (обычно внесшего определенную пред⁰ лату). Данная форма сотрудничества агента и оператор

носит наименее рисковый характер для агентства, хотя и размеры комиссионного вознаграждения агента стандарт­ны. Кроме того, предпочитающие не рисковать агентства с большой вероятностью не смогут обслуживать большое ко­личество клиентов, особенно в пиковые даты (по причине того, что в момент появления реальных клиентов может просто не остаться свободных мест в предлагаемых опера­тором турах);

 агентства, работающие по рисковым схемам — предполага­ют в своей работе возможность покупки или безотзывного бронирования блоков мест в турах, предлагаемых операто­ром, с целью гарантированного расселения будущих клиен­тов агентства. Это означает, что, имея собственный блок мест на организуемых туроператором турпоездках, агент получает возможность отправить в поездку всех своих кли­ентов без предварительного согласования наличия мест у туроператора. Это не только упрощает текущую работу агент­ства, но и может быть материально более выгодным, чем работа по разовым заявкам, поскольку любой туроператор даст увеличенную комиссию своим «оптовым» агентам. С другой стороны, агентство может идти на рискованные фор­мы сотрудничества с оператором только в случаях, когда его менеджмент максимально уверен в полной реализации забронированного количества мест в туре оператора. Рис­ковые формы сотрудничества могут привести к такой ситу­ации, когда сам оператор обращается к своему агенту для приобретения через него мест на собственные туры! Это впол­не нормально в ситуации, когда все места на турпоездку реализованы, и только в квоте, оплаченной агентом, оста­лись свободные кресла и номера в отелях. В таком случае, оператор просто вынужден просить агентство продать ему необходимое количество мест из своей квоты (разумеется, уже по отпускной цене агентства). Такой схеме работы (осо­бенно актуальной в наиболее популярных направлениях, имеющих слабые возможности увеличения туристической пропускной способности) следует множество агентств, ко- торые в силу специфики их работы все чаще называют туп    ; брокеры. Суть турброкерской работы состоит в заблаговрр    ‘ менной скупке блоков мест у операторов, и дальнейшей их ‘   перепродаже в более «горячий» сезон по повышенным п_е. нам. В отличие от туроператоров, риск турброкеров намцо. го ниже, поскольку они выкупают у операторов заезды н_а самые пиковые даты сезона. К примеру, если хотельеры ставят оператора в жесткие рамки, требуя от него приобре-тения блоков на весь сезон, включая не только пиковые, но и менее популярные даты, то тур-брокеры обычно выкупа­ют у операторов только наиболее «ходовые» даты, чем и объясняется меньший риск их работы. Зачастую такая дея­тельность даже более привлекательная, чем сам туроперей-тинг (меньший риск и возможность, пользуясь повышен­ной туристической активностью населения, завышать цены на отдых), хотя и требует порой существенных капитало­вложений, налаженных связей с туроператорами и други­ми агентствами.

В своей повседневной работе с агентствами туристический оператор уделяет немалое внимание стимулированию агентской деятельности. Основное предназначение всех способов стимули­рования агентов — расширение агентской сети, основанное на привлечении в сеть новых туристических фирм в различных ре­гионах страны (так называемая экстенсивная функция) и увели­чение эффективности работы существующих агентов, основанное на росте количества продаваемых турпакетов оператора, улучше­нии качества обслуживания туристов агентствами, сокращении вероятности возникновения конфликтных ситуаций в ходе реа­лизации туров (так называемая интенсивная функция).

Способы стимулирования деятельности агентов можно услов­но разбить на 4 категории — материальные (непосредственно свя­занные с денежным вознаграждением работающих агентов), тех­нологические (связанные с усовершенствованием технологий со­вместной дальнейшей работы), образовательные (связанные с п° вышением профессионализма агентов и направленные на п^г шение качества обслуживания туристов) и нематериальные

1С материальным способам стимулирования агентской актив­ности можно отнести:

> «плавающий» размер комиссионного вознаграждения. Ре­гулирование размера комиссионного вознаграждения и ин­дивидуальный подход к установлению процента комиссии на сей день является ведущим стимулирующим агентскую активность фактором. Большинство туроператоров прибе­гают к повышению комиссии для наиболее активных и ка­чественно работающих агентов (к примеру, увеличение ко­миссии при достижении определенного количества отправ­ленных туристов, проданных «человеко-дней» или общей суммы продаж). Единственным условием роста эффектив­ности этого способа стимулирования является информиро­вание агентов о возможном дальнейшем повышении агент­ского вознаграждения (прогрессивная шкала размера ко­миссии обычно прилагается к типовому агентскому догово­ру), чтобы агентство изначально стремилось к достижению заветной суммы или количества отправлений; бонусно-накопительная система поощрения агентов представ­ляет собой схему работы, по которой при продаже агент­ством определенного тура или туристической услуги на «лич­ный счет» агентства туроператор откладывает либо опреде­ленную сумму денег, либо поощрительную туристическую услугу, которыми агент впоследствии может реально восполь­зоваться. К примеру, для поощрения собственных агентов оператор А ввел бонусную систему, по которой, отправив 10 туристов в Португалию, агент получает право на бесплатный авиаперелет Ростов — Фару — Ростов (этим перелетом может воспользоваться как работник агентства, так и очередной его клиент). Либо накопительная система, по которой агент, отправив 20 человек, получает на собственный личный счет сумму в 100 у.е., которые могут быть возвращены агентству после окончания туристического сезона, либо зачтены в счет  следующих расчетов агентства и оператора;  возврат денежных средств, оплаченных агентством за учас­тие его менеджеров в инфо- или фам-турах, после отправки турагентом определенного количества туристов в данном на правлении. Условием такой схемы поощрения агентств ял ляется информирование агентов-участников инфо-туров „ возможности «отработать» уплаченные за участие в поезд ке деньги в течение грядущего туристического сезона. Ис­пользуя такую поощрительную схему, туроператор не толь­ко привлекает большее количество агентов в сам информа­ционный тур, но и стимулирует их к работе с данным тур_и. стическим направлением, что позволяет обеспечивать мак­симизацию качества обслуживания туристов (ведь инфор. мационные туры — непревзойденные «школы* агентского мастерства). К примеру, оператор А организует в мае инфо-тур в Мармарис, сообщая участвующим в туре агентам о том, что уплаченная за участие в туре стоимость будет пол­ностью возвращена в случае, если агентство отправит в Мармарис 20 человек в течение туристического сезона;

>  капиталовложения в деятельность турагента — особенно распространены в случае организации ритейлинговой агент­ской сети. В этом случае оператор инвестирует в деятель­ность агентства определенную сумму денег (например, на приобретение или ремонт офиса, покупку оргтехники, рек­ламу и т. д.) на условиях гарантий определенного объема продаж агента ежемесячно;

>  совместная реклама туроператора и его наиболее эффектив­но работающих агентов. Смысл совместная реклама приоб­ретает только в том случае, если аудитория предлагаемого оператором рекламного сообщения довольно широкая, а сама реклама охватывает многие регионы страны. В этом случае в сообщении помимо информации о самом операторе ука­зываются наименования и телефоны агентств в различных регионах, потребители которых являются адресатами ре#’ ламы. К примеру, излюбленным местом проведения совме­стных рекламных акций являются специализированны туристические издания (газеты или журналы), распростр⁹ няющиеся по всей территории России. Агенты — участий* совместных рекламных акций обычно оплачивают

мальную стоимость, либо вообще ничего не оплачивают. Однако агентству необходимо быть предельно вниматель­ным к предложениям малоизвестных туроператоров об уча­стии в совместной рекламе. Зачастую нечистые на руку операторы таким образом пытаются за счет агентств про-рекламироваться в серьезных туристических изданиях, как говорится, «с миру по нитке — оператору реклама». Среди технологических способов стимулирования работы агентств можно выделить наиболее распространенные следующие:

>  приоритетность рассмотрения заявок эффективно работаю­щих туроператоров, что означает первоочередность обработ­ки заявок и их подтверждения как поощрительная мера отличившимся агентам;

>  введение on—line бронирования или работы по ICQ. Элект­ронные формы сотрудничества между туроператором и агент­ством приобретают все большую популярность в мире. Ра­зумеется, в случае введения оператором возможности об­щения и бронирования в режиме реального времени (ис­ключающую необходимость дополнительных звонков туро­ператору, дорогостоящей факсимильной связи и т. д.) при­влечет как новые агентства, так и активизирует продажи у существующих партнеров;

>  регулярное информирование агентов, особенно это касается введения новых туров или направлений, изменений цен или размера комиссионного вознаграждения, наличия мест на грядущие заезды и т. д.;

>  повышение оперативности подтверждения заявок. К при­меру, многие туроператоры при привлечении новых агентств делают ставку на то, что будущие заявки на бронирование агентов будут подтверждаться в течение короткого времени (1 час или менее);

^ упрощение схем взаиморасчетов, к примеру, предоставле­ние агентам возможности наличного расчета (когда специ­альный курьер туроператора бесплатно для агентства встре­чает отправленные суммы денежных средств на вокзалах или аэропортах), отсрочек платежа и т. д.;

>  возможность предоставления агентам льготных квот блоков мест, этот способ стимулирования наиболее

лен в отношении агентов, имеющих высокие объемы пр₀ даж. Туроператор может предоставить таким агентствам квоту мест (например, гарантированных 10 мест) на пред. стоящие туры в наиболее пиковые даты. Суть же льгот со-стоит в том, что оператор может не требовать от агента пол­ной предоплаты блока, предоставлять ему рассрочку плате­жей и т.д.

Образовательные способы стимулирования агентской актив­ности в общем направлены на увеличение информированности и профессионализма агентов, что в дальнейшей работе приводит к повышению качества обслуживания туристов. Кроме того, регу­лярное повышение квалификации агентов за счет сил и средств туроператора, разрекламированное на туристическом рынке, мо­жет привлечь и новые агентства к совместной с оператором рабо­те. К основным образовательным средствам стимулирования агент­ской активности можно отнести:

>  регулярную рассылку всем работникам агентской сети ка­талогов и другой информационно-рекламной продукции (буклеты, плакаты, видеофильмы);

>  проведение мастер-классов для заинтересованных агентств. Обычно, мастер-класс имеет узкую тему и направление (на­пример, «Как продавать круизы?» или «Учимся продавать Таиланд»), проводится только для заинтересованных в по­лучении новых знаний и навыков работников туристичес­ких агентств с участием ответственных за направление ме­неджеров туристического оператора. Основная цель мастер-класса — повышение объемов продаж за счет роста качества обслуживания клиентов и профессионализма работнике* туристических агентств;

>  проведение семинаров и презентаций, касающихся наиб°’ лее важных и актуальных проблем туристического бизй са. Семинары обычно посвящаются освещению новых те нологий или схем работы и сотрудничества в туризме (# пример, появление новых способов автоматизации тур»

неса или туристической бухгалтерии). Также в работе се­минаров обычно заслушиваются выступления юристов, пла­новиков, представителей органов государственной власти, наиболее влиятельных и опытных работников турбизнеса. Презентация обычно посвящена представлению на рынке нового тура или маршрута, новых поставщиков, форм со­трудничества, технологий совместной работы и т. д. К ра­боте семинаров и на презентации также приглашаются наи­более активно работающие туристические агентства. Но бесспорно, основным инструментом повышения професси­онализма и качества обслуживания клиентов является организа­ция туроператором информационных туров.

Инфо-туры — это поездки, организуемые отечественным аут-гоинговым туроператором, участниками которой становятся пред­ставители туристического истиблишмента региона или даже стра­ны. Прежде всего, туры организуются для:

>  работников других туристических операторов;

>  работников туристических агентств;

>  представителей рекламных агентств и СМИ;

>  представителей органов власти (в частности, имеющих не­посредственное отношение к государственному регулирова­нию туризма);

>  отдельных влиятельных или известных персон (директора отелей, санаториев, звезды), способные привлечь к туру вни­мание общественности…

Основная цель инфо-туров — популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

>  ознакомления заинтересованных слоев общественности с условиями проживания и досуга на курортах (это особенно актуально в отношении новых туристических направлений);

^>  осмотр отельной базы предстоящих туров, знакомство с ?   предприятиями досуга и возможностями экскурсионного об­служивания;

^ возможности освещения инфо-тура в средствах массовой I   информации, что станет дополнительным побудительным фактором совершения поездок;

>  демонстрации преимуществ сотрудничества с туроперат_о ром — организатором инфо-тура (его схемы работы, распр_Ос транение каталогов, комиссионные и бонусные программы)

Во время инфо-тура его организатор должен добиться, чтобы-

>  все участники поездки остались довольными посещением страны, качеством организации поездки;

>  все участники по достоинству оценили предлагаемые им формы сотрудничества с туроператором — организатором по­ездки;

>  тур был организован с максимальным комфортом путеше­ствующих (наиболее роскошные отели, лучшее питание, ка­чественный досуг и экскурсионная программа);

>  были организованы мероприятия, позволяющие общение между представителями турбизнеса, их знакомство друг с другом, обмен опытом;

>  ведущая роль во время совершения поездки должна оста­ваться за организатором. С одной стороны, он должен во всем угождать гостям, доказывать преимущества совмест­ной работы именно с ним, с другой, не допускать появле­ния непосредственных контактов приглашенных путеше­ственников с принимающими сторонами на курортах и ме­стными поставщиками туристических услуг (поскольку допущение таких контактов противоречит основной цели проводимого инфо-тура — привлечение туристических агентств к совместной работе с туроператором — организа­тором поездки);

>  поощрения со стороны туроператора участия в информаци­онном туре. Поскольку съездившие непосредственно на место отдыха работники турбизнеса гарантируют более качествен­ное обслуживание туристов, необходимо поощрять их учас­тие в формах установления для них индивидуальной, более высокой комиссии, возможности возврата стоимости инф° тура после отправки в течение туристического сезона опр^е‘ деленного количества путешественников и т. д.;

>  минимизации стоимости инфо-тура. Поскольку органйЗ ция таких поездок не должна иметь коммерческого хар^а

тера (то есть, нести прибыль туроператору — организатору), необходимо устанавливать минимальную цену данной по­ездки, что привлечет дополнительных участников. Однако при организации инфо-туров необходимо иметь в виду

^д ограничений как для организатора, так и для участников

доездки:

>  прежде всего, имеет смысл организовывать инфо-туры на те курорты, с которыми оператор имеет опыт совместной работы и в направлении которых планирует свою деятель­ность в грядущих туристических сезонах;

>  внимательно относиться к личностям, бронирующим учас­тие в инфо-туре, чтобы избежать присутствие в поездке лю­дей, далеких от туризма или не заинтересованных в работе с рекламируемым направлением (хотя в иной раз, лучше до­брать минимум участников «лишними» людьми, чем сорвать или перенести на более поздние даты проведение инфо-тура);

>  гарантировать выезд, поскольку в случае его отмены или переноса, вести о несостоятельности туроператора — орга­низатора разнесутся по всему туристическому рынку, что значительно испортит его репутацию;

>  соблюдать конфиденциальность и строгую адресность при рекламировании тура, чтобы избежать информированности потенциальных туристов о низкой стоимости такой поездки (это может навести далеких от турдеятельности обывателей на мысль о чрезмерных накрутках цены и сверхприбылях туроператоров);

>  организовывать туры оптимально или в межсезонье (и ра­боты у представителей турбизнеса поменьше, и ценовой фактор в пользу организатора) или непосредственно перед началом туристического сезона (чтобы представить курорт в том виде, в котором его наблюдают туристы).

Информационный тур в зависимости от включенных в мар-объектов посещения и самого маршрута можно условно на рекламные и ознакомительные туры. При этом рек-инфо-туры обычно применяются в направлениях, широ-Известных на туристических рынках регионов (как среди ту- ристов, так и среди работников турбизнеса), основной их целью является презентация меняющихся год от года возможностей поставщиков туристических услуг (например, появление новых отелей или экскурсионных программ). Ознакомительные туры в большинстве применяются при разработке и популяризации ту-1 роператором принципиально новых направлений или типов ту-1 ров. Основной упор в организации ознакомительных информаци-1 онных туров делается на изучение особенностей отдыха в предла-1 гаемых курортах (туристический потенциал курорта или рекреа-1 ционной территории), в связи с чем в ознакомительных турах! присутствует большое количество экскурсий, деловых встрече! представителями местных поставщиков туристических услуг! перемещений по курорту и т. д.

Наконец, отдельно можно выделить несвязанные с получени! ем материальных благ, так называемые нематериальные способы! стимулирования активности агентской сети, среди которых по-1 пулярны проведение конкурсов среди агентов, регулярные по-1 здравления агентов от имени туроператора (например, с дш! рождения фирмы, днем туризма, днем рождения менеджеров или! директоров), наделение агентов эксклюзивными правами (напри-1 мер, на право реализовывать путевки на определенном направле-1 нии работы в регионе).

ОСОБЕННОСТИ ОФИЦИАЛЬНО—ДЕЛОВОГОСТИЛЯ

Как целостная структура любой документ должен отвечать оп­ределенным требованиям. Это:

— краткость и компактность изложения официального материала;

— точность и определенность формулировок, однозначность и единообразие терминов;

— последовательность использования технических приемов пра­вотворчества.

Официально-деловому стилю присуще использование слов только в тех значениях, которые признаются нормой общелитера­турного словоупотребления, а также в значениях, традиционных именно для деловых документов, которые не нарушают их стили­стического единообразия и соответствуют общей тенденции стан­дартизации делового языка.

Отбор лексики предполагает внимательное отношение к лекси­ческому значению слов. Незнание лексического значения отдель­ных слов приводит к ошибкам типа: «необходимо улучшить зоо­техническое и ветеринарное обслуживание животноводства» (м°^я‘ но улучшить обслуживание скота, но не животноводства), «уД^еШ

276

цть себестоимость» (удешевить можно товары, продукты, но не ^бестоимость; возможный вариант: «снизить себестоимость»).

I Не допускается использование неологизмов, даже образован­иях по традиционным моделям, например «конструкторат», «пе­реорганизация», а также слов, относящихся к разговорной лексике, ^пример, «секретарша», «лаборантка».

I Если неправильно выбрать слово из ряда однокоренных, разли­чающихся значением, можно исказить смысл. Например, нередко лтают слова «представить» и «предоставить». Представить —I) предъявить, сообщить («представить список сотрудников», (Представить доказательства»); 2) познакомить с кем-либо («пред­ставить коллективу нового работника»); 3) ходатайствовать (о по­чтении, о награде) («представить к очередному званию», «пред­ставить к ордену»); 4) составить, обнаружить («представить ;собой) значительную ценность»); 5) мысленно вообразить («пред­ставить (себе) картину боя»); 6) изобразить, показать («предста­вить в смешном виде»). Предоставить — 1) отдать в чье-либо рас­поряжение, пользование («предоставить квартиру», «предоставить гранспортные средства»); 2) дать право, возможность сделать, осу­ществить что-либо («предоставить отпуск», «предоставить слово»); !) разрешить действовать самостоятельно или оставить без при­смотра («предоставить самому себе», «предоставить дело случаю»). I Неумение выразить мысль точно и лаконично приводит к сле­дующим ошибкам: «в апреле месяце» (апрель — именно месяц, и мято иное), «информационное сообщение» (любое сообщение со-Кржит информацию) и т.д. Затрудняют восприятие текста по­зоры типа: «польза от использования», «следует учитывать сле-Ующие факты», «данное явление полностью проявляется в усло­виях…».

I Для текстов официальных документов нехарактерно использо­вание образной фразеологии, оборотов со сниженной стилистичес­ки окраской.

? Стандартные обороты речи типа: «в связи с распоряжением ‘Равительства», «в порядке оказания материальной помощи», I связи с тяжелым, положением, сложившимся…» — постоянно вос-‘Роизводятся в служебных документах, приобретают устойчивый ^рактер и по своей роли сближаются с фразеологизмами. В языке ^!°кументов они выполняют ту же функцию, что и устойчивые со­вания типа: «принять во внимание», «довести до сведения». Но  если нормы нарушаются из-за незнания особенностей употребле­ния того или иного фразеологизма, возникают ошибки. Например, глагол «допускать («допустить») в значении «сделать что-либо, совершить» принято сочетать со словами «нарушение», «ошибка», «просчет» и некоторыми другими именами существительными, ха­рактеризующими отрицательные явления, но не называющими ком кретного поступка: «допустить грубость, чванство». Неправильна сочетания типа: «допускать дефекты (брак, поломки, хищения)», а которых существительные указывают на результат ошибок, просче­тов и т.д.

 

         Принцип данного стиля переговоров:  «вы  сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате кото­рого вы в чем-то проигрываете, чтобы хоть в чем-то выиграть. Уступка используется  как средство преодолеть со­противление оппонента и до­биться от него того, что вам нужно.

         Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отста- j ивание своих интересов и вы- | жимание уступок оппонента, как это делается в жестком

 

стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то ин­тересов оппонента за счет уменьшения своих требова­ний. Вместе с тем он сущест­венно отличается от обоих указанных стилей.

Когда Остап Бендер по­требовал от Корейко миллион в обмен на папку с «компро­матом», это было сделано в форме ультиматума. Когда же ему понадобилось выманить у Эллочки-людоедки желан­ный стул, никакого ультима­тума он ей предъявить не мог. Но. встав на путь перегово­ров в торговом стиле. Остап предложил Эллочке взамен стула позолоченное чайное ситечко и тем склонил ее от­дать стул по доброй воле. В обоих случаях Остапа со­вершенно не заботило, как будут складываться его даль­нейшие отношения с оппо­нентами.

Таким образом, жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него

требуется, тогда как торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного со­гласия на то же самое. Но торговый стиль, в отличие от мягкого, нацелен не на нала­живание добрых отношений с оппонентом, а на достиже­ние своей выгоды.

Торговый стиль широко ^; применяется для разрешения конфликтов самого различ­ного рода. Правда, он маю уместен в отношениях между j близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он | используется там, где обе сто­роны заинтересованы в сов-I местном решении какого-то спорного вопроса, но не мо-! гут достичь его, если не со-i гласятся в чем-то отступить от своих первоначальных по­зиций. Поэтому приходится I идти на компромисс, кото-\ рый хотя и не полностью, но | все же в большей или мень-! шей степени устраивает обе | конфликтующие стороны. \ Нередко они не слишком до-! вольны таким компромис-I сом, однако соглашаются на

 

го. поскольку иначе было [ еще хуже.

К примеру, при сокраще-[и штатов учреждения необ-димо было уволить одну из ух лаборанток. Было трудно шить, какую из них: у каж-й имелись основания на-аивать на том, чтобы ее ое-вили на работе. Вспыхнул 1нфликт. в который втяну-[сь сотрудники. Некоторые них стати на сторону од-)й, а некоторые поддержи -ли другую. В конце концов, ло закончилось компро-‘1Ссом: обе лаборантки были ;тавлены в штате на ггол-авки каждая. Это, разуме-ся, ущемляло их интересы. ) за неимением лучшего бы->, по крайней мере, признано | коллективе как справедли->е решение, в котором обе ш пострадали в равной мере.

Позиционный торг. В тор­том стиле обычно ведутся ;реговоры в области рыноч-ых отношений. Когда воз-икает спор о цене и других | :ловиях купли-продажи това-1, каждая сторона хочет за­точить коммерческую сдел-у с наибольшей выгодой для I :бя. Но так как обе заипте-гсованы в том, чтобы сделка ! эстоялась, им приходится эглашаться на меньшую вы-эду, чем хотелось бы, чтобы е сорвать сделку и вообще е лишиться выгоды. Типич-ая тактика переговоров в одобной ситуации — пози- | ионный торг.

Особенностью позицион-:ого торга является то, что в ;ем спор ведется по поводу i анятьгх оппонентами пози- | [ий. Обычно эти позиции |

обусловливаются строго оп­ределенным набором параме­тров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и де­нежном выражении, срок по­ставки, срок оплаты и т.д. Каждый отстаивает свою по­зицию, стремясь сбить оппо­нента с его позиции. Причем их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же набо­ре параметров, изменению подвергается лишь их вели­чина.

Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количе­ственный характер, а в каче­ственном отношении, т.е. по составу самого набора обсуж­даемых параметров, позиции остаются неизменными.

Типичный пример пози­ционного торга — перегово­ры Остапа Бендера с монте­ром «Театра Колумба» о том. чтобы тот выкрал и продал ему находящиеся в театре стулья.

Торг здесь идет по поводу двух условий: цена стульев и предоплата. По первому во­просу Остапу удалось, изме­нив свою начальную пози­цию на 10 рублей, добиться, чтобы монтер отошел от своей начальной позиции на 30 руб­лей. Но по второму вопросу монтер, чувствуя, что баланс сил на его стороне, стоял на своей позиции твердо, и Ос­тапу пришлось отступить. Недаром Остап с самого на­чала понял, что монтер — «великий дока».

Планирование позиционного торга. В обыденной жизни позиционный торг с боль­шим или меньшим искусст-

вом умеет вести люоая до­машняя хозяйка, покупаю­щая на базаре продукты. При этом она. отправляясь за по­купками, так или иначе зара­нее планирует, что купить и по какой примерно цене. Тем более необходимы предвари­тельная подготовка и плани­рование позиционного торга в серьезных коммерческих делах, экономических или по­литических спорах и столк­новениях.

Чтобы эффективно вести торговые переговоры, до их начала нужно:

• во-первых, определить свои потребности, ради кото­рых вы идете на переговоры. Эти потребности полезно ранжировать по степени важ­ности. Скажем, при оптовых закупках можно выделить в числе параметров, на кото­рые следует обратить внима­ние, качество товара, его це­ну, срок оплаты, объем заку­паемой партии. В одних слу­чаях среди этих параметров приоритетным является вы­сокое качество, в других — низкая цена, в третьих — бо­лее растянутый срок оплаты или возможность взять товары в кредит. Ориентируясь на при­оритетный параметр, можно снизить требования в отно­шении других параметров;

• во-вторых, важно до вступления в переговоры изу­чить ситуацию, на фоне кото­рой они будут происходить. В коммерческих отношениях требуется основательное зна­комство с рыночной конъ­юнктурой, в политических стычках — знание расстанов­ки сил, степени поддержки

 

х

 

электоратом различных пар­тий и общественных движе­ний и пр. Без этого можно крупно ошибиться в опреде­лении точки отказа и точки желаемого результата и ока­заться марионеткой в руках ловкого оппонента:

• в-третьих, целесооб­разно собрать побольше ин­формации о другой стороне. В частности, большое значе­ние имеет информация, поз­воляющая понять потребнос­ти оппонента и предугадать, как он их ранжирует. Знание приоритетов, которыми он будет руководствоваться, по­может найти наиболее опти­мальные средства воздейст­вия на него.

Предварительная подго­товка к позиционному торгу включает:

1. Определение потребно­стей, которые должны быть удовлетворены в процессе пе­реговоров, с учетом сложив­шейся к моменту их начала ситуации, конъюнктуры и т.д.. расстановка приорите­тов, обоснование целесооб­разности вступления в пере­говоры.

2. Выяснение проблем, трудностей, препятствий, с которыми можно столкнуть­ся в ходе переговоров. Здесь надо оценить свои ресурсы и возможности и с их помощью добиться удовлетворения своих потребностей, а также потребности и ресурсы ваше­го будущего оппонента, его возможности противодейст­вовать реализации ваших на­мерений.

Решив две предыдущие за­дачи, необходимо на основа-

нии   полученных   выводов продумать последствия, ко­торые будут иметь место, ее- . ли переговоры не состоятся, будут сорваны или -окончат­ся безрезультатно. Это чрез­вычайно важный элемент подготовки к переговорам. Дело в том, что психологиче­ски бывает трудно отказаться от заключения сделки, кото­рая удовлетворяет какие-то ваши потребности, даже если вы чувствуете, что не получи­те в результате нее все, что вам хотелось. Позиционный | торг затягивает вас в игру, ко­торую кажется неразумным не довести до логического конца. И чем дольше длится торг, тем меньше хочется пре­кращать его, не достигнув никакого результата, раз уж потрачено на него столько времени и сит. Нередко воз­никает даже беспокойство, что провал переговоров будет чуть ли не катастрофой. Это может привести вас к заклю­чению совершенно невыгод­ного договора. Поэтому, го­товясь к переговорам,следует заранее представить, что ожи­дает вас в том случае, когда они зайдут в тупик и точка согласия не будет найдена.

Целесообразно перед на­чатом торга обдумать альтер­нативы: что бы вы делали, ес­ли бы отказались от него? Что вы будете делать, если он окончится неудачей? Если, как это было описано выше, вы собираетесь купить авто­мобиль, то будет не лишним : предварительно определить альтернативы такой покупки: | если сделать ее не удастся, что будет? В конце концов.

ведь ничего страшного не про­изойдет. Предположим, авто­мобиль нужен вам для пере­движений по городу. Но, мо­жет быть, денег, сэкономлен-ных в результате отказа от его покупки, надолго хватит вам на оплату регулярных еже­дневных поездок на такси, и это будет даже более удобно для вас, так как избавит от трудностей вождения, обслу­живания, ремонта собствен­ного автомобиля. А если вы владелец автомобиля, желаю­щий его продать, то каковы ваши альтернативы на тот случай, когда продажа поче­му-либо не состоится? Воз­можно, что попытки найти лучший ответ на этот вопрос позволят вам обнаружить, что вы. сохранив за собою ав­томобиль еще на некоторое время, ничего не проиграете или даже в чем-то выиграете.

3. Сравнивая имеющиеся у вас альтернативы с предло­жениями, которые могут быть вам сделаны в позици­онном торге, вы получаете возможность определить точ­ку отказа. Чем лучше ваши альтернативы, тем сильнее ваша позиция на перегово­рах. Знание имеющихся в ва­шем распоряжении альтерна­тив на случай провала перего­воров дает вам защиту от при-

i нятия невыгодных для вас со­глашений.

4. Следующий шаг в про­цессе подготовки к позици­онному торгу — установить наилучший вариант решения ваших проблем. Это позволя-

; ет наметить цели, к которым вы будете стремиться, и об-I шее направление ваших уси-

лии в предстоящих перего ворах. Но в попытках до стичь самого лучшего ре зультата, необходимо счи таться с реальными условия­ми, которые ограничивают шансы на это. Внеся поправ­ки, учитывающие ситуацию и конъюнктуру, вы получае­те точку желаемого результа­та. Она должна быть доста­точно разумной и обо-сно-ванной.

Проделав всю эту предва­рительную работу, можно | приступать к составлению программы  позиционного . торга. Обычно точка желае­мого результата кладется в основу исходного предложе­ния, с которого вы начинаете : позиционный торг. Затем оп­ределяется последнее пред­ложение, при непринятии которого оппонентом вы пре­рвете переговоры с ним. Как правило, оно соответствует точке отказа.

После этого продумывает-ся   серия   промежуточных предложений,   содержащих i какие-то уступки по сравне­нию с первоначальными по­зициями. В промежуточных предложениях, с одной сто­роны, должны учитываться ваши приоритеты (от каких | исходных требований вы мо­жете отказаться и в какой по­следовательности это делать). I Так, в примере с покупкой ^: автомобиля вы можете ре­шить, что ради более низкой цены допустимо отказаться от наличия радиолы или со­гласиться купить автомобиль со   сроком   эксплуатации большим, чем первоначально I намеченные 5 лет. С другой

стороны, следует принимать во внимание возможные за­просы и встречные предло­жения оппонента, чтобы ид­ти лишь на миннмхтьные для вас. но важные хпя него ус­тупки.

Наконец, полезно иметь в \ запасе резервное предложе- | ние — предпоследнее ваше предложение, оставляющее вам лишь небольшой резерв для последней уступки, на которую вы можете пойти лишь в самом крайнем слу­чае. Если оппонент отвергнет его. то целесообразно поду­мать, стоит ли делать ему ва- | ше последнее предложение: например, в коммерческом торге часто в таких случаях лучше прервать переговоры с другой стороной, чтобы по- I пытаться совершить сделку с другим контрагентом, кото­рый, возможно, не потребует ! от вас столь значительных ус­тупок.

Разумеется, при осуществ­лении позиционного торга на самом деле почти всегда при- ] ходится в чем-то отступать от заранее намеченной про-граммы. Скажем, если ваша точка отказа при покупке ав­томобиля — 5000 долларов, а вам предлагается машина, удовлетворяющая всем ва­шим главным требованиям, но по цене 5050 долларов, то | вряд ли разумно из-за такого сравнительно небольшого пре­вышения намеченного преде­ла платы отказываться от по­купки. Но наличие проду­манной программы придаст | вам уверенность и позволит провести торг более эффек­тивно.

Приемы позиционного торга.

Отмеченное выше сходство торгового стиля переговоров с жестким и мягким стилями позволяет использовать в нем практически все применяе­мые приемы и уловки. При выборе их, однако, надо поду­мать о том, что жесткие при­емы, возможно, позволят вам добиться большей выгоды, но за счет ухудшения отношений с оппонентом, а мягкие же со­хранят добрые отношения с ним, но, весьма вероятно, за­ведут вас слишком дазеко в сторону уступок. Кроме того, к торговому стилю обычно об­ращаются там, где ни один оппонент не имеет достаточ­ного перевеса в силах. Поэтому приходится рассчитывать глав­ным образом на убеждение оппонента, а не на насильст­венное принуждение его к со­гласию с вами.

Чаше всего в позицион­ном торге преимущество ока­зывается на стороне того, кто имеет достаточно привлека­тельные альтернативы, чтобы не идти на серьезные отступ­ления от своей начальной по­зиции (исходного предложе­ния), а также того, кто прояв­ляет больше упорства и хит­рости. Важную роль играет также владение информацией о положении дел партнера, о его планах и намерениях.

К специфическим при­емам и уловкам позиционно­го торга относятся маневры, связанные с выбором форм подачи и дозированием фигу­рирующей в переговорах ин­формации.

Тактика сокрытия и от­крытия информации. Один из

—

 

вопросов, которые приходит­ся решать по ходу позицион­ного торга. — в какой мере нужно информировать оппо­нента о своих замыслах и планах. Вы не обязаны от­крывать их ему. Но, может быть, для достижения лучших для вас результатов это стоит сделать?

Как правило, участники позиционного торга предпо­читают не объявлять друг другу свои точки отказа. Что вполне разумно, так как оппонент, зная интервал ва­ших возможностей, будет всеми силами стремиться «прижать» вас к его границе, не боясь, что вы откажетесь от переговоров. Однако ино­гда, если вы заинтересованы в успехе торга и чувствуете, что ваш оппонент рассчиты­вает получить от вас уступки, выходящие за пределы ваших возможностей, лучше от­крыть ему ваше истинное по­ложение и сразу четко указать на вашу точку отказа.

Открывать или скрывать ваши альтернативы от оппо­нента? Это также зависит от обстоятельств, и в первую очередь — от вашей оценки хода его мыслей. Если аль­тернативы хороши (допус­тим, в соседней комнате вас уже ждет конкурент вашего оппонента), то в ваших ин­тересах сообщить о них оп­поненту. Тем более это стоит сделать, если он. как вам ка­жется, полагает, что у вас хо­рошей альтернативы нет. Но когда ваша лучшая атьтерна-тива переговорному согла­шению хуже, чем он думает, раскрыть ее — значит скорее

ослаонть. чем укрепить вашу позицию.

Разведка. Часто именно с нее оппоненты и начинают процесс переговоров. Они де­лают пробные ходы в виде на­меков, невзначай брошенных замечаний, разнообразных предложений, высказывае­мых в качестве возможных вариантов решения подлежа­щих обсуждению проблем. Это «пробные шары», кото­рые пускаются для того, что­бы оценить реакцию оппо­нента на них и тем самым вы­ведать слабые места в его по­зициях.

Игра промежуточными предложениями. Предъявляя промежуточные преатожения в искусно подобранной по­следовательности, можно на­править внимание оппонента в выгодную для вас сторону. Вы можете, например, замас­кировать ваши приоритеты и тем самым не допустить, что­бы он экеплуатироваз их (скажем, заметив вашу осо­бую заинтересованность в ка­ком-то качестве товара, ис­под ьзоват это для взвинчива­ния цены на него).

Рассказывают, что одна японская фирма некогда ве­ла переговоры с советской стороной о закупках рыбы. В ходе переговоров японцы настаивали главным образом на большом объеме закупок, уверяя, что качество рыбы их не интересует, поскольку она пойдет на производство удо­брений. В результате было заключено соглашение, в ко­тором советская сторона обязалась поставить боль­шую партию дешевой низко-

сортной рыбы. Сделка каза­лась ей очень выгодной. Но она была еще более выгод­ной для японской фирмы, которую на самом деле рыба вообще не заботила (и ее ни на что кроме удобрений и не собирались пускать): глав­ное, что интересовало фир­му. — дубовые бочки, в кото­рых рыба должна была по­ставляться.

Имитация мягкого стшя. В ходе позиционного торга ваш оппонент может изобра­жать уступчивость, доброже­лательность, добросердеч­ность, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жесткое намерение получить от вас большие уступки. Он лишь имитирует мягкий стиль переговоров. Такая имита­ция — не более чем манипу-лятивная уловка, с помощью которой усыпляется ваша бдительность. В деловых пе­реговорах назойливая демон­страция ничем не обоснован­ной, но пылкой симпатии к вам, ради которой оппонент ни с того ни с сего готов идти навстречу вашим предложе­ниям, редко бывает искрен­ней. Она должна лишь увели­чивать внимательность, с ко­торой проверяются и оцени­ваются предложения оппо­нента.

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ. МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Сотрудничать — значит действовать вместе, прини­мать участие в общем деле. Если в ситуации конфликта

 

удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что конфликтую­щие стороны начинают сов­местно работать над общим делом — решением тех про­блем, которые оказались в их зоне разногласий. Уже сам этот факт создает условия, делающие возможным до­стичь согласия и успешно разрешить конфликт.

Однако сделать так, чтобы люди, находящиеся в кон­фликтных отношениях, ста- ¹ ли в процессе переговоров \ сотрудничать в поиске спо­собов решения спорных во­просов. — задача непростая. Она облегчается, если стро­ить переговоры в духе со­трудничества стремятся обе стороны, и значительно за­трудняется, когда этого же­лает лишь одна сторона, а другая противится. Тем не ме- ; нее как в первом, так и во I втором случае сторона, из­бравшая сотруднический стиль переговоров, может склонить к такому стилю и другую сторону. Существует | специальная методика, по­могающая достичь этого, — метод принципиальных пе­реговоров, разработанный группой гарвардских ученых под руководством Фишера и Юри.

Метод принципиальных переговоров, по словам его разработчиков, «состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных ! свойств, т.е. исходя из сути I дела, а не торговаться по по­воду того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод предполагает, что вы

стремитесь найти взаимную выгоду там, где только воз­можно, а там, где ваши инте­ресы не совпадают, следует настаивать на таком результа­те, который был бы обосно­ван какими-то справедливы­ми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жест­кий подход к рассмотрению существа дела, но предусмат­ривает мягкий подход к отно­шениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принци­пиальные переговоры пока­зывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и ос­таться при этом в рамках при­личий. Данный метод дает вам возможность быть спра­ведливым, одновременно пре­дохраняя от тех. кто мог бы воспользоваться вашей чест­ностью».

Основные правила принци­пиальных переговоров. В ме­тоде принципиальных пере­говоров центральное место \ занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятия­ми обусловливаются базо­вые элементы переговорно­го процесса, обращение к iкоторым должно осуществ­ляться в соответствии с оп­ределенными рекомендаци- | ями. Метод сводится к четы­рем  основным  правилам, | каждое из которых относит­ся к одному из названных | базовых элементов.

• Люди. Отделите челове- ! ка от проблемы — обсуждайте | проблемы, а не друг друга.

• Интересы. Сосредоточь­тесь на интересах, а не на по­зициях.

• Варианты. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

• Критерии. Настаивайте на использовании объектив­ных критериев.

Первое правило: отделите человека от проблемы. Само собой разумеется, что перего­воры между конфликтующи­ми сторонами устраиваются для того, чтобы решать про­блемы, ставшие предметом разногласий. Однако участ­ники переговоров — живые люди. Они отстаивают свои подходы к обсуждаемым про­блемам, эмоционально реа­гируют на слова собеседни­ков, переживают свои удачи и неудачи, расстраиваются, оби­жаются, негодуют, возмуща­ются… Таким образом, в про­цесс решения проблем впле­тается «человеческий фак­тор». В переговорах не только решаются проблемы — в них устанавливаются контакты между конфликтующими сто­ронами, происходит лично­стное взаимодействие между ними. «Человеческий фак­тор» может содействовать или препятствовать успеху переговоров.

В условиях конфликта возникает тенденция перено­сить недовольство позицией оппонента на личность само­го оппонента. Создается ил­люзия «плохого человека». Вследствие этого в ходе пере­говоров часто «переходят на личности» и вместо того, что­бы обсуждать проблемы, на­чинают обсуждать личные качества друг друга: обмени-

ваются колкостями, бросают друг другу упреки, обвине­ния, оскорбления и угрозы. В результате проблемы, ради решения которых устраива­лись переговоры, остаются в стороне, а переговоры пре­вращаются в перебранку.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людь­ми. Обвинять других — самое легкое дело, особенно тогда, когда действительно есть за что. Однако даже обоснован­ные обвинения обычно мало­продуктивны. Они заставля­ют вашего оппонента занять оборонительную позицию и защищаться тем крепче, чем сильнее ваше нападение. Возлагая вину на оппонента, вы прочно увязываете его с проблемой, которую надо ре­шить, и это затрудняет ее ре­шение. В такой обстановке любое ваше замечание по су­ществу проблемы может вос­приниматься другой сторо­ной как личный выпад.

Метод принципиальных переговоров требует отделять разговор о проблемах от раз­говора о людях. Если ваш оп­понент этого не делает, не нужно вдаваться с ним в полемику о ваших и его лич­ных качествах, а вернуть дис­куссию к существу дела.

Согласно методу принци­пиальных переговоров следу­ет избрать иной вариант, ко­торый выглядит примерно так: «Иван Иванович, давай­те не будем сейчас говорить обо мне. У нас с вами сейчас одна общая задача: есть ли возможность снять недоволь­ство рабочих уровнем зар­платы и избежать забастовки?

Я беседовал с нашим главбу­хом, у меня есть некоторые расчеты…».

Конечно, вас могут раз­дражать какие-то черты ха­рактера оппонента. Но как бы ни желали вы изменить его характер, это вам едва ли удастся сделать. Ваша крити­ка его личных качеств и по­пытки заняться его перевос­питанием скорее приведут лишь к обострению отноше­ний.

К. счастью, чтобы разре­шать конфликтные вопросы, совсем не обязательно изме­нять личность оппонента. Более того, лучше постарать­ся понять его переживания и образ мыслей. Быть может, надо помочь ему избавиться от каких-то предубеждений и напрасных опасений. А мо­жет, целесообразно дать ему возможность эмоциональной разрядки: пусть «выпустит пар», освободится от напря­жения. Или нужно как-то от­корректировать ваши собст­венные эмоциональные реак­ции на его поведение в пере­говорах.

В любом случае вместо то­го, чтобы заниматься крити­кой и обвинениями, лучше предложить оппоненту сов­местно с вами разбираться с проблемой.

Хуже всего, когда налицо личная взаимная неприязнь конфликтующих сторон, как это случается в межличност­ных конфликтах. Здесь всту­пить на путь сотруднических переговоров мешает то, что от­делить обсуждение проблемы от обсуждения людей очень трудно. Но и в указанном

случае возможно вести разго­вор не о претензиях к харак­теру друг друга, а о правилах поведения, которых обе сто­роны будут придерживаться в отношении друг друга.

Второе правило: сосредо­точьтесь на интересах, а не на позициях. Чтобы понять смысл данного правила, надо разо­браться, чем отличаются ин­тересы от позиций. Позиции — заявляемые конфликтующи­ми сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы — это мотивы, по­буждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Ваша позиция есть то, о чем вы приняли реше­ние. Интерес же есть то. что заставило вас принять реше­ние. Интересы лежат в основе позиций. Позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются конфликту­ющими сторонами, тогда как каждая из них даже свои соб­ственные интересы далеко не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах друтой стороны.

В ходе конфликта обычно весь сыр-бор разгорается во­круг позиций, а интересы яв­ляются подлинными движу­щими силами, действующи­ми молчаливо и незаметно на фоне шума и гама из-за пози­ций.

Итак, оказывается, что споршики стали отстаивать свои позиции, чтобы удовле­творить свои интересы. Заня­тые ими позиции — лишь средство для удовлетворения их интересов. Очевидно, что

позиции спорщиков несо­вместимы: окно не может быть одновременно и откры­тым, и закрытым. Если вести переговоры на уровне пози­ций, то достичь такого реше­ния, которое полностью удов­летворило бы обоих спорщи­ков, невозможно, и ничего не остается, кроме как либо решить вопрос силой в поль­зу одной из сторон, либо пой­ти на компромисс, которым обе стороны будут не слиш­ком довольны. Но следует пе­ревести спор на уровень ин­тересов. А можно ли совмес­тить эти интересы? Можно! Как — вопрос изобретатель­ности и сообразительности.

Часто согласовать интере­сы конфликтующих сторон удается лучше, чем согласо­вать их позиции. Во-первых, потому, что обычно сущест­вует несколько разных пози­ций, выражающих один и тот же интерес. Стремясь к удов­летворению какого-то своего интереса, человек занимает одну из них. Отстаивая ее, он перестает искать друтие воз­можные позиции, с которых данный интерес тоже может быть удовлетворен. Во-вто­рых, у человека интересов го­раздо больше, чем те, кото­рые выражаются в занятой им j позиции. Полярность пози­ций вовсе не означает, что все интересы конфликтующих лиц противоположны (хотя в пылу борьбы им вполне мо­жет это показаться). Некото­рые их интересы могут нахо­диться в противоречии, но наряду с ними всегда есть и общие, и просто разные ин­тересы.

Например, когда покупа­тель и продавец вступают в позиционный торг. у них есть противоположные интересы — купить подешевле и продать подороже, но. кроме того, су­ществуют и общие интересы — оба участника заинтересова­ны в заключении сделки, и просто разные — покупателя интересует товар, а продавца — деньги. И тут именно нали­чие разных интересов и поз­воляет им договориться.

Разглядеть за позициями интересы — значит проло­жить дорогу к соглашению. Как это сделать? Задайте себе вопрос, почему вы заняли данную позицию. Поставьте себя на место оппонента и за­дайтесь таким же вопросом относительно его позиции. Можно и прямо спросить его об этом. Помните, что у него, как и у вас, есть множество интересов. Объясните ему свои и скажите, как вы пони­маете его интересы. А затем вместе с ним решайте изобре­тательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наилучшим образом удовлетворить и ва­ши, и его интересы. Тогда пе­реговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из представления «мы про­тив друг друга», а из мысли «мы вместе против проблемы».

Третье правило: изобре­тайте взаимовыгодные вари­анты. Это правило сущест­венно отличает принципи­альные переговоры от пози­ционного торга. При позици­онном торге участники пере­говоров стремятся искать ре­шение спорной проблемы в интервале между их позиция-

ми. Поле поиска с самого на­чала ограничено данным ин­тервалом. Сближая позиции, переговорщики постепенно сужают его. пока оно не стя­нется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных пе­реговоров ориентирует участ­ников действовать противо­положным образом — расши­рять поля поиска возможных способов разрешения кон­фликта. Если в позиционном торге ищется одно-единст-? венное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных перегово­рах предполагается, что надо изобретать разнообразные ва­рианты решения, чтобы за­тем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее ! подходящим.

Нередко люди опасаются I предлагать оппоненту в про­цессе переговоров какие-то «чшдостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными вариан­ты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент мо­жет с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избе-I жать такой западни, следует I отделять изобретение и пред-! ложение вариантов от приня­тия окончательного решения. ! Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные воз­можности решения пробле­мы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему | не нужно воспринимать лю-iбой изобретаемый вами вари-I ант решения как максимум

того, что вы хотите, и как ва­ше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту ряд разнообразных вариан­тов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

В изобретении разнооб­разных вариантов и нахожде­нии наилучшего из них мо­жет быть полезна помощь третьей стороны — посредни­ка (медиатора). Одной из эф­фективных процедур, с помо­щью которой медиатор содей­ствует достижению обоюдо­выгодного разрешения кон­фликта, является метод «од­ного текста». Он заключается в том. что посредник, исходя из интересов конфликтую­щих сторон, составляет про­ект соглашения, а затем об­суждает его с каждой из сто­рон и вносит в него предла­гаемые ими поправки. В ре­зультате создается новый ва­риант проекта, который опять уточняется с учетом пожела­ний обеих сторон. Это мо­жет повторяться несколько раз. пока, наконец, не по­явится вариант, устраиваю­щий обе стороны.

Четвертое правило: наста­ивайте на использовании объ­ективных критериев. Как вы­брать из различных вариан­тов решения спорного вопроса наилучший’.’ Ведь даже тогда, когда найлен, как вам кажет­ся, вариант, удовлетворяю­щий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжать упрямо настаи­вать на своей позиции. Чтобы выйти из подобного положе­ния, необходимо иметь объ-

ективные критерии оценки предлагаемых решений. Эти критерии должны призна­ваться обеими конфликтую­щими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то появляется возможность прийти к одинаковому мне­нию о том, какое решение считать наилучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании ко­торых будет выбираться оп­тимальное решение, до рас­смотрения различных вари­антов решения. Критерии не должны зависеть от жела­ний одной из конфликтую­щих сторон, они должны быть законными, справедли­выми и практичными.

В зависимости от сущест­ва разногласий в качестве та­ких критериев могут исполь­зоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профес­сиональная норма, научный расчет и т.п.

Так. в межгосударствен­ных переговорах об уточне­нии границы легче достиг­нуть согласия, если стороны сначала примут условие, что граница должна проводиться с учетом особенности рельефа местности. Тогда варианты, где граница проходит по ре­ке, будут обеими сторонами оцениваться как более пред­почтительные, чем. скажем, пограничная линия на 333 см восточнее реки.

Нередко удается вырабо­тать такую процедуру урегу­лирования разногласий, ко­торую обе стороны сочтут справедливым   основанием

хтя решения спорного вопро­са. Например, существует старинная притча о том, как двое делят между собою пи­рог: один режет, а другой вы­бирает себе кусок. Принцип этой процедуры состоит в том. чтобы стороны догово­рились об условиях дальней­ших действий, прежде чем они определят, кто какую роль в данных действиях бу­дет играть.

Установка на использова­ние объективных критериев для оценки принимаемых в переговорах решений не оз­начает, что надо настаивать на принятии именно того критерия, который выдви­нули вы. Могут существо­вать и другие достаточно приемлемые критерии. Ведя переговоры, можно по пред­ложениям, которые делает оппонент, установить исполь­зуемые им критерии. И часто они оказываются пригодны­ми для того, чтобы с их по­мощью показать преимуще­ство ваших предложений.

В переговорах о продаже квартиры вы можете сказать покупателю: «Вы хотите вы­сокую цену, а я — низкую. Но давайте обдумаем, какова бу­дет справедливая цена». При подобной постановке задачи вы побуждаете оппонента, несмотря на противополож­ность ваших интересов, ре­шать вместе с вами одну об­щую задачу — определить справедливую цену. Предпо­ложим, он ссылается на то, что его знакомый купил ана­логичную квартиру в доме на соседней улице за ту же цену, которую он предлагает вам.

 

 «Хорошо, — можете отве­тить вы. — Значит, ваш под­ход таков: критерием спра­ведливой цены является це­на, по которой продаются подобные квартиры в этом районе города, не так ли? Но тогда скажите, когда ваш знакомый приобрел свою квартиру? Полгода назад? Теперь давайте учтем ин­фляцию».

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказывается принять какие-либо объективные принци­пы, на которых должно осно­вываться соглашение, и без всяких аргументов настаива­ет на своей позиции. Метод принципиальных перегово­ров не работает в такой ситу­ации. Условием его примени­мости является согласие обе­их сторон руководствоваться : здравым смыслом и прислу­шиваться к разумным дово-дам. Если же другая сторона I застыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных оснований, проявляет бес­смысленное упрямство в ее отстаивании, то вести с ней переговоры в стиле сотрудни- | чества невозможно.

Собеседники    говорят, не слыша друг друга. Если j бы они хотели согласия, то для этого им достаточно бы- { ло бы только чуть повнима- I тельнее отнестись к словам I оппонента. Но они лишь по­вторяют одно и то же, не про­являя никакого желания ра­зумно разрешить разногла­сия. Конечно, в подобных I случаях пытаться обращать­ся к методу принципиаль- | ных переговоров не имеет \

смысла. Лучше вообще отка­заться вести переговоры в этом духе, ибо они не ведут к гашению конфликта — они. наоборот, нацелены на то. чтобы обострить его.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. ИНИЦИАТИВА И УПРАВЛЕНИЕ

вповседневной практике переговоры между кон­фликтующими сторонами часто возникают случайно и протекают «самотеком». Од­нако чем сложнее и значи­тельнее конфликт, тем мень­ше можно рассчитывать на то, что он будет успешно урегулирован в результате какой-то случайной встречи конфликтующих сторон, са­мо собой начавшегося диа­лога между ними и невзна­чай найденного пути к миру. Гораздо больше шансов на эффективное разрешение конфликта дает продуман­ная организация перегово­ров.

ПЕРЕГОВОРАМИ МОЖНО И НУЖНО УПРАВЛЯТЬ

Правда, едва ли конфлик­тующие стороны станут доб­ровольно признавать за кем-то одним из них право в про­цессе переговоров верховен­ствовать и командовать. Тем не менее фактически кто-то из них берет на себя инициа­тиву в организации перегово­ров (первым призывает дру­гую сторону к вступлению в переговоры, проявляет боль-

шую активность в их прове­дении, в составлении догово­ра и пр.). На разных этапах переговорного процесса ини­циатива может переходить из рук в руки. Может воз­никнуть и борьба за иници­ативу (или за то, чтобы пе­реложить ее на другого). Но если оба конфликтующих лица инициативы не прояв­ляют, то. значит, перегово­ры им обоим не очень нуж­ны и в достижении какой-то договоренности друг с дру­гом никто из них не заинте­ресован.

Стремление во что бы то ни стало захватить инициати­ву и управлять ходом перего­воров характерно для того, кто хочет вести их в жестком стиле. В других случаях про­являть упорство в этом стрем­лении малооправданно. Если вас устраивает инициатива оппонента, то лучше всего поддерживать ее. Но когда она используется им для дав­ления на вас и ущемления ваших интересов, вам необ­ходимо противодействовать этому, а при жестком стиле переговоров или в остром конфликте — попытаться пе­рехватить инициативу (на­пример, путем «срыва сцена­рия»). Если вы заинтересова­ны в достижении согласия, то взять на себя инициативу в управлении переговорным процессом надо и тогда, ког­да оппонент ведет себя вяло и пассивно (быть может, из-за слабой мотивации или неве­рия в успех переговоров, а может, и просто из-за неуме­ния или особенностей своего характера).

Управление и организация имеют целью упорядочение переговорного процесса, обес­печение условий, делающих его более эффективным. Вся­кая инициатива в данном на­правлении заслуживает под­держки независимо от того, исходит ли она от вас пли от вашего оппонента. Если обе стороны руководствуются одинаковыми представлени­ями о том. какова должна быть разумная организация переговоров, то это создает обстановку, способствующую достижению согласия и по существу обсуждаемых про­блем. Р. Дарендорф к основ­ным предпосылкам разумной организации переговоров от­носит признание за каждой из конфликтующих сторон права на выдвижение своих требований (независимо от правильности) и принятие обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура. Д. Дэна предлага­ет четырехшаговую схему ор­ганизации переговоров:

• Шаг 1. Найдите время для беседы.

• Шаг 2. Подготовьте ус­ловия.

• Шаг 3. Обсудите про­блему.

• Шаг 4. Заключите до­говор.

Как в этой схеме, так и в других вариантах описания организации переговорного процесса выделяются две важнейшие организацион­ные задачи: подготовка пере­говоров и управление их хо­дом.

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Выше уже отмеч&пось. что при подготовке к перегово­рам нужно уяснить замыслы свои и своего оппонента. В зависимости от этого вы ре­шаете вопрос, стоит ли начи­нать переговоры и в каком стиле их вести. Если инициа­тором переговоров являетесь вы. то вам согласно схеме Дэна, в которой задаче под­готовки к переговорам посвя­щены первые два шага из че­тырех, надо позаботиться о том, чтобы другая сторона со­гласилась встретиться с вами, а также договориться с нею о времени, месте и условиях проведения переговоров. До­говариваясь об этом, вы тем самым уже начинаете перего­ворный процесс.

Следовательно, перего­ворный процесс начинается не с обсуждения разногласий, а с обсуждения процедуры совместной работы. Догово­риться о встрече и процедуре ее проведения — это уже доб­рый знак: первые шаги к со­гласию сделаны.

Но что делать, если другая сторона на ваше предложе-I ние о переговорах ответит от­казом? Прежде всего надо по-: думать о том, почему она от­казывается. Причины могут быть различными.

Во-первых, отказ может ! быть лишь маневром, с по­мощью которого хотят про­верить серьезность ваших намерений   решить   кон-! фликт или усилить свои по­зиции на предстоящих пере-| говорах.

Во-вторых, отказ может иметь категорический харак­тер и быть связан с тем, что другая сторона не верит в ус­пех переговоров, или не же­лает никаких изменений сло­жившейся ситуации, или рас­считывает на изменение ее в свою пользу в результате от­кладывания переговоров на более поздний срок, или предполагает разрешить кон­фликт не путем переговоров, а иными, например, насиль­ственными методами.

Можно попытаться непо­средственно или через треть­их лиц спросить другую сто­рону о причинах отказа и об­судить их с нею. Не исключе­но, что достаточно будет при­нять какое-то соглашение о предварительных условиях переговоров, после чего со­гласие на них будет получено. Если же это не приведет к ус­пеху, то остается либо рас­прощаться (по крайней мере, на какое-то время) с идеей переговоров, либо обратиться к каким-то добавочным сред­ствам их подготовки, способ­ным воздействовать на дру­гую сторону и склонить ее к согласию на них.

К подобным средствам от­носятся действия, которые изменяют конфликтную си­туацию таким образом, чтобы у друтой стороны возникли стимулы, подталкивающие ее к переговорам.

ДЕМОНСТРАЦИЯ СИЛЫ

Наиболее часто с целью | заставить противника всту-

пить в переговоры практику­ется демонстрация силы, вы­ражающая угрозу ее приме­нения для разрешения кон­фликта. Такая демонстрация силы обычно сопровождается объявлением ультиматума или предшествует ему и служит для другой стороны преду­преждением, которое должно побудить ее не доводить дело до ультимативных мер. На­пример, в острых конфликт­ных ситуациях, возникающих в межгосударственных отно­шениях, нередко одна из сто­рон проводит демонстратив­ные военные маневры у гра­ниц другой стороны, враж­дебные митинги около ее по­сольств, шумную кампанию в средствах массовой инфор­мации с недвусмысленными угрозами. Одновременно или после этого другой стороне направляются резкие дипло­матические послания, а когда и они не достигают пели, ей предъявляется ультиматум с перечислением требований и указанием санкций за их невыполнение.

Разумеется, подготовка пе- I реговоров с помощью дейст­вий такого рода способна сломить сопротивление укло­няющейся от них стороны и заставить ее приступить к пе­реговорному процессу только с позиций силы. В случае, j когда конфликтующие сторо­ны примерно равны по силе и не идут на переговоры из-за недоверия друг к другу, можно воспользоваться методикой ПОИР, специально предназ­наченной для такой ситуа­ции.

МЕТОДИКА ПОИР

Разработанная Ч. Освудом* методика ПОИР («Постепен­ные и обоюдные инициативы по разрядке напряженнос­ти») была применена для смягчения ряда международ­ных конфликтов и показала свою практическую эффек­тивность.

Суть ее состоит в том, что одна из сторон делает добро­вольно и в одностороннем порядке некоторые отступле­ния от своей первоначальной позиции, не накладывая на другую сторону никаких обя­зательств. Этим она демонст­рирует искренность своих на­мерений урегулировать раз­ногласия с помощью перегово­ров и показывает, что готова на уступки и желает устано­вить взаимодоверие в отно­шениях с другой стороной. Если последняя тоже хочет встать на путь переговоров, она предпринимает анало­гичные ответные действия. Так повторяется до тех пор, пока в результате последова­тельных взаимных уступок не создастся атмосфера, рас­полагающая к тому, чтобы сесть за стол переговоров.

В настоящее время мето­дика ПОИР с успехом ис­пользуется в практике между­народной дипломатии как средство подготовки почвы хля проведения переговорно­го процесса и заключения до­говоров о взаимных обяза­тельствах.

* Мчйерс Д. Социальная пси­хология. СПб., 2003.

УПРАВЛЕНИЕ

ПЕРЕГОВОРНЫМ

ПРОЦЕССОМ

Первое, в чем надо удосто­вериться. — это то. что ваш оппонент обладает надлежа­щими полномочиями для ре­шения спорных вопросов. Иначе переговоры могут ока­заться пустой тратой време­ни. Важно, чтобы встречи за столом переговоров не про­ходили впопыхах и не преры­вались какими-то внешними обстоятельствами (телефон­ными звонками, приходом посторонних и т.п.).

В переговорах по разре­шению бытовых, служеб­ных, деловых проблем в сфе­ре бизнеса нередко прихо­дится решать вопрос, на ка­кой территории проводить встречу.

Если переговоры органи­зуются на вашей террито­рии, то вам. как говорится, родные стены помогают.

Проведение же встречи на территории оппонента в какой-то мере похоже на футбольный матч на стадионе другой команды. Вы оказы­ваетесь в незнакомой среде, и, если она враждебна, это создает для вас психологиче­ский дискомфорт. Но есть и некоторые положительные моменты: вы составляете впечатление об обстановке в стане оппонента; вы можете в случае затруднений со­слаться на необходимость прервать встречу для полу­чения добавочной информа­ции из своего офиса, тогда как ваш оппонент лишен та­кой возможности; вы имеете

I

 

 

шанс, если это потребуется, обратиться к начальству над вашим оппонентом. Есть свои негативные и позитив­ные моменты и во встрече на нейтральной территории. Для создания дружествен­ной атмосферы на перегово­рах иногда прибегают к ор­ганизации встречи в нефор­мальной обстановке(напри­мер, выезд на природу).

СТИЛИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Стиль переговоров выби­рается с учетом баланса сил, степени напряженности от­ношений между конфликту­ющими сторонами, содержа­ния их претензий друг к дру­гу, замыслов и целей, которые они преследуют. Каждый уча­стник переговоров начинает их в том стиле, на который он предварительно настроился. Однако нет никакой необхо­димости в течение всего пе­реговорного процесса при­держиваться одного-едпнет-венного. заранее избранного стиля. Нередко на практике оппоненты меняют свою так­тику, прибегают к приемам, соответствующим разным пе-реговорным стилям.

Надо уметь вести перего­воры в разных стилях, пере- I ходя от одного из них к друго­му в зависимости от обстоя­тельств. Избранные оппо­нентами стили могут соче­таться различным образом. С большим или меньшим ус­пехом переговорный процесс может идти тогда, когда оба его участника одновременно

используют один и тот же стиль — мягкий, торговый или сотруднический (но не жесткий). Перемена стиля в большой степени обуслов­ливается реакцией на стиль оппонента и нередко про­исходит из-за того, что он не дает вам возможности про­должать переговорный про­цесс в избранном вами стиле. Так что вам приходится либо сменить его. либо отказаться от дальнейшего ведения пере­говоров.

В одних случаях обе сторо­ны начинают переговоры в жестком стиле, но затем убеждаются в его неэффек­тивности и переходят к тор­говому стилю. В других слу­чаях один приступает к пере­говорам в мягком стиле, но обнаруживает, что другой же­стко требует от него все боль­ших и больших уступок, и это заставляет начавшего с мяг­кого подхода тоже перейти к более жесткой тактике.

Бывает, что попытка одно­го вести переговоры в торго­вом стиле наталкивается на жесткий стиль другого и торг становится уже невозможен. Вместе с тем часто перегово­ры, сохраняя внешнюю фор­му позиционного торга, на самом деле превращаются в беспорядочную смесь разно­образных стилей, тактичес­ких приемов и уловок. Наи­более благоприятно перего­ворный процесс складывает­ся, когда оба его участника настроены на мягкий или со­труднический стиль. Тогда этот стиль переговоров может сохраняться неизменным от j начала до конца переговоров

и вести к успешному завер­шению конфликта.

ВСЕГДА ЛИ ГОВОРИТЬ ПРАВДУ?

Говорить правду мы обязаны только тем, кто имеет право требовать ее от нас.

Галейран

Обман — одно из самых худших средств ведения пере­говоров. Но, к сожалению, он часто входит в арсенал такти­ческих средств, особенно при переговорах в жестком и тор­говом стиле. Поэтому не сто­ит полностью доверять тому, кто ведет переговоры с вами в данных стилях. Если у вас нет достаточных оснований дове­рять вашему оппоненту — не доверяйте ему. Это не зна­чит, что вы должны называть его лжецом. Просто надо ста­раться проверять его утверж­дения и предусматривать га­рантии выполнения его обе­щаний. Но если вы убеди­лись, что он вас обманывает, то вы. в свою очередь, тоже можете ответить ему тем же.

Честные переговоры вовсе не требуют абсолютной от­кровенности. Совсем не обя­зательно информировать оп­понента о всех своих планах и замыслах. Существуют, на­пример, коммерческие тай­ны, которые вы не имеете права раскрывать, если это не обусловлено сущностью обсуждаемых проблем. В Кон­ституции США записано, что нельзя принуждать никого 1 свидетельствовать против са-I мого себя. Если ваш оппо-

нент проявляет неумеренное любопытство, вы имеете пра­во уклониться от ответа на I его чересчур далеко идущие вопросы, а если он упорно ! настаивает на них, то и со­лгать. Ложь является в таком } случае реализацией вашего \ законного права на защиту j себя от посягательств на вашу личную жизнь (или права на сохранение    коммерческой | тайны, интеллектуальной соб- ! ственности и т.д.)- Тот, кто | задает вопросы, которые он не имеет права задавать, не должен рассчитывать на правдивые ответы.

БЛЕФ

В   переговорах   нередко прибегают к блефу — обману противника, созданию у него впечатления, что баланс сил для него очень невыгоден, и поэтому силового столкнове­ния он должен избегать во что бы то ни стало. Но блеф — отчаянная мера. Это азартная авантюра, в которой риск по­терпеть фиаско очень велик. К тому же эффект блефа кратковременен. Обычно на блеф можно решиться только тогда, когда «противник уже на следующем ходу должен принять ответственное реше­ние,   от  которого  зависит судьба азартного замысла».

Для эффективного приме­нения блефа требуется нали­чие определенных предпосы­лок. При этом важной пред­посылкой является предвари­тельное «приучение» против­ника к тому, что ваши риско­ванные действия и заявления оправдываются.  Если он.

неоднократно проверяя пред­принимавшиеся вами риско- | ванные акции, убеждался в их | обоснованности, то он посте- ? пенно начинает доверять ва­шим словам и некритически ^: подходить к анализу ситуа­ции, в которой вы блефуете.

«В шахматной печати об- i суждался якобы гипнотичес- i кий характер игры Э. Л аскера, М. Таля и других мастеров, ко­торым в ряде случаев удавался необоснованный риск. Объяс­нение их успехов, в частности, состоит в том. они умели «приучать» противников до- | верять их рискованным дейст­виям, а затем тонко находили момент для блефа».

Но все же, за исключением случаев крайней необходимо­сти, блеф оказывается мало-оправдапным. А при перего­ворах в мягком и сотрудничес­ком стилях он недопустим.

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

Результатом успешных пе­реговоров является достиже­ние договоренности между конфликтующими сторона­ми. В переговорах по поводу семейных, соседских, быто­вых конфликтов она носит устный характер. Однако до­говоренность об урегулиро­вании конфликтов в сфере деловых и социальных отно­шений, как правило, должна оформляться в виде письмен-

; ного договора (это иногда по­лезно и в случае бытовых, се­мейных и других конфлик-

| тов). Практика показывает, что  нежелание  составить

письменный договор или недостаточно внимательное отношение к его составлению часто служит источником недоразумений, порождающих новые конфликты. К сожале­нию, многие люди недооце­нивают важность четкого письменного оформления достигнутой договоренности («Зачем писать какие-то бу­маги, если мы уже договори­лись?»). Это весьма характер­но для российских традиций. Нередко — особенно люди, бывшие до возникновения конфликта между ними в приятельских отношениях, -пренебрегают «крючкотвор­ством» и «бьют по рукам» или празднуют конец ссоры сов­местной выпивкой. А через некоторое время конфликт разгорается с новой силой.

Условия достигнутой дого­воренности должны форму­лироваться конкретно и ясно, с точным указанием сроков и критериев опенки их соблю­дения. В договоре нужно пре­дусматривать не только обяза­тельства сторон, но и послед­ствия или санкции, которые влечет за собой невыполне­ние этих обязательств.

В основе всей организа­ции переговоров, начиная с их подготовки и кончая под­писанием договора, так же как и в их содержательном плане, решающую роль долж­ны играть не эмоции и при­хоти, а разум. Чем более ра­зумно ведут себя люди в пере­говорном процессе, тем выше вероятность того, что их ре­зультатом станет взаимовы­годная и прочная договорен­ность.

За последние несколько лет значи­тельное число российских компаний стали публичными, разместив свои ак­ции преимущественно на зарубежных и частично — на отечественных фондо­вых площадках. Этому предшествова­ла активная подготовительная работа, которая потребовала введения новой корпоративной системы управления на базе регулярной отчетности и от-

 

крытости. Вместе с тем приход в от­расль новых «добросовестных» собс­твенников, способных вести бизнес по новым цивилизованным правилам, об­щепринятым в мировом сообществе, еще не означает, что отечественные компании в полной мере соответству­ют тем стандартам управления, кото­рые доминируют в развитых странах. Это связано в первую очередь со спе­цификой приватизации в стране, что привело к доминированию олигархи­ческих групп, не стремящихся к про­зрачности ведения бизнеса.

Проведение российскими компани­ями IPO было обусловлено такими це­лями, как получение собственниками дополнительной прибыли и вхождение в систему мирохозяйственных связей глобальной экономики. Необходи­мость роста капитализации в жесткой конкурентной среде потребовала при­менения финансовых инструментов, принятых в мире. В результате отечес­твенные корпорации появились на ми­ровых фондовых площадках. Рыночная оценка российских компаний не явля­ется самоцелью акционеров, а служит задачам дальнейшего развития и роста. Это наглядно проявляется в процессах слияний и поглощений, которые после­довали за проведением IPO.

Первичное размещение позволило компаниям вести переговоры на языке существующих рыночных отношений. Российские корпорации получили в свое распоряжение инструментарий, который позволил им плавно встра­иваться в существующий мировой экономический правопорядок. Таким образом, глобальная инвестиционная сеть транснациональных корпора­ций, сложившаяся к началу XXI века и представленная преимущественно развитыми экономиками, столкнулась с конкуренцией со стороны быстро растущих стран.

С ростом цен на энергоресурсы и ме­таллы меняется характер прямых иност­ранных инвестиций (далее — ПИИ). До­минировавший выигрыш транснацио­нальных корпораций из развитых стран — экспортеров ПИИ сменился практи­кой участия компаний из развивающих­ся экономик в получении прибыли от финансовых операций. В докладе ЮН-КТАД «Транснациональные корпорации в добывающей и обрабатывающей про­мышленности» отмечается, что объем ПИИ в развивающиеся экономики и

страны с переходной экономикой росли более быстрыми темпами по сравнению с развитым миром. В начале текущего столетия Россия впервые в своей ис­тории заняла 11-е место среди стран -импортеров иностранных инвестиций. Если в 90-е годы XX века отток ПИИ из страны воспринимался как откровенное бегство капитала, то в последнее дяся-тилетие он принимает форму экспансии российских компаний за рубеж.

Отечественные компании претен­дуют стать глобальными игроками, что предполагает взаимовыгодное равно­правное сотрудничество и выход на конечного потребителя. Однако пока еще Россия, как и другие развиваю­щиеся экономики, остается нетто-им-портером ПИИ. Так, в 2006 г. накоп­ленный отток прямых инвестиций из Российкой Федерации составил более $155 млн, а сумма ввезенных капита­лов около $200 млн.

В России до начала XXI века от­сутствовала методология формирова­ния статистической информации по интеграционным сделкам, их видам и направлениям, не была создана инсти­туциональная структура, отвечающая за составление ежегодных и помесяч­ных баз данных по сделкам подобно­го рода. Неполнота открытых статис­тических показателей, отражающих процессы корпоративной интеграции, сдерживала проведение эконометри­ческих исследований в России.

Общемировые стандарты, которые сложились в так называемых странах «золотого миллиарда», т.е. в странах, богатых капиталом и ресурсами, чет­ко проявляются в процессах слияний и поглощений.Исследование интеграци­онных процессов в странах с развитой институциональной средой в значи­тельной степени основывается на эко­нометрических подходах.

I

В качестве важнейших направле­ний эконометрических исследований западных экономистов можно выде­лить:

тестирование гипотезы о волнооб­разном поведении М&А;

исследование динамики макроэко­номических показателей и ее влияния на интенсивность процессов слияний и поглощений;

эмпирическое тестирование моти­вов интеграционных сделок;

влияние слияний компаний на до­ходность их акций, анализ эффекта от слияний компаний на благосостояние акционеров;

моделирование процесса принятия решений антимонопольными органами («административный ресурс»).

Рассмотрим эти направления под­робно.

Тестирование гипотезы о волнооб­разном поведении слияний и погло­щений. Слияния/поглощения компа­ний на протяжении всей своей исто­рии носили волнообразный характер. Особенно отчетливо волны проявля­лись в XX веке. В историческом кон­тексте можно выделить пять наибо­лее выраженных волн в развитии этих

процессов, каждая из которых имеет свои особенности: в 1897-1904 гг.; в 1916-1929 гг.; в 1965-1970 гг.; в 80-х годах; во второй половине 90-х годов.

Волны слияний охватывают прежде всего американский рынок корпора­тивного контроля, поскольку он явля­ется самым активным и совершенным (с финансовой точки зрения) в мире. Все пять волн слияний, происходив­ших на рынке корпоративного конт­роля США, можно разделить на гори­зонтальные волны (пики в 90-х годах XIX века и 20-х годах XX века), конгло-меративную волну (пик в 60-х годах XX века) и смешанные волны (пики в 80-х годах XX века и 90-х годах XX века). В настоящее время исследователи от­мечают начало шестой волны, волны мегаслияний.

В качестве зависимых переменных зарубежными исследователями чаще всего использовались такие показате­ли, как число сделок в год, стоимость всех сделок в год, средний размер сделки. В качестве одной из независи­мых переменных — объем промышлен­ного производства или его индекс (см. табл. 1).

При рассмотрении временного ха­рактера слияний и поглощений боль­шинство эконометрических исследо­ваний подтверждает их волнообраз­ный характер.

Динамика макроэкономических показателей и ее влияние на интен­сивность процессов слияний и пог­лощений. Наиболее доступной ста­тистической базой для проведения эконометрического    моделирования

зарубежных процессов корпоратив­ной интеграции являются открытые данные о макроэкономических пока­зателях и состоянии фондового рын­ка.

Анализ эконометрических моделей зарубежных авторов, исследующих взаимосвязи числа сделок по М&А и основных макроиндикаторов, позво­ляет установить наиболее часто ис­пользуемые регрессоры (табл. 2).

Среди рассматриваемых подхо­дов наиболее оригинальными, на наш взгляд, являются модели Р. Мелихера, С. Бекетти, Т. Янтека и К. Гартрелла.

Согласно Р. Мелихеру ухудшение экономических ожиданий агентов и снижение основных показателей рын­ка капитала влечет за собой спад на рынке корпоративного контроля. Для целей анализа применялись модели ARMA, ARIMA, а также рассчитыва­лась кросс-корреляция параметров.

В качестве основных выводов мож­но отметить следующее.

1. Слияния/поглощения реагиру­ют на активность фондового рынка в предыдущий период, т.е. за повыше­нием активности фондового рынка бу­дет следовать повышение активности слияний/поглощений. Самая сильная зависимость обнаружилась при лаге 1 (коэффициент корреляции 0,33).

2. Квартальные данные свидетель­ствуют о слабой, но значимой зависи­мости активности на рынке корпора­тивного контроля от изменения эконо­мической конъюнктуры: прирост объ­емов промышленного производства отстает от прироста объема слияний.

3. Взаимосвязь между активностью М&А и ставкой доходности по обли­гациям слабее: коэффициент корреля­ции при лаге 1 равен -0,16, т.е. име­ет место отрицательная зависимость между изучаемыми величинами.

4. Движение на рынке М&А и ди­намика цен акций опережают измене­ния в производственной сфере; этот вывод вполне объясним — ведь менед­жеры связывают деятельность своих компаний с ожидаемыми объемами промышленной продукции.

5. Слияния/поглощения также пред­ставляют собой опережающий процесс по сравнению с процессом банкротств. Найденная отрицательная зависимость

указывает на то, что увеличение актив­ности на рынке корпоративного конт­роля приводит к уменьшению числа банкротств в следующий период.

На наш взгляд, достоинством моде­ли Р. Мелихера является учет эффекта запаздывания, т.е. отражение лагов активности процессов М&А на фоне динамики макропоказателей.

С. Бекетти, используя данные по слияниям, проведенным за период с 1960 по 1985 годы, обнаружил, что активность рынка корпоративного контроля США имела положительную корреляцию с ростом капитализации фондового рынка и ростом долговой нагрузки на экономику, а отрицатель­ную — с темпами роста ВНП и номи­нальных процентных ставок в экономи­ке. Отмечается двойственное влияние индикатора, отражающего изменения фондового рынка. С одной стороны, если слияния/поглощения проводятся в короткие сроки, в модели соответс­твующий коэффициент отрицателен. Интерпретация этого явления за­ключается в том, что недооцененные активы мотивируют активность про­цессов М&А. С другой стороны, если процесс заключения сделки продол­жается в течение длительного време­ни, это позволит рынку «разогреться» и поднять котировки данной компа­нии до объявления завершенности сделки. Таким образом, М&А влияют на увеличение цены акций, а потому знак перед коэффициентом, отража­ющим ситуацию на фондовом рынке, должен быть положительным. Анализ, проведенный С. Беккети, подтвержда­ет вторую трактовку взаимосвязи.

Т. Янтек и К. Гартрелл вводят по­литические переменные в объяснение парадигм в корпоративном управлении периода 1953-1976 гг. Утверждается, что деятельность регулирующих орга-

нов оказывает существенное влияние на активность М&А. Кроме включения в модель экономических переменных, таких как темп роста ВНП, ставка про­цента по 91-дневным казначейским векселям, индекс диффузии, рассчи­танный по 500 акциям, годовой темп роста прибылей корпораций, также фиктивной переменной для обособле­ния слияний в 1967-1969 гг., в модель были включены три политические пе­ременные. Подчеркнем, что данные по политическим переменным брались из официальных источников, а не рассчи­тывались авторами самостоятельно.

Оценка эффективности слияний/ поглощений с позиций благососто­яния акционеров является одним из наиболее распространенных направле­ний эконометрического анализа М&А. Учет влияния проводимой сделки на благосостояние акционеров осущест­вляется с помощью котировок акций компаний. В основе большинства мо­делей, оценивающих влияние М&А на благосостояние акционеров, лежит известная финансовая методика, ко­торая носит название «event—study». Основные этапы «event—study» пред­ставлены на рис. 1.

Л, Кт.ёун и Дж. Пинкертон полага­ют, что при наличии у агентов инсай­дерской информации о проведении слияния возможно извлекать более высокую доходность по акциям. Со­гласно их исследованиям за 12 дней до первою публичного объявления о слиянии наблюдается статистически значимое увеличение аномальной до­ходности акций компаний-покупате­лей. 43,3% реакции рынка на слияние компаний происходит за несколько недель до публичного объявления о нем, что говорит о наличии инсайдер­ской информации у участников тор­гов. Оставшаяся часть реакции рынка проявляется в день объявления сделки и после нее.

Г. Джаррелл и А. Паульсен иссле­довали 663 дружественных поглоще­ния за период с 1962 по 1905 гг. Они изучали премии, уплачиваемые акци­онерам поглощаемой компании сверх рыночной цены акции при поглощени­ях (прирост цен акций при объявлении о поглощении). Было обнаружено, что в 60-х годах XX века премии, уплачи­ваемые поглощающими компаниями, :оставляли в среднем 19% стоимос-ги рыночной цены акций, в 1970-х эта цифра достигла 35%, а с 1980 по 1985 гг. средняя премия составляла 30%. За весь рассматриваемый пери­од акции акционеров поглощающих сомпаний в среднем демонстрирова-\и незначительное, но статистически жачимое увеличение на 1-2%.

Дж. Мацусака рассматривал реак­цию фондового рынка на известие о глиянии для волны конгломератных :лияний конца 60-х годов XX века. Зн отмечал, что диверсификация юмпаний положительно и значимо тлияла на котировки акций данных юмпаний, вошедших в выборку, по :ритерию долларовой доходности. В

среднем выигрыш таких компаний со­ставил $ 11 млн. В то же время родс­твенные слияния стоили акционерам компаний-покупателей в среднем $6 млн. Это означает, что горизонталь­ные слияния были мотивированы за­интересованностью менеджеров, а не экономической обоснованностью сделки. Исходя из критерия процен­тной доходности диверсифицирован­ные слияния увеличивали доходность компаний — инициаторов сделки в среднем на 1-2%; а сообщения о свя­занных слияниях никак не повлияли на доходность компаний. По критерию «инвестиционной» доходности ком­пания-покупатель все же выигрыва­ла, но большое значение стандартной ошибки не дает оснований говорить о значительной статистической зависи­мости.

В работах Л. Кьёуна, Дж. Пинкер­тона, Г. Джаррелла, А. Паульсена, Дж. Мацусаки, Р. Розена и многих других, не отраженных в данной статье, моде­лируется эффект от слияний в крат­косрочном периоде. Однако период интеграции приобретенной компании в «материнскую», настройки системы корпоративного управления и другие преобразования занимают не один месяц. Поэтому целесообразно также учитывать и долгосрочное влияние объявления о слиянии на котировки акций и благосостояние акционеров. Например, А. Аграваль, Дж. Джаффе и Г. Манделкер полагают, что слияния негативно влияют на благосостояние акционеров в долгосрочном плане.

А. Аграваль, Дж. Джаффе и Г. Ман­делкер рассмотрели слияния за период 1955-1987 гг. Их выборка состояла из 937 слияний и 227 тендерных предло­жений. В модель были включены две даты, соответствующие объявлению о предстоящем слиянии и о завершении

 

сделки. Принципиальным аспектом анализа этих исследователей является учет размера компании. Все компании, участвовавшие в торгах на площадках NYSE, были сгруппированы по уровню капитализации. Разделив выборку на периоды 60-е годы, 70-е годы, 80-е годы и период 1975-1984 гг., авторы пришли к выводу, что величина CAAR в 50-х, 60-х и 80-х годах XX века от­рицательна, а инвестор терял от 15 до 23% своих вложений. В то же время в 70-х годах CAARоказывался статисти­чески незначимым.

Проведенные исследования вли­яния М&А зарубежных компаний на благосостояние акционеров показы­вают значительную зависимость их результатов от периода исследования. В краткосрочном периоде доходы акционеров поглощающих компаний положительно связаны с решением об интеграции. При этом средняя аномальная доходность различается

для горизонтальных и диверсифици­рованных слияний, при несвязанных слияниях аномальной доходности нет. В долгосрочном периоде слияния ком­паний оказывают негативное влияние на благосостояние акционеров.

В настоящее время методика про­ведения «event—study» устоялась и яв­ляется стандартным инструментом анализа, поэтому в западной литера­туре за последние 7-10 лет появилось большое количество работ с ее приме­нением.

Эмпирическая проверка мотивов слияний была проведена многочис­ленными зарубежными исследова­телями. В качестве независимых пе­ременных многие эконометрические модели этого направления включают темп реального ВНП, финансовое со­стояние компаний. Эконометрические исследования интеграционных сделок этого направления можно разбить на три группы (рис. 2).

 

 

Эконометрическое тестирование всех трех теорий проведено в рабо­тах Е. Берковича и М. Нарайанана, М. Бредли, А. Десаи и Е. Ким. Сущест­венность мотивов инте! рации оценива­лась Е. Берковичем и М. Нарайананом с помощью коэффициента корреляции между выгодами поглощаемой компа­нии и совокупными выгодами. Если бы все сделки были мотивированы синергией/агентскими издержками, то не наблюдалось бы слияний с отрица­тельным/положительным совокупным выигрышем обеих сторон. Однако на практике выгода акционеров погло­щающей компании отрицательна в по­ловине всех случаев, при том что со­вокупная выгода отрицательна в 25% случаев. Е. Беркович и М. Нарайанан обнаружили, что положительный вы­игрыш компании-покупателя наблю-

РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТИРОВАНИЯ МС

дался в 49,4% случаев, а поглощаемая компания получала положительный выигрыш в 95,8% случаев. Совокуп­ные выгоды имели положительный знак в 76,4% случаев. Таким образом, три четверти всех сделок имеют сине-ргетический мотив. Общие выгоды от поглощения были положительны, и в 63,9% из них выгоды поглощающей компании были положительны. Ре­зультаты тестирования гипотез пред­ставлены в табл. 3.

На наш взгляд, наиболее сильны­ми являются два заключения авторов: преобладающий мотив в сделках по М&А — синергетический, но два дру­гих также присутствуют в сделках, хотя и в меньшей степени; именно те­ория агентских издержек, а не теория «гордыни» объясняет существование сделок, снижающих благосостояние.

 

 

М. Бредли, А. Десаи и Е. Ким, ис­пользуя данные более чем по 236 тендерным предложениям за пери­од 1963-1984 гг., обнаружили, что в среднем стоимость новой корпорации, возникшей в результате слияния, уве­личивается на 7,4%. Средний общий синергетический эффект от каждого слияния составил $117 млн. Исследо­ватели установили, что примерно в по-

ловине всех случаев в благосостоянии акционеров поглощающей компании происходят изменения в худшую сто­рону. Поскольку синергетическая те­ория предполагает, что выгоды акци­онеров компании-покупателя должны быть положительны, авторы пришли к выводу о том, что мотивы «гордыни» и агентских издержек более существен­ны при заключении сделок.

Множество исследований посвя­щено тестированию отдельных теорий слияний и выяснению влияния отде­льных конкретных интеграционных мотивов: уход от налогообложения, повышение прибыли по отношению к собственному акционерному капита­лу, избежание банкротства и др.

А. Аенг, X. Штульц, М. Рене и Р. Уоклинг рассмотрели 209 тендер­ных предложений за период с 1980 по 1986 гг. Для определения инвес­тиционных возможностей корпора­ции-покупателя перед проведением слияния они использовали коэффици­ент Q-Тобина’. Все корпорации-поку­патели, имеющие значение Q меньше единицы перед проведением слияния, наносили значительный вред благо­состоянию своих акционеров, снижая стоимость их акций. При условии, что коэффициент Q является эффектив­ным индикатором корпораций, стра­дающих избытком свободных денеж­ных средств, авторы утверждают, что теория агентских издержек эмпири­чески обоснована.

Р. Брюнер тестирует гипотезу о том, что изменения в структуре капи­тала могут служить мотивом к прове­дению интеграции. Автор использует термин «financialslack», под которым понимается сумма наличных средств и неиспользуемый долговой потенциал. В выборку вошли 75 компаний, осу­ществлявших слияния в 1963-1979 гг.

Р. Брюнер показал, что поглоща­ющие компании имели существенно меньше «financialslack» до сделки, чем компании из контрольной группы. При этом компании-покупатели не стара-

 

ются создать такой потенциал до сдел­ки, заранее. В течение первого года после заключения сделки леверидж таких компаний существенно возрас­тает, a «financialslack» уменьшается по сравнению с контрольной группой компаний. Изменение «financialslack* в последующие годы незначимо, что говорит о непосредственной связи ле-вериджа и слияния. В отношении пог­лощаемых компаний было установле­но, что они имеют значительно более высокие показатели левериджа в бу­дущем, чем контрольная группа и ком­пании-покупатели в таких сделках. Но слияние несет для таких фирм неболь­шое улучшение финансовых показате­лей, так как изменение «financialslack» для поглощаемых компаний до и после слияния незначительно. Как представ­ляется, изменения в структуре капита­ла все же являются больше фактором, нежели мотивом к проведению М&А; тем не менее работа Р. Брюнера пред­ставляет несомненный интерес.

Аналогичные вопросы исследуют­ся в работе А. Еоша и П. Джайна. Их выборка существенно больше, неже­ли у Р. Брюнера, — 239 сделок М&А, проведенных в 1978-1987 гг. Задачей авторов был анализ долгового бреме­ни компании-покупателя. Период вре­мени охватывал пять лет до сделки и пять лет после сделки. В качестве по­казателя, удовлетворяющего задачам исследования, авторы рассчитывали отношение долговой нагрузки к стои­мости компании. Для получения более достоверных данных также строилась контрольная группа компаний, анало­гичных вошедшим в выборку по кри­терию рыночной стоимости. А. Еош и П. Джайн получили значимый эффект влияния слияний на уровень долговой нагрузки компании: он растет в год осуществления слияния и не снижает-

ь

 

 

ся вплоть до третьего года после за­ключения сделки.

Уклонение от банкротства как мотив к интеграции тестировали Р. Шривес и Д. Стивене. Они рас­смотрели выборку из 112 поглощен­ных компаний, параллельно соотнося результаты с выборкой 112 контроль­ных независимых компаний, имеющих ту же стоимость бизнеса и работаю­щих в той же отрасли. На первом эта­пе исследования авторами был рас­считан стандартный Z-коэффициент Альтмана’. Исследование выявило, что в нескольких случаях характерис­тики слившихся компаний совпадали с характеристиками независимых по финансовым параметрам компаний. На основе исследования Р. Шривеса и Д. Стивенса можно заключить, что очень незначительная доля компаний

 

предпочитала поглощать предпри­ятия-банкроты.

Подтверждение гипотезы о том, что несостоятельные компании могут прибегнуть к слиянию с более успеш­ными фирмами и таким образом избе­жать процедуру банкротства, нашло место в исследовании В. Тремблея и С. Тремблея. На примере американской пивоваренной отрасли авторы анали­зировали преобладающие мотивы к проведению горизонтальных слияний в отрасли: увеличение рыночной влас­ти, экономия на масштабе и избежание банкротства. Всего в выборке 670 на­блюдений по 34 компаниям. Основные результаты моделирования мотивов к слияниям представлены в табл. 4.

Объектом исследования С. Пере-стиани стал американский банковский сектор, который характеризовался в 80-е годы особенно высокими показа­телями активности рынка корпоратив­ного контроля. Протестированы такие

мотивы к интеграции, как экономия на масштабе и экономия за счет повыше­ния управляемости (Х-эффективность) компании. Исследование позволяет сделать вывод, что межбанковские слияния выгодны, когда разрыв в фи­нансовом плане между поглощающим и поглощаемым банками велик.

Таким образом, проанализирован­ные зарубежные эконометрические модели показывают существенность тех или иных мотивов в различные пе­риоды времени для различных выбо­рок данных по слияниям в различных секторах и отраслях экономики. Эко­нометрические исследования этого направления ценны прежде всего уни­версальной методикой анализа влия­ния интеграционных мотивов.

Влияние «административного ре­сурса» на сделки слияний/поглощений — это в первую очередь реакция анти­монопольных структур и рамки имею­щейся законодательной базы. Эконо­метрические подходы этого направ­ления учитывали институциональную среду, сложившуюся в конце XX века в США, Канаде и ЕЭС.

Исследования Американской ко­миссии по ценным бумагам и биржам (SEC) показали, что, когда в 1986 г. в штате Нью-Джерси были введены ог­раничения на поглощения, цены ак­ций 87 компаний, планировавших та­кого рода сделки, упали на 11,5%. В результате исследования было также выявлено, что цены на акции 74 ком­паний, зарегистрированных в штате Огайо, снизились в среднем на 3,2% после принятия аналогичных законов. Законодательство, направленное про­тив поглощений, принятое в штате Нью-Йорк, привело к снижению сто­имости собственных капиталов акци­онерных компаний штата на 1 %, что стоило акционерам $1,2 млрд.

Антимонопольные институты, да­вая согласие на проведение сделок, имеют право выдать предписание по условиям осуществления этой опера­ции. Особенно жесткие администра­тивные барьеры устанавливаются в ЕЭС.

В целом анализ роли администра­тивного ресурса в процессе слияний/ поглощений позволяет выделить наи­более значимые параметры сделок, которые влияют на разрешение/запрет трансакции со стороны контролирую­щих органов, и оценить их количест­венно.

Возможность адаптации зарубеж­ных эконометрических методик к особенностям российского рынка ин­теграционных сделок. В российских условиях точное копирование запад­ных подходов к исследованию М&А с помощью эконометрических методов не представляется возможным, одна­ко анализ зависимых и независимых переменных, используемых в них, позволяет сформировать адекватную модель интеграционных процессов в России. Причем тестирование ги­потезы о волнообразном поведении слияний и поглощений представля­ется нецелесообразным, поскольку временной период явно недостаточен для формирования репрезентативной выборки. К тому же в России не было единой статистической базы по уче­ту сделок корпоративной интеграции в 90-е годы XX века, поэтому невоз­можно сделать какие-либо выводы в отношении волнообразного развития российских процессов М&А.

Можно выделить только три основ­ных этапа формирования рынка кор­поративного контроля в России.

На первом этапе (середина 1990-х — кризис 1998) наблюдались единич­ные попытки использовать классичес-

кие методы поглощения. Такие сделки осуществлялись прежде всего в отрас­лях, где не требовалась высокая кон­центрация финансовых ресурсов. В качестве положительных особеннос­тей данного этапа можно отметить, во-первых, определенное упорядоче­ние структуры акционерного капитала, а во-вторых, повышение общеотрас­левого эффекта, поскольку предпри­ятия вынуждены были предпринимать меры по реструктуризации, чтобы не стать объектом следующего поглоще­ния.

На втором этапе (середина 1999 г. до 2002 г.) активизировалась деятель­ность по слияниям/поглощениям, глав­ным стимулом которой стала продол­жающаяся консолидация акционерно­го капитала. Вследствие особенностей применяемых методов некоторые ана­литики даже не используют термин «слияние/поглощение», ограничиваясь понятием «передел собственности». В этот период экспансия промышленных групп сочеталась с усилением процес­са консолидации активов.

На третьем этапе (с 2002 г. по на­стоящее время) происходит некото­рое снижение темпов экспансии сло­жившихся групп и юридической реор­ганизации. Это связано прежде всего : тем, что по большинству ключевых активов собственник уже был опре­делен и финансово-промышленные ?руппы начали оптимизировать свою заботу, создавая внутриотраслевые (олдинги и выводя непрофильные ак-

«ИВЫ.

На основе анализа зарубежных жонометрических моделей по тести­рованию волнообразного поведения И&А (см. табл. 1) и их результатов южно выбрать зависимые и неко­торые независимые переменные для юссийских условий. Количественная

оценка влияния на интенсивность про­цессов слияний/поглощений динами­ки макроэкономических показателей представляется наиболее возможным направлением эконометрических ис­следований интеграционных процес­сов в российских условиях.

По всей видимости, в силу ограни­ченности данных не удастся использо­вать модели временных рядов, апро­бированных Р. Мелихером для рынка М&А. Тем не менее можно провести анализ взаимосвязи российских про­цессов корпоративной интеграции и большинства упомянутых макропере­менных, характеризующих общую эко­номическую ситуацию в стране, состо­яние фондового рынка и финансовое состояние предприятий.

На основе сравнительного анализа эконометрических подходов в зару­бежной практике вполне осуществим с учетом имеющейся в России инфор­мационной базы по корпоративным сделкам (их направлениям, стоимости и числу) эконометрический подход, описывающий интенсивность процес­сов слияний/поглощений, и влияние на него динамики макроэкономических показателей. Федеральная служба го­сударственной статистики представ­ляет доступную, достоверную и сис­тематическую информацию о показа­телях макроэкономической динамики. Они публикуются ежемесячно, что чрезвычайно важно для эконометри­ческих моделей.

Несмотря на относительно неболь­шой период времени для наблюдения интеграционных сделок, в России тем не менее также возможна оценка сли­яний и поглощений с помощью эконо­метрических моделей. Она дополнит институциональный и качественный анализ интеграционных процессов в России.

PAGE29

ЛИТЕРАТУРА

1. Конина НЮ. Слияния и поглощения в конкурентной борьбе международных компаний. Монография. — М.: ТК Велби, 2005.

2. Мусатова М.М. Динамика слияний и поглощений в Российской Федерации: факторы, мотивы, взаимосвязи. Моногра­фия. — Новосибирск: ИЭиОПП СО РАН, 2006.

3. Мусатова М.М. Подходы к оценке интеграционных процессов в российской экономике. Монография. — Новосибирск: Архивариус, 2007.

 

 

 

 

 

            Рекреационные ресурсы – это совокупность естественных и обусловленных деятельностью человека свойств какой-либо географической единицы, оказывающих положительное воздействие на физическое и психологическое здоровье человека, а так же ценных с познавательной, эстетической, культурно-исторической и досуговой точек зрения.
В условиях новых земельных отношений формируется система государственной кадастровой оценки земель, в которой земли рекреационного значения имеют различные статусы: заповедники и заказники, земли рекреации и оздоровления, земли историко-культурного значения и др. Такая работа предусматривает проведение экономической оценки всех земель России, в том числе земель рекреационного назначения по специально разработанному классификатору. При этом особое внимание должно уделяться качеству оценочных работ. Недостаточная или недостоверная информация о рекреационном потенциале тех или иных территорий может привести к их недооценке как с точки зрения экономики, так и к недооценке рекреационного потенциала Тверского региона в целом, что повлияет на характер инвестиционной деятельности в сфере рекреации.
Материалы настоящего семинара посвящены очень важным, на наш взгляд, проблемам развития рекреационного потенциала Тверской области. Свидетельством актуальности данной проблемы является тот факт, что в работе семинара приняло участие большое количество специалистов и ученых различных организаций, работа которых тесно связана с изучением, развитием рекреационного потенциала в различных направлениях.
Фактически впервые за последнее десятилетие предпринята попытка оценки данного ресурса во всем многообразии его функций, социального, экономического и экологического значения. Из печатных трудов прошлых лет необходимо отметить работу преподавателя Тверского государственного университета Ю.А. Шаркова (1992), посвященную этой проблеме. Его работа в основном базировалась на данных статистического управления Калининской области за 1940-1990 г. В ней рассматривалась система рекреации, сложившаяся у нас в 60-70-х годах.
Мы сознательно не обсуждали на семинаре лечебно-оздоровительный рекреационный потенциал области, так как этому виду ресурсов будет посвящен отдельный семинар, запланированный на декабрь 2002 г. Кроме того, за рамками семинара в соответствии с его природоведческой идеологией остались вопросы, связанные с музейно-выставочной стороной рекреации.
В результате работы семинара выделился ряд наиболее важных проблем исследования и использования рекреационного потенциала Тверской области, при обсуждении которых отмечено следующее:
1. Целенаправленная политика в индустрии отдыха в Тверской области, как видно, не имеет четких ориентиров. Основная деятельность сосредоточена в сфере использования рекреационной инфраструктуры, сохранившейся с 80-х годов. Это приводит к тому, что туристические фирмы все больше предлагают отдыхающим маршруты за пределами Тверского региона;
2. В области не ведется систематического исследования рекреационного потенциала и основных потоков отдыхающих, в силу чего практически невозможно оценить интенсивность воздействия неорганизованных рекреантов на природную среду. Такое воздействие местами приобретает катастрофический характер, обусловленный, например, сильнейшим загрязнением водоемов и прилегающих к ним территорий. Причина этого, по-видимому, заключается в отсутствии грамотного управления в этой области и неспособности привлечь инвестиции в рекреационное дело;
3. Рекреация и деятельность по ее организации требуют участия специалистов разного профиля, без совместной работы которых рекреационные возможности области не раскрываются полностью и, следовательно, недостаточно используются и не приносят должной прибыли. Основной вывод такой – следует формировать целенаправленную политику по подготовке кадров в области рекреации, способных объединить специалистов разного профиля;
4. Современная рекреационная практика базируется на традиционных видах туризма и не использует такие важные по европейским меркам объекты туризма как промышленные или другие техногенные объекты, например, нелидовские шахты, вышневолоцкую водную систему, узкоколейные железные дороги в труднопроходимых местах, акватории крупных водохранилищ (Рыбинского, Вышневолоцкого и др.), редкие и древние мастерские (по металлу, тканям, дереву), небольшие фабрики и места промыслов (стекольного, глиняного и др.) и многие другие объекты.
Развитие в области туристической составляющей рекреации сдерживается по ряду причин:
• отсутствует информационная база данных уникальных природных объектов на территориях районов,
• не разработаны туристические маршруты различной направленности и различных категорий (водный, пеший, автомобильный; экстремальный, экологический, познавательный и т.п.),
• остается неразвитой инфраструктура территорий расположения объектов туризма, отсутствуют проектные решения по организации подходов к объектам туризма и их обустройству (дороги, мосты, стоянки, беседки, навесы, информационные сооружения, обзорные площадки, туалеты и т. п.).
Эти и другие причины сдерживают развитие цивилизованного туризма, резко ограничивают возможности различных фирм, работающих на рынке туристических услуг в Тверской области, способствуют процветанию «диких» форм туризма.
Не менее важной, на наш взгляд, является и проблема подготовки молодых кадров, способных профессионально решать многоплановые задачи, связанные с изучением, анализом различных территорий области, их природоохранным обустройством. Ситуация с подготовкой кадров такой направленности выглядит довольно тревожно. Из всех специальностей, имеющих отношение к этой сфере деятельности, в тверских вузах ведется подготовка и выпуск специалистов по:
• экологическому туризму (кафедра картографии и геоэкологии Тверского государственного университета),
• экономической географии (кафедра социально-экономической географии Тверского государственного университета)
• природоохранному обустройству территорий и землеустройству (кафедра геологии, переработки торфа и сапропеля Тверского государственного технического университета),
• комплексному использованию и охране водных ресурсов (кафедра природообустройства и экологии Тверского государственного технического университета),
а также специалистов в области земельного и водного кадастров, охраны окружающей среды, картографии и др., которые имеют определенное отношение к рекреации.
Участие студентов в изучении рекреационных ресурсов области становится все заметнее. Студенты делают доклады на различных семинарах, конференциях, участвуют в экспедиционных исследованиях территорий Тверской области: Осташковского, Старицкого, Ржевского, Калининского, Нелидовского и других районов. Например, известны работы в направлении выявления и инвентаризации памятников природы, проводимые студентами Тверского государственного университета, Тверского экологического клуба. Ученые, аспиранты и студенты кафедры экологии Тверского государственного университета плодотворно работают в области экологического образования. В результате специалистами этой кафедры разработаны экологические тропы, требующие инвестиций и являющиеся важной частью рекреационного потенциала. Кафедра физической географии и региональной геоэкологии того же университета занимается оценкой эстетической привлекательности ландшафтов Тверского региона и др.
В последнее время силами специалистов и студентов Тверского государственного технического университета при поддержке Всероссийского общества охраны природы и областного комитета природных ресурсов организована систематическая работа по изучению уникальных природных объектов на территории Тверской области. Результаты такой работы находят воплощение в курсовом и дипломном проектировании, примерами которых являются проекты по:
• рекреационному обустройству различных зон отдыха: спортивного центра в пос. Чуприяновка, парковых и береговых зон в пос. Власьево, заказника в с. Дуденево, Старицких пещер, торфяно-болотных пустошей в районе Васильевского мха и др.,
• природоохранному обустройству выработанных карьеров, торфяных месторождений, нефтехранилищ, терриконов, заболачивающихся водоемов, оврагов, рыбо- и охотхозяйств, прицерковных парковых территорий, прудов, родников и т.п.
Такое направление работ позволяет сформировать у студентов понимание острой необходимости разработки конкретных проектных решений по сохранению природного и историко-культурного наследия Тверской области, позволяет расширить их кругозор, воспитать бережное отношение к природе, осознать важность развития рекреационного потенциала любой территории нашего края. Однако приведенные выше отдельные примеры – это, как правило, результат разрозненных, проводимых чаще всего на общественных началах проектов, не имеющих финансирования.
Безусловно, данный семинар не претендует на всестороннее освещение проблем рекреации, поскольку затрагивает лишь отдельные направления использования этого важнейшего ресурса. Очевидно, что положено лишь начало комплексному изучению рекреационных ресурсов Тверской области. Предстоит большая многоплановая работа, которая позволит полнее раскрыть потенциал области в этой сфере и наметить конкретные направления деятельности по повышению инновационной привлекательности Тверского региона.

 

Показатели, используемые при оценке международных инвести­ционных проектов, такие же, как и для проектов на национальном уровне, т. е. чистая приведенная стоимость (NPV), внутренняя до-

ходность (TRR), окупаемость приведенных затрат и др. Наиболее распространенной в применении к международным проектам являет­ся оценка NPV, однако при этом имеются особенности, которые не­обходимо учитывать. Главной из них является то, что проекты оце­ниваются двояко: с точки зрения материнской и дочерней компаний. Двойственность возникает по следующим причинам: (1) различны экономические условия стран, в частности налоговые системы; (2) существует проблема репатриации прибыли либо из-за прямых огра­ничений, либо из-за налогов на репатриируемую прибыль; (3) важна пропорция, в которой прибыль делится на реинвестируемую в стра­не вложения капитала и вывозимую.

Рассмотрим упрощенный пример оценки инвестиционного проекта, который показывает ключевые ее стадии. Обозначим через hи / соот­ветственно валюты страны материнской компании и страны вложения капитала. Допустим, что начальные инвестиции, необходимые для осу­ществления проекта, составляют 9600h, при этом в начальный момент валютный курс ER(отношение hк /) равен 1, т. е. курс валют совпа­дает. Инвестиционный проект осуществляется в течение трех лет, при­нося каждый год чистые денежные средства (netcashflaw, NCF) в раз­мере 5000f. Допустим, что требуемый инвестором (материнской компа­нией) уровень прибыльности, принимаемый за ставку дисконта при оценке проекта, равен 18%. Первоначально предполагается равенство ставки дисконта в странах материнской и дочерней компаний, хотя на самом деле такое совпадение является исключением.

Валютный курс ERсоставит по прогнозу в первый год осуществ­ления проекта 0,9, во второй — 0,8 и в третий — 0,7.

При репатриации прибыли надо учитывать два вида налогов: на­лог на репатриируемую прибыль WP(допустим, равный 10%) и на­лог на дивидендные доходы в стране материнской компании НТ (также примем равным 10%).

При заданных условиях легко определить NPVс точки зрения дочерней компании:

з    мер

NPV_f=-9600/ + 2——V = -9600/ + 5000/ х 2,1743 = 1271/.

_t=i(l + «)

В соответствии с общим подходом проект должен рассматривать­ся как эффективный, поскольку чистая приведенная стоимость ока­залась выше нуля.

Для того чтобы рассчитать показатель чистой настоящей стоимо­сти с точки зрения материнской компании, надо определить денеж­ные средства, которые она получит за вычетом всех налогов, в том числе налога на репатриируемую прибыль и налога на доходы, полу­ченные за границей, в своей стране. Для этого проведем небольшой вспомогательный расчет:

Год	NCF/	NCF/ — WT	(NCF/—pard WT) X F.R	NCF* — I IT
1	2	3	4	5
1 2 3	5000 5000 5000	4500 4500 4500	4050 3600 3150	3645 3240 2835     ‘

Здесь в гр. 3 приведены денежные средства за вычетом налога на репатриируемую прибыль, в гр. 4 — то же самое, но после конверта­ции в национальную валюту, наконец, в последней графе —доходы окончательные с учетом налога в своей стране.

Легко подсчитать по вышеприведенной формуле с учетом коэф­фициентов дисконтирования значение NPVдля материнской компа­нии, которое составит: NPV/, = -2459/г, т. е. проект с точки зрения материнской компании оказался неэффективным.

Таким образом, можно утверждать следующее.

1.   Оценки с точки зрения материнской и дочерней компаний не совпадают, причем первая из них, как правило, ниже. Проект для дочерней компании может оказаться выгодным, в то время как для материнской — нет. Возможно, как легко убедиться, и обратное соот­ношение при соответствующем изменении валютного курса (он дол­жен в достаточной мере вырасти). Однако такие благоприятные для материнской компании изменения валютного курса могут полностью или частично сглаживаться налогами или запретами на репатриацию прибыли.

2.   Полученное различие связано с проблемой репатриации при­были: чем большая ее доля изымается материнской компанией, тем сильнее на оценке сказываются дополнительные налоги на прибыль, а также неблагоприятные изменения валютного курса.

3.   Предварительная оценка международного инвестиционного проекта затруднена сложностью прогнозирования изменений валют­ного курса, которая накладывается на сложности прогнозирования денежных потоков от реализации инвестиционного проекта.

4.   Если проект с точки зрения материнской компании оказался невыгодным, то это не означает, что его надо сразу отвергать. Необ­ходимо найти приемлемое соотношение между частью прибыли, под­лежащей реинвестированию и репатриации. В этом случае ТНК в целом может увеличивать величину своего капитала за счет роста материнской фирмы, а массовый трансферт денежных средств к ма­теринской фирме может быть осуществлен в благоприятный момент.

В § 2 данной главы отмечалось, что многие страны заключают со­глашения об устранении двойного налогообложения. Если материн­ская и дочерняя компания находятся в странах, между которыми имеется такое соглашение, то можно отказаться от налога, взимаемо-

го с дивидендов материнской компании в стране ее нахождения. Это несколько улучшиг показатели проекта.

Одной из проблем оценки международного проекта прямых инве­стиций является разделение операционного потока, т. е. результатов от основной деятельности дочерней и материнской компании. Если дочерняя компания принадлежит материнской полностью или она контролируется ею (доля участия составляет выше 50%), то для ма­теринской компании все доходы, которые получает ее дочерняя структура, могут рассматриваться как собственные. В этом случае приведенный расчет эффективности проекта для материнской компа­нии является не совсем корректным. Проект может быть оценен то­гда только по результатам, полученным дочерней компанией.

Если же дочерняя компания является самостоятельной структурой или материнская компания не имеет в ее капитале преобладающей доли, то необходимо разделять доходы, получаемые компаниями.

Другая важная проблема оценки международного инвестиционно­го проекта заключается в сложности учета рисков. Это отражается также и на выборе ставки дисконта, которая оказывается различной в стране материнской и дочерней компании, поскольку в них разный уровень рисков. Данная проблема особенно остра, если материнская компания находится в развитой стране, а дочерняя — в развивающей­ся. В этом случае ставки дисконта могут существенно отличаться.

В теории финансового менеджмента показывается, что при изме­нении структуры капитала в сторону увеличения доли заемных средств первоначально значение средневзвешенной стоимости капи­тала (WACC) уменьшается из-за эффекта финансового левериджа, однако затем начинает возрастать в связи с повышенным риском, что, в частности, выражается в удорожании предоставляемых креди­тов и ухудшении других финансовых условий. Одной из задач фи­нансового менеджера является определение оптимальной структуры капитала, т. е. такого соотношения заемных и собственных средств, при котором значение WACC оказывается минимальным.

В случае финансирования международных инвестиционных про­ектов появляются определенные особенности, которые можно свести к следующему.

Во-первых, не совпадают оценки оптимальной структуры капита­ла для материнской и дочерней компаний. Например, если в стране размещения капитала существуют ограничения на котировку акций на биржах, то использование собственного капитала становится ме­нее выгодным, и оптимальная структура капитала сдвигается в сто­рону увеличения доли заемного капитала.

Во-вторых, по-видимому, не совпадают оптимальные структуры капитала для компаний, ведущих только операции на внутреннем рынке, и тех, которые выходят на международные рынки. В этом случае для вторых компаний добавляется валютный риск, что долж­но сместить для них точку оптимальности влево, т. е. должна увели-чиваться доля собственного капитала. Однако окончательно это по­ложение в теории еще не доказано.

В-третьих, существуют различия в оптимальной структуре капи­тала в отдельных странах. ‘Гак, для англосаксонских стран характер­на высокая доля акционерного капитала ввиду большого развития акционерных компаний; в Германии, напротив, выше доля заемного капитала, так как сильна традиционная ориентация на привлечение кредитных ресурсов, которые обходятся относительно более дешево и более доступны, чем в сравниваемых странах. В Японии оценки усредненные.

Значение стоимости капитала зависит от требуемого инвесторами уровня прибыльности. Если он повышается, то стоимость собствен­ного капитала возрастает, что вызывает необходимость большей пе­реориентации на заемные средства. Таким образом, если инвесторы в разных странах довольствуются разным минимальным уровнем от­дачи на капитал, то это также вызывает различия в оптимальной структуре капитала.

При переходе к международному бизнесу фирмы должны учиты­вать многие факторы, которые могут действовать в противополож­ных направлениях. Например, эффект от масштаба производства (economiesofscale) выражается в том числе и в снижении стоимо­сти капитала. Однако наличие страновых рисков может привести к столь существенному росту стоимости капитала, что предыдущий фактор окажется малозначимым.

Надо учитывать и изменение систематического и несистематиче­ского рисков, что также оказывает влияние на стоимости капитала. Политические и валютные риски при оценке международных ин­вестиционных проектов можно учитывать двумя способами:

•  корректировка коэффициента дисконтирования, используемого для оценки национальных инвестиционных проектов, с добав­лением в ставку дисконта новой составляющей, учитывающей в совокупности политические и валютные риски других стран;

•  корректировка денежных потоков NCF по проекту; при этом риски коммерческие и финансовые, как и при оценке нацио­нальных проектов, учитываются в ставке дисконта, а связь ме­жду этими видами риска и требуемым уровнем прибыльности находят в соответствии с известной моделью ценообразования на рынке капитала — СЛРМ (CapitalAssetPricingModel).

Имеются веские основания в пользу выбора второго варианта, хотя он на практике используется реже. Дело в том, что значитель­ная часть информации о неопределенностях при объединении рисков в одном коэффициенте просто отбрасывается. Кроме того, если по­литический климат в стране предполагаемого осуществления инве­стиций окажется крайне неблагоприятным в ближайшем будущем, то этот фактор никак не учесть в ставке дисконта. При учете риска че­рез одну лишь ставку дисконта денежные потоки более ранних пе­риодов времени будут оцениваться в недостаточной степени, т. е. за-

нижаться, и, напротив, денежные потоки более поздних периодов за­вышаются. На деле для разных периодов должна была бы использоваться разная ставка дисконта.

Неопределенность с валютными курсами также оказывает воздей­ствие на оценку будущих потоков NCFдля материнской фирмы. Но характер этого воздействия может быть различным в зависимости от того, где продаются товары предприятия, созданного с использовани­ем иностранных инвестиций, и где приобретаются ресурсы.

Если дочерняя компания в основном реализует свою продукцию по экспорту, то для нее неопределенность валютных курсов играет существенную роль. При увеличении ставки дисконта, применяемой для нее, девальвация валюты страны, где она расположена, приведет к игнорированию возможного воздействия такой девальвации на конкурентные позиции дочерней фирмы (в сторону их усиления). Действительно, девальвация приведет к относительному удешевле­нию продукции дочерней компании с ростом спроса на нее за грани­цей, и, следовательно, ростом объема продаж.

Помимо предполагаемого политического и валютного рисков не­которые ТНК могут принимать во внимание возможный рост стои­мости капитала из-за учета указанных рисков инвесторами и креди­торами. Эмпирические данные свидетельствуют, что финансирование за счет как собственных, так и заемных средств становится затруд­ненным при направлении их в страны с повышенными политически­ми и валютными рисками. Это будет выражаться в росте кредитных ставок и требований акционеров на дивиденды.

На практике второй метод чаще используют компании с большим участием в операциях за рубежом, в то время как при незначитель­ной их доле предпочитают просто изменять ставку дисконта.

С точки зрения дочерней компании некоторые иностранные рис­ки также существуют. Так, имеется риск осуществления экспорт­но-импортных операций.

Поскольку главная цель поиска дисконтной ставки по проекту состоит в сравнении с альтернативными возможностями инвестиций в стране материнской компании, то исходным значением коэффици­ента дисконтирования будет то, которое требуется национальными инвесторами для проектов того же класса коммерческого и финансо­вого риска. Далее либо должна быть проведена корректировка этого коэффициента с учетом валютных и политических рисков, либо по­следние учитываются в годовых потоках денежных средств.

§ 4. ПрямыеиностранныеинвестициивРоссии

Значение иностранных инвестиций для российской экономики обусловлено целым рядом факторов, среди которых особо выделяют: (а) возможность дополнительного финансирования крупных инве­стиционных проектов; (б) получение доступа к новейшим технологи-ям и технике, передовым методам организации производства путем вложения иностранного капитала в инновационные проекты.

В отношении первого из указанных факторов ведется дискуссия среди российских предпринимателей, политиков и общественных деятелей. Противники привлечения иностранного капитала исходят чаще всего из специфического понимания национальных интересов либо из жестких монетарных постулатов, обосновывающих необходи­мость ограничения денежной массы и изыскания внутренних резер­вов. Утверждается, что прежде всего должны быть созданы благо­приятные политические и экономические условия для российских инвесторов, что не лишено основания.

Вместе с тем часто преследуется просто стремление оградить рос­сийские предприятия от более сильных в техническом и финансовом отношении конкурентов. Например, за счет введения больших им­портных пошлин на ввозимые импортные товары российским пред­приятиям предоставляется благоприятная возможность и далее сбы­вать на российском рынке свою устаревшую продукцию по завышен­ным ценам.

Еще один аргумент противников иностранных инвестиций в Рос­сии заключается в утверждении, что иностранные инвесторы в ос­новном преследуют чисто спекулятивные цели, т. е. стремятся полу­чить значительную курсовую  прибыль от покупки и перепродажи российских ценных бумаг с последующим ее трансфертом за грани­цу. В определенной мере этот аргумент, действительно, обоснован, но в то же время надо иметь в виду, что в значительной степени не­желание   солидных   и   надежных   инвесторов   вкладывать   капитал в России связано именно с неблагоприятным инвестиционным кли­матом. Кроме того, реально доля портфельных инвестиций в России невелика. Так, в 2003 г. на прямые инвестиции пришлось, по данным Госкомстата России, 22,8% всех иностранных инвестиций, на прочие формы (торговые кредиты, кредиты международных финансовых ор­ганизаций, банковские вклады и др.) — 75,8%, а на портфельные ин­вестиции — только  1,42с»¹. Максимальную долю портфельные инве­стиции составляли в 1997 г. (5,5%), после того как иностранные ин­весторы были допущены на рынки государственных ценных бумаг России (ГКО). Однако после финансового кризиса августа  1998 г. присутствие портфельных инвесторов в России стало минимальным. Иностранные инвестиции в России регулируются рядом законов, среди   которых   ключевую  роль  играет   Закон  от  9  июля   1999   г. N° 160-ФЗ   «Об   иностранных   инвестициях   в   Российской   Федера­ции»². В нем установлены основные гарантии прав иностранных ин­весторов на инвестиции и получаемые от них доходы и прибыль.

Однако он не распространяется на отношения, связанные с вложе­ниями иностранного капитала в кредитные и страховые организации, а также в некоммерческие организации.

Для регулирования прямых иностранных инвестиций в России большое значение имеет еще целый ряд законов и других норматив­ных документов, в особенности Федеральные законы «Об инвести­ционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений» (в ред. ФЗ № 22 от 2 января 2000 г.), «О соглашениях о разделе продукции» (в ред. ФЗ № 19 от 7 января 1999 г. и ФЗ № 75 от 18 июня 2001 г.), «О валютном регу­лировании и валютном контроле» (в ред. ФЗ № 173 от 10 дек. 2003 г.) и Гражданский кодекс РФ.

Кроме того, многие субъекты РФ (более 50) принимают специ­альные законодательные акты, регулирующие привлечение ПИИ в регионы. Однако эти акты не всегда согласованы с федеральными законами. Кроме того, на практике региональные власти часто сдер­живают приток иностранных инвестиций, либо пытаются использо­вать его в интересах определенных кругов национального капитала и лоббистских групп.

Субъектами прямого иностранного инвестирования являются иностранный инвестор и коммерческая организация с иностранными инвестициями, созданная на территории Российской Федерации, в которой иностранный инвестор (или инвесторы) владеют не менее чем 10% долей в уставном (складочном) капитале. Выбранный кри­терий для отнесения иностранной инвестиции к прямой — 10% доли в уставном капитале — является в значительной Мере условным, хотя он и соответствует аналогичным показателям в законодательствах других стран, в частности США. Для России владение пакетом ак­ций в 10% является, как правило, недостаточным для обеспечения существенного влияния на принимаемые решения, так как отсутству­ет сильная распыленность капитала.

Росту спроса российских компаний на ПИИ способствует ряд факторов: дефицит внутренних инвестиций, повышение спроса на им­портное сырье и комплектующие, доступ к новым технологиям, повы­шение конкурентоспособности продукции. Но имеется ряд факторов, которые действуют в обратном направлении, в частности высокая стоимость иностранного капитала, существенные различия между сис­темами корпоративного управления в России и развитых странах, преимущественная ориентация на государственную поддержку и др.

Проведенные исследования показали, что зарубежные инвесторы готовы принимать риск инвестирования в Россию при дополнитель­ной доходности в 10—30% годовых и общей доходности в 35—48% в зависимости от типа инвестиционных проектов (Политика привле­чения прямых…, с. 239).

Выше были приведены факторы, которые в целом влияют на привлечение прямых иностранных инвестиций. Для России особую  значимость имеют следующие факторы: величина рынка сбыта; на­личие квалифицированной рабочей силы; низкие издержки на опла­ту труда по сравнению с развитыми странами (Аренд).

На величину рынка сбыта влияет платежеспособный сирое потреби­телей. Поскольку иностранные инвесторы в России ориентированы в основном на сбыт продукции здесь, а не на вывоз се, то для них ве­личина рынка является одной из определяющих величин. Во многих странах, лидирующих по объемам привлечения ПИИ, напротив, пред­приятия с иностранным капиталом создаются зачастую для экспорта. В структуре организационных форм деятельности прямых ино­странных инвесторов в России преобладают совместные и иностран­ные предприятия. Филиалы иностранных юридических лиц не рас­пространены. Следует принять также во внимание, что количество реально функционирующих в российской экономике предприятий с участием иностранного капитала не превышало по разным оценкам 40—50% от числа зарегистрированных.

Иностранные инвесторы в 1990-х гг. предпочитали инвестиции в некапиталоемкие отрасли с быстрой окупаемостью инвестицион­ных проектов, в частности в торговлю, общественное питание (35,4% от всех иностранных инвестиций в Россию в 2003 г.), отрасли пере-, рабатывающей промышленности (2,8%). В то же время инвестиции в капиталоемкие отрасли, а также отрасли, определяющие развитие научно-технического прогресса, были незначительны. Существенный объем ПИИ приходится в России на топливную промышленность (17,9%), поскольку она ориентирована на экспорт продукции в раз­витые и другие страны. В этом случае иностранные инвесторы фак­тически решают проблему сырьевого обеспечения своих стран. Одна­ко для России эта тенденция в стратегическом плане вряд ли может быть оценена позитивно, поскольку она ведет к усилению зависимо­сти страны от экспорта ряда сырьевых товаров, особенно нефти и газа.

Крайне неравномерным является и распределение ПИИ по регио­нам. В целом объем привлеченных иностранных инвестиций в раз­личные регионы России зависит от инвестиционного климата в них, определяемого такими факторами, как уровень развития экономиче­ского потенциала (производственной и финансовой сферы, инфра­структуры, наличия ресурсов), емкости потребительского рынка, на­логовых и других льгот, геоклиматических и социально-политиче­ских условий в субъекте РФ.

Можно выделить три основных уровня регионального привлече­ния ПИИ в России: Москва, сырьевые регионы и крупные индуст­риальные центры и регионы, находящиеся в непосредственной бли­зости от них. Доля Москвы изменяется, но в среднем она составляет около 40% всех ПИИ в Россию. Среди сырьевых регионов лидируют Татарстан, Тюменская, Омская области, Красноярский край. Доста­точно существенные объемы ПИИ приходятся на Санкт-Петербург,

Нижегородскую и Московскую области. Таким образом, иностран­ные инвестиции в Россию в период 1990—2001 гг. усилили экономи­ческую дифференциацию внутри России.

Главной причиной такого неравномерного распределения ПИИ в России является то, что в регионах, привлекательных для ино­странных инвесторов, имеется больший ресурсный потенциал, выше платежеспособный спрос, лучше развита инфраструктура (транспорт­ные сети, современные средства связи, гостиницы и др.).

Наибольшее количество предприятий в России с участием ино­странного капитала приходится на США и Германию. Велика также доля таких развивающихся стран, как Китай, Кипр и Тайвань. У двух последних стран инвестиционная активность в России на порядок пре­вышает их экономический потенциал. Существуют разные точки зре­ния в отношении этого феномена. Так, в отношении Кипра считается, что инвестируемый капитал имеет чисто российское происхождение. В то же время инвестиции из Тайваня рассматриваются как фиктив­ные, направленные на деле на вывоз капитала из России. Однако одно­значного заключения в отношении причин данного феномена нет.

Основными конкурентами России в привлечении прямых ино­странных инвестиций являются некоторые бывшие социалистические страны Европы, особенно Польша, Чехия и Венгрия, а также такие развивающиеся страны с достаточно емким внутренним рынком, как Бразилия, Мексика и Аргентина. Вместе с тем во многих развиваю­щихся странах, как и в России, риск инвестирования высок. Это на­шло отражение в ряде финансовых кризисов, которые произошли за последние пять лет. Более устойчиво экономическое положение в ев­ропейских странах Центральной Европы. Одним из лидеров в при­влечении ПИИ является Китай с его огромным рынком и динамич­но развивающейся экономикой (см. табл. 17.2).

Таблица 17.2 составлена Международной компанией А. Т. Kearney на основании ежегодного опроса генеральных и финансовых директо­ров 1000 крупнейших мировых компаний об их отношении к возмож­ным инвестициям в 60 разных стран в течение ближайших трех лет. Рэнкинг отражает именно привлекательность страны в глазах инве­сторов, а не объем прямых инвестиций как таковых¹.

Самой привлекательной страной для иностранных инвесторов, по версии А. Т. Kearney, третий год подряд остается Китай. В 2004 г. его начала догонять Индия: она поднялась с 6-го на 3-е место и те­перь грозит оттеснить со 2-го места США, которые до недавних пор были неоспоримым лидером. При этом если Китай благодаря быстро растущему производственному сектору и потребительскому рынку получил в 2003 г. больше всех инвестиций в мире — 53,3 млрд долл., а США — 40 млрд долл., то Индия привлекла лишь 4,3 млрд долл.

Но благодаря сочетанию таких факторов, как квалифицированные кадры, низкая стоимость рабочей силы и хорошо развитая правовая система, эта страна набирает популярность у инвесторов, особенно в таких областях, как IT, исследования и разработки, операции бэк-офиса.

Таблица 17.2

Рэнкинг инвестиционной привлекательности стран

2004 г.	2003 г.	Страна	200′. г.	2003 г.	Страна
1	1	Китай	7	19	Австралия
2	2	США	8	22	Гонконг
3	6	Индия	9	12	Италия
4	7	Великобритания	10	15	Япония
5	6	Германия	11	8	Россия
6	11	Франция

Источник: Ведомости. 2004. 13 окт.

С 2001 по 2003 г. Россия поднялась в рэнкинге с 32-го на 17-е место, а затем впервые попала в десятку самых привлекательных стран. В 2004 г. наша страна переместилась с 8-го на 11-е место. Во-первых, это объясняется опережающим ростом привлекательности стран-конкурентов из Азии: в десятке лидеров — пять стран из Азии, включая поднявшуюся с 15-го на 10-е место Японию, эконо­мика которой начала оживать после 15-летней, стагнации. И если к России стали лучше относиться 24% опрошенных, то к Китаю и Индии — 40 и 38% соответственно.

Во-вторых, причины снижения популярности России, — ухудше­ние инвестиционного климата из-за атаки на ЮКОС, замедление ре­форм по сравнению с теми ожиданиями, что были у руководителей мирового бизнеса год назад, и, наконец, крупные теракты.

Однако, как отмечено в указанном опросе, Россия оказалась са­мой привлекательной среди европейских стран для компаний, плани­рующих инвестировать в страну впервые: «вслед за Западной Евро­пой, куда инвесторы вкладывают уже давно, они активно шли в страны Восточной Европы, ожидая их вступления в Евросоюз, а теперь пришла очередь России». Эти данные совпадают с резуль­татами исследования, которое в начале 2004 г. провела Ernst & Young: Россия оказалась на 2-м месте в Европе после Германии по числу новых проектов, которые планировали в стране иностранные компании.

Больше всего инвесторы хотят вкладывать в российскую нефте­добычу и потребительский сектор. Причем наша нефтяная отрасль по популярности уступает лишь Австралии. Подтверждение тому — покупка     в     сентябре    7,59%     акций    ЛУКОЙЛа    американской

ConocoPhillips за 1,988 млрд долл. и договоренность между француз­ской Total и НОВАТЭКом о покупке блок-пакета акций российской компании за 11 млрд долл. Страны Ближнего Востока могли бы быть более привлекательными, но там активы не продаются — ими не владеют публичные компании.

По привлекательности розничной и оптовой торговли (опрашива­лись руководители соответствующих компаний) Россия поднялась с 13-го на 5-е место, а в секторе по производству продуктов пита­ния, табачных изделий и одежды — с 11-го на 3-е. В целом, по оценкам Центра макроэкономичесого анализа и краткосрочного про­гнозирования (ЦМАКП), в ближайшие четыре года Россия получит 83 млрд долл. ПИИ, что почти вдвое больше, чем за последние 11 лет¹.

Вместе с тем нельзя не отметить, что из-за теоретической нере­шенности проблемы определения оптимального объема иностранных инвестиций в целом и ПИИ в частности, их приток может породить дополнительные риски и трудности в экономике, как это имело ме­сто, например, в Чехии, где слишком большой поток инвестиций привел к укреплению кроны и многолетней дефляции. Другого пла­на трудности возникли в Германии, где, как отметил немецкий жур­нал Stern, некоторые политики именно с притоком ПИИ связывают пятимиллионную безработицу в стране².